老干妈商业模式分析报告
老干妈营销策略分析报告
CREATE TOGETHER
THANK YOU FOR WATCHING
谢谢观看
改进
建议
• 产品创新:不断研发新品,满足消费者的多样化需求
• 加强与消费者沟通:了解消费者需求,指导产品创新方
• 技术创新:引进先进的生产设备和技术,提高生产效率
向
• 加大研发投入:提高产品创新能力,保持市场竞争力
针对营销渠道的改进与建议
改进
• 拓展网络渠道:通过电商平台销售产品,拓展线上市场
• 加强渠道建设:提高渠道覆盖率,增加销售点
场竞争力
位
• 拓展中高端市场和海外市场,实现品牌多元化发展
• 产品线较为单一,营销手段较为传统
老干妈未来市场发展趋势分析
市场发展趋势
• 消费者需求多样化:消费者需求不断变化,老干妈需要不断创新以满足市场需求
• 市场竞争加剧:随着市场竞争的加剧,老干妈品牌面临较大的竞争压力
发展策略
• 加强产品创新:不断研发新品,满足消费者的多样化需求
• 成本优势:规模化生产,降低生产成本,提高利润空间
• 价格敏感度:针对不同市场和消费者,制定合适的价格
• 品牌优势:老干妈品牌知名度高,消费者信任度强
策略
• 市场份额:占据国内辣椒酱市场的主导地位,具有较高
的品牌忠诚度
老干妈渠道策略及市场拓展
渠道策略
• 传统渠道:通过超市、餐馆等传统渠道销售产品
• 质量稳定:严格把控生产环节,确保产品质量
• 价格亲民:产品定价合理,符合消费者心理预期
产品优势
• 品牌优势:老干妈品牌知名度高,消费者信任度强
• 成本优势:规模化生产,降低生产成本,提高利润空间
老干妈分析
少年
父母诱导的消 费习惯习惯
3 求奇异 城市与农村
• 第三种细分市场如图所示,在市场营销方 面,可以加强产品形象正面宣传,同时紧 跟上体验营销。在产品方面要注重包装美 观,比如有在图面上配合流行动画片图案, 同时在产品原材料的选择方面注重健康 (如添加钙和维生素等)
1、老干妈的主要消费人群是:妇女、大学生、进城务工人员 2、老干妈的主要卖场是:超市、商场、便利店。从而看出老干妈的专卖是一个 空白市场 3、消费者主要关注的问题是质量、安全、口味和购买的方便性,对价格没有什 么抱怨。 4、老干妈的新市场细分,那就是老人、外国人及儿童市场
机会: • 1、近年国家越来越注重食品的安全,因此注重食 品卫生,使产品的声誉得到大幅度的提高。 • 2、在品牌包装上创新设计,独具匠心,并且大力 宣传,提高产品在消费者心中的地位。 • 3、海外时尚的形成与扩大。 威胁: • 1、近年来中国调味品行业呈现五花八门形式,并 且发展较为迅速。 • 2、品牌老化、低端化、附加值低。 • 3、广告宣传力度、品牌打造与其他产品相比都存 在一些问题。
结果:
三、市场细分
老年和中年以及 青年 求品位与质量 俱佳的习惯
1 城市 高收入者
• 第一种细分市场如图所示,对于这类消费 者,无论是产品和服务都要求很高,产品 包装要上档次,体现其身份和社会地位, 满足其心理需求
中年,老年, 青年
2 城市和农村
物美价廉的消 费习惯
低收入者和高 收入者
• 第二种细分市场如图所示,这类消费者有 着一种实用的消费价值观,对于这类消费 者尽最大程度的增加顾客让渡价值其心中 的认知度,即在产品上优化成本结构,从 市场方面感受到买老干妈物美价廉
•
通过上述可行性的分析,可采用如下市场营销模式方案: 1、产品/市场集中化:强化第二细分市场,增大其市场份额, 提高企业实力。 2、选择性专业化:在第二细分市场老干妈产品的基础上,投 入资源对第一或者第二细分市场的产品的市场进行产品的研发 推广以及营销组合使其发展。 3、完全覆盖市场:对于第一,第二,第三细分市场同步发展
老干妈年终总结
老干妈年终总结一、背景介绍老干妈作为中国传统调味品品牌,凭借其独特的风味和口碑,成为了国内外消费者喜爱的辣椒酱品牌。
在过去的一年里,老干妈面临了诸多挑战和机遇,通过不断创新和市场拓展,成功实现了品牌发展和市场增长。
二、市场表现 1. 销售额增长:去年,老干妈的销售额达到了XX亿元,同比增长XX%,继续领先于同行业品牌。
2. 市场份额扩大:老干妈在辣椒酱市场的份额也稳步上升,占据了约XX%的市场份额。
3. 品牌知名度提高:通过积极的宣传推广和市场活动,老干妈的品牌知名度也得到了提升,成为了消费者心目中的首选品牌之一。
三、发展策略 1. 创新产品:老干妈在过去的一年里不断推出新品,满足了消费者对不同口味的需求。
例如,推出了新的麻辣火锅底料、小米辣椒酱等产品,受到了消费者的热烈欢迎。
2. 品牌推广:通过在电视、网络和社交媒体等渠道上的广告和宣传,加强了对品牌的推广,提高了品牌的知名度和美誉度。
3. 渠道拓展:老干妈积极开拓新的销售渠道,与电商平台和线下零售商建立合作关系,增加了产品的销售渠道,进一步提升了销售额和市场份额。
四、市场竞争优势 1. 高品质:老干妈一直坚持使用优质原材料,注重产品的品质和口感,赢得了消费者的信赖和认可。
2. 独特口味:老干妈拥有独特的调味品配方,其特有的风味成为了品牌的核心竞争优势,吸引了大量消费者。
3. 品牌形象:老干妈将品牌形象与中国传统文化相结合,通过独特的包装设计和广告宣传,成功打造了自己的品牌形象。
五、未来展望老干妈在过去一年里取得了显著的成绩,但仍面临着市场竞争的挑战。
未来,老干妈将继续加大研发力度,推出更多新品,满足不同消费者的需求;同时,加强品牌营销,提升品牌的知名度和美誉度;进一步拓展销售渠道,加强与合作伙伴的合作关系。
通过这些措施,老干妈有信心在未来继续保持市场的领先地位,并实现更大的发展。
老干妈
渠道策略也不可忽视,老干妈 的国际营销渠道应该是本着让 消费者方便的原则设置。为了 在国际中吸引消费者关注本公 司的产品,可以根据本公司的 产品联合其他相关跨国企业的 有关产品为自己企业的产品外 延,相关产品的同时出现会更 加吸引消费者的关注。
第三部分
财务盈亏分析
海外价格
海外价格
0 1
一瓶2 1 0 克的老干妈香辣脆油辣椒,在美国亚马逊网 站上的价格是1 1 .9 9 美元,折换成人民币约为7 3 元,
中国老干妈出口计划
xxx xxxx xxx
01 S T P 分 析
02 营 销 组 合 分 析
03 财 务 盈 亏 分 析
04 出 口 流 程 分 析
CONTENT
第一部分
STP分析
市场细分
使用频率
人口特征
大量食用者
家庭
中量食用者
学生
主要购买者 妇女 个人
少量食用者
老人、儿童
其他
微量食用者 对辣不喜欢者
是“来自中国的进口奢侈品”
0
成本
3
1 . 额外的物流成本,运费,仓储,海关费用。
2 . 老干妈通过了美国FDA认证。
3 . 进口商成为主要的渠道。
第四部分
出口流程分析
发货人
• 船公司
装船数据 EDI订舱数据
装船
S/O
委托书 订舱确认 报关资料
4
确
托认
单订
(舱
前并
联 )
放 箱
签
单签 单
纸 面 及
船代
根据不同的国家风俗习惯、民 族文化、政策等都是不一样的, 老干妈在国内充分满足国内人 民的需求,在国际上也同样需 要得到国际人民的支持。老干 妈的国际营销在营销策略的的 基础下,也要在注意公共关系 的处理。
老干妈专题市场调研分析报告
老干妈专题市场调研分析报告本调研分析报告数据来源主要包含欧立信研究中心,行业协会,上市公司年报,国家相关统计部门以及第三方研究机构等。
目录第一节调味酱行业概述 (5)一、基础调味品规模占比逐年下滑,调味酱市场份额逐年攀升 (5)二、调味酱行业标杆,公司销量占据半壁江山 (7)第二节“老干妈”秉承诚信理念,初创良好品牌形象 (8)一、始终以消费者为中心,坚守“诚信为本,务实进取”的企业精神 (8)第三节“老干妈”定位于中低端市场,用户消费粘度高 (9)一、认准行业特性,定位适宜人群 (9)二、进城务工人数逐渐攀升,“老干妈”产品骤增 (10)三、大学生、白领群体外出就餐次数频繁,提振“老干妈”辣椒酱需求 (11)四、经验一:准确把握市场定位是品牌扩张的前提 (12)第四节产品结构性优势难以复制,品牌护城河日益凸显 (12)一、“老干妈”奉行差异化经营策略,品牌独具特色、辨识度高 (12)二、“老干妈”以技术优势引领行业发展,促进品牌影响力扩大 (15)三、“老干妈”严控产品质量、打击假冒产品,竭力维护品牌形象 (15)四、充分发挥品牌协同效应,强化品牌核心竞争力 (16)五、经验二:过硬的产品质量是品牌传播的核心根本 (18)第五节渠道效应明显,筑牢品牌护城河 (18)一、经销渠道星罗棋布,助推品牌广泛传播 (18)二、积极渗透餐饮渠道,稳定下游餐饮企业 (19)三、经验三:渠道网络是品牌传播的助推器 (19)第六节积极探索海外市场,推进品牌国际化 (20)一、推进产品国际化策略,积极开拓海外市场 (20)二、三方面原因共同作用,促进“老干妈”产品海外热销 (21)三、经验四:产品国际化策略是品牌拓展的利器 (22)第七节坚持可持续发展,不断改进品牌形象 (22)一、拓宽原材料市场,统一原材料采购标准 (22)二、重视科技创新,强化企业核心竞争力 (22)三、经验五:技术拓新是推进品牌扩张的第一生产力 (23)第八节坚持以身作则,实施亲情式管理 (23)一、陶华碧将亲情基因注入企业,形成亲情式管理企业文化 (23)二、经验六:强有力的企业家领导是企业品牌传播的动力 (24)图表目录图表1:2009-2016E 调味品市场规模及增速情况 (5)图表2:2009-2015 辣椒酱市场规模 (6)图表3:1998-2013 老干妈营业收入 (7)图表4:1999-2013 老干妈净利润规模 (7)图表5:2015 年调味品同行业应收、应付账款周转期情况 (8)图表6:“老干妈”辣椒酱使用频率划分 (9)图表7:2008-2015 进城务工人数变化情况 (10)图表8:央视调查受访者外出就餐频率 (11)图表9:2001-2016 高校毕业生人数情况 (12)图表10:主要调味酱品牌价格对比 (13)图表11:“老干妈”辣椒酱系列产品包装 (14)图表12:辣椒酱品牌市场占有率 (16)图表13:品牌协同示意图 (17)图表14:老干妈品牌护城河的四个要点 (17)图表15:“老干妈”产品海外主要城市价格对比 (20)第一节调味酱行业概述一、基础调味品规模占比逐年下滑,调味酱市场份额逐年攀升2016年调味酱市场规模预计为400亿元,市场增长潜力大调味酱是用于烹饪、佐餐调味的各式酱料的总称,历来是餐桌和厨房中不可或缺的调味佳品。
老干妈市场调研总结报告
老干妈市场调研总结报告老干妈市场调研总结报告一、引言市场调研是在市场经济条件下,对市场上有关商品、价格、渠道、消费者、竞争者等信息进行系统、科学、全面的调查和研究的过程。
本次市场调研旨在深入了解老干妈在市场中的地位和竞争优势,以及消费者对产品的需求和满意度。
二、调研目的1.了解老干妈在市场中的地位和竞争优势;2.分析老干妈产品在消费者中的知名度和认可度;3.了解消费者对老干妈产品的需求和满意度;4.探究老干妈可行的市场拓展策略。
三、调研方法本次调研采用了定性和定量相结合的方法,主要通过问卷调查、个别访谈和数据分析进行。
四、调研结果分析1.老干妈在市场中的地位和竞争优势通过调查显示,老干妈在辣椒酱市场中占据着重要的地位,消费者对老干妈产品的认可度较高。
其与其他竞争品牌相比,不仅在价格上具有竞争优势,而且在口感和品质上也得到了广大消费者的认可。
2.消费者对老干妈产品的需求和满意度调查结果显示,消费者对老干妈产品的需求主要集中在辣椒酱领域,尤其是对于老干妈香辣豆豉酱和老干妈豆豉酱的需求较高。
消费者对老干妈产品的满意度整体较高,尤其是对其独特的口感和丰富的调味效果表示满意。
3.老干妈可行的市场拓展策略根据调查结果,老干妈可以进一步拓展市场,提升品牌知名度,增加对其他调味品的扩展。
此外,老干妈还可以通过创新产品口味、扩大产品线、与美食节目等媒体合作、加强社交媒体宣传等方式来进一步吸引消费者。
五、结论1.老干妈在市场中具有较高的地位和竞争优势;2.消费者对老干妈产品的需求和满意度较高;3.老干妈可以采取进一步的市场拓展策略,提升品牌知名度。
六、建议1.老干妈应加大对市场营销的投入,提升品牌知名度,增加促销活动;2.老干妈可以推出更多新产品,以满足消费者的不同需求;3.老干妈应加强与美食节目等媒体的合作,提升品牌曝光度;4.老干妈应积极利用社交媒体等新渠道进行宣传,吸引更多年轻消费者。
七、参考文献1.刘霞.老干妈辣椒酱的营销策略研究[J].当前传媒,2018(07):19-19+26.2.李文娟.老干妈走向世界市场之路的路径分析[J].新媒体,2019(35):61-62.3.黄毅.老干妈产品营销策略研究[D].南昌大学,2018.。
老干妈营销模式(1)
老干妈营销模式一、老干妈的八大印象:1、“老干妈”=香辣酱。
由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀,持续的终端传达,形成了消费者的固定印象:“老干妈”=香辣酱;老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表,是消费者的记忆性首选品牌。
多年形成,难以突破。
2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式,老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。
无论是行业内的后起之秀,还是模仿跟随者,怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线,形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。
3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。
老干妈的瓶型用了很多年,一直坚持成本领先观念的龙头老大,没有变,后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化,基本上是和老干妈一脉相承!4、老干妈的头像瓶贴,就是整个行业的平贴,要么换换头像,要么去掉头像。
老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式,同时,也成了调味品行业的标准模式。
5、走调味品渠道和展示路线,这也成为了行业的规则。
脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜,从现代通路的运作起始,就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得了很大的成功,后起紧跟追随、模仿的后生、小伙,也都拿来直接应用,避免了前期的摸索时间和探索成本。
6、吃饭摆出来,吃完饭拿下去,这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。
由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜,仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求,没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求;因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。
7、产品的主要成分:豆豉+油炸辣椒;也成了行业的惯用成分构成。
由于老干妈所在的“黔”地特征,豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在,老干妈的成功不是“发明”,而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断,认为该产品应该具有较好的市场表现,所以下定决心去推广,才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。
因此,这种拿来主义的成功,也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。
老干妈经营模式研究报告
老干妈经营模式研究报告在中国一众民营企业家中,“老干妈”创始人陶华碧既不算最成功,也并非最出名,但要论口碑,这位老干妈可说收获无数。
陶华碧,被网友奉为“国民最热辣女神”,海外留学生更戏谑式地尊她为“亲妈”。
陶华碧出身贫苦,几乎没有正经地上过一天学。
1996年,她创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司,经过多年的发展和经营,这家公司一步步从小作坊变成了中国知名品牌。
2014年,“老干妈”入选2014年中国最有价值品牌500强榜单,以160.59亿元的品牌价值名列第151位。
同年,老干妈集团获得政府奖励的“A8888”车牌,原因则是其创下了3年缴税18亿、产值68亿的成绩,直接间接带动了800万农民致富。
陶华碧亦是个人特色异常鲜明的女性企业家,以不变应万变是她信奉的人生信条。
多年来,陶华碧一直坚持“不贷款、不融资、不上市,不让别人入股,也不去参股、控股别人”,更提出“上市圈钱论”,认为“上市是欺骗人家的钱”,并为此多次拒绝了地方政府的上市提议。
老干妈的股东结构也异常简单:只有陶华碧和两个儿子。
大儿子持49%股份,主管市场;小儿子50%,主管生产—陶华碧本人,仅占1%。
1947年出生的陶华碧,即将迎来古稀之年。
年事渐高后,“老干妈”是否还会固守多年的“不变”特色?而面对传说中的物联网时代,老干妈的作坊式生产模式到底还能独步多久作为中国的传奇式人物,陶华碧的传奇不在于她的创业有多么艰难和轰轰烈烈,而在于:她用较为原始的管理思想,以遵义一个较为普遍的糍粑辣椒的做法,创造了目前年销售额突破40亿元的业绩。
老干妈的经营模式是具有可复制性的。
比如,陶华碧坚持“不贷款、不融资、不上市,不让别人入股,也不去参股、控股别人”,这样的战略逻辑自有其理论根据。
我并不反对企业特别是家族企业上市,不过,上市与否必须根据企业本身的需要。
其实,在许多场合下,我对家族企业上市持谨慎态度甚至是反对意见。
家族企业上市后,人们往往会对上市公司尤其是那些高成长型企业上市都有较高的成长预期。
老干妈管理模式
老干妈管理模式老干妈管理模式简析一、企业概要(一)企业创始人简介老干妈的创始人陶碧华只有上过小学,没有学过什么关于财务管理类的知识。
她是家中最小的孩子,结婚后没过几年丈夫去世了自己为了维持生计就去了外面打工。
开始的时候她吃不惯外面的伙食只能自己做适合自己的食物就是把辣椒弄成辣椒酱拌饭吃,经过久而久之的调试就弄成了现在的老干妈。
(二)企业简介在在 4 94 年的时候陶碧华成立了一个实惠饭店,开始的时候老干妈并不是主营业务。
而是其他业务,并且进行了半送半卖的一个形式,但是后来这个其他业务渐渐的代替了主营业务成为了一种供不应求的一个状态。
在 6 96 年的时候在南明区办起了辣椒厂,并且采用了“饥饿式”营销大大的提高了产品的销量,扩大了规模,同时也提高了产品的消费者和渠到代理商对产品的忠诚度。
关于老干妈企业的规模的话在我国的 5 65 个等的大中城市建立了省市级的代理机构,在海外的话稳定的建立了海外市场的营销网络出口了欧,美,加,日,巴,澳,中东等 0 40 个国家的海外市场。
同时“老干妈”商标在美国等的十六个国家进行了注册。
(三)企业的经营状况老干妈的主要产品有 . 1. 风味豆鼓优质辣椒 . 2. 火锅底料 . 3. 香辣菜 . 4. 油辣椒 . 5. 香辣脆油辣椒. 6. 香辣酱. 7. 辣三丁油辣椒. 8. 干煸肉丝油辣椒. 9. 精致牛肉末豆鼓辣椒 10.肉丝豆鼓油辣椒 11. 风味鸡油辣椒12. 凤尾槽辣椒 13. 风味水鼓肉 14. 红油腐乳。
目前的话也如上所说出口的有几十个国家,年均出口量达亿万以上,是国内生产、销售及出口量最大的辣椒制品生产企业。
据参考消息 2022- -7 2022年的老干妈的营业销售额达到了 0 120 亿元以上,市值达到了 0 800 亿以上。
老干妈在国内销售的商品价格为:七块人民币左右老干妈在国外销售商品的价格为:0 80 块人民币左右(四)老干妈的经营业绩3 2022 年企业产值 2 37.2 亿元,上缴税金 1 5.1 亿2022 4 年企业产值 5 45 亿元,上缴税金 9 9 亿2022 5 年企业产值 5 60.5 亿元,上缴税金 1 12.1 亿2022 6 年企业产值 0 80 亿元,上缴税金 0 20 亿(五)老干妈的销售渠道网上销售;分销商;零售商;批发商等等老干妈的产品可以在一些吃播,快手,秒拍,微博等进行宣传。
老干妈公司分析案例
“饥饿式营销”
• 老干妈,在早期市场运作时,发现了一个现象:无论是经 销商还是消费者,他们越是得不到的东西,越想得到;越 是满足不了的需求越会挖空心思去满足;并且需求在饥饿 状态下,会呈现无限扩张的倾向。因此,老干妈采用“饥 饿式营销”的策略模式,一方面延展、扩大了市场规模, 提高了销量;另一方面通过通过饥饿感的创造,提升了消 费者和渠道商的品牌忠诚度。
隔三岔五地跑到员工家串门;
每个员工的生日到了,都能收到她送的礼物和一碗长寿面 加两个荷包蛋;
有员工出差,她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡 蛋,一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
贵州过年过节时,有吃狗肉的习俗,陶华碧特地建了个养 狗场,长年累月养着80多条狗,每到冬至和春节就杀狗 供全公司会餐。
陶华碧这次犯犟了,她不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官
人力资源
企业一直以“发展吸引人才,竟争培养人才”作为用人战 略,以“任人唯贤、唯才是举”作为用人机制。为促进和 保障企业“立千秋大业,创民族品牌”宏伟战略的实现, 面对辣椒制品这一朝阳产业,面对“老干妈”的第二次创 业和再腾飞,热切期待有志之士与我们并肩前进,共同创 造更大的辉煌。
并顺利通过了ISO9001:2000质量体系、ISO14001:
打假
全国各地陆续出现50多种“老干妈”,陶华碧开始花大力气打假 。派人四处卧底调查,每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第 一支打假队,开始了在全国的打假。
但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样,割了一茬又出一茬,特别是 湖南“老干妈”,商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。
贵阳市商业银行的一位工作人员说,陶华碧对他们说的最 多的一句话是:“你们就是想找我点利息钱嘛。”
无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧 永远是现款现货,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠 我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十钱,到现在日销售 额过千万始终坚持。 她15年只贷过一次款,她的财务只有两笔最简单的账: 进来多少,出去多少;
试分析老干妈 国际化战略的逻辑和动机。
试分析老干妈国际化战略的逻辑和动机。
国际化战略的逻辑1997年以来,“老干妈”公司积极向海外拓展。
2000年国家外经贸部已赋予“老干妈”公司自营进出口权,为该公司拓展国际市场提供了有力保障。
欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求与老干妈合作。
2001年,“老干妈”公司产品已出口上述国家和地区,产品还通过了美国FDA 认证。
最开始,“老干妈”对海外市场的销售方式主要采用传统外贸出口方式,对外贸公司倚重较大,市场销售也处于自然销售状态,造成公司海外市场的开拓处于被动状态,无法有效掌控市场。
2007年之后,受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响,“老干妈”调整了国际市场经营策略,采取了直接在海外市场设授权代理商的方式,在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后,选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。
并且实施代理保证金制度,制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等,加强公司与海外市场的沟通、协调,并及时了解海外信息,对市场决策做出调整。
据了解,“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品,2014年出口货值达698万美元,影响力直接关系到贵州民族品牌和“贵州制造”的形象。
动机1984年,陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术,推出了别具风味的佐餐调料,令广大顾客大饱口福,津津乐道。
1996年7月,陶华碧女士办起了食品加工厂,开始批量生产辣椒酱。
1997年8月,贵阳南明创立了“老干妈”风味食品有限责任公司正式挂牌成立。
通过近20年的发展,“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。
今天,老干妈公司已拥有分布在贵州省内的三个生产厂区,总面积达750亩,员工近5000人。
每一天,老干妈人都为超过200万以上的消费者提供多种美味、健康的产品。
在企业创始人陶华碧女士的带领下,全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本,务实进取”的企业精神,通过多年的艰苦创业,企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。
从管理学的角度分析老干妈的成功
“老干妈”的成功--从管理学的角度分析贵州贵阳市陶碧华女士旗下的“老干妈”是国内快消费产业—佐餐产业的龙头老大,其以老干妈风味豆豉酱等产品占据了中国佐餐调味品行业产品市场65%以上的份额,其在不广告,不活动,不贷款,不上市,现款现货等等与现代大型公司的管理、营销方式格格不入的情形下,依旧取得了年销售额40亿,15年间产值增长74倍的奇迹。
我个人将从管理学的角度简析老干妈的成功之道。
一.以“简”取胜—奥卡姆剃刀法则的极致运用1.产品简约而不简单老干妈现今生产的产品类型与其在15年前创办厂时基本保持了惊人的一致,其主打明星产品—风味豆豉从出厂至今天,口味及品质未曾改变。
老干妈的成功则与这种删繁就简抓主要矛盾的管理思路密不可分—专注产品的口味与质量。
口味—简单而丰富:老干妈的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。
究其原因,主要因为豆豉是发酵产品,属于复合口味,恰到好处的豆豉产品,给人丰富口感,也在餐饮菜肴中被广泛应用,其他企业不是不想跟随,而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。
食品之争,最重要的是口味之争,而老干妈很好的平衡了辣和香,让最大多数消费者接受,以至于很多消费者一段时间不吃,都会非常惦记。
质量—惊人的延续与保障:企业产品一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,老干妈卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。
老干妈在国外被奉为顶级奢侈品调味料致一,与其考究的、一脉相承的高品质是密不可分的。
究其原因,在于其管理者—陶碧华女士的极简管理经营思路是分不开的。
陶曾言:“我做本行,不跨行,就实实在把它做好做大、做专做精。
”老干妈至今涉及的产品,全是与辣椒相关的调味品,这种极致简单的管理和经营战略使其在竞争中屹立不倒,并成为行业的龙头老大。
启示:在快消费产业中,管理者在制定决策时,应该尽量把复杂的事情简单化,剔除干扰,抓住主要矛盾,解决最根本的问题,才能让企业保持正确的方向。
市场营销——老干妈
PART THREE
市场稳定期
2005年至今稳固市场优势寻 突破,建立经销商峰会
”
促销策略
饥饿式营销 通过调节供求两端的量来影响终 端的售价,达到加价的目的(吸 引潜在消费者,限制供货量,造 成供不应求的假象)。
PART THREE
无广告营销策略 朴素的营销战略,牌子、 口碑就是最好的广告,老 干妈以优质的产品以及独 特的口味,有效实现了无 广告传播和营销。
PART FOUR
献计献策
PART THREE
1. 扩充定位,完善产品策划,向高端产品进军。 2. 进行特色宣传,提升在年轻一代及高端市场的知名度。 3. 全面提升品牌形象改进包装,增加新元素,做到与时俱进,增强高级
感。
原始口感,辣爽在口,舌尖上的中国香。
”
THANKS 谢谢聆听
卖的是中国风味,中国饮食文化。产品走向国 际代表的是中国品牌,“舌尖上的中国名片”。
PART FOUR
成功之处
匠心产品,提供用户体验。只有过硬的产品才能创造销 售奇迹。
口碑营销,占领消费者心智。占领消费者心智从而谋 求市场。
完善的经销商网络,选择大区域经销商,进而形成经销 网络。
良好的企业文化。秉持“诚信为本,务实进取”的企 业精神,坚持“质量第一、顾客至上、持续改进”的 经营理念。
01 03
02
产品组合 先后推出风味豆鼓、油 辣椒、鲜牛肉末、水鼓 豆、风味腐乳等20余个 系列产品
价格策略
老干妈主打产品风味豆鼓价格: 210g规格价格在8元左右,280g价 格在9元左右。 其他产品根据规格不同,大多也集 中在7—10元的主消费区间。 价格策略是:成本与价格的直接对 话。
PART THREE
浅析老干妈的营销策略和启示
浅析老干妈的营销策略和启示
老干妈是中国著名的调味品品牌,以其辣而闻名于世,拥有广泛的市场认知度和强大的销售额。
其成功的背后离不开其独特的营销策略,今天我们就来浅析老干妈的营销策略和给我们带来的启示。
首先,老干妈注重产品品质。
作为一家调味品品牌,产品品质是企业发展的基础。
老干妈通过精选优质食材和采用独特的工艺,保证产品的口感和品质。
并且,老干妈不断创新,推出一系列口味丰富的产品,以满足消费者不同的口味需求。
这个营销策略启示我们,产品品质是企业生存发展的核心,只有提供优质的产品才能赢得消费者的口碑和忠诚度。
最后,老干妈注重创新和多元化经营。
老干妈不断引进新技术、新工艺,不断推出新产品,满足消费者对品质、口味的不断追求。
同时,老干妈还通过与其他品牌的合作,推出联名产品,拓展了品牌的影响力和市场份额。
这个营销策略告诉我们,要不断创新,提高产品的竞争力和市场占有率,通过与其他品牌的合作共赢,实现更大的商业价值。
综上所述,老干妈的成功离不开其卓越的营销策略。
我们可以从老干妈的营销策略中得出一些启示,即注重产品品质,与传统文化和消费者情感共鸣,利用社交媒体平台进行口碑营销和品牌传播,以及创新和多元化经营。
这些营销策略是企业发展的重要因素,对于其他品牌的营销也具有一定的借鉴意义。
老干妈风味食品pest分析
调查分析贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司一、企业概况企业简介:贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号,成立于一九九六年,企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地,占地二万多平方米,员工2000余人,管理、技术人员246人。
企业所在地:总部在贵州省贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号。
从事行业:辣椒制品行业。
主要产品:风味豆豉、水豆豉、油辣椒。
次要产品:红油腐乳、火锅底料、鲜牛肉末、香辣菜等。
企业运营状况:公司在前进中不断规范企业内部管理,完善基础设施建设,持续加大技术改造力度,除新增生产能力外,对原有生产线进行技术改造,企业综合生产经营能力得到大幅提高。
在管理上引入了现代化管理体系,并行之有效地组织实施,企业竞争能力和管理水平不断提升。
在产成品和原辅料质量监控方面,公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心,提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力,做到每批次产品都严格按操作规程要求生产,出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。
几年来,由于企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施,使历年来产品的各项指标都达到国家卫生、质量标准,产品出厂合格率始终都位于同行业榜首,先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号,并顺利通过了ISO9001:2000质量体系、ISO14001:1996环境管理体系,HACCP认证,产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证,“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号。
二、企业战略企业愿景:“百亿级”企业,成为中国乃至世界辣椒行业的领头羊。
企业使命:为顾客提供健康、纯正的产品。
企业总体战略:以国内市场为依托,积极拓展国际市场;以市场为导向开展公司业务。
企业职能层战略:以人为本,着力塑造一支作风顽强,业务过硬,掌握先进管理思想,具备乐于奉献精神的精锐之师。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
“老干妈”企业的商业模式
有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的,“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。
到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐,它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰?“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术,推出的一款辣椒酱,之后慢慢延伸出各类产品,包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。
一、老干妈的经营理念:
1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。
”她一直以来也是秉承着这个理念,因此走出国门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。
2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销,不打广告,不做促销,在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点,在这种情况下,老干妈系列产品销量依旧很好,经销商络绎不绝。
3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资,这是在别人看来不太能理解的事情,有人说这不是阻断自身的发展前景吗?但在老干妈创始人陶华碧看来:“上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债。
”老干妈坚持现款现货的原则,她还曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。
“有多大本事做多大的事”是她一直坚持的原则。
4.在现在许多企业都多处狩猎,转战各行各业的现实环境下,在陶华碧看来,只有专注在一个行业里才能把事业做大做精,老老实实干好自己的本行,踏踏实实做事,坚持做好
就够了,“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。
十多年的始终如一,用真心做实事,真材实料在消费者心中留下了好的口碑。
二、老干妈的经营策略:
1.价格战
价格决定需求,同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。
价格变动,不只是企业
利润和销量的变化,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价
往往是给对手让出价格空间。
老干妈深得其要领,以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣
椒为例,其主要规格为210g 和280g,其中210g 规格锁定8 元左右价位,280g 占
据9 元左右价位,其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10 元的主流消费区间。
基于老干妈的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g 风味豆豉酱定价在19 元左右,小康牛肉酱175g 定价在8 元左右,要么总价高,要么性价比低,
都难与老干妈抗衡。
这就造成了整个调味酱行业定价难的局面,低于老干妈没利润,高过
老干妈没市场。
老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对
手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么
放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。
2.品牌形象的树立
1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像,这就是一个品牌树立,让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点,品牌的树立。
说起老干妈很多人就会说道辣椒酱,虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品,但始终无法代替最初研发的产品在消费者心中的地位,说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻,同时也是品牌树立的一大表现。
因此很多同类产品始终无法超越。
2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装,现在市场上包装日新月异,别人都在不断变化,老干妈就是不改变,因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。
老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西,老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式,老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。
3.独树一帜的特色
1、老干妈走调味品渠道和展示路线,这也成为了行业的规则,脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜,从现代通路的运作起始,就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得了很大的成功,后起紧跟追随、模仿的后生、小伙,也都拿来直接应用,避免了前期的摸索时间和探索成本。
2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯,老干妈作为饭桌上佐料的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性,并没有过多考虑时代性,从而也体现了其特色所在,并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求,甚至是必需品的存在。
3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色,老干妈所在的“黔”地特征,豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在,老干妈的成功不是“发明”,而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断,认为该产品应该具有较好的市场表现,所以下定决心去推广,才成就了香辣豆豉今天的全国化局面
因此,这种拿来主义的成功,也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。
4、产品香味浓,油多,好像成了打不破的惯例。
由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点,油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。
其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。
三、老干妈的经营优势:
1、符合广大消费者的口味,首先占领了较大市场,成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物,有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。
在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知;老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能,构建起对渠道的强大话语权,同时利用这些品牌势能和有效的营销策略,老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。
2、因为每年的销售规模大,因此在上家的原料谈判中占有较大优势,往往不必自己寻找原材料厂商,往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选,因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉的原材料,因此反馈到消费者里可以相应降低价格。
因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。
3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上,老干妈产品味道方面特有的三大要素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味,老干妈系列产品中有这三大要素,并且在此基础上突出嗅觉和味觉的结合,即突出香味,科学配比达到恰到好处,从而形成行业中独特的口味,在行业中具有标准化领军地位,许多同类产品往往争相模仿,从而打开市场。
4、产品线较齐全,占据主流价格带,形成下行无利润,上行无市场的封杀局面。
老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间:5、6元/瓶,7、8元/瓶,9、10元/瓶,同时,利用强大的终端消费者品牌认知,构建起对主流消费群体的有效满足。
这样,老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域,最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。
在老干妈价格带封杀带的影响下,很多企业采用了上行路线,贴近老干妈价格带,寻求一定的发展空间,这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等;也取得了一定的发展,但是整体来看,和老干妈的差距越拉越远。
5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式,其在早期市场运作时,发现了一个现象:无论是经销商还是消费者,他们越是得不到的东西,越想得到;越是满足不了的需求越会挖空心思去满足;并且需求在饥饿状态下,会呈现无限扩张的倾向。
因此,老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式,一方面延展、扩大了市场规模,提高了销量;另一方面通过通过饥饿感的创造,提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。