如何有效跟进客户

跟进的重要性
• 一次性谈成客户与发展的市场的几率 不高
• 80%的客户机市场是在跟进中实现的 • 跟进的方法和技巧得当可以大大提高
业绩 • 跟进是提高销售能力发展市场的重要
方法
跟进的中心思想
英国
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户及发展对象疑虑为中心
3、以快速成交与签约为中心
跟进的类型
俄罗斯·
三了解：
A、了解客户（产品、行业地位、背景）； B、了解同行（客户同行、我们同行）；
C、了解自己（阿里巴巴此类行业的状况）
三问：
A、客户的lT整体架构是怎么样； B、采购流程是怎么样的； C、预计什么时候使用。
医学理论：望、闻、问、切 孙子兵法：知己知彼，百战不殆
跟进周期介绍
D级客户：加强拜访，尽快培养； C级客户：不定期拜访，每月至少一次； B级客户：定期规划，半月一次； A级客户：紧密跟踪，一周至少一次
.
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跟进的技巧
1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处 理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信 任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓 “打铁要趁热”。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段 的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产 品与介绍几好。我们要使用不同的策略，千 万不要电话接通后立即向客户营销产品，而 是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣， 拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将 客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不 买的类型，从而区别对待。
• 服务性跟进 • 和顾客多沟通，进行思维引导 • 帮顾客做些工作外的事情 • 帮顾客介绍其他会员朋友 • 给顾客提供些保健资料 • 赠送顾客小礼品
跟进中的注意事项
1.做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各 种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与 关心；
2.互动：通过多问、互动式的交流发现客 户心底的问题所在，从而提出解决方案； 3.目的明确，但不能“露形于色”； 4.追求结果，力争达到预期目标。
跟进的原则
1、跟进要遵C循ont1en:t3s :7法则。即“欲擒故
纵”的方式，而千万不嫩急于求成，
不分时间、地点地催促客户落单，否
则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感
觉你是再急于寻找客户，从而给你提
出一些“不平等条约”，为双方以后
已经注册的企业必 然还有新的类别的
的合作埋下阴影。
申请
2、一定要为自己每次跟进寻找Con一ten个ts 好
跟进的技巧
3、近期不买的客户：我们要建立良好关系为 目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通， 记录客户预计购买此类产品的时间和信息，同 时要与客户保持联络渠道的畅通，是客户至少 允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料 送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的 时候可以与公司、领导人或与本人联系。 4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较 强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线， 然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面 的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做 好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题 还是需要机会型的。
2009
如何有效跟进 客户
Contents 目录
Our persistent goal is providing the most valuable services to clients.
有效跟进客户的基础 跟进周期介绍
针对不同客户类型如何跟进
跟进的技巧 跟进的原则
有效跟进客户的基础
给客户良好的第一印象； 与客户良好的沟通； 对客户情况的充分掌握。 这些都是第一次拜访客户须解决的问 题，归纳而言，可分为“三了解”、 “三问”。
的借口。
3、要耐心，有长久性
跟进的技巧
5、已经知道产品及机会的没有信息 回馈的客其户他，知识对产于权已经了解过得客户 可以利用QQ交流，也可以利电话跟踪 沟通，主要询问一下客户对产品的售 技术后秘服务，产品质量，使用细则等还有 什么不明白的地方再做进一步详谈， 不过利著益作是权客户一直关心的最大问题， 为了打消客户能否合作的疑虑，可以 着重介绍一下产品的优点与同行产品 及机会的不同之处，优惠政策等，要 让客户觉得物有所值。