如何有效跟进客户
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跟进的重要性
• 一次性谈成客户与发展的市场的几率 不高
• 80%的客户机市场是在跟进中实现的 • 跟进的方法和技巧得当可以大大提高
业绩 • 跟进是提高销售能力发展市场的重要
方法
跟进的中心思想
英国
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户及发展对象疑虑为中心
3、以快速成交与签约为中心
跟进的类型
俄罗斯·
三了解:
A、了解客户(产品、行业地位、背景); B、了解同行(客户同行、我们同行);
C、了解自己(阿里巴巴此类行业的状况)
三问:
A、客户的lT整体架构是怎么样; B、采购流程是怎么样的; C、预计什么时候使用。
医学理论:望、闻、问、切 孙子兵法:知己知彼,百战不殆
跟进周期介绍
D级客户:加强拜访,尽快培养; C级客户:不定期拜访,每月至少一次; B级客户:定期规划,半月一次; A级客户:紧密跟踪,一周至少一次
.
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跟进的技巧
1、有兴趣购买的客户:对此类客户应加速处 理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信 任后,尽快将客户过度到下一阶段。之所谓 “打铁要趁热”。 2、考虑、犹豫的客户:对待此类客户此阶段 的目的就是沟通、联络,不要过多的营销产 品与介绍几好。我们要使用不同的策略,千 万不要电话接通后立即向客户营销产品,而 是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣, 拉近与客户的距离,通过几次电话沟通,将 客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不 买的类型,从而区别对待。
• 服务性跟进 • 和顾客多沟通,进行思维引导 • 帮顾客做些工作外的事情 • 帮顾客介绍其他会员朋友 • 给顾客提供些保健资料 • 赠送顾客小礼品
跟进中的注意事项
1.做个有心人:逢年过节、公司搬迁、各 种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与 关心;
2.互动:通过多问、互动式的交流发现客 户心底的问题所在,从而提出解决方案; 3.目的明确,但不能“露形于色”; 4.追求结果,力争达到预期目标。
跟进的原则
1、跟进要遵C循ont1en:t3s :7法则。即“欲擒故
纵”的方式,而千万不嫩急于求成,
不分时间、地点地催促客户落单,否
则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感
觉你是再急于寻找客户,从而给你提
出一些“不平等条约”,为双方以后
已经注册的企业必 然还有新的类别的
的合作埋下阴影。
申请
2、一定要为自己每次跟进寻找Con一ten个ts 好
跟进的技巧
3、近期不买的客户:我们要建立良好关系为 目标,千万不要放弃此类客户。要与客户沟通, 记录客户预计购买此类产品的时间和信息,同 时要与客户保持联络渠道的畅通,是客户至少 允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料 送给客户或电话通知客户,同时在客户需要的 时候可以与公司、领导人或与本人联系。 4、肯定不买的客户:此类客户一般态度比较 强硬,在沟通中,一定要排除客户的心理防线, 然后了解客户不购买的原因,如果有产品方面 的问题,一定要为客户做好解释,并将客户做 好方向性的转移,看看是不是有什么样的问题 还是需要机会型的。
2009
如何有效跟进 客户
Contents 目录
Our persistent goal is providing the most valuable services to clients.
有效跟进客户的基础 跟进周期介绍
针对不同客户类型如何跟进
跟进的技巧 跟进的原则
有效跟进客户的基础
给客户良好的第一印象; 与客户良好的沟通; 对客户情况的充分掌握。 这些都是第一次拜访客户须解决的问 题,归纳而言,可分为“三了解”、 “三问”。
的借口。
3、要耐心,有长久性
跟进的技巧
5、已经知道产品及机会的没有信息 回馈的客其户他,知识对产于权已经了解过得客户 可以利用QQ交流,也可以利电话跟踪 沟通,主要询问一下客户对产品的售 技术后秘服务,产品质量,使用细则等还有 什么不明白的地方再做进一步详谈, 不过利著益作是权客户一直关心的最大问题, 为了打消客户能否合作的疑虑,可以 着重介绍一下产品的优点与同行产品 及机会的不同之处,优惠政策等,要 让客户觉得物有所值。