会议营销新员工培训手册全文

会议营销新员工培训手册全文

文章转自《会销人网》

各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？

一、关于打电话的七个问题——

（一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒绝的心理。

销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。

2、一心想到要赚顾客的钱。

俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。

3、对公司和产品还没有足够的信心。

这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。

4、确实不懂得该怎么样打电话。

上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。

（二）第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？

1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。

2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

（三）我经常在电话里遭受顾客拒绝。

1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入？

2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。

（四）我不打电话，直接去顾客家里。

这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。

（五）顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。

可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。

（六）打电话要多长时间？

在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。

（七）打电话说些什么？

举例如下

1、您好！请问是**阿姨家吗？您就是**吗？您好！ **阿姨，我是文正堂健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空？几点钟？我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**？坐几路车？祝您身体健康！

2，您好！以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家？我把资料给您送过去，顺便认识您一下，您家地址是**。阿姨，再见！

二、如何进行会前的顾客预热工作

（一）预热步骤简介

1、预热一般是针对新顾客而言；

2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段——

第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。

A，准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。

B，目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。

C，成功销售自己——树立良好的第一印象（职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养）。

第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。

A，准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《文正堂生命园》报、《老年健康参考》杂志（针对A类顾客）、《健康状况调查问卷》。

B，目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。

C，注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。

第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。