我眼中的商务谈判

我眼中的商务谈判

当今时代，世界上充满着各式各样的谈判。不管你是否意识到，在现实生活中我们每个人每天都在进行谈判。在家里，夫妻双方为如何教育孩子争论不休，是谈判。在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，是谈判；在商场，买卖双方为一种商品讨价还价，也是谈判。

当你拿起报纸，上面总会有中美就知识产权进行谈判、苏美就间谍案纠纷进行谈判、中国企业收购国际知名品牌进行谈判之类的内容。

当你打开电视，屏幕上就会出现中东谈判陷入僵局，美国同各国就9·11事件后的反恐行动进行谈判，印度同巴基斯坦就克什米尔问题进行谈判的信息。

让我们大胆的想一下，在同一分钟里，在世界的各个角落正在进行着多少种谈判呢？我想这个问题恐怕没有人能说的清楚，谈判覆盖了人们生活的方方面面，人们需要谈判。

美国谈判协会会长尼尔伯格说过：只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为了达成一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

翻开历史的画卷，在跌宕起伏的历史进程中,许多重大历史事件，无不闪烁着谈判者超人的智慧和谈判技巧。春秋战国时期，苏秦，张仪凭三寸不烂之舌，成合纵连横之功，开中国说家之先河，诸子百家中自成一家；晏子出使楚国，扬国威而不辱使命；蔺相如大义凛然，据理力争方能完璧归赵；诸葛亮舌战群儒，促成吴蜀联盟，才有赤壁大战，形成三国鼎立之势。

在经济发达的社会里，人们不知不觉地卷入形形色色的商务活动中。因为人类种种复杂的需求，是人类活动的基本动力。人们众多的需求，都需要从周围的人们中间获得满足，构成一定形态下的交换关系。这种关系得以实现，是双方经过沟通互相满足了对方需求的结果，是谈判的结果。

时代的车轮已经驶入21世纪，由于信息时代的到来，世界正变得越来越小，国际间的交往日益密切。我国的改革开放政策和现代化建设所取得的巨大成就，及其广阔的市场，吸引着各国的商人纷至沓来，中国人也越来越多的走出国门，把生意做到世界各地。

在如今的商务活动中，无论是政府组织的建设项目，还是企业开展的技术引进或是货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等都需要商务谈判。

谈判是现代社会无时不在、无处不有的现象。人们之间要互相交往、改善关系、协商问题就要进行谈判。在商业领域，谈判更是商务人员的必修课。他们与贸易伙伴、竞争对手之间，为了达到一定的目的，形成某种共同的意愿，都需要谈判。

总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。人们为了适应生活、满足工作要求、处理冲突、都会坐到谈判桌边来，想方设法利用谈判来满足需求和欲望，已达到自己目的。如果没有需求和欲望，也就不会有谈判了。因此，为了事业的成功，为了谋求一个美好的生活氛围，我们每个人都应该学习和掌握谈判。

谈判其实就像下棋一样，开局占据有利的位置，“对局”过程中对手之间你来我往，步步过招。

而商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

而我觉得商务谈判更是一门艺术，在谈判过程中参与人员的素质，能力、经验、心理状态、情感，以及临场的发挥状态对谈判进程的结有极大的影响。使谈判结果充满了更多不确定性。

商务谈判更是是一场心理游戏，旨在击垮对方的信心，同时保护我方的信心。赢家赢在信心的充盈，输家输在信心的崩溃。但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想，而必须依赖力量和策略作为基础。

每一场谈判，都是围绕着两个方案进行博弈，一个方案是他的，一个方案是你的，两个方案都必须要清楚明白，不能含糊。如果你对他的方案不满，那就大胆、明确地提出自己的方案：如果他对你的方案不满，你可不要自乱阵脚——轻易修改自己的方案，而是应该请他说出他的方案，然后开始谈判。

永远都不要接受对方的第一次报价，不论这个价钱多有诱惑力，你总得杀杀价。因为如果接受了对方的第一次报价，必将会使谈判双方心情郁闷、疑窦丛生。买方会想，“这么低的价格，商品里是不是有水分？”卖方会想，“没想到他会一口答应，早知道不该开这么低的价。”

轮到你开价时，你的开价又必须足够高，高到足以镇住对方，同时你的态度还必须理直气壮。能镇住对方的开价与愚蠢开价间的区别在于，前者好歹能够言之成理，后者则不能。

必须知己知彼：既从自己的角度看问题，又从对方的角度看问题。

一方面，你感到自己处境艰难时，他可能比你还难，只是表面上故作镇定而已，所以不要总以为好牌都在对方手里，要真是那样的话，他为什么还要坐在这里跟你谈呢？

另一方面，他手里那只对你而言美味可口的冰激凌，对他而言却可能只是一根难以下咽的卷心菜，所以要敢于提出要求；你手里那根对你而言难以下咽的卷心菜，却可能正是他一直梦寐以求的冰激凌，所以不要轻易做出哪怕是一丁点儿的让步，你手上的任何筹码，不论轻重都必须待价而沽，绝不能白送人，谈判好手都是些彻头彻尾的吝啬鬼。

谈判不是谈妥协，而是谈交换。任何方案、任何商品的价值都是多层次的，比如价格高低、售后服务、付款方式、运输责任、合同时长等等，谈判只不过是价值间的交换，可以是不同层次价值间的交换，但绝没有让步这回事儿。

除了吝啬，谈判手的另一个美德是强硬。

强硬不是耍无赖，耍流氓，不是骂骂咧咧，威胁恫吓，强硬的意思是：寸步不让，顽强地维护好自己的利益。

如果碰上坚强如钢的对手，你唯一的出路就是比他更加强硬，相

反，主动让步就好比割肉喂狼，只能使对方变本加厉，得寸进尺。

如果碰上骂骂咧咧的家伙（刚才已经说过，粗鲁不是强硬），固然不可以示弱，却也不能跟他斗气学他那副腔调，应该冷处理：忽略他的挑衅行为，专心致志地维护好自己的实质利益。生闷气、发牢骚均无补于事，应该完全阉割掉情绪，只关注利害关系。

人们之所以不敢态度强硬，是害怕谈判破裂，其实这可以通过增加交易的次数来弥补，以高价成交的少数交易的总利润往往要大于以低价成交的多数交易的总利润。

要时刻牢记谈判的目的不是为了取胜，而是成功。