控销模式在医药行业的运用定稿版
大普药如何做控销，才能实现销售上量的目的？
大普药如何做控销，才能实现销售上量的目的？继“广告投放”、“铺货”之后，“控销”成为眼下OTC药品营销的热门词汇。
那么，什么是控销？为什么要控销？控销的关键点是什么？大普药产品是否可以借力控销模式来操作？因为这是很多企业都在思考的问题，一方面，这些产品有群众基础，消费根基好，销量大，不做可惜；另一方面，企业品牌没有支撑，市场竞争剧烈，价格乱，又找不到销售方法。
阅读文章之前，你必须了解的几个名词：大普药：泛指大众化的药品品种，这类品种生产企业众多，群众基础广泛，销售规模大，零售价格相对较低，价格差异大，市场比较混乱。
如一些感冒、清热解毒类产品：感冒清胶囊，复方氨酚烷胺片、夏桑菊颗粒、板蓝根颗粒等，都是一些常用常见产品，很多医药企业都有很多类似的批文。
这些企业中，部分制药企业一直在生产销售，有一定的市场基础，还有一部分企业采取流通普药的销售方式，与渠道流通商业合作，另外还有相当一部分企业由于没有找到合适的营销方法，产品批文一直“躺着”没动。
控销：所谓控销，顾名思义：“控”是指控制，管控的意思；“销”是指销售。
控销是OTC企业采取的一种营销策略，在操作上分为渠道控销和终端控销，各企业在实际操作中根据产品、品牌和市场成熟度的不同而各有操作侧重。
大普药为什么要控销？维护和统一零售价格，使得终端利润有保障，对于消费者而言，去哪买都是一样的价格。
药店从什么渠道进货才不吃亏表面上看，“控制”和提高“销售”是矛盾的。
其实不然，控与不控，无论是对渠道还是对终端而言，其销售动力不同，意愿不同，最终导致的销售结果也会大相径庭。
流通大普药价格混乱，价格战仍然是市场竞争的主要手段。
正因为如此，渠道和终端永远不知道什么价格是最低的，消费者买到的产品也可能价格差异大，“只有更低，没有最低”。
具体来讲，对于渠道来说，因进货价格的不一致，导致销售价格不同；对于终端来说，不知道应该从什么渠道进货才不吃亏。
同样的道理，进货价的不一致，导致终端销售价格混乱，终端不敢卖高价，只能低进低出，高进高出，因为终端最害怕消费者知道买贵了，再也不来光顾了。
药品控销方案
药品控销方案1. 引言药品控销是医药行业中非常重要的环节之一，它涉及到药品的销售、分销、监管等多个方面。
一个良好的药品控销方案可以提高药品销售效率、保障患者用药安全以及促进行业的健康发展。
本文将介绍一种药品控销方案，包括销售渠道的管理、销售数据的分析以及合规监管等方面。
2. 销售渠道管理2.1 直销渠道直销渠道是指通过自营门店、网上商城等直接销售给患者的渠道。
在药品控销方案中，可以通过以下几种方式管理直销渠道：•建立统一的门店形象和标准，包括装修风格、产品陈列等，提高品牌认知度。
•实施科学的库存管理，及时补充药品，避免断货。
•采用先进的POS系统，实现销售数据的实时监控和分析。
•培训销售人员，提供专业的药品知识培训，提升销售技巧和服务质量。
2.2 分销渠道除了直销渠道，药品还可以通过分销渠道销售给其他药店、医院等终端客户。
在药品控销方案中，可以通过以下几种方式管理分销渠道：•确定合适的分销商，对其进行严格的筛选和评估。
•建立合同，明确双方的权利和义务，确保分销商按照规定销售药品。
•建立分销商绩效考核机制，对销售额、库存管理等进行评估，激励分销商提高销售业绩。
•建立分销商培训体系，提供药品知识和销售技巧培训，提升分销商的专业能力。
3. 销售数据分析销售数据分析是药品控销方案中非常重要的一环，通过对销售数据的分析，可以帮助企业了解产品的销售情况、市场需求以及竞争对手的动态。
以下是一些常用的销售数据分析方法：•定期生成销售报表，包括销售额、销量、库存等数据，监控销售情况。
•进行销售数据可视化，通过图表、报表等形式展示销售数据，直观地分析销售趋势和变化。
•利用数据挖掘技术，发现潜在的销售规律和趋势，为销售决策提供依据。
•与市场调研数据结合，分析产品在市场中的定位和竞争力。
4. 合规监管在药品控销方案中，合规监管是不可忽视的一部分。
合规监管可以确保药品的质量安全、正规销售以及合法经营。
以下是一些建立合规监管体系的方法：•建立质量管理体系，确保药品的质量安全，包括采购药品的合规性审核、药品存储和运输的合规性等。
药品控销市场操作方案
药品控销市场操作方案1. 引言药品控销是一种药品销售管理的方法，旨在确保药品的正常流通和合理使用，保障公众健康。
本操作方案旨在指导药品控销市场的运营，确保药品的质量和安全，并加强监管措施，打击药品违法行为。
2. 市场准入管理2.1 药品准入许可在药品销售前，需进行药品准入许可的控制。
由国家药品监管部门对药品进行安全性和有效性的评估，合格的药品方可获得准入许可，并被允许销售。
2.2 药品说明书和标签药品销售前，制造商必须提供详细的药品说明书和标签，内容包括药品的适应症、用法用量、禁忌症、副作用等，以便医务人员和患者正确使用。
2.3 药品价格监管对于药品的价格，需进行监管，防止药价过高或过低，影响公众的用药权益。
价格监管部门将制定相应的价格指导政策，确保药品的合理价格。
3. 市场监督管理3.1 良好的市场秩序维护市场主管部门加强监督检查，规范市场经营行为，打击非法销售、假药、劣药等违法行为，保障公众的用药安全。
3.2 药品质量抽检市场监管部门将加强对药品质量的抽检工作，对市场上流通的药品进行抽样检测，确保药品的质量符合标准要求。
3.3 不良反应监测与报告医疗机构和销售商需建立药品不良反应监测系统，及时收集和报告药品的不良反应情况。
监管部门将对不良反应进行分析和评估，加强药品的安全性管理。
4. 信息化支持4.1 药品追溯系统建立药品追溯系统，对药品全生命周期进行追踪和监控。
通过扫码或其他方式，可查看药品的生产、流通和使用信息，确保药品的来源可追溯和合规。
4.2 药品电子监管码对每个药品包装进行电子监管码的标识，消费者可通过扫码方式查询药品的信息，包括生产企业、批号、有效期、流通轨迹等，提高药物使用的透明度和可信度。
5. 应急管理5.1 药品安全事件应急预案制定药品安全事件应急预案，明确责任和应急措施，加强对药品安全事件的处置和调查，保障公众的用药安全。
5.2 突发公共卫生事件应急响应药品控销市场应与卫生防疫部门紧密合作，及时响应突发公共卫生事件，配合防疫措施，确保药品的及时供应。
医药代理必须了解的医药控销模式!
医药代理必须了解的医药控销模式!1、员工怎么引荐产品一个团队中员工对某些产品出售杰出，占其成绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，或许影响他们向终端引荐的作用。
所以给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。
那么可以确定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找别的的员工来操作。
2、费用合理运用控销形式，有合理的薪酬规划，每个层级的利益都统筹。
当然，作为营销，商场运营费(促销费)必不可少，约10-15%左右。
有的区域代理，把商场运营费放在地办，由终端司理申请运用;有的区域代理，把商场运营费与终端司理的薪酬打捆，颁发终端司理灵敏运用权。
可是，作为终端司理，切忌把商场运营费视同自己的薪酬，否则，起不了出售润滑剂的作用，销量必定受影响，终端司理在团队中的价值将受损伤。
员工和费用的和谐，便是为客户发明价值，促进产品销量的增涨。
然后通过员工，以产品为纽带，与客户建立严密的合作关系。
3、员工合理运用每个员工的资源也有特性，比方有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。
办理员工，有必要“因材适用”!杀鸡用牛刀的办法便是浪费资源，也是因小失大。
作为省总(地总)，应当根据员工的资源给予其有差异的经营权。
在招聘员工时，紧记用其利益，避其矮处。
4、药品资源整合我们面临的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们有必要根据终端的用药习惯来整合药品。
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药品控销方案
药品控销方案引言：药品控销方案是医药行业中非常重要的一环，它涉及到药品的销售、分销、仓储、运输等各个环节。
一个高效的药品控销方案是保障药品供应链安全、提高药品销售效率的关键。
本文将介绍药品控销方案的重要性，以及如何建立一个有效的药品控销方案。
一、药品控销方案的重要性1. 保障药品品质和安全性药品是与人类生命密切相关的产品，其品质和安全性必须得到严格的控制和保障。
药品控销方案可以确保药品在销售、分销和运输过程中不受到污染或变质，保证药品的品质和安全性。
2. 提高销售效率一个高效的药品控销方案可以提高销售效率，缩短销售周期，实现销售目标。
通过合理的药品库存管理、准确的订单处理和高效的物流配送，可以及时满足客户需求，提高客户满意度。
3. 优化供应链管理药品的供应链管理是一个复杂的过程，涉及到多个环节和参与方。
药品控销方案可以优化供应链管理，提高供应链的可视性和协同性。
通过信息化技术的运用，可以实现药品的实时跟踪、监控和溯源，提升供应链管理的效率和准确性。
二、建立一个有效的药品控销方案的关键因素1. 制定清晰的销售目标和策略药品控销方案的制定首先需要明确销售目标和策略。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略相一致。
销售策略包括市场定位、产品定价、推广活动等方面，需要根据市场需求和竞争情况进行合理的制定。
2. 建立健全的库存管理系统一个健全的库存管理系统是药品控销方案的基础。
库存管理涉及到药品采购、仓储和配送等环节。
合理控制库存水平、定期盘点、及时补充缺货药品、减少库存滞销品，都是有效的库存管理措施。
3. 强化销售人员培训和管理销售人员是药品控销方案的执行者，其培训和管理至关重要。
销售人员需要具备药品知识、销售技巧和团队合作能力。
定期的销售人员培训和绩效评估，可以提高销售团队的专业素质和销售绩效。
4. 整合物流配送网络药品的物流配送是控销方案中不可忽视的一环。
合理规划物流配送网络，选择可靠的物流合作伙伴，优化运输线路和运输方案，可以降低运输成本、提高运输效率。
控销模式
控销模式是医药行业普遍采取的营销方式，作为省总（地总），在团队中的作用举足轻重，其管理的好坏决定着团队的凝聚力。
团队管理无非两大因素，一是经营，二是管理。
团队经营的核心，在于四大资源的整合。
四大资源有：1.员工；2.客户（终端客户）；3.产品；4.费用。
员工在团队向往拥有的是“管理严格，能传授方法”的领导。
管理严格是对员工的负责；传授方法是增涨员工技能的途径。
能否有效结合好四大资源，关系到团队整体业绩的提高。
1.产品资源与终端资源的结合：我们面对的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们必须根据终端的用药习惯来整合产品。
例如连锁，其对产品的选择呈“哑铃型”，品牌产品，特色产品和自营产品是哑铃的两端，成为他们的首选。
其中，特色产品因竞争小，卖点好，与自营产品一样，是他们利润获得的主导，因此在推荐方面，特色产品，自营产品决定着对营业员的考核；品牌产品由于知名度高，成了创建连锁品牌，留住客户的必然。
普药产品是哑铃的中间段，业务员去洽谈合作时，如果拿了一大把普药，自然更多面对的是拒绝。
因此，产品一定要优选，不要总想着全品上。
再如门诊和卫生站，他们用药的习惯是注射占到营业额的70%，其余30%的产品中，抗生素又占到了70%。
由此可知，开发门诊和卫生站，抗生素的门槛相对较低。
2.人员资源与终端资源的整合：管理员工，必须“因材适用”！杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源，也是事倍功半。
每个员工的资源也有特性，比如有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。
作为省总（地总），应当依据员工的资源给予其有区别的经营权。
在招聘员工时，切记用其长处，避其短处。
3.员工资源与产品资源的结合：给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。
一个团队，员工对某些产品销售良好，占其业绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，可能影响他们向终端推荐的效果。
何不锁定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找另外的员工来操作，这对产品资源的充分挖掘有益。
控销模式，医药销售市场的“药引子”！
控销模式，医药销售市场的“药引子”！控销模式近年以来热度不减，很像10年前业内兴起的“第三终端”。
而且，近3年，医药圈最响亮的词非“控销”莫属。
当年倡导“第三终端”概念以及现在的“控销模式”，实际上这两个概念的产生也非常像，都是业内人士总结行业内某些成功企业的经营模式，而创造出来的名词。
“第三终端”是市场细分的概念，“控销模式”是商业模式，这两者都是扎根于农村市场的。
由于很多药企的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在21世纪初还是可以的，那个时候几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么从2005年以后，很多厂家都慢慢放弃了这种营销模式了呢?原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱?所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。
也就是“控销”。
但如今，控销激起了原本混水一潭的医药圈，很多企业为了不掉队，决定“2016年必须发展控销。
”并有很多企业在还没有明白控销是什么的时候，就宣称“已经发展了几年控销”，其结果肯定很惨。
也有很多企业在还不知道控销是什么的时候，已经按照控销模式做了很多年，比如专供临床的医药企业，其结果也不错。
控销是什么?如何发展控销?医药圈里能人很多，对控销的认识也各有不同，如同莎士比亚所说：“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特。
”细微观点不同倒也无妨，若核心思想不对却举着控销大旗就有些荒唐了。
什么是控销模式?业内人士把这种模式的精髓总结为三点：“一是控制渠道，二是控制终端，三是控制价格”，这种模式自然就命名为“控销模式”了。
据了解，它有几个要点：一是通过省总、地总、县总三级分包体系，将全国市场以县为最小单位进行层层覆盖。
新控销模式案例：OTC控销+临床推广
新控销模式案例：OTC控销+临床推广笔者发现，很多的企业药品上市销售，在第一次登陆药品销售市场时候，就迷失了方向，最后步步惊心，坠入深渊。
任何产品上市销售，药品当然也不例外，都是需要企业结合自身资源及产品属性，进行产品的战略规划；因为战略是方向，应该在市场销售之前，市场布局打造的战术应在后，不能倒置，更不可逾越。
战术1：药品管控营销模式的诞生一个企业的药品如何快速切入市场？产品销售模式很重要，很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在前10年可以，那时几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么这些传统的营销模式，没有给这些企业带来很好的效果呢？原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？所以，在这样的大环境下，诞生了药品销售的另外一种模式：管控营销模式，也就是“控销”。
笔者案例中企业的产品“哈瑞美（复方樟脑乳膏）”就是都按这种模式操作成功运作了全国市场8年，并且市场销售效果还不错！控制渠道+终端数量+产品价格体系药品控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望，任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的，企业存在的根本就是为了盈利，控制其实是为实现可持续盈利，具体到商业渠道来说，药品控制营销其本质是构建渠道推力。
对工业来说，控制商业数量与终端数量尤为重要。
由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态，对于大普药和大品牌的产品来说，不控制你的渠道商业数量，谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战说选品种，谁也都无心思把你的产品做大，同时，由于经销你产品的商业公司多了，区域和价格管理也就难了，因此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。
控销模式在医药行业的运用
控销模式在医药行业的运用（一）很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在21世纪初还是可以的，那个时候几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么从以后，很多厂家都慢慢放弃了这种营销模式了呢？如厦门桂龙药业“慢严舒柠”等。
原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。
也就是“控销”。
像修正药业、葵花药业等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了，效果不错！所谓“控销”：是生产企业为了提升销售业绩，在渠道分销及终端动销的过程中，对价格和货物流向实行严格控制，也就是控制渠道、控制价格、控制终端。
这就是现在最流行的普药控销模式。
前几年，通过市场运作和广告轰炸，有些公司的产品在全国市场卖得很好，但没过多久，价格开始混乱，各省经销商之间相互杀价，各省区之间相互指责，公司一再呼吁维护价格，但收效不大，以至于经销商开始转向代理其他品牌的同类产品。
所以，为了挽回市场，我们必须首先明确营销模式：一.一季度停止发货，消化社会库存，消灭窜货和压价的根源。
没有货，神马都是浮云价格和流向依靠的是什么？是货。
没有货，神马都是浮云。
所以先掐3个月的货，就等于用3个月的时间，将市场上已有的存货统统消化掉。
手上没有货了，所有的利益价值链都转向有货的。
哪里有货？药品生产企业。
无论是销售人员，还是一级、二级渠道商，甚至连锁药店及其他终端等，都得仰仗生产企业的货物分配权。
二.管控渠道，将终端客户归拢到指定的经销商；整合一、二级代理分销商，减少经销商的数量，划分渠道，规定区域，严禁跨地区销售。
管利润，控流向有了货物分配权，下面就开始革新渠道了。
关于药品控销模式分析
关于OTC品牌药品营销模式的探索与分析OTC医药营销可以说是合众连横，各显神通。
当前在业界，尤其是品牌工业企业，主要存在两种模式。
（非品牌产品暂且不说）一、第一类模式：控销模式。
严格控制终端布局，让销售产品的终端保护市场秩序，同时也给予其市场保护。
销售盘子特别大的OTC品种，同时也是大品牌产品，基本上是终端全覆盖模式。
目前尚无大品牌将流通品规拿来做控销的。
这种品规是无法控制销售的，控制销售就是自掘坟墓。
但是可以选择一些特别的规格来做控销。
代表管理销售店，新品规在终端是选择性合作。
1、只和连锁合作。
2、连锁店+部分单体店。
3、连锁+联盟的合作模式；或连锁+部分单体店。
4、只做单体店的模式；或联盟。
总之，其总的特点就是终端可控，保护市场，不会导致终端恶性竞争，扰乱价格秩序，减少拦截。
此种模式是基于市场的复杂性，比如终端药店价格的竞争导致市场混乱，以及终端产品高毛拦截等原因。
解决的是终端愿卖的问题。
二、第二类模式：广告+渠道分销。
如三精模式。
最近由于三精董事长刘占斌跳楼，使得大家对三精制药更加关注。
数据显示，去年（2013年），三精制药支出的广告费为4.31亿元，而去年公司实现归属于上市公司股东的净利润仅为646万元，在扣除非经常性损益后，公司的净利润为亏损2527万元。
三、控销模式利弊分析。
控销模式似乎成为当前营销的主流。
这也印证了终端为王这句话。
很多品牌企业都在做控销模式。
当然具体如何控销，可能各有选择。
控销模式的好处很大，自然不用说了。
但是控销模式也存在弊端。
弊端1：业绩瓶颈。
控销与长期的业绩增长需求之间出现矛盾。
随着中国药品增长速度趋于平缓以及更多的厂家将沉睡的品种上市，以及各个厂家都逐渐开始采取控销模式，那么，业绩增长必将出现增长瓶颈。
原因非常简单，在终端数量控制的情况下，这些终端不可能无限制的出现增长的趋势。
平均每个代表100家终端左右，基本上都是小连锁或者单体店。
或者全部是单体店。
一个公司一般情况下招聘300---400名代表，人员数量已经很庞大了。
控销模式
控销模式是医药行业普遍采取的营销方式，作为省总（地总），在团队中的作用举足轻重，其管理的好坏决定着团队的凝聚力。
团队管理无非两大因素，一是经营，二是管理。
团队经营的核心，在于四大资源的整合。
四大资源有：1.员工；2.客户（终端客户）；3.产品；4.费用。
员工在团队向往拥有的是“管理严格，能传授方法”的领导。
管理严格是对员工的负责；传授方法是增涨员工技能的途径。
能否有效结合好四大资源，关系到团队整体业绩的提高。
1.产品资源与终端资源的结合：我们面对的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们必须根据终端的用药习惯来整合产品。
例如连锁，其对产品的选择呈“哑铃型”，品牌产品，特色产品和自营产品是哑铃的两端，成为他们的首选。
其中，特色产品因竞争小，卖点好，与自营产品一样，是他们利润获得的主导，因此在推荐方面，特色产品，自营产品决定着对营业员的考核；品牌产品由于知名度高，成了创建连锁品牌，留住客户的必然。
普药产品是哑铃的中间段，业务员去洽谈合作时，如果拿了一大把普药，自然更多面对的是拒绝。
因此，产品一定要优选，不要总想着全品上。
再如门诊和卫生站，他们用药的习惯是注射占到营业额的70%，其余30%的产品中，抗生素又占到了70%。
由此可知，开发门诊和卫生站，抗生素的门槛相对较低。
2.人员资源与终端资源的整合：管理员工，必须“因材适用”！杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源，也是事倍功半。
每个员工的资源也有特性，比如有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。
作为省总（地总），应当依据员工的资源给予其有区别的经营权。
在招聘员工时，切记用其长处，避其短处。
3.员工资源与产品资源的结合：给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。
一个团队，员工对某些产品销售良好，占其业绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，可能影响他们向终端推荐的效果。
何不锁定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找另外的员工来操作，这对产品资源的充分挖掘有益。
医药工商企业的最新三控营销模式
医药工商企业的最新三控营销模式当前医药工商企业的市场环境越来越严峻，竞争日益激烈，如何在市场中立足并获得优势，成为企业重要的问题。
为此，医药工商企业需要采取最新的三控营销模式，以实现市场营销的差异化和创新。
一、数据控——数据驱动营销数据控是指利用大数据技术和手段，对医药市场的运营、销售、客户关系等方面进行全方位的数据化治理和掌控，实现以数据驱动的营销方式，提升企业的市场影响力和品牌竞争力。
一方面，医药工商企业可以通过数据控模式，深入了解市场情况，了解消费者需求，完善产品方案。
医药企业可以根据数据，实现产品线的精细化运营，针对不同人群推出不同的产品，提高产品市场细分度；也可以结合消费者自身的健康数据分析推出切合实际的健康管理建议，提高产品的实际使用效果。
另一方面，医药工商企业可以通过数据控模式，实现精准营销。
医药企业可以深入消费者的生活和工作场景、社交情况等考虑营销模式的构建，借助手持终端、微信、支付宝等数字化工具，实现用户跟踪和分流，获取客户调研数据，推出更为个性化、精准的营销策略，提高客户价值和企业效益。
二、体验控——以用户体验来推动营销体验控是指通过提升用户的购买体验和服务体验，来推动产品销售和品牌营销的一种方式。
为了更好地实现这一目标，医药工商企业需要在多个环节提供优秀的购物体验，包括产品设计、交易流程、售后服务等等。
一方面，医药工商企业可以依据市场需求和用户体验来设计和改进产品，改善和提高产品品质和特性，进一步优化产品使用体验。
比如，在产品设计环节，可以结合工程师提供的技术支持和用户研究反馈来进行综合考虑，实现合理布局、方便操作、可持续维护等功能，进一步提高产品的竞争力和使用价值。
另一方面，医药工商企业可以通过完善的售前、售中、售后服务体系，集中精力提升客户的服务体验。
比如，在售前服务阶段，可以根据数据研究客户需求和兴趣等特征，针对不同客户提供不同的优质服务，如虚拟体检、在线健康咨询、预约订单等，增强客户的购买信心和满意度。
【营销】也谈药品“控销”
【营销】也谈药品“控销”也谈医药“控销”知名医药营销实战咨询培训师：李长城先来认识药品销售渠道药品渠道成员的多少、之间的关系、类别的差异，决定了渠道结构的不同。
通常，渠道结构包括长度、宽度、广度这3个变量，由此可完整地勾勒出渠道系统的三维结构。
渠道长度渠道的长度指生产者距离终端客户的距离，通常用层级表示。
零级渠道又称为直接渠道，产品从生产者直接到患者手中，不经过任何销售商和代理商，这是渠道结构的一种特殊情况；一级渠道多表现为终端直供，产品直供到终端（医院或药店），由终端直接到患者，不经过任何经销商和代理商；二级渠道产品经过1层经销商（批发商），再到终端（医院或药店），通常为“批发商-医院（药店）-患者”，常见于处方药和OTC 产品；三级渠道表现为转配送的方式，产品经过2层经销商（批发商），再到终端（医院或药店），通常为“一级经销商（代理商）-二级经销商（分销商）-医院（药店）-患者”，区域产品代理多采用此结构；多级渠道即产品经过多级经销商，再到终端（医院或药店），再到患者，这种结构在普药、OTC品种、保健品、家用耗材和设备等领域较为常见。
渠道宽度渠道的宽度是指同级经销商的多少，受产品特性、市场特征、经营方式、终端特性以及政策和企业分销战略等因素影响。
渠道的宽度结构分为三种类型：一是集中型渠道，一个层级只选用惟一经销商，多表现为区域的总代理或总经销，渠道的进入期多采用此结构。
在这种结构下，企业与经销商签订独家代理或经销合同，规定其不得经营竞品；企业对经销商的控制力强，当市场发展壮大时，反过来易受经销商的控制；市场覆盖有限。
企业需要注意以下问题：缺乏竞争，企业对经销商的依赖性较强。
二是选择型渠道，在一个层级选择少量经销商来进行分销，渠道成长期多采用此结构。
在这种结构下，企业对经销商的控制力较强，竞争程度较高，市场覆盖较广，但要注意经销商区域重叠的程度。
三是密集型渠道，在一个层级上选用尽可能多的经销商进行分销，多见于渠道的成熟期。
2021药品控销模式下，看德良方巧妙结合产品力营销力！
2021药品控销模式下，看德良方巧妙结合产品力营销力！医药企业布局控销，并非易事，无论是产品选择还是策略推进，都考验着企业的软、硬实力，以及决心、恒心。
对于贵州德良方药业股份有限公司(以下正文均简称“德良方药业”)来说，立足于潜力巨大且有望打造成为黄金单品的柏花草胶囊、消炎止咳胶囊等控销品种，凭借特色化的控销模式和精细化的控销策略，并实现两者的完美融合，走出了一条属于自己的控销之路。
成长中的德良方控销“黄金单品”在传统营销模式越来越“乏力”的背景下，控销等营销模式近年来逐渐被许多药企重视，并进行布局。
其中，成功者有之，失败者亦有之。
控销，简单来说，就是控制销售，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者，来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。
控销的本质，是控制和扩大产品价值链。
不难看出，产品是控销的核心所在，因此选择什么样的产品成为控销成功与否的第一步。
而控销的产品选择，黄金单品自然是首选。
但是，不是所有的产品都适合打造成为黄金单品。
根据近年来不少药企的摸索，适合打造控销黄金单品的产品，最少要符合某些条件，比如是否为专利或独家产品，产品的批文最好是独家，这样既保证市场不会无序竞争，也不会被人“摘桃子”；再比如功效独特，药品是特殊商品，疗效是第一因素，疗效不好最终还是行不通，而独特的功效，会让营销团队和终端消费者更容易接受，打造黄金单品的速度更快。
因此，真正想长远布局控销的药企，在产品的选择上往往会比较慎重，结合企业产品结构和发展阶段，选择潜力较大且有望成为黄金单品的产品。
作为国内知名品牌药企，德良方药业也在国内较早进行控销布局。
在如此众多的产品中，德良方药业坚持精挑细选，最终将柏花草胶囊、消炎止咳胶囊、半枝莲胶囊、消降糖胶囊、益肾养元颗粒、强身颗粒等品种纳入控销体系。
这些品种基本属于大病种或常见病、慢性病用药，覆盖心脑血管类、肛肠系统类、呼吸系统类、风湿骨病类等疾病领域。
控销药品的实施方案
控销药品的实施方案随着医疗技术的不断进步和人们健康意识的增强，药品的安全性和有效性日益受到关注。
控销药品的实施方案是保障公众用药安全的重要举措，也是医药监管部门的责任所在。
在制定控销药品的实施方案时，需要充分考虑各种因素，确保其科学合理、可行有效。
首先，对于控销药品的范围和标准，应当明确规定。
控销药品应当包括那些在使用过程中容易导致严重不良反应或者存在滥用风险的药品，同时也需要考虑到公众对于这些药品的需求情况。
在确定控销药品的标准时，需要充分借鉴国际上的相关经验和做法，结合我国的国情和实际情况，确保标准科学、合理。
其次，对于控销药品的管理措施，应当建立健全。
包括但不限于建立健全的药品监管体系、加强对医生和药师的培训和监督、加强对药品信息的宣传和教育等方面。
同时，还需要建立健全的药品不良反应监测和报告系统，及时发现和处理药品的安全问题，保障公众用药安全。
另外，对于控销药品的宣传和教育工作也至关重要。
医药监管部门应当加强对公众和医务人员的宣传和教育，让他们充分了解控销药品的重要性和必要性，增强公众用药安全意识，提高医务人员对于控销药品的合理使用和管理水平。
最后，对于控销药品的实施方案的监督和评估也是必不可少的。
医药监管部门应当建立健全的监督和评估机制，定期对控销药品的实施情况进行评估，及时发现和解决问题，确保控销药品的实施方案能够取得预期的效果，保障公众用药安全。
综上所述，控销药品的实施方案是保障公众用药安全的重要举措，需要医药监管部门加强对于控销药品的管理和监督，加强宣传和教育工作，建立健全的监督和评估机制，确保其科学合理、可行有效。
只有这样，才能更好地保障公众用药安全，促进全民健康。
控销药品的实施方案
控销药品的实施方案随着医疗技术的不断发展和医疗保障制度的不断完善，药品市场也日益繁荣。
然而，药品的质量安全问题也随之而来，控销药品成为了当前亟待解决的一个重要问题。
为了有效地控制药品的销售和使用，保障公众的健康和安全，制定一套科学合理的控销药品实施方案显得尤为重要。
首先，对于控销药品的范围和标准，应该明确规定。
针对不同类型的药品，可以制定相应的控销标准，对于一些容易被滥用或者存在一定风险的药品，可以进一步加强控制措施。
同时，对于药品的生产、销售、流通等环节，也需要进行全面的监管和管理，确保药品的质量和安全。
其次，需要建立健全的监管机制和执法体系。
政府部门应当加强对药品市场的监管，加大执法力度，对于违法违规的药品经营者和生产者，要依法予以严厉打击，形成对违法行为的强有力震慑。
同时，还需要加强对药品市场的监测和预警，及时发现和处理问题药品，防止药品安全事件的发生。
此外，加强对药品销售渠道的管理也是控销药品的重要环节。
要建立健全的药品销售许可制度，对于销售药品的药店和医疗机构，应当进行严格的准入和监管，确保其符合相关法规和标准。
同时，还可以通过建立药品追溯系统，对药品的流向和销售情况进行全程监控，及时了解药品的使用情况和存在的问题。
最后，还需要加强对公众的宣传和教育工作。
通过开展药品安全知识的宣传教育活动，提高公众对药品安全的认识和意识，增强自我保护能力。
同时，也可以通过加强对医生和药师的培训，提高其对药品管理的专业水平，减少药品滥用和不当使用的可能性。
总之，控销药品是一项复杂而又重要的工作，需要政府部门、医疗机构、药品生产企业和公众共同努力，形成合力，共同维护药品市场的秩序和公众的健康安全。
只有通过科学合理的控销药品实施方案，才能有效地遏制药品安全事件的发生，保障公众的用药安全。
药品控销方案
药品控销方案1. 引言药品控销方案是企业在销售药品过程中为了保护公共健康和确保产品的质量、安全性以及有效性而采取的一系列措施。
本文档旨在提供一个全面的药品控销方案，以帮助企业制定合适的控销策略，降低风险，并确保药品在市场上的合规性。
2. 背景药品销售是一个敏感的行业，需要经过严格的监管和控制。
药品的合规性和质量是市场准入的关键要素，任何不符合规定的销售行为都可能引发严重的问题。
因此，制定出一套科学有效的药品控销方案对于企业来说至关重要。
3. 药品控销方案步骤3.1 评估合规风险企业在制定药品控销方案之前，首先需要评估自身的合规风险。
这包括评估企业的现有销售渠道、市场触及范围以及销售行为的合规性。
通过全面的合规风险评估，企业能够了解自身存在的合规风险，从而在药品控销方案中有针对性地采取相应的措施。
3.2 建立销售政策和程序企业需要建立一套明确的销售政策和程序，以规范和约束销售行为。
销售政策和程序应明确规定销售人员的职责和权限，销售行为的标准和规范，销售文件的管理和保管等内容。
此外，销售政策和程序还应包括对于违规销售行为的惩罚和处罚措施。
3.3 培训销售人员为了确保销售人员的合规行为，在实施药品控销方案之前，企业需要对销售人员进行充分的培训。
培训的内容包括产品知识、销售技巧、药品合规要求等。
通过培训，销售人员将更加了解产品特点和市场需求，提高销售效果和满足合规要求。
3.4 设立内部监控机制企业应设立内部监控机制，通过内部审核、检查和监管，确保销售行为的合规性和质量安全。
内部监控机制可以包括定期检查销售文件和记录，监控销售渠道和行为，以及开展内部调查和核实。
3.5 加强合规宣传和沟通为了确保药品的合规销售，企业需要加强对内部员工和外部合作伙伴的合规宣传和沟通。
通过定期的培训会议、内部通知和远程培训等方式，向员工传达合规要求和政策，并提供必要的指导和支持。
同时，通过与合作伙伴的沟通，建立合规销售的共识和有效的合规机制。
药品控销方案 (2)
药品控销方案
药品控销方案是指制定一系列措施和策略，以确保药品的
销售和使用符合法律法规，并确保药品的质量和安全性。
以下是一些常见的药品控销方案：
1. 药品许可和注册控制：制定必要的药品注册和许可规定，要求所有药品必须经过审批并获得相应的许可证才能上市
销售。
2. 药品采购控制：建立合理的药品采购制度，要求药品经
销商只能从合法渠道采购药品，并确保供应商有良好的药
品质量保障体系。
3. 药品价格控制：监管药品价格，防止价格过高、垄断和
虚假定价等现象的发生，确保药品价格合理、公平。
4. 药品销售许可控制：要求所有销售药品的机构和人员必
须经过合法许可，且药品销售场所必须符合相关规定，例
如要求具备良好的储存条件、合适的销售环境等。
5. 药品广告监管：加强对药品广告的监管，确保药品广告
内容真实、准确，不含虚假宣传和误导性信息。
6. 药品追溯管理：建立药品追溯体系，对所有药品的生产、流通和销售信息进行记录和管理，以追溯药品的来源和去向，确保药品的质量和安全性。
7. 药品监测和抽检：定期对市场上的药品进行监测和抽检，发现问题药品及时制止和处理，保障人民群众用药安全。
8. 药品销售数据统计和分析：定期统计和分析药品销售数据，了解市场需求和趋势，为药品供应和管理提供参考依据。
以上是一些常见的药品控销方案，通过执行这些方案，可以有效地管理和控制药品的销售和使用，保障人民群众的用药安全和药品质量。
药品控销方案
药品控销方案药品控销方案旨在确保药品的正常供应和合理销售，保障患者的用药安全和用药效果。
以下是一份典型的药品控销方案。
一、药品控销目标药品控销的目标是合理控制药品的销售渠道和销售行为，保障药品的质量和用药安全，提高药品的合理使用率，实现合理用药的基本目标，具体包括但不限于以下几方面：1. 防止假冒伪劣药品的流入市场；2. 限制药品的渠道销售，确保药店、医院、电商平台等销售渠道合法经营；3. 严格监控医务人员和药店的开药行为，防止滥用处方药；4. 促进药品价格合理，防止不合理高价销售。
二、药品控销措施为了实现药品控销目标，采取以下一系列措施：1. 健全药品注册与监管制度：- 加强对药品注册的审核制度，确保药品质量安全；- 进一步规范药品监管流程，加大对药品质量的监管力度。
2. 加强药品市场监管：- 完善药品市场监测机制，及时掌握市场信息，发现并处理假冒伪劣药品；- 设立投诉举报渠道，鼓励消费者积极参与监督，及时揭发违法销售行为。
3. 规范药品销售渠道：- 加强药店、医院、电商平台等销售渠道的管理，明确销售药品的资质要求；- 对销售渠道进行定期检查和评估，及时整治不合格销售行为。
4. 加强医务人员的监管与管理：- 落实医务人员的职业道德和执业规范，防止滥用处方药；- 提高医务人员的责任意识和职业操守，杜绝非正当开药行为。
5. 控制药品价格：- 加强对药品价格的监控和调控，防止药品价格过高；- 完善医保制度，减轻患者用药负担，推动药品价格的合理化。
三、药品控销效果评估为了确保药品控销措施的有效性和可行性，需要进行定期的评估和检查，并根据评估结果做出调整和改进，评估内容包括但不限于以下几个方面：1. 药品市场整体情况：- 假冒伪劣药品的流入情况；- 药品价格的合理性和公平性。
2. 销售渠道的管理情况：- 药店、医院、电商平台等销售渠道的经营许可证情况；- 销售渠道的诚信经营情况。
3. 医务人员的合规情况：- 处方药开具的合规性；- 防止医务人员滥用处方权力。
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控销模式在医药行业的
运用精编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
控销模式在医药行业的运用很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在21世纪初还是可以的，那个时候几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么从2005年以后，很多厂家都慢慢放弃了这种营销模式了呢？如厦门桂龙药业“慢严舒柠”等。
原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？
所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。
也就是“控销”。
像修正药业、葵花药业等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了，效果不错！
所谓“控销”：是生产企业为了提升销售业绩，在渠道分销及终端动销的过程中，对价格和货物流向实行严格控制，也就是控制渠道、控制价格、控制终端。
这就是现在最流行的普药控销模式。
前几年，通过市场运作和广告轰炸，有些公司的产品在全国市场卖得很好，但没过多久，价格开始混乱，各省经销商之间相互杀价，各省区之间相互指责，公司一再呼吁维护价格，但收效不大，以至于经销商开始转向代理其他品牌的同类产品。
所以，为了挽回市场，我们必须首先明确营销模式：
一.一季度停止发货，消化社会库存，消灭窜货和压价的根源。
没有货，神马都是浮云
价格和流向依靠的是什么是货。
没有货，神马都是浮云。
所以先掐3个月的货，就等于用3个月的时间，将市场上已有的存货统统消化掉。
手上没有货了，所有的利益价值链都转向有货的。
哪里有货药品生产企业。
无论是销售人员，还是一级、二级渠道商，甚至连锁药店及其他终端等，都得仰仗生产企业的货物分配权。
二.管控渠道，将终端客户归拢到指定的经销商；整合一、二级代理分销商，减少经销商的数量，划分渠道，规定区域，严禁跨地区销售。
管利润，控流向
有了货物分配权，下面就开始革新渠道了。
管控营销模式通常的做法是：1.一个省设立1家省级经销商，此省级经销商只有资金和物流两个功用，具体的分销和渠道促销由厂家负责；2.一个地级城市依据连锁药店、医院、第三终端设立2-3家不同终端线经销商，或者只设立1家经销商，这样渠道就非常扁平化了；3.终端队伍可以由厂家直接建立，也可以委托经销商建立，委托经销商建立的队伍必须由厂家管理，其费用可能是厂家支付或者厂商与经销商共付；4.所有合同按年计，每年的年底渠道各层级的货物库存清零，下一年度的合同重新签订。
这4个层次基本保证了货物流向掌控在厂家手中，同时也保证了厂家的资金流和物流。
管控营销模式最靠谱的方法就是管和控，管住利润率，控制货物流向，渠道只需要提供仓库、资金、分销渠道、人员（甚至在部分环节还不需要你的人员），然后就等着数钱吧。
三.严控价格，一、二级代理商、分销商和终端客户都必须严格按照规定价格销售，由公司市场部督察，一经发现低价销售，立即按发货代码查源头，直至取消经销商和终端客户的销售资格。
市场监察部拥有生杀大权
价格是管控营销的基础。
管控营销模式划定了每层级渠道或终端的出货价，保证每个环节有钱赚。
但管控营销有个特点，就是一级商只负责资金和物流，年终根据总量给予返点；而二级商的合同则是厂家与二级商直接签订，具体返点依据销售量的大小以及政策的执行情况（几乎每个二级商都不同）；到了渠道末节终端这里，严格控制供货价和零售价，保障终端的利润率在50%以上；到消费者这里则必须保持强大的品牌拉力（广告宣传等），才能确保终端价格稳定。
如果一些店大欺客的连锁药房拒不执行价格政策，我们就找出供货源头，立即查处，并予以通报，制止类似行为的蔓延。
管控就是不按我们套路出牌的，不遵守游戏规则的，就要罚。
罚什么？罚掉做药企产品的资格，罚掉赚钱的机会。
罚的人肯定要铁面无私。
所以，药企的市场部拥有生杀大权，权力无限。
当然，公司高管们肯定会有顾虑：3个月不发货，公司从没这么干过，万一弄砸了，会影响公司前途。
我们可以利用一个季度时间，组织业务员培训，领会、吃透公司的营销精神，再上市场清理老款，帮助原经销商分销库存、梳理渠道，盘清终端客户的家底，为公司下一步整合市场、归拢渠道打下一个良好的基础。
我相信：三个月后，全体业务员和公司行政后勤部门，按照这个控销的经营思路积极开展工作，相互协调、相互补充，销售额一定会一路上升。