零售商管理

零售商管理

零售商是业务员的“衣食父母”。决胜终端是大家工作中最重要的内容。所以做好零售商的管理就是业务员的业绩根本。

零售商管理的工作按照工作的先后顺序应该分为以下几步：

上图是售点管理的大致流程图

分销已经在上一章介绍过了，做好分销是做好面上的工作，零售商管理侧重的点上的工作，一般分销完成以后，上柜就解决了，但上柜是一定要确定好位置和面积。好的位置和面积将直接影响售点的销量。

上柜组合定义

针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。

主推机型+主力机型+普通机型＋特价机型

上柜组合的确定要考虑的因素：

1、公司目前的产品结构和推广主推策略

2、区域的销售水平

3、售点类别和销售能力

4、价格梯度

5、KA上柜原则

6、通路库存

7、陈列面积

上柜组合的标准

1、工厂专门针对当地市场开发的机型全部上柜；

2、符合当地消费水平，市场特点的机型全部上；

3、针对主要竞争对手的战斗机全部上。

营业主推的概念

营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。

营业主推的重要性

中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。

营业主推的若干力量

营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。

⏹经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以

及商场优先和重点销售。

⏹商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的

场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。

⏹柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位

置，要求营业员主推某品牌。

⏹营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。

上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。

营业主推的影响因素

⏹利益。主推的形成首先是利益驱动，这是主要推动力。

⏹品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。

⏹相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快，产品流转速度，减少库存。

⏹产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌

握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。

⏹关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。

⏹决策人。是指售点的直接决定人。决策人直接决定是否主推。

陈列目标

在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大的销出量和最大的广告效果。

陈列的意义

1、销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的

2、创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触

3、实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意

4、树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同；

5、增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一

6、有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品

柜台陈列的要求

售点形象要求

市区形象的要求：

A、店外门头或灯箱

B、店外两边的竖牌

C、店内不少于两截专柜（最佳为三截专柜）和一个2M的背景墙（必须）

D、店内海报不低于三张以下的连贴（必须）

E、迎客地毯（必须）

F、空白手写海报（必须）

G、X展架

市区形象的原则：

A、形象的要求一定要体现整体品牌的第一注目率。

B、形象制作的原则是以不浪费为前提。

C、品牌形象的统一性是制作的一个基本原则，使售点给顾客的视觉冲击能够做到协调和统一。县级形象的要求：

A、店外门头或灯箱

B、店外两边的竖牌

C、店内两截专柜或加一个2M的背景墙（必须）

D、店内海报不低于三张以下的连贴（必须）

E、迎客地毯（必须）

F、空白手写海报（必须）

县级形象的原则：

A、形象的要求一定要体现整体品牌的第一注目率。

B、形象制作的原则是以不浪费为前提。

C、品牌形象的统一性是制作的一个基本原则，使售点给顾客的视觉冲击能够做到协调和统一。镇级形象的要求：

A、店外横幅（3M/5M）（必须）

B、店外两边的竖牌（必须）

C、店内海报不低于三张以下的连贴（必须）

D、空白手写海报（必须）

镇级形象的原则：

A、形象的要求一定要体现整体品牌的第一注目率。

B、形象制作的原则是以不浪费为前提。

主推的要求

1、店面主推：提高营业主推最好的办法就是给予店面或老板超出其他产品回报的效益。对于我们目前的阶段来说，这相对较困难。但也可以用以下方法来获得老板的认同：

A、勤奋的工作，通过勤奋和切实有效的工作来提高店面销售的效果和能力。

B、建立良好的沟通渠道，能够多替店面老板考虑实际的需求并提供满足的办法。目标就是成为老板的经营顾问。

讲无数的话还不如帮助经销商老板卖一台机器，所以最好的办法就是多上柜台促销，使店面的销售和生意步步增高。

给予店面适当的库存压力，这样可以提高经销商的主动性。

2、营业主推：店面主推一般泛指店内促销员、营业员由于某些利益的驱动而主推某类产品。而我们要提高店面主推方法有以下几点：

做好与营业员与促销员的关系（恰当的时机赠送些小礼品等）。特别强调做关系不能仅仅搞好负责我们机型销售的人员关系，一个门店/柜台整个内部人员的关系都将会影响到我们的销售。

在选择其他品牌导购员的时候，我们需要综合到其主做品牌与我们的机型是否有冲突（如bbk、金立）、其平常站柜是否方便对我们的产品进行主推（站柜位置）、其促销能力及其与整个岛柜的人员关系等。售点以前采用高提成代卖后改为上专职促销员的售点，我们必须考虑如何做好她们关系、平衡她们利益。主推的标准

市区/县城主推的标准：

4、主推的方法

A、学会说第一句话，通过有吸引力的语言来吸引顾客了解和购买产品。例：请您感受一下最新双核智能手机。

B、将简单的讲与生动的肢体动作结合在一起，会得到最佳的效果。例：顾客过来时，在说第一句话同时就可以演示大型的3D游戏。

C、在主推过程中最需要讲解的是产品传递的核心内容，现阶段oppo主要以智能机为主，那么我们应当着重强化智能机给消费者带来的体验。智能机如何改变消费者的日常生活。

D、主推需要注意分层次和顾客需求来推销。对于不同的顾客（年龄、外貌、穿着、语气）根据其需求和表现去推销不同的产品，这样才能起到事半功倍的效果。

价格管理和价格策略

价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。

价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价