营销战略有四个重要的元素

营销战略有四个重要的元素

狼与狗

我们经常讲的营销战略有四个重要的元素：一是市场探究，二是市场分割，三是目标选择，四是市场定位。

我们从今天起着重讲市场定位，何谓定位？就是想办法给目标对象留下某种深刻而持久的印象，换句话说，就是面向目标市场展开的一场“攻心”运动或实施的一个“心智工程”，这很像男女之间谈恋爱，在营销中，定位的目标，是在公众特别是目标顾客心目中树立独特的形象与认知，进而占据一个与众不同、无可替代的位置，其本质即“心智工程”。做人也是如此，每个人都在社会上寻找自己的位置，并最终希望赢得别人的认同、尊重乃至于自我实现，就追求目标和过程而言，同样也是一个“心智工程”，这一点体现在饮食男女的身上则更为形象。

顾客面对太多的信息，能记住的只有其中一小部分。心理分析的结果认为，一个顾客最多可以记忆一种产品的七个品牌，并在心理上形成品牌阶梯；记住上一名次的人数一般要比记住下一名次的人数多出一倍。

所以，企业想让顾客在浩如烟海的产品中找到自己的产品，购买自己的产品，得到一点绝招，一点儿特色，要有所不同，要有一批

忠诚的顾客。定位就是想达到这么一种效果。根据一种产品多样的特征和属性给消费者带来的利益的差别，区别于竞争者，强有力的塑造出本企业产品与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给目标顾客，使该产品在顾客心目中占有特定的位置。简单地说，市场定位就是公司或产品在顾客心目中的位置。

狼与狗

美国的印第安人流传着以下这么一则传说：从前有一天，最早的人类发现其它动物都有同伴为伍，唯独自己是孤零零的，于是他向造物主问道：“为什么只有我落单呢？”造物主回答：“那么就赐予你能与你一同行走、说话和嬉戏的生物吧!”于是，神把狼赐给了人类，并对他们说：“你们彼此成了兄弟，应该相互扶持，前往世界各地。”

人类和狼遵照指示行事后，又回到了造物主跟前，造物主又说：“从今天开始，你们将各走各的路，但双方的遭遇也许大同小异，你们会使遇见你们的人感到害怕或心生敬畏或被他们所误解。”

于是，人类和狼便各自启程。然而，他们的旅途却似乎注定要出现交集。他们第一次碰面大约发生在1万5000年前，上古时期的人类饲养了狼。人类后来最忠心的朋友——狗便是狼的后代。

经过数千年的选择育种，如今狗的品种已超过300种，他们的长相和体型虽然多样，但每个个体或多或少都还留有祖先的遗传。狼的体型比一般的狗要瘦，身体的线条更为俊俏，脚部显得大而长，耳

朵较小，耳根部位较宽，犬齿锐利，尾巴粗大，鼻脸长而头部较大。至于他们的体长则在1公尺到1.5公尺之间，体重较重者可达80公斤。直到现在，狗的某些行为依旧和狼相似。好比说，当你牵着狗儿散步，迎面来了一只未曾谋面的狗，此时它会扬起尾巴，毛发竖立，一脸自信地走来；待更靠近时，又见它露齿吼叫。而这时倘若你的狗卷曲着尾巴，眼睛不敢正视对方，弓着背低着头蜷缩着，摆出一副屈服的姿态，那么双方应该可以相安无事。但如果你的狗也不甘示弱而你又没有适时阻止，一场狗的战争便可能爆发。

其实，不仅是狭路相逢的狗会为了争高下而大打出手，就连生活在同一个屋檐下的狗也会有类似的纠纷。有些狗会暂时表现服从的态度，而昔日占上风的狗一旦生病或年老力衰，争端便可能产生。经过长年的选择育种，狗儿们已经认定主人的优势地位，大部分的狗都会听从主人的命令，对主人的态度也始终不变。有时狗会仰身翻滚，露出腹部，低垂着头，卷曲着尾巴向主人献媚。

就这一方面来说，狼和狗的差异是很大的。狼即使由人类饲养，仍有随时想试探主人优势如何的意图，倘若它们认为对手已逐渐变弱，便觉得可以展开挑战。这或许是狼的本性，因为它们在狼群中也是随时想争取社会里的优势地位。正因为如此，人类即使想养只狼做伴，结局通常不会尽如人意。

狼无时无刻不想着和人类竞争，而狗却愿意做人类忠实的随从，作为企业，我们需要狼，也需要狗。对于狼，我们是竞争者；对于狗，

我们是领导者，当然，疯狗急了也会咬人的，就像我们说的竞争，疯狗之所以咬人，是因为它的潜意识里已经认为自己有了和人竞争的资本，此时的狗，比狼更可怕。