续保工作技巧培训

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YOU !
三、如何做好现场营销
沟通的目的是什么：
满足需求 寻找问题 的解答
帮助客户 教育客户
发 现 需 要 ， 满 足 需 要 ！
三、如何做好现场营销
成功的沟通有两个关键的因素：
提问
倾听
通过提问和倾听，给予有用的信息和收集 有用的信息。
三、如何做好现场营销
巧妙提问： • 沟通前列出有助于实现自己目标的问题 • 进行有效的引导
二、如何做好续保
我们的建议一：采用标准化的工作程序：
客 户 资 料 整 理 保 险 调 查 营 销 邮 寄 正 式 通 知 电 话 营 销
来 店 接 待
办 理 续 保
客 户 跟 踪
改善的问题： 提高效率 变营销员的客户为公司的客户
二、如何做好续保
我们的建议二： 用最有效的方式与客户进行沟通 -做好客户休息室的营销活动： ◆最有效的沟通手段－面对面 ◆充分利用车主对汽车品牌的信任 ◆强制的宣传效果
续保工作技巧培训
主讲人：邱金利
目
一、续保的特点
录
二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 四、总结
一、续保的特点
续保业务意义： • 对于培养长期客户有长远影响 • 汽车价值链延伸的保证 • 体现广爱价值
价值链
凯美瑞 购车用户
一、续保的特点
续保的客户与新保不同： • 对保险有更多的了解 • 对我们也有更多的了解 • 有更多的保险体验 • 有更多的选择 • 更挑剔
三、如何做好现场营销
用心聆听： • 客户的体验期望得到关注； • 客户的需求需要用心聆听。
聆听是首wenku.baidu.com的 沟通技巧
上天赋予我们一根舌头，却给 了我们一对耳朵，可见聆听往 往比说更重要。
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一、续保的特点
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二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 四、总结
四、总结
• 重视续保工作 公司重视 个人重视 • 把握好自己的定位 帮助销售店 与销售店合作 • 推销自己和推销公司 推销自己 推销公司 • 为自己工作
目
一、续保的特点
录
二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 四、总结
三、如何做好现场营销
客户休息室营销： ◆面对面交流，进行有效沟通； ◆聆听客户言谈，获取客户信任； ◆了解客户所需； ◆向客户传递有用信息； ◆引导客户续保。
利用客户在 等待中形成 的无聊的、 空闲的时间 和空间 ， 进行一次有 效的沟通
一、续保的特点
续保的营销难度更高： • 市场竞争主体增加 • 完全自由竞争 • 客户逆反心理
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一、续保的特点
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二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 四、总结
二、如何做好续保
续保的几种方法 电话 短信 邮件 面谈 续保时销售店一般提供 保费优惠 送维修保养 送礼品
理赔承诺等
存在的不足： 缺乏系统化的手段： 效率不高 个人因素影响过大 不利于管理； 未能充分利用自身优势： 各种竞争主体基本采取相同的方法，使客户陷 于迷茫。