老干妈商业模式分析

“老干妈”企业得商业模式

有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭得，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底就是什么让老干妈这么广受消费者得青睐，它自身又有怎样得运营模式让它在更新换代如此之快得时代这么多年经久不衰？“老干妈”就是陶华碧女士在1984年凭借自己独特得技术，推出得一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

一、老干妈得经营理念：

1、“相必让许多消费者印象深刻得便就是陶华碧得那句“我就是中国人，我不赚中国人得钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人得钱。”她一直以来也就是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会瞧到“老干妈”出现在国外得货架上。

2、老干妈还有一点很独特得经营理念就是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人瞧来难以理解得一点却就是老干妈经营得一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。

3、老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这就是在别人瞧来不太能理解得事情，有人说这不就是阻断自身得发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧瞧来：“上市那就是欺骗人家得钱，有钱您就拿，把钱圈了，喊她来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货得原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大得事”就是她一直坚持得原则。

4、在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业得现实环境下，在陶华碧瞧来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己得本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就就是这么一个特殊而又实际得存在。十多年得始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好得口碑。

二、老干妈得经营策略：

1、价格战

价格决定需求，同样也决定了怎样得消费人群与品牌得定位。价格变动，不只就是企业利润与销量得变化，更就是品牌定位得转移，尤其就是企业具有领先市场份额得情况下，提价往往就是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈得主打产品风味豆豉与鸡油

辣椒为例，其主要规格为 210g 与 280g，其中 210g 规格锁定 8 元左右价位，280g 占据 9 元左右价位，其她主要产品根据规格不同，大多也集中在 7-10 元得主流消费区间。基于老干妈得强势品牌力，其她品牌只能选择价格避让，比如，李锦记 340g 风味豆豉酱定价在19 元左右，小康牛肉酱 175g 定价在 8 元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈得价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势得品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

2、品牌形象得树立

1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着得创始人得头像，这就就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这就是老干妈取得成功很重要得一点，品牌得树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发得产品在消费者心中得地位，说明这个产品给消费者留下得历史记忆深刻，同时也就是品牌树立得一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

2、老干妈得品牌理念还体现在几十年始终如一得包装，现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就就是不改变，因此给消费者留下得印象记忆相对来讲也就是最深刻得。老干妈有自己独特得经营理念与想法这就是一些后来者怎么也模仿不来得东西，老干妈得商业模式就就是整个行业得样板模式，老干妈得成长路径就就是整个行业得行走路线。

3、独树一帜得特色

1、老干妈走调味品渠道与展示路线，这也成为了行业得规则，脱胎于调味品得“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路得运作起始，就借用调味品得传统渠道与展示销售路径，取得了很大得成功，后起紧跟追随、模仿得后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期得摸索时间与探索成本。

2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食得一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料得领先者无论从包装还就是口味上都具有其一定得传统性，并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大程度上还就是满足了消费者一定得需求，甚至就是必需品得存在。

3、老干妈系列产品具有一定得地狱特色，老干妈所在得“黔”地特征，豆豉与油炸辣椒得调配佐餐习俗早已存在，老干妈得成功不就是“发明”，而就是“发现”了这么一个好

东西;根据该产品得特征判断，认为该产品应该具有较好得市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天得全国化局面

因此，这种拿来主义得成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础得佐餐酱成分构成。

4、产品香味浓，油多，好像成了打不破得惯例。由老干妈所代表得香辣佐餐酱基本上都就是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”与“适口咸”为辅助构成了稳定得口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上就是依循这种组合进行辅助调整。

三、老干妈得经营优势：

1、符合广大消费者得口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类得佼佼者也可以说就是领军人物，有很大得品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大得消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成得强大品牌势能，构建起对渠道得强大话语权，同时利用这些品牌势能与有效得营销策略，老干妈在与调味品渠道得博弈中始终处于优势地位。

2、因为每年得销售规模大，因此在上家得原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉得原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定得优势基础。

3、老干妈取得成功还有个优势就就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有得三大要素香、辣、咸就是中国消费者普遍适应得口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉与味觉得结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特得口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场得封杀局面。

老干妈占领了佐餐消费群体得习惯性消费支出得主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大得终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体得有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势得综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还就是从规模发展上都难以真正形成对老干妈得挑战。

在老干妈价格带封杀带得影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定得发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”得目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定得发展，但就是整体来瞧，与老干妈得差距越拉越远。 5、老干妈运用“饥饿式营销”得策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现