9月份总结及10月份营销方案
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10月份销售计划
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9月份计划总结 10月份营销计划
2016年9月乌鲁木齐市新建商品房和住宅成交量成 绩喜人，已2个月连续上涨，新建商品房成交量环 比上涨58.59%，住宅成交量环比上涨24.21%，反 映出楼市“金九”热潮已经来临，配合购房契税全 额补贴的政策利好，购房需求得到进一步刺激，楼 市一路高歌猛进。值得一提的是，本月非住宅成交 量有所上涨，天山区因世界冠郡的集中成交而登上 月住宅成交量榜首。
约访：完成约访，且约访量最高者，奖励100元 完不成约访的，按任务量差计算每组5元
周任务没有完成，但全月任务完成者，所扣罚款全部 返还。 设立周成交套数冠军奖和约访冠军奖 周冠军 300元奖励 约访冠军 100元 月销售冠军奖励 苹果7一部 年终销售冠军 年底销售15套以上者 海南双人7七 日游
9月份成交相对惨淡，成交为两套，意向储备客户7 套，拓客90组，来访转化率较低，销售队伍人员配 备不足，人手匮乏，现有人员杀客能力偏弱，加上 坤元尚品3500的价格集中释放，造成米东市场价 格混乱，客户对现房实际价格认识不足，一味地想 低价成交等。
人员严重不足 售楼处较为破烂展示效果差
急需解决的问题 销售和拓客队伍的组建。人员招聘。
7个销售，司 20套 机一名，20 人兼职 120人， 280套
3
香缇雅境
3980，大户型 4200
1
从周边竞品来看，价格从3600-4400，大多数为 期房，威尼斯小镇17号准现房成交价格在4400均 价，（11月份交房）我们项目从价格来说在米东市 场处于中等地位，和天泉名居等项目比较，价格具 有很大的优势。从整体市场成交量来看，市场并不 是特别差，而几个现房项目销售均比较差，天泉成 交4套，馨和园成交2套。项目目前进行到尾盘滞销 阶段，主要因为前期销售周期太长，市场反应冷淡， 销售队伍人员匮乏。
30组 20套
45% 40%
30% 10% 9.5%
13%
分析：从当月各项销售数据来看，项目成交转化率达到合格标准，电转访率 较高，拓客信息量严重不足，按照各项转化率来看，目前急需要解决的是拓 客信息量，和客户到访量。按照人均拓客率来说，目前人员配置严重不足
拓客
分电
分访
电转访
成交
康亚平 卞晓宇
廖文秀 合计 排名 拓客 电转访 成交
持续到年底的考核政策
组织架构 人员配置及待遇 考核机制
通过对新疆市场整体调研发现，二手房业务普遍能 力较弱，媒体广告对楼体去化作用不大，最有效的 是人海战术，广汇模式。 目前销售队伍人员太过匮乏，为力更好的去化楼盘 特申请组建行销拓客队伍
项目负责人 内业一名 销售经理 拓客一组 拓客二组 拓客三组 销售经理 销售经理
每天由内业负责记录登记拓客人员和销售人员的成 绩，报销售经理。拓客经理负责每日拓客人员的晨 会和晚会，成绩统计和及时的通报。每周一销售人 员和拓客人员集中开周会，宣布成绩及周考核奖励。
矿区企业团购， 0 厂区拓客，周 边市场赶集
报纸夹带 2000
走访企业4家， 产生意向客户 群体零
0
9.21-9.23
老带新 从老带新的数量来看，并没有达到预期的效果，主要分析有 以下几个原因：1.老客户前期维护不够，客情关系维护不到 位。2.项目销售周期太长，老客户大多都以为没有房子可购， 3.客户和物业关系并没有处理好，造成老客户对项目缺乏信 心 小蜜蜂拓客 从小蜜蜂的数量和拓客质量来看，效果还算客户，产生成交 客户一组， 产生意向客户3组。 厂区企业团购 厂区拓客主要找不到相关负责人，大型厂区门口无法进入宣 传。 企业团购客户任然是重点要跟踪的客户，计划下一步由拓客 人员在企业上下班时间留守跟踪。
15组 30组
30组 90组
2 1
1 4
1 2
1 4
4 6
4
1 0
1 2
廖文秀 卞晓宇 康亚平
时间
活动
费用
效果
评估
9.1-9.11
老客户集中拜 访，宣传老戴 新活动
带小蜜蜂在街 区拓客
400份月饼
老带新到访6组， 成交两组，
9.12-9.19
1200
拓客50组电话 信息，成交一 组
9.19-9.30
项目名称 颐和花园
价格 4100均价，成 交价格在 3980-4200 15号楼 4500 报价，17号楼 4380不分楼层
活动 首付30%减 100，20%减 70 4380不分楼 层
人员配置 10个销售
成交量 18套
区域排名 4
威尼斯小镇
15人销售
29套
2
坤源尚品
3680
购房前10名赠 送壁挂炉 首付5000， 首付分期
拓客人员按照分值计算
项目 客户信息 到访量 成交量 分值 2分/个 10分/组 100分/套
日任务量
周任务量
月任务量
及格（1000底薪） 10分
60分
240分
达标（1500底薪）
100分
400分
拓客人员每周考核一次，考核完成达到60分为及格 分数，拓客人员连续两个星期考核不达标，底薪降 为80%，连续三个星期不达标做清退处理。月任务 完成的发放全额底薪。 拓客经理按每月拓客任务进行考核，任务完不成发 放80%工资
第三周 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
第四周 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
卞晓宇
廖文秀
考核周期 周考核和月考核相结合考核 销售周考核奖励 套数奖1000元 完不成销售套数任务扣除绩效奖金 200元，或者150元加50个俯卧撑 女士 150加30个蹲起
目前销售人员三人 拓客队伍三十人组成 每10人一销售公司 三人为一小组
业务经理
组长 组员
2000
1500 1200
千二公共佣 金
千五提成 千五提成
团队考核任 务
个人考核任 务 个人考核任 务
团队分数考 核
个人分数考 核 个人分数考 核
试用期 1100元 试用周期 一个月 （月任务完成 可以转正） +100元交通补助 试用期满考核合格的工资1300元+100元交通补助 拓客组长1500元 拓客公司经理2000元 成交奖励每套千五佣金 拓客冠军奖励 苹果7一部（月拓客成交三套以上） 泛公司正式员工，家属或者亲戚购房一律可以零首 付购房。不参加零首付的可以享有内部价优惠
10月份营销计划及团队计划
成交
来访
拓客
12套
120组
1000组
第一周 1 30组
第二周 3 30组
第三周 4 30组wenku.baidu.com
第四周 4 30组
成交
约访
拓客
250组
250组
250组
250组
第一周 康亚平 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
第二周 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
计划目标
20套
完成率
实际完成
2套
10%
分析：9月份完成销售额可谓惨不忍睹，分析主要有以下几个 原因，1，项目销售周期太长，产生滞销，2，人员配备不足， 拓客人员数量太少，3，竞品竞争激烈，价格混乱扰乱市场。
实际销量
目标
完成率
转化率
拓客信息量 电转访量
自然到访 成交量
90组 12组
9组 2套
200组 30组
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9月份计划总结 10月份营销计划
2016年9月乌鲁木齐市新建商品房和住宅成交量成 绩喜人，已2个月连续上涨，新建商品房成交量环 比上涨58.59%，住宅成交量环比上涨24.21%，反 映出楼市“金九”热潮已经来临，配合购房契税全 额补贴的政策利好，购房需求得到进一步刺激，楼 市一路高歌猛进。值得一提的是，本月非住宅成交 量有所上涨，天山区因世界冠郡的集中成交而登上 月住宅成交量榜首。
约访：完成约访，且约访量最高者，奖励100元 完不成约访的，按任务量差计算每组5元
周任务没有完成，但全月任务完成者，所扣罚款全部 返还。 设立周成交套数冠军奖和约访冠军奖 周冠军 300元奖励 约访冠军 100元 月销售冠军奖励 苹果7一部 年终销售冠军 年底销售15套以上者 海南双人7七 日游
9月份成交相对惨淡，成交为两套，意向储备客户7 套，拓客90组，来访转化率较低，销售队伍人员配 备不足，人手匮乏，现有人员杀客能力偏弱，加上 坤元尚品3500的价格集中释放，造成米东市场价 格混乱，客户对现房实际价格认识不足，一味地想 低价成交等。
人员严重不足 售楼处较为破烂展示效果差
急需解决的问题 销售和拓客队伍的组建。人员招聘。
7个销售，司 20套 机一名，20 人兼职 120人， 280套
3
香缇雅境
3980，大户型 4200
1
从周边竞品来看，价格从3600-4400，大多数为 期房，威尼斯小镇17号准现房成交价格在4400均 价，（11月份交房）我们项目从价格来说在米东市 场处于中等地位，和天泉名居等项目比较，价格具 有很大的优势。从整体市场成交量来看，市场并不 是特别差，而几个现房项目销售均比较差，天泉成 交4套，馨和园成交2套。项目目前进行到尾盘滞销 阶段，主要因为前期销售周期太长，市场反应冷淡， 销售队伍人员匮乏。
30组 20套
45% 40%
30% 10% 9.5%
13%
分析：从当月各项销售数据来看，项目成交转化率达到合格标准，电转访率 较高，拓客信息量严重不足，按照各项转化率来看，目前急需要解决的是拓 客信息量，和客户到访量。按照人均拓客率来说，目前人员配置严重不足
拓客
分电
分访
电转访
成交
康亚平 卞晓宇
廖文秀 合计 排名 拓客 电转访 成交
持续到年底的考核政策
组织架构 人员配置及待遇 考核机制
通过对新疆市场整体调研发现，二手房业务普遍能 力较弱，媒体广告对楼体去化作用不大，最有效的 是人海战术，广汇模式。 目前销售队伍人员太过匮乏，为力更好的去化楼盘 特申请组建行销拓客队伍
项目负责人 内业一名 销售经理 拓客一组 拓客二组 拓客三组 销售经理 销售经理
每天由内业负责记录登记拓客人员和销售人员的成 绩，报销售经理。拓客经理负责每日拓客人员的晨 会和晚会，成绩统计和及时的通报。每周一销售人 员和拓客人员集中开周会，宣布成绩及周考核奖励。
矿区企业团购， 0 厂区拓客，周 边市场赶集
报纸夹带 2000
走访企业4家， 产生意向客户 群体零
0
9.21-9.23
老带新 从老带新的数量来看，并没有达到预期的效果，主要分析有 以下几个原因：1.老客户前期维护不够，客情关系维护不到 位。2.项目销售周期太长，老客户大多都以为没有房子可购， 3.客户和物业关系并没有处理好，造成老客户对项目缺乏信 心 小蜜蜂拓客 从小蜜蜂的数量和拓客质量来看，效果还算客户，产生成交 客户一组， 产生意向客户3组。 厂区企业团购 厂区拓客主要找不到相关负责人，大型厂区门口无法进入宣 传。 企业团购客户任然是重点要跟踪的客户，计划下一步由拓客 人员在企业上下班时间留守跟踪。
15组 30组
30组 90组
2 1
1 4
1 2
1 4
4 6
4
1 0
1 2
廖文秀 卞晓宇 康亚平
时间
活动
费用
效果
评估
9.1-9.11
老客户集中拜 访，宣传老戴 新活动
带小蜜蜂在街 区拓客
400份月饼
老带新到访6组， 成交两组，
9.12-9.19
1200
拓客50组电话 信息，成交一 组
9.19-9.30
项目名称 颐和花园
价格 4100均价，成 交价格在 3980-4200 15号楼 4500 报价，17号楼 4380不分楼层
活动 首付30%减 100，20%减 70 4380不分楼 层
人员配置 10个销售
成交量 18套
区域排名 4
威尼斯小镇
15人销售
29套
2
坤源尚品
3680
购房前10名赠 送壁挂炉 首付5000， 首付分期
拓客人员按照分值计算
项目 客户信息 到访量 成交量 分值 2分/个 10分/组 100分/套
日任务量
周任务量
月任务量
及格（1000底薪） 10分
60分
240分
达标（1500底薪）
100分
400分
拓客人员每周考核一次，考核完成达到60分为及格 分数，拓客人员连续两个星期考核不达标，底薪降 为80%，连续三个星期不达标做清退处理。月任务 完成的发放全额底薪。 拓客经理按每月拓客任务进行考核，任务完不成发 放80%工资
第三周 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
第四周 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
卞晓宇
廖文秀
考核周期 周考核和月考核相结合考核 销售周考核奖励 套数奖1000元 完不成销售套数任务扣除绩效奖金 200元，或者150元加50个俯卧撑 女士 150加30个蹲起
目前销售人员三人 拓客队伍三十人组成 每10人一销售公司 三人为一小组
业务经理
组长 组员
2000
1500 1200
千二公共佣 金
千五提成 千五提成
团队考核任 务
个人考核任 务 个人考核任 务
团队分数考 核
个人分数考 核 个人分数考 核
试用期 1100元 试用周期 一个月 （月任务完成 可以转正） +100元交通补助 试用期满考核合格的工资1300元+100元交通补助 拓客组长1500元 拓客公司经理2000元 成交奖励每套千五佣金 拓客冠军奖励 苹果7一部（月拓客成交三套以上） 泛公司正式员工，家属或者亲戚购房一律可以零首 付购房。不参加零首付的可以享有内部价优惠
10月份营销计划及团队计划
成交
来访
拓客
12套
120组
1000组
第一周 1 30组
第二周 3 30组
第三周 4 30组wenku.baidu.com
第四周 4 30组
成交
约访
拓客
250组
250组
250组
250组
第一周 康亚平 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
第二周 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访 1套任务 10组约访
计划目标
20套
完成率
实际完成
2套
10%
分析：9月份完成销售额可谓惨不忍睹，分析主要有以下几个 原因，1，项目销售周期太长，产生滞销，2，人员配备不足， 拓客人员数量太少，3，竞品竞争激烈，价格混乱扰乱市场。
实际销量
目标
完成率
转化率
拓客信息量 电转访量
自然到访 成交量
90组 12组
9组 2套
200组 30组