如何引导顾客

——开放式
服：“我保证在接到你的电话后，我们的工程师 将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？” 客：“那太好了。”
——封闭式
每当在“封闭式问 题”后得到一个负 面的答案，记得重 问一个“开放式问 题”。
用 途
1. 认定需求 2. 澄清事实
3. 打破沉默 4. 建立联系
在
的时候必须避免的事情
导出利益时应注意：
记得提到相关的利益，而不是只陈述 我们认为最好的利益。
顾客平时料想到的利益也应该说出来， 要不然顾客可能有所怀疑
必须肯定顾客能明白我们所说的话。
有建设性，有把握。如“经验告诉我们， 成功率有五成。”而不是说：“恐怕不 能成功。”
处理意外 。
Fra Baidu bibliotek
F
练习：总结特点
产品 例子：方便包装
服务 例子：快速送货
在讲述特点时出现意外，要：
1. 马上修正我们的错误及道歉 2. 如果是顾客的错误，示出“不
要紧”的微笑 3. 别在顾客前说“第三者”的坏
话 4. 从不礼貌的处境下挽回顾客的
面子
A
练习：解释优点
特点
我们的冰箱省电
连接词
因为
优点
我们采用了世界最先进的电机
灵活运用开放式探问法 和封闭式探问法
开放式提问
对方不能直接用“是”或“不是”来回答的 问题。
封闭式问题
对方可以用“是”或“不是”来回答的问 题，或可以在几个选项中进行选择的问题。
服：“你除了对我们公司的设备维修的响应速 度不满外，还有其他不满意的地方吗？” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响 应速度。”
如何引导顾客
客：“我想今天得到那个小配件。” 服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件 了。” 客：“但是我今天就需要它。”
服：“对不起，我们的库存里已经没货了。”
客：“我今天就要它。”
服：“我很愿意在星期二为你找一个。”
客：“我想今天得到那个小配件。”
服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件， 你觉得星期二来得及吗？”
客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。”
服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但 我可以打电话问一下其它的维修处，麻烦你等一 下好吗？”
客：“没问 题。” 服：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申 请一下，安排一个工程师跟你去检查一下那台设 备，看看有没有别的解决办法，你认为好吗？”
客：“也好，麻烦你了。”
垄断交谈 过度紧张或胆怯
冒犯对方
法引导顾客
特F 点特
连接词
Feature
优A
点优
Advantage
例子
我 们 的 因为 冰箱省 电。
我们采用 了世界最 先进的电 机。
利B 益利
Benefit
如果购买我们 的冰箱，您将 节省大量的电 费，从而节省 家庭开支。
讲述特点的四项原则：
相信你所讲述的特点。如果你自己 都不相信，就别希望别人能相信。 顾客的“内存”。顾客最多只 能同时吸收六个概念。 太积极的危机。
利益：顾客要的是利益，并不是特点
利益包括： 1. 利益本身。即你的产品和服务能给
顾客带来什么实实在在的益处。 2. 利益的区别。衡量公司优于竞争对
手的利益。衡量之下或许能把表面 上不利条件转为有利。
B
练习：导出利益
特点 连接词
我们的冰箱省电
因为
优点
利益
我们采用了世界最先进的电机
如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电 费，从而节省家庭开支。