汽车销售培训课程纲要
汽车销售培训大纲
一、培训目的1. 提高汽车销售人员的专业素养和销售技能；2. 增强汽车销售人员的市场敏锐度和应变能力；3. 提升汽车销售团队的凝聚力和执行力；4. 帮助汽车销售人员更好地为客户提供优质服务。
二、培训对象1. 汽车销售顾问；2. 汽车销售经理；3. 汽车销售相关从业人员。
三、培训时间1. 初级培训：2天；2. 中级培训：4天；3. 高级培训：6天。
四、培训内容一、初级培训1. 汽车行业及市场概述（1）汽车行业的发展历程；（2）汽车市场现状及趋势；（3）汽车产品分类及特点。
2. 汽车基础知识（1）汽车构造及原理；（2）汽车性能指标；（3）汽车维修保养知识。
3. 汽车销售技巧（1）接待客户技巧；（2）沟通技巧；（3）谈判技巧；（4）售后服务技巧。
4. 汽车销售流程（1）销售准备；（2）客户接待；（3）产品介绍；（4）试驾体验；（5）价格谈判；（6）成交签约；（7）售后服务。
二、中级培训1. 汽车销售团队管理（1）团队建设；（2）团队激励；（3）团队协作；（4）团队培训。
2. 汽车市场分析及营销策略（1）市场调研；（2）竞争对手分析；（3）营销策略制定；（4）促销活动策划。
3. 汽车销售数据分析（1）销售数据收集；（2）销售数据分析；（3）销售数据应用。
4. 汽车销售风险管理（1）客户信用评估；（2）合同风险防范；（3）售后服务风险控制。
三、高级培训1. 汽车销售高级技巧（1）高端客户销售技巧；（2）集团客户销售技巧；（3）大客户销售技巧。
2. 汽车销售团队领导力（1）领导力概述；（2）团队领导力提升；（3）激励与沟通。
3. 汽车销售战略规划（1）企业战略规划；（2）销售战略规划；（3）销售目标制定。
4. 汽车销售行业前沿动态（1）新能源汽车市场；（2）汽车后市场；（3）汽车金融业务。
五、培训方法1. 讲师授课；2. 案例分析；3. 角色扮演；4. 分组讨论；5. 实地考察。
六、培训评估1. 课后作业；2. 闭卷考试；3. 实战演练；4. 培训满意度调查。
汽车销售实务课程大纲(修订版)1
《汽车销售实务》教材大纲一、课程性质、目的和任务课程性质：《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。
课程目的：1.了解汽车销售行业的整车销售模式2.理解汽车销售的一般流程3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识课程任务：以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。
二、课程建议学时分配序号内容讲授实践总学时1 概述 4 0 42 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 63 项目二客户接待 64 104 项目三提供咨询与需求分析 4 4 85 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 126 项目五车辆展示与推介 4 4 87 项目六汽车产品体验 6 2 88 项目七销售障碍处理 6 2 89 项目八签约成交及付款 4 2 610 项目九汽车销售衍生服务8 4 1211 项目十交车服务 2 2 412 项目十一客户关怀 4 2 6合计60 32 92三、课程教学内容和基本要求概述1.汽车销售行业现状2.汽车销售职业发展前景3.什么是顾问式汽车销售4.如何成为合格的汽车销售顾问汽车销售名人教学目的：培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。
让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。
教学要求：1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景2.理解什么是汽车销售顾问项目一汽车销售人员的职业形象1.仪容仪表2.问候寒暄3.名片的使用4.服务礼仪情景模拟教学目的：良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。
教学要求：1.理解什么商务礼仪2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪项目二客户接待1.客户接待素养2.来电客户的接待3.到店客户的接待4.其他渠道的客户接待5.客户信息处理情景模拟教学目的：客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项目的重点，主要通过电话的接待和店内现场接待两种方式介绍客户接待的技巧和方法，也包括其他渠道（店外车展和网络媒体等）。
汽车营销课程教学大纲
汽车营销课程教学大纲课程概述本课程为汽车营销领域的专业课程，旨在帮助学生深入了解汽车营销的概念、方法和策略，掌握汽车营销的核心技能与实践能力，培养学生在汽车营销领域中的综合素质和能力。
课程目标1.理解汽车营销的基本概念，包括汽车市场、消费者行为、竞争环境等；2.掌握汽车营销的核心方法和策略，包括产品定位、渠道管理、促销策略等；3.学会运用数据分析工具和技术，熟悉行业趋势和市场变化；4.练习营销策划和实施实践，培养解决问题和创新能力；5.提高沟通、协作和团队合作的能力，准备职业生涯和职业素养。
课程结构第一章汽车营销概论1.1 汽车市场发展历史及现状 1.2 汽车消费者行为和心理分析 1.3 汽车市场分析与预测 1.4 汽车营销的特点和挑战第二章汽车品牌与产品策略2.1 汽车品牌价值和形象建立 2.2 产品定位和差异化 2.3 产品管理和产品生命周期 2.4 推出新产品和创新方法第三章汽车营销渠道和销售策略3.1 汽车营销渠道分类和选择 3.2 经销商管理和终端网点建设 3.3 汽车销售和客户关系管理 3.4 行业和竞争环境分析第四章汽车促销和广告策略4.1 促销方法和策略 4.2 媒体选择和广告创意 4.3 品牌推广和公关策略 4.4 行业趋势和营销预测第五章数据分析与市场趋势预测5.1 数据统计和分析工具使用 5.2 汽车市场研究和趋势预测 5.3 数据视觉化和数据报告分析 5.4 大数据和互联网营销趋势第六章营销策划和实践案例分析6.1 营销策划流程和方法 6.2 营销创意和创新实践 6.3 营销计划和执行实践 6.4 营销效果和评价分析授课方式本课程将采用面授课程、案例分析、小组讨论和课堂互动等多种教学方式，以帮助学生掌握理论知识和实践能力，加强对行业趋势和市场变化的把握，同时培养沟通、协作和团队合作的能力。
成绩评定1.期中考试占30%2.课堂表现和小组讨论占20%3.课程论文和案例分析报告占30%4.期末考试占20%教材及参考书目主教材王志强，《汽车营销学》参考书目王群涛，《汽车营销实战》李明光，《汽车营销新思维》鲁道夫.哈巴脱夫，《汽车市场战略》教师简介本课程由经验丰富的汽车销售和营销专家授课，具备丰富的汽车营销实践经验和严谨的教学态度，运用丰富多样的教学方式帮助学生学习和成长。
《汽车营销》课程教学大纲
《汽车营销》课程教学大纲《汽车营销》课程教学大纲一、课程概述《汽车营销》课程作为市场营销专业的重要课程，旨在培养学生掌握汽车营销的基本理论和实践技能，使其具备从事汽车营销及相关工作的能力。
课程强调理论与实践相结合，通过系统的教学内容和方法，提升学生对汽车市场的认知，掌握汽车营销策略和技巧，熟悉汽车行业的发展趋势。
二、课程目标本课程的目标如下：1、掌握汽车营销的基本概念、理论和实践技能；2、了解汽车市场的发展趋势和竞争格局；3、掌握汽车产品的特性及其营销策略；4、熟悉汽车销售流程及技巧；5、培养学生的实践能力和创新思维，提升其在汽车营销领域的综合素质。
三、教学内容本课程的教学内容包括以下五个部分：1、汽车营销理论基础：讲述汽车营销的基本概念、发展历程和市场环境，让学生了解汽车营销的重要性和必要性。
2、汽车市场分析：分析汽车市场的特点、竞争格局、消费者需求和行业趋势，让学生了解汽车市场的现状和未来发展方向。
3、汽车产品策略：阐述汽车产品的特点、定位、品牌、价格和推广策略，让学生掌握汽车产品的特性及其营销策略。
4、汽车销售流程：介绍汽车销售流程、销售技巧、客户关系管理和销售绩效评估方法，让学生熟悉汽车销售的流程和技巧。
5、汽车营销创新：探讨汽车营销的创新思维和新兴技术应用，培养学生的实践能力和创新思维，提高其在汽车营销领域的综合素质。
四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括：1、理论讲授：系统介绍汽车营销的基本概念和实践技能，让学生深入理解汽车营销的理论知识。
2、案例分析：通过分析真实的汽车营销案例，让学生了解汽车营销的实践应用，提高其分析和解决问题的能力。
3、课堂讨论：鼓励学生参与课堂讨论，发表观点和意见，促进教学互动和思维交流，培养学生独立思考和表达的能力。
4、实践操作：安排学生参与汽车营销的实践操作，包括市场调研、产品策划、销售技巧等，让学生在实践中掌握汽车营销的技能和方法。
5、网络教学：利用多媒体技术和网络资源，提供丰富的汽车营销学习资料和在线课程，让学生自主探究和学习，提高其自学能力和综合素质。
汽车销售培训课程纲要
汽车销售培训课程纲要一、培训目标：1. 了解汽车销售行业的基本背景和市场概况；2. 掌握汽车销售的基本技巧和方法；3. 提高销售团队的销售能力和业绩。
二、培训内容：1. 汽车销售行业概述：a. 汽车市场的发展趋势和现状；b. 汽车销售的发展历程和未来趋势；c. 竞争对手分析和市场需求分析。
2. 销售基础知识：a. 销售的定义和基本概念；b. 销售过程和销售流程概述；c. 销售技巧和方法论。
3. 汽车销售技巧：a. 汽车产品知识和特点；b. 客户需求分析和匹配产品；c. 汽车销售的谈判技巧；d. 战略销售和解决方案销售。
4. 市场营销和品牌建设：a. 汽车品牌的重要性和影响；b. 品牌建设的原则和策略；c. 个人品牌形象和销售团队形象塑造。
5. 客户关系管理：a. 客户关系管理的重要性和目标；b. 客户开发和客户维护策略；c. 提高客户满意度和忠诚度的方法。
6. 销售团队管理和激励：a. 销售团队的组织和协作；b. 销售目标设定和绩效评估；c. 销售团队激励和培训计划。
三、培训方法：1. 理论授课：通过讲解、案例分析和讨论等方式，传授汽车销售的相关知识和技巧。
2. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实践中锻炼销售技巧和应对能力。
3. 组织实操：安排实地参观汽车展厅或现场，让学员亲身体验销售过程和与客户的互动。
4. 案例分析：通过分析成功案例和失败案例，学习销售成功的要素和教训。
5. 分组讨论：安排学员分组进行讨论和分享，促进学员之间的交流和合作。
四、培训评估：1. 课程结束后，进行培训效果评估，了解学员的掌握程度和对培训的满意度。
2. 定期跟踪学员的销售业绩，评估培训的实际应用效果。
3. 收集学员反馈意见，针对性地改进培训内容和方法。
五、培训时间和地点：1. 培训时间：可根据实际情况，灵活安排。
2. 培训地点：可在公司内部或外部场地进行，具体根据参训人数和公司预算来确定。
六、培训师资：1. 汽车销售行业专业人士；2. 销售培训专家；3. 公司内部销售精英或销售主管。
专业汽车销售技巧培训大纲
专业汽车销售技巧培训大纲目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业汽车销售人员的五个条件●正确的态度：·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受（有人缘）·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定专业汽车销售的七个步骤专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。
专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。
Ø电话拜访客户的技巧。
Ø销售信函拜访的技巧。
专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，1、抓住进入销售主题的时机。
专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。
汽车销售专业教学大纲模板
一、课程基本信息1. 课程名称：汽车销售实务2. 课程代码：XX01013. 学时数：XX课时4. 学分：XX学分5. 适用专业：汽车销售与服务、汽车技术服务与营销等6. 先修课程：市场营销学、汽车构造与原理、汽车维修技术等7. 考核方式：平时成绩（30%）、期中考试（30%）、期末考试（40%）二、课程性质与任务1. 课程性质：汽车销售实务是汽车销售专业的一门核心课程，旨在培养学生具备汽车销售领域的专业知识和技能。
2. 课程任务：（1）使学生掌握汽车销售的基本理论和方法。
（2）培养学生具备良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
（3）提高学生实际操作能力和市场适应能力。
三、教学内容与目标1. 教学内容：（1）汽车市场概述（2）汽车销售流程与技巧（3）汽车产品知识（4）客户关系管理（5）汽车销售团队管理（6）汽车销售法律法规2. 教学目标：（1）使学生了解汽车市场的发展趋势和竞争态势。
（2）使学生掌握汽车销售的基本流程和技巧。
（3）使学生具备汽车产品知识和市场分析能力。
（4）培养学生良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
（5）使学生了解汽车销售团队管理的基本原则和方法。
（6）使学生熟悉汽车销售法律法规。
四、教学方法与手段1. 教学方法：（1）讲授法：系统讲解汽车销售理论知识。
（2）案例分析法：通过实际案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
（3）角色扮演法：模拟汽车销售场景，提高学生的实际操作能力。
（4）讨论法：引导学生积极参与课堂讨论，激发学生的学习兴趣。
2. 教学手段：（1）多媒体教学：利用PPT、视频等手段，丰富教学内容。
（2）实习实训：组织学生到汽车销售企业进行实习实训，提高学生的实践能力。
（3）网络教学：利用网络资源，拓宽学生的知识面。
五、教学进度安排1. 第一阶段（第1-4周）：汽车市场概述、汽车销售流程与技巧2. 第二阶段（第5-8周）：汽车产品知识、客户关系管理3. 第三阶段（第9-12周）：汽车销售团队管理、汽车销售法律法规4. 第四阶段（第13-16周）：课程总结、实习实训六、考核方式与成绩评定1. 考核方式：平时成绩、期中考试、期末考试2. 成绩评定：（1）平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等，占总成绩的30%。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
汽车销售知识培训
汽车销售知识培训尊敬的各位汽车销售精英们，欢迎大家参加此次汽车销售知识培训。
在接下来的内容中，我们将一起探讨2024年汽车销售市场的最新动态、销售技巧以及行业趋势。
希望通过此次培训，能够提升大家的销售技能，更好地满足未来市场的需求。
一、市场分析与趋势预测2024年的汽车市场将继续受到科技进步、消费者偏好变化以及政策法规的影响。
电动汽车（EV）和混合动力汽车（HEV）将继续引领市场，预计市场份额将进一步提升。
自动驾驶技术也将继续发展，为消费者提供更加安全和便利的驾驶体验。
二、销售技巧提升1.客户关系建立：了解客户需求，建立长期关系，是销售成功的关键。
通过有效的沟通和倾听技巧，我们可以更好地与客户产生共鸣，从而提高转化率。
2.产品知识掌握：深入了解汽车性能、特点和优势，能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的价值，增加销售机会。
3.谈判策略：灵活运用谈判技巧，包括价值谈判、利益交换和让步管理，可以帮助我们在销售过程中获得更有利的地位。
三、数字化营销应用随着科技的发展，数字化营销将成为汽车销售不可或缺的一部分。
利用社交媒体、搜索引擎优化（SEO）和内容营销等手段，可以有效地触达目标客户群体，提升品牌知名度和销售业绩。
四、售后服务的重要性售后服务是维持客户忠诚度和口碑的关键。
提供优质的售后服务，包括定期保养、维修服务和无忧保修政策，可以增加客户对品牌的信任和忠诚度。
五、团队协作与销售流程优化高效的团队协作和销售流程优化是提升销售效率的关键。
通过跨部门沟通和合作，我们可以更好地协调销售、市场和售后服务，为客户提供更加流畅的购车体验。
六、持续学习与适应变化汽车销售行业变化迅速，销售人员需要不断学习新知识，适应新变化。
通过持续的教育和培训，我们可以保持竞争力，把握市场机遇。
七、案例分析与实战演练通过分析实际案例和进行实战演练，我们可以更直观地理解销售技巧的应用，并能够在实际销售过程中灵活运用。
八、问答环节在培训的最后，我们将预留时间进行问答环节，解答大家在销售过程中遇到的问题，并分享更多实用的销售经验。
4S汽车营销教学大纲
《汽车营销》教学大纲适用专业：汽车4S 学时：20 制（修）订时间：2023年1月一、课程定位（包括课程性质、课程在专业人才培养过程中的作用、本课程与其他课程的关系等）（一）课程性质《汽车营销》是以汽车4S店的经营模式为背景，围绕汽车销售过程中所涉及的各个环节，详尽地探讨了汽车流通过程中的整车销售及汽车增值服务等基本理论和实务操作技能。
我们的教学理念是以岗位工作为导向，对知识体系进行重构、整合，培养学员的专业能力、方法能力和社会能力。
（二）课程在人才培养过程中的作用本课程教授汽车4S店销售顾问的工作流程，从理论基础知识的认知到实践动手的掌握，处理好理论教学与综合能力的关系，切实落实“管用、够用、适用”的教学思想，以培养出有实践战斗力的学员。
（三）本课程与其他课程的关系本课程属于汽车商务类课程，主要是建立在对汽车基础知识有一定了解的基础上学习，如商务礼仪、保险理赔、汽车发动机、汽车底盘、汽车电器等。
二、教学目标（阐明课程应达到的知识目标、能力目标、素质目标。
）（一）知识目标：使学生全面掌握汽车4S店从销售服务工作流程的理论知识。
（二）能力目标：掌握汽车4S店的各种工作流程，能独立完成客户的接待、整车介绍、谈判成交及车辆安排的处理。
（三）素质目标：1、使学生的理论知识进一步和实践相结合，以巩固和提高所学的理论知识。
2、学习理论知识的基础上能独立完成4S店相关工作的开展，学会处理好客户关系。
3、6S管理习惯养成。
三、教学内容与学时分配（包括各部分教学内容、教学要求等，有实训环节的或集中安排的实训课程，应明确实训项目、内容、方式和场地等；确定重点和难点，明确学时分配；教学建议的描述可在各部分中阐述或进行总体阐述。
可以用文字或表格说明。
）（一）教学项目销售基础知识【教学要求】1、了解什么是汽车4S店及销售顾问相关内容2、了解营销及销售人员的发展变化；3、掌握基础营销理念。
【教学项目】各项目最低课时安排如下表所示：1.能够了解汽车4S店主营业务；2.掌握销售基础理念。
汽车营销课程教学大纲
《汽车营销》课程教学大纲(2009年2月22日定稿，2009年9月7日修改稿， 2013年2月18日第四稿)第一部分课程的性质、目的与任务一、选课对象专科汽车技术服务与营销专业二、课程的性质、目的与任务本课程以应用为目的，结合当前我国汽车市场的实际情况，在市场营销学的基础上,突出汽车市场营销的特点,以必需、够用为原则，如有条件,组织学生对上汽等汽车企业进行营销调研，对典型汽车制造企业营销实例进行案例教学，组织学生讨论和研究，力争做到知识和应用的完美统一，为培养学生既懂现代汽车维修技术又具备先进营销服务理念的高级技术人才奠定汽车营销理论知识和实践基础。
三、先修后续课程先修课程：《汽车构造》《汽车文化》后续课程:《汽车技术法规与法律服务》第二部分教学内容与要求第一章汽车市场营销概念与营销创新（9课时)一、教学要求1．了解汽车产品的社会经济价值2．理解我国汽车产业发展的现状和趋势3．理解汽车市场的基本概念、汽车市场分类4．理解汽车市场营销的含义和核心概念5．了解市场营销观念的历史演变6．掌握4P理论、4C理论、4R理论7．了解我国汽车营销企业面临的挑战8．理解创新的概念和重点9．掌握汽车营销价值链创新的主要内容10．掌握当前汽车市场常用的创新市场营销策略二、内容要点第一节汽车市场市场营销的概念(一)汽车产品的社会经济价值(二）我国汽车产业现状与趋势（三）汽车市场的基本概念（四）市场营销的基本概念第二节汽车市场营销的创新（一)市场竞争和营销创新（二)汽车市场营销创新（三）汽车营销观念(四）几种创新的市场营销理论三、教学重点和难点重点：1．汽车产品的社会经济价值2．汽车市场的概念3．汽车市场营销的概念4。
4P理论、4C理论、4R理论5。
汽车营销价值链创新的主要内容难点：1．汽车市场的概念2．汽车市场营销的概念3。
创新的概念和重点4。
汽车市场常用的创新市场营销策略第二章汽车市场营销环境与应对策略(6课时）一、教学要求1．理解汽车市场营销环境的概念2．掌握汽车市场营销微观环境的各种要素3．掌握汽车市场营销宏观环境的各种要素4．理解汽车市场营销环境的一般特点5．了解中国汽车市场营销环境的特色和发展趋势6．掌握汽车营销环境的应对策略7．掌握SWOT分析的内容和运用方法二、内容要点第一节汽车市场营销环境(一）汽车营销微观环境（二）汽车营销宏观环境第二节汽车营销环境应对策略（一）市场营销环境的特点（二）对市场营销环境的不同对策（三)市场营销环境管理中的SWOT分析三、教学重点和难点重点：1．汽车市场营销微观环境的各种要素2．汽车市场营销宏观环境的各种要素3．汽车营销环境的应对策略4．SWOT分析的内容难点:1．汽车市场营销环境的概念2．SWOT分析的运用方法第三章汽车市场调研与市场预测（6课时）一．教学要求1．理解汽车市场调研的概念和作用2．理解汽车市场调研的类型、范围和方法3．掌握汽车市场调研步骤和方法4．理解汽车市场预测的概念5．掌握汽车市场预测的步骤和方法二、内容要点第一节汽车市场调研(一）汽车市场调研的概述(二）汽车市场调研的程序第二节汽车市场预测(一）汽车市场预测的概念(二）汽车市场预测的步骤（三）汽车市场预测的方法三、教学重点和难点重点：1．汽车市场调研方法2．汽车市场预测方法难点：1．汽车市场预测方法第四章汽车购买动机与购买行为(9课时) 一、教学要求1．了解多元复杂的汽车购买行为2．掌握影响消费者购买行为的基本因素3．了解我国汽车消费市场的主要特点4．掌握汽车消费者购买行为的基本模式5．掌握汽车消费者购买的基本特征和决策过程二、内容要点第一节汽车购买动机与购买决策(一）多元的汽车产品与购买行为（二）影响消费者购买行为的基本因素（三）汽车消费市场与购买行为（四）汽车消费者购买行为的基本模式(五）汽车消费者购买行为分析第二节汽车组织用户的行为特征（一)汽车组织市场的购买行为（二)汽车组织市场的客户开发三、教学重点和难点重点：1．影响消费者购买行为的基本因素2．汽车消费者购买行为的基本模式3．汽车消费者购买行为分析难点:1．汽车消费者市场与购买行为分析2．汽车组织市场与购买行为分析第五章汽车市场细分与目标定位（6课时)一、教学要求1．了解汽车细分市场的概念2．理解汽车市场细分的前提和作用3．理解汽车市场细分的依据、原则和方法4．了解反细分策略和定制市场营销的概念5．理解汽车目标市场的定义、评估标准和选择原则6．掌握汽车目标市场选择的范围策略7．掌握汽车目标市场选择的营销策略8．理解目标市场定位的概念9．掌握汽车目标市场定位的步骤和战略二、内容要点第一节汽车市场细分(一)汽车市场细分概述（二）汽车市场细分的依据（三）汽车市场细分的原则(四) 汽车市场细分的方法(五）汽车市场细分的步骤（六）反细分战略与定制市场营销第二节目标市场选择与市场定位(一)汽车目标市场的选择(二）汽车市场定位策略三、教学重点和难点重点：1．汽车市场细分的依据、原则和方法2．汽车目标市场选择的范围策略3．汽车目标市场选择的营销策略4．汽车目标市场定位的步骤和战略难点:1．汽车目标市场选择的营销策略2．汽车目标市场定位的步骤和战略第六章汽车产品决策与新产品营销（6课时) 一、教学要求1．了解汽车产品与产品整体概念2．理解汽车产品组合的变数、类型、分析3．理解汽车新产品开发的流程和要素4．掌握汽车产品生命周期发展阶段的判断5．掌握汽车新产品的概念6。
《汽车营销服务》课程教学大纲
《汽车营销服务》课程教学大纲一、课程性质、目的与任务本课程是市场营销学专业的一门专业任选课，是关于汽车营销方面的科学，主要培养和检验学生的汽车市场营销的基本理论知识，以及在实践中灵活运用汽车营销战略的能力。
通过本课程的学习，使学生比较全面系统地掌握汽车营销的基本理论、基本方法和应用原则与技巧，认识营销策略在汽车市场中的意义、作用和科学性，了解我国目前汽车市场的现状和发展，培养和提高正确运用汽车营销方法和原理研究和分析解决实际问题的能力，以便毕业后能够比较好地适应汽车营销方面工作的需要。
二、教学基本要求教学要求：在教学过程中，采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例。
由于本课程具有较强的实践性和应用性，建议使用多种教学媒体、采用多种教学形式组织教学。
在课堂讲授过程中，通过多媒体演示教学课件，展示相关的汽车营销案例，对重点、难点问题进行详细的讲解和说明，在实践教学环节，充分调动学生的积极性和参与性，使学生更加透彻的理解基本理论，更好的掌握相关知识和技能。
作业要求：为巩固课堂教学的效果，加强对学生操作能力的培养，通过必要的案例分析、上网查询、课余作业、课外实践等方式辅助教学，鼓励学生收集相关的资料，启发学生的思维，提高学生分析问题、解决问题的能力和实际的动手操作能力考核要求：由于本课程是专业任选课，所以本课程的考试采用开卷形式，即通过实践撰写市场调查报告或营销策划书，以此作为考试成绩。
将考试与课堂讨论、作业相结合，增加平时成绩的比重，帮助学生改变原有的上课记笔记，考试靠突击的学习方式，形成良好的学习习惯，通过多种途径综合考察学生对教学内容的掌握情况，突出对学生进行基本的理论知识掌握和基本应用技能能力的考核。
三、学时分配四、各章节内容第一章汽车市场营销概论教学目的与要求：通过本章学习，学生应了解国际及中国汽车工业发展历程及现状；理解汽车市场以及市场营销的基本概念；了解几种市场营销观念及演变、市场营销的可控要求及其组合。
专业汽车销售技巧培训大纲
专业汽车销售技巧培训大纲一、培训目标本次培训旨在提升汽车销售人员的专业知识和销售技巧，帮助他们更好地开展销售工作，提高销售绩效。
二、培训内容1. 汽车行业概览- 了解汽车行业的发展历程与现状；- 熟悉汽车市场的主要参与者及其角色。
2. 汽车产品知识- 掌握不同汽车品牌、车型的特点和参数；- 学习掌握汽车的车身结构、发动机及动力系统等关键部件的工作原理。
3. 销售技巧与沟通能力- 学习有效的销售技巧，包括销售演示、解释产品优势、应对异议等；- 提升良好的沟通能力，包括倾听、提问和表达能力。
4. 客户需求分析与匹配- 学习如何准确捕捉客户需求，并将其与合适的汽车产品进行匹配；- 掌握有效的销售演示和销售谈判技巧，以满足客户需求并促成交易。
5. 汽车销售案例分析- 分析成功的汽车销售案例，深入了解成功的销售策略和技巧；- 学习通过案例分析来优化销售策略，提高销售绩效。
6. 售后服务与客户关系管理- 了解汽车售后服务的重要性，学习提供优质的售后服务；- 学习建立稳固的客户关系，以实现长期合作与客户忠诚度。
三、培训方法为了达到培训目标，将采用以下培训方法：1. 专业讲座- 由行业专家对汽车行业概况和产品知识进行授课；- 传达专业知识和实践经验，加深学员对汽车销售的理解。
2. 案例分析- 分析真实的汽车销售案例，让学员了解成功的销售策略和技巧；- 培养学员的分析思维和解决问题的能力。
3. 角色扮演- 模拟销售场景，学员分角色进行销售演示和销售谈判；- 提供反馈和指导，帮助学员改进销售技巧和表达能力。
4. 小组讨论- 划分小组进行销售策略讨论和解决问题；- 促使学员之间的互动和合作，共同提升销售技巧。
四、培训评估为了确保培训效果，将进行以下评估措施：1. 学员反馈- 采集学员对培训内容、讲师和组织安排的意见和建议； - 通过问卷调查等方式了解培训效果和满意度。
2. 销售绩效观察- 观察学员在销售实践中应用所学知识和技巧的情况； - 分析销售数据，评估培训对销售绩效的影响。
《汽车推销技巧》教学大纲
《汽车推销技巧》教学大纲
学时：
适用专业：汽车技术服务与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。
课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，
掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。
前导课程：汽车营销实务
后续课程：汽车售后服务
二、教学基本要求
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
1.理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧；
2.技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。
三、教学条件
多媒体教室、汽车营销实训室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
1．采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；2．注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程；
3．采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学；
4．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
5．教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
六、考核形式及评分方法
1．形成性考核（40%）
出勤、作业、实训表现等
2．总结性考核（60%）
理论考核：60%
七、教材与参考书
讲义：
《汽车销售技法》罗静
参考书：
1.《汽车经纪人手册》刘永中金才兵广东经济出版社2005
2.《成就汽车销售》丁一同济大学出版
社2003
3.《从0到100打造汽车销售高手》韩广王缅机械工业出版社2003 4．《汽车销售的第一本书》孙路弘中国财政经济出版社200
4.4。
汽车销售培训课程纲要
《快速提升汽车销售业绩》专题一: 业绩提升从细节开始汽车销售企业总会把目光盯在一些看似大的环节与问题，往往会轻忽了一些看似很小但阻碍庞大的因素，正是这些小问题却成了致使最终销售失败的诱因。
如何从细节做起，排除一切可能阻碍成功销售的因素？专题二: 顶级汽车销售的五项技术 1.专业销售确实是顶极的汽车销售 2. “望”——明察秋毫 3. “闻”——把握成功销售的制胜先机 4. “问”——专业汽车销售的沟通术 5. “切”——判定并确认客户的真实需求 6. “聆听”——比陈述更有效的销售方式专题三:流程致胜——专业的汽车销售流程 1.案例分析——销售成交率什么缘故不高 2.流程诊断——什么因素阻碍了顾客的选择 3.能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案专题四领先你的对手——实现汽车产品的不同化销售 1.汽车产品的不同化销售是成功超越对手的先决条件 2.成立顾客的选择标准——实现汽车产品不同化销售的手腕 3.汽车产品的不同化销售技术 4.增强汽车产品不同化强度的技术专题五汽车销售的高级技术——客户需求的深度开发 1.客户最终的决策偏向是成交的前提条件 2.让客户不能不选择你的汽车产品 3.只有你提供的汽车产品才是顾客最正确的选择专题六: 汽车产品的魅力展现 1. 阻碍顾客购买汽车产品的要紧因素 2.汽车产品魅力展现的八大方式 3. 汽车产品展现中应注意的问题专题七客户的有效跟进 1. 你天天失去了多少可能成交的机遇 2. 如何才能让准客户留下完整资料 3. 留下准客户的资料后应该做什么 4. 做好中销售汽车的预备 5. AIDA沟通技术 6. 决不放过任何能够销售汽车的机遇7. 准汽车客户跟进的要点 8. 圆满终止一个准客户的跟踪专题八客户异议的有效处置 1. 正确熟悉汽车销售中的客户异议 2. “专业”是处置客户异议的基础 3. 汽车销售中的客户异议剖析 4. 汽车销售中最失败的做法——澄清客户的异议 5. 客户异议的处置技术 6. 客户异议处置水平的测试专题九独具特色的汽车产品成交技术 1. 不能让成交失败的情形重复发生2. 阻碍汽车产品成交的因素3. 汽车产品成交的前提条件4.有效减弱客户的谈判优势 5. 不是什么条件都能够妥协 6.。
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《快速提升汽车销售业绩》专题一: 业绩提升从细节开始汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会忽视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。
如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？专题二: 顶级汽车销售的五项技术 1.专业销售就是顶极的汽车销售 2. “望”——明察秋毫 3. “闻”——把握成功销售的制胜先机 4. “问”——专业汽车销售的沟通术 5. “切”——判断并确认客户的真实需求 6. “聆听”——比陈述更有效的销售方法专题三:流程致胜——专业的汽车销售流程 1.案例分析——销售成交率为什么不高 2.流程诊断——什么因素影响了顾客的选择 3.能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案专题四领先你的对手——实现汽车产品的差异化销售 1.汽车产品的差异化销售是成功超越对手的先决条件 2.建立顾客的选择标准——实现汽车产品差异化销售的手段 3.汽车产品的差异化销售技术 4.增强汽车产品差异化强度的技术专题五汽车销售的高级技术——客户需求的深度开发 1.客户最终的决策倾向是成交的前提条件 2.让客户不得不选择你的汽车产品 3.只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择专题六: 汽车产品的魅力展示 1. 影响顾客购买汽车产品的主要因素 2. 汽车产品魅力展示的八大方法 3. 汽车产品展示中应注意的问题专题七客户的有效跟进 1.你每天失去了多少可能成交的机会 2. 如何才能让准客户留下完整资料 3. 留下准客户的资料后应该做什么 4. 做好电话中销售汽车的准备 5. 电话沟通技巧 6.决不放过任何可以销售汽车的机会 7. 准汽车客户跟进的要点 8. 圆满结束一个准客户的跟踪电话专题八客户异议的有效处理 1. 正确认识汽车销售中的客户异议 2. “专业”是处理客户异议的基础 3. 汽车销售中的客户异议剖析 4. 汽车销售中最失败的做法——澄清客户的异议 5. 客户异议的处理技巧 6. 客户异议处理水平的测试专题九独具特色的汽车产品成交技术 1. 不能让成交失败的情况重复发生2. 影响汽车产品成交的因素3. 汽车产品成交的前提条件4. 有效削弱客户的谈判优势 5. 不是什么条件都可以让步 6. 攻克客户的最后一分钟犹豫 7. 签订汽车销售合同后要注意的问题 8. 汽车产品的成交技术与方法 9. 有效避免已成交客户的后悔行为专题十客户危机的有效处理 1. 案例分析——客户为什么会与汽车销售商打官司 2. 专家也会遇到棘手的事情 3. 把危机变成再次成功销售的机会 4. 有效处理客户危机的三大绝招专题十一快速提升业绩需要称职的汽车销售人才与专业的服务人员在汽车销售人才紧缺的年代，似乎知道点汽车的人都可以卖汽车，但事实并排如此。
每一位从事汽车销售的人员是否能够达到专业汽车销售的条件，是否能让自己的汽车产品为客带来价值、为企业创造效益，必须通过专业的训练甚至苛刻的条件下的的磨练。
课程说明： 1、培训对象：已经具备一定的汽车产品知识，有一定的汽车销售实践，并初步接受过制造厂商的培训的销售人员。
2、内容设置：以受训对象的汽车产品为基础，针对存在的共性和个性问题进行培训与辅导。
3、培训方式：重点在于模拟情境和实际情境中的互动沟通，通过“技术分析＋案例研讨＋情境互动”，全方位调动员工学习兴趣，注重培训的效果；讲求培训的系统性、综合性，反对头痛医头，脚痛医脚或不切实际。
《打造中国汽车销售精英》一个汽车营销队伍是靠无限的广告费用来冲击市场，还是掌握汽车客源开发战略与技巧，培育无数的后备客源来保证产品的销量？强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性，是汽车销售公司当务之急！所有飞速发展的企业，无一不依靠集体客户、大客户来保证；每一个顶尖业务高手几乎都是靠大客户来实现。
加强大客户、集团客户开发是提升业绩和训练顶尖汽车销售员的最好方法！打造中国汽车销售精英汽车销售业绩的倍增技巧【训练特色】本课程弥补厂家所提供主观、片面培训内容。
以大量案例说话、以老师的汽车销售业绩和实战经验说话、以国际上最成功的汽车销售方法说话。
本课程对销售技能和后备客源培养进行全面提升；对汽车销售从业人员个人素质、团队精神、职业责任提出了新的要求和高的标准；对汽车销售从业人员的“直效销售”“复效销售”“续效销售”的销售技巧进行重点训练。
以提升业绩为目标！【学员收获】 1、通过本课程的培训，能对汽车销售的营销、方法产生更新的、更高的认识。
2、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。
3、提高汽车从业者的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。
4、建设汽车销售团队相互协助、相互提升的习惯和氛围。
5、帮助您成功登顶中国最高业绩的汽车销售个人业绩宝座。
6、帮助您成为业绩最稳定的汽车销售精英 7、帮助您带领下属问鼎最高产能的汽车销售单位【培训大纲】第一部分：[营销篇] 1、以后备客源储备为核心的营销思想与实践。
2、以集团、大客户购买为导向的销售小组建设与营销策划。
第二部分：[实战篇] （1）、汽车客源开发战略与技巧本课程合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。
确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩。
本课程提倡不要依赖顾客主动上门，从“坐销”转变为“主动出击”。
课程大纲： 1、何为汽车营销30个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储备状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车最新客源开发方式及技巧7、客源开发“研讨会”8、A、B、C类后备客源升级与考核（2）、集团客户、大客户开发与实战技巧开发集团客户、大客户是个人汽车销售和汽车销售中心应该重视和必做的工作。
一个大的汽车集团购买客户，可能会实现两个月的汽车销售任务甚至更多。
课程大纲： 1、集团客户、大客户级别定位 2、集团客户、大客户类别分析 3、集团客户名单、资料收集 4、集团客户计划书的设计与制作 5、集团客户、大客户跟踪技巧6、以集团客户开发为导向的客户服务 7、非集团客户的群集性客户开发概念 8、非集团客户的群集性客户开发技巧第三部分：[管理篇] 1、销售经理与培训导师的素质分析2、后备客户统计与后备客户档案管理 3、每日早会、例会管理（日常管理与技、战术辅导）【培训模式及风格】1、名师主讲，具权威性2、课程实战性强非常具备工作指导性3、课程过程轻松愉快4、详细的教材与幻灯投影5、课程互动性强，且互动具备趣味性、高品味性《汽车客源开发战略与技巧》课时：6小时一、课程宗旨本课程是销售顾问、业务主任、客户经理的必修课程，它合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。
能帮助销售顾问、业务主任、客户经理、企业有战略性的长期持续发展，确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩，帮助业务销售顾问、业务主任、客户经理在推销岗位上持续发展本课程提倡不要过于依赖顾客主动上门，而是应该争取客户上门的宗旨，以达到通过提升售车中心的客流来提升销量。
二、课程的必要性汽车客源积累是销售顾问、业务主任、客户经理业务生涯的第一大事，没有强大的后备客源积累、没有源源不断的后备客户储备，完全依靠没有购买目的（观众顾客）是无法在岗位上走的很远，更加无法走的很精彩。
强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性。
三、课程大纲 1、不同商品的30个客户全体定位 2、阶梯性客源开发策略 3、优秀汽车销售团队客源储备状况 4、如何提升销售中心客流量 5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车客源开发方式及技巧。
7、客源开发“研讨会” 8、A、B、C类后备客源升级与考核四、培训模式及风格 1、老师讲解，学员参与 2、理念、方法配合讲课 3、案例讲解、分析 4、共同互动、研讨 5、课程过程轻松、幽默 6、理念、方法与实践对照成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践第一课汽车企业无法回避的现实 1、汽车市场的竞争从来不会公平 2、强者弱者 3、发展消亡第二课想超越对手吗 1、明确对手 2、超越对手并非不可能 3、超越对手必须具备的条件第三课能超越对手吗 1、汽车产品差异化销售的概念 2、汽车产品差异化销售的特点 3、有利于汽车产品差异化销售的条件4、不利于汽车产品差异化销售的因素5、正确的观念与认识是超越对手的前提第四课如何才能超越对手 1、案例分析——异军突起的汽车销售企业 2、汽车产品差异化销售的手段 3、有效提升弱势品牌汽车产品的竞争力第五课成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践 1、差异化销售的基本原则 2、必须明确三个问题 3、制订差异化的客户评价标准与体系 4、正确对客户进行分类 5、客户评价标准建立前的差异化销售技术6、客户评价标准建立后的差异化销售技术第六课正确理解自己的产品与服务1、知之甚微——制约销售提升的焦点问题 2、投资利益——影响客户购车的核心因素3、产品为王——掌握竞争产品的分析方法 4、服务致胜——学会竞争品牌的服务比较5、解决之道——永远超越客户的预期目标第七课实现361º的销售 1、如何强化差异化销售的效果 2、发挥全脑优势3、真正感动客户第八课结语 1、只要有竞争，都会面临同样的问题 2、发展才是硬道理《专业汽车销售导购与服务礼仪》培训对象：4S店销售服务人员与相关服务人员培训人数：30人左右培训目标： 1) 掌握专业化汽车导购流程与导购技巧; 2) 提升客户服务形象与服务专业水准； 3) 汽车产品展示与推销流程及要领的点破； 4) 整体性改善汽车销售人员的服务素质; 5) 学习提高产品推荐效果与提案成功率的技巧. 课程时间： 2天《专业汽车销售导购与服务礼仪》培训课程课程提纲：（2天共计14小时）第一课汽车销售的基本礼仪规范——展厅销售部分（2.5小时） 1. 案例：雷克萨斯（）为什么强调五星级的服务 2. 汽车销售人员外部形象的专业要求 3. 汽车销售人员专业面部表情的专业要求4. 汽车销售人员仪容仪表的专业要求5. 汽车销售人员身形姿势的专业6. 汽车销售人员声音的专业要求7. 客户接待的专业礼仪8. 电话使用的专业礼仪9. 名片使用的专业礼仪 10. 产品成交后的专业礼仪第二课汽车销售的基本礼仪规范——上门销售部分（1.5小时） 1. 拜访客户的专业礼仪 2. 销售洽谈专程的专业礼仪 3. 与客户同行的专业礼仪 4. 使用电话的专业礼仪 5. 使用名片的专业礼仪 6. 邀请客户就餐时的专业礼仪 7. 完成交易后的专业礼仪第三课汽车产品导购技术（2小时） 1. 如何接听客户的咨询电话 2. 上门客户的接待要求 3. 上门客户的购买动机分析 4. 上门客户的需求目标分析 5. 有效的销售沟通话术 6. 留下客户的详细资料7. 给客户留下再回头的理由第四课汽车产品的展示技术——展厅部分（3小时） 1. 六方位绕车介绍法 2. 汽车产品魅力展示的八大方法 3. 汽车产品展示应注意的问题第五课汽车产品的展示技术——上门销售部分（2.5小时） 1. 面对单一客户对象的展示方法与技巧 2. 面对多个客户对象的展示方式与技巧 3. 确定展示时间 4. 确定参加人员5. 展示环境选择与布置 6. 展示技巧：如何开场、如何引起客户的注意和兴趣、如何解决客户的疑问、如何掌控局面和进程、如何成功结尾、如何把握机会完成交易。