国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析

前言

随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。

国际商务谈判的概念和特点

国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。

文化的概念和内容

就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。

文化差异对国际商务谈判的影响

一、沟通方式对谈判的影响

沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。（1）相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会．影响谈判的成败。（2）来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。（3）观念是指人们对客观事物的评价标准，包括时间观念、财富观念、对待生活的态度等。不同的观念会产生不同的沟通方式和交流内容。谈判桌上细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。尊重彼此不同的文化，才能愉快地实现预期的商务谈判目标。

二、思维方式对谈判风格的影响

所谓谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式及思维习惯等特点。每一个谈判人员来到谈判桌前都带有自己的文化特征，它决定着谈判人员的思维方式和谈判风格，国际商务谈判就是不同文化的碰撞。如美国人呈现实用思维取向，从细节入手概括归纳做出结论，而东方人呈现综合思维，由整体到分层再到细节；东方人重视原则，先谈原则，西方人重细节，认为细节是问题的本质，原则只是一种形式；西方人在谈判方式上会把大任务分成若干的小问题，逐项解决。而东方人注重对所有问题整体讨论；东方人受其社会习俗、道德伦理等方面的影响，在思维形式上表现出顾及他人的主张和态度，谈判是以集体为核心，谈判小组成员全力支持首席代表人发言，而西方人的思维模式强调个体差异，小组成员互相尊重对方的思维，互不干涉，表现出彼此独立的个性。由此，形成不同的谈判作风及控制谈判进程的不同方法、手段。

三、民族性格对谈判的影响

文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒喧去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到压力；韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步，同时韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，可能会反复问同一问题，以确保所作决定的无误；英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办，只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。中国人讲“和为贵“，创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节，谈判过程中尽量避免摩擦。此外，

中国人爱面子，为保全双方的面子经常使用暧昧的、间接的语言。不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。

应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析

在跨文化谈判中了解文化差异并辨证地对待这些差异是极其重要的。只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药、跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。

一、正视文化差异，建立跨文化谈判意识

通过前文的分析我们可以得知在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，并且它在商务谈判中占据着重要的地位。所以在谈判过程中谈判者要去适应出现的文化差异，正视文化差异，只有以一种宽容的态度对待文化差异才能最终取得较好的谈判结果。而且当谈判者以了解、尊重和欣赏的角度去看待谈判中的差异时就能削弱文化差异所带来的影响。求同存异，承认文化的不同，对文化差异采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，也许会在交往过程中发现对方的文化价值，从而认同文化的价值，并最终使文化差异对商务谈判的影响向正面的方向发展。

二、谈判前做好充足的准备

谈判者要想在谈判中处于主动地位，就必须做好充分的准备工作。只有准备工作做的比较充分，才能应对谈判过程中可能出现的各种危机，最终取得谈判的成功。在谈判前谈判者要全面了解对手对协议的期望，对方的民族习性、对方的谈判手段、语言文化以及实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围并了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。谈判准备工作包括:谈判背景、对人和形势的评估、谈判过程中需要核实的事实、议事日程、最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参会人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。

三、尊重对方的风俗

风俗是在一定的特定区域中生活的人群被普遍公认、人们所共有的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，而且习俗也是特定人群行为方式和价值观念的外在体现。它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、既定的生活方式，如生产、生活习俗、礼仪习俗以及信仰习俗等。相对于语言等外在的一些文化内容而言，习俗更为隐秘也更为复杂在谈判过程中不经意间对对方习俗的轻微冒犯可能在对方看来却是一种无法忍受的侮辱。世界上不同国家和地区习俗可能千差万别，在国际商务谈判之前，谈判者应该对对方的风俗进行充分的调查，在谈判过程中，对谈判对方风俗的尊重就是对对方的尊重，