私教销售技巧3之接近你的客户

遭到拒绝的潜在顾客
如果某一位潜在的顾客现在不能购买你的课时或服务，并不一定说明他不想购买。
竞争对手
你可能从没想到从你的竞争对手那里获得潜在顾客，但这样做确有可能。在你的服务中可能有未及覆盖的区域，你的竞争对手可能同样如此。也许，你们彼此可以互通有无。
会员的心理
求实心理。经济实惠是会员基本的心理要求，几乎所有会员购买课时时，都特期望能给自己带来更多的体形改变和锻炼效果。这不仅是会员购买课时时的一种重要心理活动，又是会员评判教练的一个重要标准。
求泛性的心理要求。大多数会员对新颖的锻炼方式和课程，有着较强的心理倾向和购买；中动。会员的求新心理不仅与时代发展有关，而且也与每人的价值观念有关。
求美心理。会员由于对美的认同不一致，其对形体美的认同也是各异的。尽管如此，追求健康的提醒这一点却带有普遍性，随着会员生活水平的提高，这种求美心理将会不断强化和突化。、
求童心理。有些会员在购买课时时，还存在一定的保值心理要求，期望买得服务以后不会贬值。持这种心理；状态的会员，在采取购买行动时，不仅注意眼前服务的变化状况，而且还注意未来一个时期的变化趋向。[NextPage]
(十一)馈赠接近法。私教在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。由于会员受人赠品，一般都会待人为善，又由于盛情难却，会员往往在接受礼品之后，很难拒绝购买私教所推销的产品。因此，馈赠“、礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。
在研究如何接近自己的潜在客户时，首先要研究~下客户的消费心理。会员在购买商品过程中的心理活动，直接影响到其购买行为。会员的消费心理是纷杂的、多变的，经常表现出来的有如下几种
求廉心理。会员对价格最容易重视，价廉物美是会员普遍的心理要求。价格在大多数情况下是影响会员购买私教课时与否的重要因素。
(九)求教接近法。人非完人，私教也一样。由于会员一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求客的意见，请顾客对本俱乐部服务发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。
(十)聊天接近法。私教先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天。是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向课程的推销上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。
从众心理。有些会员对购买课时的需求并不是很强烈，当看到某个名牌教练的课时畅销时，也随机加入到购买者的行列。这表现出的就是一种从众心理。持有这种心理状态的会员．购买时，往往事前并无一定的目的性和特别的要求。
会员的购买心理表现多种多样但最主要的有上述几种。这些心理特点对会员的购卖动机和行为起着决定性的影响作用。当然，这些心理并非全是孤立产生和存在的，往往是错综复杂地交织在一起而发生影响效能的。教练深入研究不同类型的会员的购买心理，对自己的销售有着不可估量的重要作用。
(二)服务接近法。私教直接利用自己的服务，来引起
潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：私教在会员的锻炼过程中，免费帮助他，使他在锻炼的同时产生购买意向．进而愿意接受私教的访问，顺利转入面谈。
(三)利益接近法。私教和会员接触时，可以强调自己
能给顾客带来什么,便接近潜在顾客的一种方法。由于会员购买课时时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己的课时能获取的实际私益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与私教进行购买洽谈。
私教销售技巧3之接近你的客户
能否把自己推销给会员，在会员方面，需要具备三个条件：会员是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money、Authority，和Need．因此，这也叫“MAN”法则。
如何理解” MAN法则”呢7要想在销售过程中事半功倍，在销售前必须要掌握对方的购买力，否则只能OVER了事。只有符合了“MAN法则”．对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢7除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花1 5分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。
(四)问题接近法。
私教直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后．可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意洽谈购买课时。私教在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。
(七)引见癌近法。私教通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见．出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。
（八）调查接近法。私教借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。私教销售服务的过程．实际上也是市场调查的过程。私教在调查时．可先向潜在顾客调查了解对本俱乐部及服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。
(五)好奇接近法。私教利用会员的好奇心理．来达到接近潜在顾客的一种方法。由于会员普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。．私教可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向交易上来。
(六)演示接近法。私教通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。
首先，你要认识到有一种’嫌疑顾客“他们是具备顾客潜质但现在却还不具备顾客特征的人。另有一种“潜在顾客”：
当前客户
许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。你了解他们，他们也了解你。或者，因为你对客户的了解，增加额外的产品或服务也说不定。
客户的推荐
也许，你客户所在的组织中，还有其他人需要你，或i者，他们的同事正是你理想的潜在顾客。如果你尽心帮助你的客户并且成为这方面的专业人士，保持下去．不断满足他们的需要时，他们也会通过推荐会员的方式来帮助你也帮助他人。
找到你的潜在客户
寻找到潜在顾客之前，首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣．使双方顺利转入洽谈阶段，这是售课能否得以成功的关键环节。私教要想顺利地接近潜在顾客，可以采取的方法主要有如下几种：
(一)介绍接近法。私教通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当私教初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问．从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。