精细化营销八步法(下)

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营销策划八步骤

营销策划八步骤营销策划是指通过系统性的规划和策略，以实现市场营销目标为导向的一系列活动。

它是企业在市场竞争中取得优势的关键步骤。

下面将详细介绍营销策划的八个步骤。

第一步：市场调研市场调研是营销策划的第一步，它是指通过收集、整理和分析市场信息，了解目标市场的需求、竞争对手的情况、消费者的购买行为等。

通过市场调研，企业可以了解市场的潜力和机会，为后续的策划工作提供基础数据。

第二步：制定目标在市场调研的基础上，企业需要制定明确的市场营销目标。

目标应该具体、可衡量、可实现，并与企业的整体战略相一致。

例如，目标可以是提高销售额、增加市场份额或改善品牌形象等。

第三步：选择目标市场在制定目标的基础上，企业需要选择目标市场。

目标市场是企业希望在其中推广和销售产品或服务的特定群体。

选择目标市场时，企业应考虑市场规模、市场需求、竞争对手等因素，并确定目标市场的特征和需求。

第四步：制定营销策略制定营销策略是指根据目标市场的需求和竞争环境，选择合适的营销手段和策略。

营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。

企业需要根据目标市场的特点和竞争对手的情况，制定相应的策略来实现营销目标。

第五步：制定营销计划制定营销计划是指将营销策略转化为具体的行动计划。

营销计划应该包括市场推广活动的时间安排、预算分配、资源调配等内容。

通过制定营销计划，企业可以更好地组织和管理营销活动，确保策划的顺利实施。

第六步：执行营销计划执行营销计划是将策划转化为实际行动的过程。

在执行过程中，企业需要密切关注市场反馈和竞争对手的动态，及时调整和优化营销活动。

同时，企业还需要确保营销活动的执行符合法律法规和道德规范。

第七步：评估效果评估效果是指对营销活动进行定期的评估和分析，以了解策划的效果和市场的反应。

通过评估效果，企业可以发现问题和不足之处，并及时采取措施进行改进。

评估效果还可以为下一轮的策划提供经验和参考。

第八步：调整和改进根据评估结果，企业需要及时调整和改进营销策略和计划。

营销策划八步骤

营销策划八步骤营销策划是指企业为了实现销售目标，通过制定合理的营销方案和策略，进行市场推广和销售活动的过程。

一个成功的营销策划需要经过八个步骤，下面将详细介绍每一个步骤的内容和要求。

第一步：市场调研市场调研是指对目标市场进行全面、系统的调查和研究，了解市场需求、竞争情况和潜在机会。

在这一步骤中，需要进行市场数据的采集和分析，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场规模等。

通过市场调研，可以为后续的策划提供准确的市场情报和数据支持。

第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，需要确定目标市场，即企业希翼针对的具体消费群体。

目标市场的确定需要考虑市场规模、消费者需求、竞争程度等因素。

通过明确目标市场，可以更加精准地制定后续的营销策略和推广活动。

第三步：制定营销目标制定营销目标是指明确企业在一定时间内希翼达到的销售和市场份额等方面的具体目标。

营销目标需要具备可衡量性、可实现性和可追踪性，同时需要与企业整体战略和市场环境相匹配。

通过制定明确的营销目标，可以为后续的策划和执行提供明确的方向和指导。

第四步：制定营销策略制定营销策略是指根据市场调研和目标市场的情况，制定出实现营销目标的具体策略和方法。

营销策略包括市场定位、产品定位、定价策略、渠道选择、推广策略等方面。

在制定营销策略时，需要综合考虑市场需求、竞争对手、企业资源等因素，确保策略的合理性和可行性。

第五步：制定推广计划制定推广计划是指根据营销策略，制定出具体的推广活动和计划。

推广计划需要包括推广目标、推广内容、推广渠道、推广时间等方面的具体内容。

在制定推广计划时，需要考虑目标市场的特点和消费者的需求，选择适合的推广方式和渠道，确保推广活动的效果和效益。

第六步：实施推广活动在制定好推广计划后，需要按照计划进行具体的推广活动的实施。

推广活动的实施需要有明确的时间节点和具体的执行方案。

在实施推广活动时，需要注意活动的策划和组织，确保活动的顺利进行和达到预期的效果。

销售精华八步曲(个人心得)

销售精华八步曲（个人心得）自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。

从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。

在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。

培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。

接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！第一步：打招呼（即顾客刚进门阶段）一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！第二步：找到与顾客的共同语言（从赞美入手）1、赞美点：从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。

通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；第三步：询问需求（常用语）1、您好有什么需要帮忙吗？2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。

成功销售八步法

-长周期项目中，人力资源占用大、效率低长周期项目中，人力资源占用大、长周期项目中 - 在小型、快节奏项目中应用在小型、
•动态分配动态分配
-除项目负责人外，其余人员均按时节/任务加入，随即退出除项目负责人外，其余人员均按时节任务加入任务加入，除项目负责人外 -可并发多个长周期性项目，人力资源效率高可并发多个长周期性项目，可并发多个长周期性项目 -过程管理控制、计划执行复杂，易产生脱节过程管理控制、过程管理控制计划执行复杂，
成功销售的第二步
——掌握客户的真实需求
•用心聆听：读懂客户表达出来的需求背后的需求用心聆听：用心聆听 •用心观察：体会客户需要你给他的帮助用心观察：用心观察 •用心分析：客户组织需求与个人需求的差异与共同点用心分析：用心分析
(海量营销管理培训资料下载)
技术/工程部售后服务部产品部财务/信控部商务部
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DAWNCOM BUSINESS TECHNOLOGY & SERVICE CO.,LTD
销售过程中的人力资源分配
•静态分配静态分配 - 固定人员，结构简单，项目管理易于控制，工作配合默契固定人员，结构简单，项目管理易于控制，
销售组织流程
建立销售线索建立销售线索提供技术解决方案提供产品解决方访/收集客资料
客户信用状况评估
建立销售机会
提供资金解决方案
销售初期通过项目评审成立项目组
售后服务方案/ 费用评估
市场支持方案
客户跟踪与项目推动
技术交流/售前技术支持
产品信息、价格早报、
ltd销售组织流程建立销售线索建立销售线索提供技术解决方案提供产品解决方案项目财务评估客户拜访收集客资料客户信用状况评估提供资金解决方案销售初期通过项目评审成立项目组售后服务方案费用评估客户跟踪与项目推动技术交流售前技术支持产品信息价格早报项目组集中标书形成http

营销活动工作流程的八个重要步骤

营销活动工作流程的八个重要步骤(总3页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除营销活动工作流程的八个重要步骤营销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。

营销是企业营销过程中非常重要的一环。

："科技为企业提供动力，营销则为企业安上了翅膀"。

如何扩大企业的产品营销，提高企业的营销力，对企业来说是一个十分重要的课题。

目前，我国很多企业营销活动缺乏统一的营销计划和策划方案，导致营销活动没能达到预期的效果。

笔者认为没有遵循科学的策划程序是营销活动失败的结症所在。

一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。

一般说来，营销活动须遵循八个步骤：第一步，确定营销活动的目的、目标。

确定营销活动的目的和目标是为整个营销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估营销效果提供一套标准和依据。

没有目的和目标，营销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有营销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。

一般说来，营销有以下几个目的：一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。

第二步，进行资料收集和市场研究。

“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多营销方案不是在调查研究的基础上设计的，营销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。

营销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场营销环境，竞争对手的营销策略及营销方案，顾客的消费心理、消费行为。

营销调研技巧一般是由直接调研和间接调研两种。

直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等技巧收集第一手资料。

间接调研一般通过查阅文献、调查报告等技巧收集第二手资料。

营销调研最终要形成书面的调查报告，为以后营销创意、方案设计等提供依据。

第三步，进行营销创意。

好的营销创意是营销成功的一半，创意对营销的重要性不言而喻。

营销渠道策划八步骤

产品核心竞争力：包括产品的款式、花色、新品上市速度
市场管理能力：企业对市场秩序的维护，渠道管理能力、价格体系的维护、服务能力、配送能力等价格政策：产品的利润空间，库存周转等渠道返利政策：如商业补贴、提货返点、模糊返利、退换货政策、新品样品政策、各种补贴政策等市场推广政策：如终端建设政策、广告政策、导购员投入政策，是否有新品推广专项费用等企业的经营实力
第四步：设定渠道结构
城市基本状况（60%权重）：人口数（10%权重）、上一年人均收入（10%权重）、过去三年人均收入增长率（20%权重）、行业专项数据（如果是建材行业可以是新建住房面积）（20%权重）企业品牌实力（30%权重）：企业销售额、现有网点数量、新品贡率（这三项指标可以各占 10%）竞品因素（10%）：如是否是竞争品类的营销总部，或是否是竞争品类的强势市场
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项：广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
第二步：定位目市场

营销渠道策划八步骤

营销渠道策划八步骤营销渠道策划的八个步骤是：1. 目标市场定位：首先确定目标市场，了解所针对的消费者群体的特点、需求和喜好。

根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，以确保将产品或服务推向正确的受众。

2. 渠道选择：在确定目标市场后，需要选择与该市场相匹配的营销渠道。

考虑到目标市场的特点和消费者的购买习惯，选择合适的线上渠道、线下渠道或混合渠道。

3. 竞争分析：分析竞争对手的市场渗透率、品牌影响力和营销策略，了解竞争对手的优势和劣势。

根据分析结果，制定与竞争对手不同的独特卖点（Unique Selling Proposition）。

4. 渠道合作：与合适的渠道合作伙伴建立合作关系。

这可以包括与零售商、分销商、代理商或电商平台建立合作伙伴关系，以提供更广泛的渠道覆盖和更有效的产品销售。

5. 营销信息传播：通过广告、宣传、促销活动等方式向目标市场传递产品或服务的信息。

确保传播方式与目标市场和选择的渠道相匹配，提高信息传播的效果。

6. 渠道培训：提供必要的培训和支持给渠道合作伙伴，确保他们能够有效地推广和销售产品。

提供销售技巧培训、产品知识培训和市场营销支持等。

7. 渠道评估：定期评估和监控渠道的绩效。

分析销售数据、市场反馈和渠道利润等指标，了解渠道的效果和存在的问题，及时调整和改进渠道策略。

8. 渠道优化：根据渠道评估的结果，进行优化和改进。

可以调整广告投放的频率和方式、修改产品定价、加强渠道合作伙伴的培训和支持等，以提高渠道的效果和销售绩效。

通过以上的八个步骤，可以制定一个完整的营销渠道策划计划，并在实施过程中不断进行优化和改进，以达到最佳的营销效果。

营销渠道策划是企业成功推广产品或服务的重要步骤之一。

在当今竞争激烈的市场环境中，选择适合的营销渠道，并制定合理的计划和策略，对企业实现市场份额和销售增长至关重要。

下面将详细介绍营销渠道策划的八个步骤。

首先，目标市场定位是营销渠道策划的首要步骤。

了解目标市场的消费者特点、需求和喜好，对于确定营销策略和选择适合的渠道至关重要。

精细化营销八步法课后测试

精细化营销八步法课后测试
1、精细化营销八步法课后测试
精细化营销八步法是一项商业创新方法，用于激励客户更高效地购买产品、服务和体验，把全球购买和传播过程优化到最佳状态。

①企业定位：企业定位是建立有效的企业营销策略的基础，它包括认知市场环境、识别客户需求和分析竞争对手。

②客户分析：客户分析是根据企业定位研究得出的结论和市场开发趋势，运用细致的客户数据分析，深入了解当前客户需求，以促进全新需求的发现。

③产品分析：产品分析是具体细节研究和产品深度定位的步骤，根据市场分析结果，识别和激发客户需求，定位产品与某一特定市场的最优产品体验。

④产品投放：产品投放是指确定客户接触点，把产品引入到目标客户特定地方，以提供更好的产品体验，以有效投入实现最大收益。

⑤细化销售网络：细化销售网络是建立包含各层面的销售团队，指导团队成员根据产品定位，与客户积极沟通，获取最佳投资回报。

⑥投放和营销策略：投放和营销策略是一种分析市场趋势和客户需求
的方法，重点在于在策略实施之前，考虑市场环境对其影响的可能性。

⑦服务体验：产品投放之后，精细化营销的第一重要任务是构建一个
出色的客户服务体验，使客户满意度和牢记度大大提高，达到有效吸
引客户的目的。

⑧绩效分析：服务体验结束后，企业必须做出绩效审查，即通过可量
化的指标和定性评估，了解其服务营销活动中出现的问题和有效做法，并及时调整其营销策略，以确保未来营销活动获得良好结果。

通过上述八步测试，企业可更好地从客户角度思考，开发全新的客户
体验和服务，并以有效的营销方案将其传播出去，在强调效率的同时
满足客户需求，最终取得实现企业利益目标的良好绩效。

销售八部曲

销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

销售流程八步法

销售流程八步法销售是企业经营中非常重要的一环，是实现企业利润的关键环节。

为了提高销售效率和销售质量，销售人员需要遵循一定的销售流程。

八步法是一种常用的销售流程方法论，本文将详细描述八步法的步骤和流程。

第一步：准备在进行销售之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括了解产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况，确定目标客户群体，制定销售目标和销售计划等。

具体步骤如下：1.研究产品或服务：了解产品或服务的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化，形成对产品或服务的深入理解。

2.定义目标客户群体：根据产品或服务的特点和市场需求，确定适合的目标客户群体，明确销售的方向和重点。

3.制定销售目标和计划：根据公司的销售目标和市场情况，制定个人销售目标和销售计划，包括销售额、客户数量等指标。

第二步：接触接触是销售人员与潜在客户建立联系的第一步。

通过有效的接触，销售人员可以引起客户的兴趣，并进一步了解客户的需求和问题。

具体步骤如下：1.寻找潜在客户：通过市场调研、社交媒体、展会等渠道，找到潜在客户的信息，建立起与潜在客户的联系。

2.建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步的沟通，引起客户的兴趣，预约面谈或进一步沟通的机会。

第三步：了解需求了解客户的需求是进行销售的基础，只有深入了解客户的需求和问题，才能提供有针对性的解决方案。

具体步骤如下：1.提问和倾听：通过提问和倾听，了解客户的需求、问题和痛点，获取客户的关键信息。

2.分析需求：根据客户的需求和问题，分析客户的关键需求和优先级，并与产品或服务进行匹配。

第四步：演示和说明演示和说明是向客户展示产品或服务的过程，通过生动的演示和清晰的说明，让客户更好地理解产品或服务的价值和优势。

具体步骤如下：1.准备演示材料：根据客户的需求和关注点，准备相关的演示材料，包括产品介绍、案例分析、市场数据等。

2.演示和说明：通过生动的演示和清晰的说明，向客户展示产品或服务的特点、功能和优势，并回答客户的问题和疑虑。

精细化营销八步法(上)课后测试

精细化营销八步法(上)课后测试测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、以下对于逃避我的描述中，正确的是（）（10 分）A自己知道，别人也知道B自己知道，别人不知道C自己不知道，别人知道D自己不知道，别人也不知道正确答案:B多选题•1、营销因素包括（）（10 分）A产品B价格C渠道D促销正确答案:A B C D•2、周哈里窗模型将人格特征分为（）（10 分）A开放我B盲目我C逃避我D未知我正确答案:A B C D•3、DISC理论，将人的性格分为（）（10 分）A支配型B影响型C稳健型D分析型正确答案:A B C D•4、以下对于支配型性格的描述中，正确的是（）（10 分）A以人为本B以事为本C性格外向D性格向正确答案:B C•5、以下对于稳健型性格的描述中，正确的是（）（10 分）A以人为本B以事为本C性格外向D性格向正确答案:A D判断题•1、营销的过程就是不断了解客户的过程。

（10 分）正确B错误正确答案:正确•2、当我们被客户拒绝的时候，就要转移目标，寻找下一个客户。

（10 分）A正确B错误正确答案:错误•3、跟客户沟通的时候，肢体语言就不重要了。

（10 分）A正确B错误正确答案:错误•4、客户需求，一般分为具体需求和潜在需求。

（10分）正确B错误正确答案:正确。

销售的八步曲

销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1〕亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°〞。

识别最优接近顾客的时机，与时接近顾客。

运用适宜的开场白与顾客沟通。

以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。

能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进展相应接待。

能识别顾客的根本类型，并采取有针对性的应对方法。

2〕可接近的最优机会可接近顾客的非语言信号：注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时；当顾客出神观察商品，仔细打量时。

3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。

C、这款正在促销，现在买非常划算。

以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。

表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4〕接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。

导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。

注意运用“气泡原理〞———0.45米〕。

接待顾客的身体姿势5〕再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。

6〕商品接近法的要点在顾客自然，假如无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。

当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。

老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。

流露真诚的熟悉感，以熟悉的口吻问候。

网点场景化营销八步法

网点场景化营销八步法一、设定目标做任何营销策略之前都应该有明确的目标，内容营销也不例外，因为目的不清晰的话，很有可能在内容创造和分配时分不清路径和重点，营销目标需要跟整体的大目标相符，并设定关键指标进行效果评定。

内容营销的目标一般会分为两大类：a、销售目标：包括销路拓展、交易达成、交叉销售、追加销售、销售咨询等。

b、品牌目标：包括品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚度等。

明确目标可以更好的设计营销策略，而在具体操作时，可以根据具体情况，突出侧重点的不同，进而让重要指标效果更好。

二、受众定位有了清晰、明确的目标后，下一步就需要决定品牌关注的受众细分群体了。

以往常常将受众简单的定义为“年轻人”、“女性客户”“决策者”等比较笼统的形象。

但这种简单的依据地理、人种、心理和行为进行分类的方法存在不够精准问题，而内容营销确是依据特定亚文化群体（比如健身者、环保主义者等等）的兴趣，因为他们更容易团结在一起，自发地进行内容传播。

大多数的亚文化族群都会被新奇的、非主流的话题聚集在一起，因此内容营销者应该在观察时找出不同寻常的内容。

此外，大多数的亚文化活动者都会扩大品牌的影响。

在定位了客户群体后，营销人员需要对他们进行描述和分析，从而更好地联想现实生后中受众的特征，并通过调查研究，对受众的需求、渴望、痛点进行发掘，了解他们对内容的特定需求，而有效果的内容应该能够解决客户的这些需求和渴望。

三、内容创意、计划内容创意阶段需要注意的三件事：a、寻找合适主题时，要求内容一定要接地气，贴近客户的生活。

信息爆炸的年代，营销的内容要想不被略过，就必须对受众有着特定的意义，帮助他们解决内心的渴望和需求。

b、有效的内容应该能够反映品牌的特征和准则，应该是连接品牌故事和客户需求的桥梁。

c、好的内容营销是分段的，用不同的故事分支支撑整体的故事线。

四、内容创造前面所有准备都是为了这最重要的一步，也就是内容创造本身。

好的创作需要专心、专注，更需要的是时间和预算上的持续投入，好内容的传播一定是以原创的内容好为基础的。

精细化营销八步法(下)课后测试答案

D 实证举例
正确答案：B
3. FABE法则中，最重要的是（） ×
A 产品的特性
B 产品的优点
C 带给顾客的利益
D 实证举例
正确答案：C
多选题
4. 我们在进行银行产品营销的时候，应该（） √
A 语言简单明了
B 多使用专业术语
C 避免使用太多的专业术语
D 站在潜在客户的立场上强调产品
正确答案：A C D
单选题
1. 银行员工推销保险产品时说道：“每年10000元，平均下来一天也就30多元，也就是一杯咖啡的价格而已。”，这句话运用的是哪种技巧？ ×
A 数字的对比法
B 数字的乘法应用
C 数字的除法应用
D 以上都不对
正确答案：C
2. FABE法则中，A代表（） √
A 产品的特性
B 产品的优点
C 带给顾客的利益
A 净贡献
B 客户的忠诚度
C 客户的年龄
D 客户的性别
正确答案：A B
8. SMART原则，包括（） √
A 具体的
B 可衡量的
C 可以达到的
D 具有相关性
E 有明确的截止期限
正确答案：A B C D E
9. PDCA分别代表（） √
A 计划
B 执行
C 检查
D 行动
正确答案：A B C D
判断题
10. 顾问式营销技巧，是一种提问技巧，适用于重要客户销售，是循序渐进地引导客户想法的一种技巧。 √
5. 处理客户抱怨的时候，注意事项有（） ×
A 第一时间处理，不能拖
B 先处理事情，再处理心情
C 切忌和客户争论
D 万一客户开的条件不能达成，一定要当面拒绝

销售的八个步骤

认识建立融洽关系并引起对方兴趣阶段确认对方的需求
行动阶段
引导、探询、证实客户的需求探讨需求产生的原因和解决方案探讨引导客户接受你的采购标准
评估阶段
陈述并探讨解决方案加强客户的信任明确自己的专家形象及购买标准
承诺达成协议、获得客户承诺阶段确定下一步工作
执行执行并监控协议、确保客户满意阶段保持密切关系、发现其它销售机会
第八步：成交/跟进
成交
确认合同服务内容、回传时间、付款方式及时间确认服务开始时间及细节一定要兑现自己的服务承诺
跟进
对此次电话销售作总结，感谢客户。与客户约好下次电话沟通的时间。
*客户投诉/抱怨处理流程
步骤 1）热情问候，先平息自己的情绪 2）仔细倾听并复述抱怨、了解投诉的原因 3）表达同理心并表示歉意 4）提出解决问题的方法 5）确认客户的意见，看客户是否接受 6）向客户表示感谢 7）跟进处理结果
*引导客户成交
假设客户同意引导客户在电话中边谈边写单技巧性地运用权限限制，促使客户下决心运用二择一法让客户知道其实办理手续很简单找到客户最关心的一个问题并想办法解决总结客户的问题，并解决（形象描述客户拥有产品
后的情况）总结客户购买后的好处让有兴趣的客户今天就下订单
心态上的准备客户信息的准备资料（工具）的准备我首先与目标客户中的谁接触通过什么方式接触？电话/拜访/信函？明确打电话的目的和目标设想客户可能提出的问题（可作电话脚本）
第一步：接近客户
开场白 1、问候/自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可能性 5、转向探询需求
的了解/ 现用哪种方式招聘
•有无分公司
•职位/部门

销售八步法

销售八步法供大家下载学习：1、等待机会——2、亲切招呼——3、了解需求——4、介绍产品——5、鼓励试用——6、解答疑问——7、建议购买——8、美程服务一、成功的销售——（1）等待机会应遵循的原则：1）守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）2）保持良好的形象（个人卫生、着装等）3）整理陈列的产品（产品陈列力求显眼并体现产品格调）4）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）——30度角为宜二、成功的销售——（2）亲切招呼宜：微笑、站姿、目光接触忌：以貌取人、顾此疏彼1）问好式（你好！请问需要什么帮助吗？）2）产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）3）赞扬式（要求自然、真诚、适度）4）放任式（给顾客一定时间与空间关注产品）三、成功的销售——（3）了解需要这一点是非常值得注意的，我们一定要充分了解顾客需要，才能够对症下药。

然而了解顾客需要的唯一手段就是尽量多的让顾客说话。

我们一般讲解时间比例最多为40%，让顾客说话与思考的时间要占60%以上，我们很不赞成口若悬河之人，因为他不能掌据顾客心里，因此不能非常有效地引导顾客。

要观察、询问、聆听。

聆听的要点是：1）给顾客说的机会；2）注意力要集中；3）不要打断顾客的话；4）给顾客以思考的时间；5）对顾客的话要快速反应；6）听重点——即可一针见血；7）不要主观猜测。

四、成功的销售——（4）介绍产品三原则F A BF——Feature(产品本身具有的特点)A——Advantage（产品特点引出的优点）B——Benefit（此优点带给顾客的直接好处）产品本身的特点-----特点带来的优点是什么----优点带给用户得好处是什？功能介绍不在于多，而在于精、在于细、在于顾客的理解程度、在于顾客的兴趣。

切忌杂乱无章，多而无序。

由此可以引发出产品的介绍程序，共分为三步。

若每项功能都按此程序讲解，并且让他充分接触，那么成交率在前70%以上。

对于不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客、注意外观的顾客、注重性能的顾客等，都分别侧重介绍！五、成功的销售——（5）介绍产品宜：鼓励触摸产品；有耐心忌：专业术语太多；无产品展示——即空洞介绍据心理学家分析，人的记忆力状况：对听到的事情——只能记住10%对看到的事情——能记住50%对亲身经历的事情（触摸为其一种方式）——能记住90%六、成功的销售——（6）解答疑难宜：实是求是、信息准确、配合动作、实际演示、多做比较忌：信口开河、态度冷漠、歧视顾客提出的问题、答非所问1）保持良好的态度2）针对顾客的不理解，逐步、耐心解答3）针对顾客的疑问，引用数字或事实解答七、成功的销售——（7）建议购买（顾客购买的八个时机）1）突然不再发问时；2）话题集中在某个产品上时；3）不讲话而若有所思时；4）不断点头时；5）开始注意到价格时；6）寻求随行人或他人看法时；7）关心售后服务时；8）间断反复问同一个问题时。

销售八大流程

销售流程分解——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点。

怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场。

下面就销售流程进行详细的分解1)寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。

如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。

寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。

在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

2)访前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。

销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。

3)接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。

在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。

提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。

在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。

销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。

销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。

由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。

4)了解客户需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。

对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。

在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。

《实践宝典》新连锁销售成功八步、梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、检查进度、复制

《实践宝典》新连锁销售成功八步、梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、检查进度、复制前言我们人的情商和智商不可复制，但成功的方法一定可以复制。

这方法经过无数人的实践，打造了众多的成功者。

相信复制！相信成功！坚持就是胜利！你决定参加连锁销售的分享和推广，表明了你具备一些非常重要的素质，它说明你不仅仅想要好一点的生活，而且准备好去工作、争取。

团队存在的目的就是为了帮助你发现和培训你的销售体系中的精英骨干，学会辨别那些有梦想的人、愿意工作的人，他们是你最好的伙伴。

记住，你是你生意中最重要的人，即使你的生意已遍布全世界，因为是你自己去设定步伐。

你的个人成长有多快，你的连锁销售事业成长就有多快。

今天。

事业机会随处可见，赚钱的机会也很多。

我们相信你已经做出了最好的选择！同时你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边。

人追求梦想的热情一且被点燃起来，他们就会朝着明确的目标飞驰而去，一往无前。

没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。

你要想迅速起步，你要先接受以下所教授的营销技巧。

这些技巧是全球最大的培训系统之一——美国英特莱德公司总结数千成功人士的经验，是30年来成百上千的成功者经验的结晶。

它已在世界上几十个国家被证明，是行之有效的成功模式，对此模式你要充满信心。

虽然在你刚刚接触到它时，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。

这个成功的模式就是：第一步：梦想第二步：承诺第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲解事业第六步：跟进第七步：检查进度(咨询与沟通)第八步：教别人(复制)其中1、2步是观念和计划，7、8步是建立了团队后的管理，3、4、5、6步是一个行动圈，当一个人选择连锁销售事业后反复做的就是这四步。

深入理解，努力实践，循环往复，永续发展在你开始学**这个成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议：建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。

你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是随意“创新”，特别在你还不了解这个事业的精髓时。