房地产采购——老手给新手打气

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房地产企业战略采购的五大挑战和七个执行要点

房地产企业战略采购的五大挑战和七个执行要点屈航2013-7战略采购作为一种有效的新型采购模式，其能够为企业带来整合资源、降低采购成本和运营成本、提升效率等各种好处，近些年已经为大多数房地产企业所了解和接受。

但战略采购在国内地产行业的实施尚处于探索阶段，没有系统的理论指导，也很难通过简单照搬照抄其他公司的做法来实现。

这就给房地产公司的具体实施带来一定的问题和风险，而且实际的实施中并非是一定成功的，往往需要经历全面系统的工作才能真正建立并实施有效的战略采购。

有的公司盲目地实施战略采购，同供应商签订合作协议，但在执行当中发现考虑不周、项目并不合适使用，结果对战略合作关系造成了损害；也有的公司内部沟通不够，总部签订的战略采购协议地方项目自行其事没有执行；还有的公司对内部价值链和产品没有清楚的了解，盲目选择低价的投标单位作为战略采购对象，最后发现这样的合作伙伴服务无法配合到全国发展的需要，给公司的项目品质带来遗憾。

类似的失败案例在行业内并不少见。

总的来看，战略采购这种采购模式，对企业以下五个方面提出了挑战：（1）企业采购工作管理水平战略采购是基于企业采购工作具备一定管理水平之上的，需要企业在采购方面有比较完善的工作流程体系、足够庞大的供应商资源、对各类产品市场的深入了解、对采购方法和模式的理解和掌握等等。

没有较深厚的采购工作管理经验作为基础，很难进一步上升到更高级的战略采购阶段。

（2）对产业价值链的认识战略采购理论是透过对房地产产业价值链的深入理解，同战略合作伙伴一起来共同探讨整个产业价值链当中各个环节的改进，从而带来双方整体的最大收益。

因此如果企业没有对产业价值链的深刻认识和透彻的理解，是无法发挥战略采购最佳效果的。

（3）强大的执行力战略采购从本质上对企业来说，是一次对整个价值链的管理和流程的变革。

这种变革能否真正成功，很大程度上取决于公司是否有良好的变革文化，公司上下同心，有强大的执行力。

（4）内部部门之间的协作配合能力战略采购不是仅仅依靠采购部门就能实现的工作，战略层面的合作涉及多个专业部门之间的协作配合，因此必须要求组织内部的各部门之间有良好的沟通和默契，有较强的协作配合能力。

房企采购谈判的技巧及戒条

【精华荟萃】房企采购谈判的17个技巧、14个戒条采购谈判17技ஐ谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。

采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

ஐ只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

ஐ尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

ஐ对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

ஐ不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。

采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

销售新手与老手的根本区别

销售老手与高手的差别就在于：前者企图制造问题，后者试图揭示问题。

而问题是个事实锅漏了就是锅漏了,这个是事实，既然是事实，那就没法改变，既没法扩大，也没法缩小，更不用说制造了。

下面是为大家整理的，希望对大家有用。

下面先给大家讲个故事：长江后浪推前浪有这么两个销售员，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达;小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。

新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。

老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。

应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。

但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。

这让我百思不得其解。

一开始，以为是因为老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。

后来，以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，总不能说人家都靠运气吧。

最后，把这个老销售连续几年的项目都拿出来个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。

一个偶然事件揭开了谜团，并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

一天，老销售汇报工作，找领导分析手头的项目。

就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，领导感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情。

不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的。

领导也没再深究，接着开始讨论。

大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。

当然，推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。

推理非常完美，领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。

讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。

碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。

新销售有点不知所措，就问领导怎么判断。

领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。

新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况这些情况其实他早就知道。

房地产销售技巧和话术：新人开单不得不学的话术

房地产销售技巧和话术：新人开单不得不学的话术刚进公司那会儿，开始跑盘，了解项目房产社区布局周边配套，接待客户都会很紧张，害怕自己不会回答客户的问题所以对平时常用到的一些资料，开场白说词收集资料，分享给大家，仅供参考。

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）小环境→软件→硬件（物业服务、楼盘结构）4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买）3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值1.为什么买房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买**计划所以是购房最佳时机3.在哪买性价比：1.环境2.人文3.经济其它：1.硬件（建筑品质）2.软件（物业服务）做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。

房产中介新人谈单技巧

中介新人须知：客户谈单技巧对于刚入行的中介新人来说,如果没有一个特别的好的运气,一般在前期是很难有一个大单的，有的新人入行三个月了，可能都没有开过单,这样时间久了，自信心就会受到不同程度的打击,可能有的新人觉得看不到前途,从而放弃这个行业，也会有新人咬紧牙关继续坚持,如果没有那么好的运气经常签单，那么作为新人可以学习一下如何跟客户谈单?让自己在行业中成为一个越来越优秀的资深经纪人！谈单前做好什么准备？谈单前最好做充足准备，把房东跟客户的思想准备都做充足,既不能让房东觉得客户很轻易的就答应出价,也不能让客户轻易的知道房东所给出的底价，因此还需要中介提前做好充足的沟通，更好的促成双方签单。

１．跟房东打好招呼不论客户好不好讲价,建议新人都跟房东说客户是一个不好讲价的人，让房东不要轻易的说出底价,否则客户就会一压再压房源的价格。

如果客户同意出价，也不要马上再电话中提前告知房东，这样房东临时涨价的可能性就会更高，因此给房东打招呼时简单交代几点，不要透露太多客户的信息。

2.合理报价，并做好客户的工作谈单前要给客户一个合理的报价既不能让客户觉得太水，也不要轻易的告知客户底价，合理的在房东给出的底价基础上多报点价格,这样既可以让客户有一个议价的过程,也让客户觉得房子买值的心理。

并且告知客户，房东是一个很不好讲价的人,不愿意在价格上有什么过多的让步,让客户提前做好心理准备，给客户打一个预防针，心理好有个准备,议价的时候不要把价格压得太低否则房东不卖。

谈单的实用技巧开始谈单前一定要确保跟双方都谈妥了,不要轻易的在有一方还不确定的情况下，就约出双方出来见面开始谈判,这样成交的胜算也不能保证。

1．增加一定的谈判难度人们去商场买东西都会有这样的感受,太容易降价的商品，反而不想买了,觉得自己买亏了,反而经过自己一番谈判终于得来的商品,就会觉得自己买值了。

同样的道理,谈单过程中一定要增加双方谈判的难度,让房东和客户之间都觉的双方很难讲价,双方要有几轮的谈判,不要只顾着跟客户谈加价,也要单独跟房东谈客户不好讲价,让双方都有一定的考虑,互相在心里做好进一步的打算。

浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策

浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策(2011-12-18 11:36)分享到：--标签：双月专业版专业前沿《数字造价》2011年12月专业版分类：数字造价浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策广联达马明近年来房地产行业蓬勃发展，开发商如雨后春笋般不断涌现。

因经营管理水平参差不齐、产品同质化严重，导致企业之间的竞争日益激烈，整体利润水平有逐年下降趋势。

很多房地产开发企业开始专注于自身竞争力的提升，认识到采购管理对企业的战略意义和重要作用，不再将采购管理简单定位于物资采购和供应、施工生产需要上，而是将其提升为成本控制中心，乃至企业价值创造（图1）的高度。

（图1）对于房地产行业而言，从项目前期的产品规划、项目策划、设计、勘察、材料、设备、施工、监理、营销、物业管理等均需要进行采购，具有“三多”特征，即多标的物、多采购方式和多协作单位(图2）。

（图2）事实上，房地产行业采购工作也同样遵循采购管理的”5R”原则，即合适的供应商（Right Vender）、合适的品质（Right Quality）、合适的时间（Right Time）、合适的价格（Right Price）、合适的数量（Right Quantity）。

采购管理的目标就是通过五要素的合理取舍和平衡以达到最优组合，并且能实现从供应型向价值创造型的渐进转变，其难度和复杂度均很大。

因此在实际的采购工作中，各种各样的问题频繁出现，采购部门承受巨大的压力，开发商也因要素失衡而付出了沉重代价，主要出现的问题如下：采购方式的选择具有一定的随意性采购计划性较差，导致采购工作比较被动采购工作经常拖延，运作的效率比较低采购质量不高，时有采购到假冒伪劣物资的情况采购成本居高不下优质供应商资源比较缺乏遏制采购腐败的努力未见明显成效面对这些问题和不利因素，如何与供应商建立稳定、共赢的合作关系，如何有效实现采购质量、进度、价格要素合理组合，如何有效杜绝采购不良行为，我们认为可从以下几方面着手：一、制定合理的采购规划和策略依据上述房地产行业采购工作特征，开发商几乎不可能完成项目全部材料和设备的采购供应工作。

房地产销售新人销售技巧和方法

房地产销售新人销售技巧和方法1、合理选择销售产品。

对于销售新手来说，刚从事销售工作，肯定会想马上见到点成效，否则对个人的打击非常大。

建议这个时候从事快速消费品的销售。

因为快消行业只要你用心去做，就可以马上有效益。

而且新人做快消的好处是：能吃苦、能勤跑、没有其他歪门邪道，所以给客户服务好后，会赢得客户的青睐。

从而给自己带来销售业绩。

如果从事大客户或者大物件产品的销售，由于没有销售经验，应付不了客户公司老道的采购员和公司负责人，所以很难有业绩，所以对自己打击很大。

等到快消做好了之后，经验沉淀好之后，可以尝试着这种大客户的销售。

2、定位好个人工作态度。

初入职场，特别的进入销售高手如云的公司，说话办事一定多加注意，如果对于公司的情况摸不透，或者对于自己目前的水平信不过，建议这个时候放低姿态，无论和谁沟通都是以低姿态来沟通，显示出对他们的尊重，这个时候他们也会尊重你，如果自己的姿态摆放好了，甚至可以和某些人成为好朋友，在公司拜个可以教给你做销售的师傅。

这样的话，对于你以后的发展非常有利。

切忌刚到公司后牛哄哄的，或者不会办事，一旦因为个人态度问题导致有人针对你，那么你以后的发展会很难。

态度很关键。

3、学会做人情。

这里所说的人情包括两方面，一方面是公司同事的人情。

另一方面是对客户的人情。

在公司通过自己送小礼物、偶尔的请客吃饭、和同事们深入交流、帮助他们做力所能及的小事，让他们对你有好感，从而慢慢的建立起交情来，这份感情慢慢的就维护下了，这样对于自己的发展非常有利。

左右逢源。

而另一方面，一定学会对客户做人情，可以给客户送点公司的赠品，给大客户送自己精心准备的小礼物，也可以帮助他们出一些好的营销方案，网上市调一些好的促销方案整理一下传递给他们，他们发现你为他上心之后，也会帮助你去完成你的销售任务。

和客户做好人情就是帮助自己完成业务。

做好人情很关键。

房地产公司采购流程

房地产公司采购流程一、决策工程部材料采购部总经理或分管副总董事长提出申请→审核↓搜集信息↓询价↓比价、议价↓评估、初步选定↓索取规格型号、小样→初定→审核↓决定意见二、采购决定意见签订供货合同合格催促供应商按时交货验收申请付款审核付款说明：（1）提出采购申请*工程部根据项目的进度采购申请*申请必须书面形式*需要采购设备材料的规格、型号、数量等必须详实（2）审核采购申请*材料部首先对工程部提交的申请进行审核*对不切合实际的申请有权提出质疑并复决返还给工程部（3）搜集信息*充分了解请购材料的品名、规格*调查市场行情*搜集有关生产厂家的资料*搜集有关品质及其他方面的资料*核定资金预算（4）询价*选择询价对象*询问价格*整理报表资料*选择议价对象（5）比价、议价*净成本分析后，研拟低价，设定议价目标*决定采购条件（向厂商详细说明名、规格、品质要求、数量、扣款规定、交货期、地点、付款方法等）*其他厂商价格是否较低*考虑价格上涨下跌因素*估算运费保险费及关税*核对付款条件*比较交货期限（6）评估/初步选择*由工程部、材料组和总工共同组成评估小组*同规格的材料宜有几家供应商询价、比价、议价：*是否为信誉良好的生产厂家*是否有必要办理售后服务*厂商的供应能力是否能按时交货及品质是否有保障*是否有必要开发其他厂商或者外购*评估小组初步选定几家供应商（7）所起规格、型号、小样*索取规格型号进行比较*索取小样（8）初定*总经理和分管副总初步选择合适的供应商报董事长批准*签订采购合约（9）订购*订购单函寄或传真至供应商*与厂商签订合同确定价格品质及交货期等。

（10）协调与沟通*对能否到达交货期，供应商要及时回复*不能达到者及时协调联络，以确定一个合适的交货期（11）催交*无法与约定时期交货时联络请购部门并进行交期异常控制*已逾期交期者应该加紧催交*控制长期合同的交货（12）进货验收*施工企业的监理单位共同组成验收小组*进货的品质验收*进货的数量验收*进货若不符合要求，验收小组将通知现场人员进行再次验收，如若在不合格，要求退货（13）申请付款*若进货验收合格，供应商向财务提出付款申请*付款额度和进度原则上必须按照合同要求。

不可错过房地产行业采购的个核心要点

不可错过房地产行业采购的个核心要点不可错过房地产行业采购的核心要点房地产行业作为一个充满挑战的领域，其采购管理对于项目的成功实施至关重要。

在进行房地产采购时，有几个核心要点必须被重视。

本文将介绍这些要点，并提供一些建议，以帮助房地产企业成功管理采购过程。

一、制定明确的采购策略在开始采购之前，房地产企业必须制定明确的采购策略。

这意味着要明确项目的需求、目标和预算，并对供应商进行筛选和评估。

采购策略还应包括风险管理、合同管理和质量控制等方面的具体措施。

通过制定明确的采购策略，企业能够更好地满足项目需求，降低采购成本，并规避潜在的风险。

二、建立良好的供应商关系供应商是房地产采购过程中不可或缺的合作伙伴。

建立和维护良好的供应商关系对于确保项目的顺利进行至关重要。

首先，企业应该根据业务需求选择适合的供应商，进行详尽的背景调查和供应商的资质评估。

其次，在采购过程中，秉持公正、透明的原则与供应商进行合作。

及时的沟通和协调将有助于解决问题，并确保双方的利益得到最大化的保护。

三、强调供应链管理房地产行业采购涉及的供应链较为庞大，需要进行有效的供应链管理以确保项目的成功进行。

供应链管理包括物流、库存、运输和交货等方面。

企业应该建立有效的供应链网络，与各个环节的合作伙伴建立紧密的关系，并实施合理的物流计划和库存管理策略。

同时，采用先进的技术和信息系统，对供应链进行全面的跟踪和监控，以便及时调整和优化供应链的运作。

四、注重风险管理房地产行业采购过程中存在各种潜在的风险，如供应商破产、物流延误、质量问题等。

良好的风险管理可以降低这些风险对项目的影响。

企业应该进行风险评估和分析，并制定相应的风险应对计划。

与供应商签署明确的合同，规定各方的权益和责任，并确保充分的投诉渠道和解决机制。

此外，对于特别重要的采购项目，企业可以考虑引入保险机制来降低风险。

五、持续改进和学习房地产采购是一个复杂而多变的过程。

企业应该时刻保持学习和改进的态度，不断总结经验教训，并为采购工作设定指标和评估标准。

房地产销售谈判技巧及话术心得

房地产销售谈判技巧及话术心得1. 做房地产销售啊，谈判技巧那可是一门大学问。

就像钓鱼得知道鱼爱吃啥饵一样，你得摸准客户的心思。

有次我碰到个客户，上来就问价格，我要是直接报了，那肯定就掉进他的小陷阱了。

我就笑着说：“您光看价格可不行呀，这房子就像一个精心搭配的礼物盒，您得先看看里面装的啥好东西呀。

”2. 在谈判里，倾听是个超级重要的事儿，可别小瞧了。

这就好比你跟朋友聊天，你要是只顾自己说，朋友肯定不乐意跟你聊下去了。

我遇到个客户一直说他对房子的各种想法，我就静静听着，偶尔插句“您想得真周到”。

等他说得差不多了，我再根据他的想法介绍房子，那客户就觉得我特别懂他。

3. 给客户介绍房子的时候啊，要学会描绘一幅美好的画面。

这房子可不是简单的砖头水泥，那是未来美好生活的容器。

比如说我跟一对小夫妻介绍房子，我就说：“您想象一下，每天早上阳光透过窗帘的缝隙洒在大床上，您俩在这温馨的小窝里一起做早餐，多惬意啊，这房子就像一个幸福的小港湾。

”他们听了眼睛都放光了。

4. 客户提出异议的时候，别慌。

这就像是在路上遇到个小坑洼，跨过去就是了。

我有一回遇到客户嫌房子楼层低，我就说：“您看，低楼层多方便呀，就像住在大树的怀抱里。

您早上上班不用等很久的电梯，万一停电了，您几步就到家了，多踏实啊。

”5. 谈价格的时候，可不能被客户牵着鼻子走。

我觉得价格就像一场拔河比赛，咱得有自己的策略。

有个客户上来就砍价砍得特别狠，我就跟他说：“您这价砍得我都心疼这房子了。

这房子就像我们精心养大的孩子，您给这个价，就像用买白菜的钱买钻石，太不合理啦。

”6. 要学会和客户建立信任，这信任就像一座桥梁。

我会跟客户分享一些房子周边的小故事，像之前有个客户，我跟他说：“您知道吗，这小区里有棵老槐树，见证了好多家庭的幸福时光呢。

住这儿就像融入了一个温暖的大家庭。

”这么一说，客户就觉得我特别真诚，对我就多了几分信任。

7. 适时地给客户制造一点紧迫感。

房子可不等人，就像公交车，错过了这一班，下一班可不知道啥时候来呢。

房地产行业采购你必须知道的个关键点

房地产行业采购你必须知道的个关键点房地产行业采购你必须知道的关键点在房地产行业中，采购是一个至关重要的环节。

合理的采购策略和方法可以帮助企业节省成本、提高效率，并确保项目的顺利进行。

本文将介绍房地产行业采购的关键点，帮助读者更好地了解和应对采购规划、供应商选择、合同管理等方面的挑战。

1. 采购规划在进行房地产项目的采购过程中，制定明确的采购规划至关重要。

采购规划包括项目需求分析、供应商调研、采购流程设计等内容。

首先，项目需求分析是采购规划的基础。

项目经理应该明确项目的具体需求和目标，包括项目所需的材料、设备、服务等方面。

通过透彻的需求分析，可以帮助企业精确确定所需采购品类和数量。

其次，供应商调研也是采购规划的重要环节。

企业应该对市场上的供应商进行全面的调研和评估，了解供应商的实力、信誉、性价比等方面的情况。

这样可以为企业选择合适的供应商提供依据，降低供应链风险。

最后，采购流程设计是采购规划中的重要环节。

企业应该制定清晰的采购流程和相关标准，确保采购过程的透明、公正和高效。

同时，采购流程应与财务和法务等部门相结合，确保采购的合规性和法律风险的控制。

2. 供应商选择供应商选择是房地产行业采购的重要环节。

一个优秀的供应商可以提供高质量的产品和服务，确保项目的顺利进行。

首先，企业应该选择有资质、信誉良好的供应商。

供应商的资质和信誉是评估其实力和可靠性的重要指标。

企业可以通过查阅资质证书、参考其他项目的评价和口碑等方式，对供应商进行评估。

其次，供应商的产品质量和性价比也是选择的重要考量因素。

在选择供应商时，企业不仅要关注产品的质量和性能，还要综合考虑产品的价格、售后服务等因素，以便选出最适合自己的供应商。

最后，供应商的生产能力和交货能力也是选择的重要考量因素。

企业应该选择具备良好生产管理和供应链管理能力的供应商，确保他们能按时交付产品和服务。

3. 合同管理合同管理是房地产行业采购中的重要一环。

一个合理、合规的合同可以明确双方的权益和义务，保障项目的正常进行。

组织行为学案例分析

案例 13 迪斯尼公司对人员的培训与激励自 1983 年以来，世界著名的迪斯尼公司经过艰难卓绝的尝试，终于在 1988 年使每股股票股利由 1984 年的 0．69 美元上升到 3．8 美元。

而且，迪斯尼王国的规模也不断扩大：拥有了沃尔特迪斯尼制片厂、沃尔特迪斯尼世界以及东京迪斯尼乐园。

迪斯尼公司在短短的几年间取得如此大的成功，除其最高主宰沃尔特迪斯尼慧眼定位的产品——欢乐具有特殊价值外，更重要的一点是迪斯尼公司在对人力资源的培训与激励上具有独到之处。

让成千上万的游客心甘愿意付出高额代价，去享受迪斯尼的超值服务是该公司的宗旨，因此精心规划、培养训练有素的员工成为公司的首要任务。

随着迪斯尼公司兼并旅馆及其它休闲设施事业的发展，新员工来源更加广泛，这些人员有两种分配方向：计时员和支援专业人员的员工。

前者从事身着传统服饰扮演美国拓荒英雄以及各种卡通人物以吸引游客的工作，后者则可能成为设计师或者构想新计划的理财专家等职务的管理者。

由于员工的需要不同，对其培训方式也应不同。

为此，在 60 年代，沃尔特先生创办了迪斯尼大学。

该大学负责研究与分析公司员工的需要，并提出训练计划来满足这些要求。

大学根据各个营业点面临的不同问题，成立了众多训练基地，针对不同的工作人员设计训练课程。

例如，对“卡通人物”的要求，他们强调“这不是在做一项工作，而是在扮演一个角色” 。

对前往应聘的人，他们首先要求其做自我估价，找到合适自己的位置，之后，会放一段影片给应聘者看，详细介绍工作纪律、训练过程及服饰，然后才干进入面谈，最后再经过评选，被选中的卡通人物方能由穿着全套角色服饰的教师带领进入受训阶段。

迪斯尼大学的教师大多由各相关单位指派的杰出卡通人物担当，这种杰出人选的主要工作与其他卡通人员一样，但每周有一部份时间要承担上课任务。

迪斯尼大学的课程之一是 8 小时的新人指导课，目的是让新人了解公司的历史、哲学和对顾客的服务标准。

这一时期是他们接授无形产品——欢乐的时候。

房地产新人入门

房地产新人入门房地产行业一直以来都是一个充满机会和挑战的行业，许多人都希望能够成为其中的一员，实现自己的财富增值和事业成功。

然而，对于房地产行业的新人来说，要想真正入门并获得成功并不容易。

在这篇文章中，我们将探讨一些房地产新人入门的关键要素和方法。

首先，房地产行业是一个需要丰富的知识储备的行业。

作为一个新人，了解市场情况、房价走势、政府政策等都是必不可少的。

这需要通过大量的阅读、学习和实践来获得。

可以通过学习相关的书籍、参加培训课程和听取行业专家的演讲来不断提升自己的知识水平。

此外，积累一些实践经验也是非常重要的，可以通过实习、志愿者等方式来获取。

其次，建立人脉关系是在房地产行业获得成功的关键之一。

房地产行业是一个高度依赖人际关系的行业，通过与其他行业人士建立联系，能够获取更多的资源和机会。

可以通过参加行业的会议、交流活动、加入房地产协会等方式来扩大人脉圈子。

同时，也要注重与同行业的同事建立良好的关系，互相学习、互相帮助，共同成长。

第三，对于房地产新人而言，要有耐心和毅力。

房地产行业是一个竞争激烈的行业，很多项目需要长时间的推动和努力才能够取得成功。

因此，新人需要具备坚持不懈的精神，面对挑战时要保持乐观积极的态度。

在这个过程中，可能会面临各种困难和挫折，但只要保持信心并不断提升自己的能力，最终一定会有所收获。

此外，创新能力也是房地产新人入门的不可或缺的要素。

随着科技的不断进步，房地产行业也在发生着巨大的变化。

新技术、新模式的出现给行业带来了很多新的机会和挑战。

作为新人，要有敏锐的洞察力，及时抓住新机遇，迎接新挑战。

可以利用科技手段来提高工作效率，通过互联网和社交媒体等渠道来进行市场推广和客户开发。

同时，也要积极学习和掌握新的技术和工具，不断提升自己的竞争力。

最后，要注重个人素质和品德的培养。

房地产行业是一个以信任和口碑为基础的行业，作为从业人员，必须具备良好的职业道德和人格魅力。

要始终以客户利益为重，诚信守约，言行一致。

销售新手必备的个房地产销售技巧

销售新手必备的个房地产销售技巧随着房地产市场的不断发展，越来越多的人将其目光聚焦在了房地产销售行业上。

然而，对于刚入行的销售新手来说，要在这个竞争激烈的市场中取得成功并不容易。

因此，本文将列举一些必备的个人房地产销售技巧，希望能对新手们起到一定的指导作用。

首先，作为销售人员，我们必须要具备一定的产品知识。

了解所销售的房地产项目的具体情况以及特点，包括房屋的面积、户型、位置、配套设施等等。

这样才能更好地回答客户的问题，提供详细的信息，增加客户对项目的信心。

通过对产品的全面了解，我们能够更好地推销自己的商品，使客户更有购买的欲望。

其次，与客户的沟通能力也是十分重要的。

要成为一名优秀的销售人员，我们需要学会主动倾听客户的需求和关切，并根据这些信息将合适的产品推荐给他们。

同时，还要保持良好的沟通态度和方式，避免使用过于专业化的语言，使客户能够轻松理解和接受我们的建议。

通过与客户的良好互动，我们可以更好地获取他们的信任和支持。

第三，要善于发掘和利用销售机会。

销售是一个与人打交道的工作，我们必须时刻保持警觉，并及时抓住机会。

可以通过陪同客户看房、展示楼盘样板间等方式，引导客户更深入地了解项目，从而增加购买的可能性。

此外，通过与潜在客户的交流，了解他们的购房需求和预算，为他们提供个性化的服务和推荐，进一步加强销售机会。

第四，要具备扎实的谈判技巧。

销售过程中，谈判是不可避免的环节。

我们需要学会察言观色，灵活应变，根据客户的需求和反馈，找到最佳的解决方案。

要学会借助利益、优惠政策等因素，在不失公平的前提下，使自己的产品更具吸引力。

同时，也要注意与客户的沟通方式，在谈判过程中始终保持互利互惠的原则，增加达成合作的可能性。

最后，要时刻保持积极的工作态度和学习精神。

房地产销售行业是一个竞争激烈的行业，没有不断学习和提升自己的能力，很难在市场上立足。

要随时关注行业的最新动态，积极参加相关培训和学习，不断丰富自己的知识和经验。

从零起步轻松掌握房产采购的撰写技巧

从零起步轻松掌握房产采购的撰写技巧房产采购是一个具有挑战性的任务，但只要掌握了适当的撰写技巧，轻松从零起步也是完全可能的。

本文将为您介绍几种简单实用的房产采购撰写技巧，帮助您更好地进行房产采购。

一、准备工作在开始撰写房产采购文件之前，首先需要进行准备工作。

这包括明确采购目标和需求、了解市场行情、制定采购预算等。

只有做好充分的准备工作，才能确保后续的撰写工作顺利进行。

二、明确采购需求在撰写房产采购文件时，首先需要明确采购的具体需求。

这包括房产的类型、位置、面积、价格等要求。

明确的需求可以帮助采购人员更好地与供应商沟通，提高房产采购的准确性和效率。

三、撰写采购公告采购公告是向供应商发布采购需求和信息的重要文件。

在撰写采购公告时，要注意以下几点：1. 公告的格式要规范，清晰明了，包括标题、发布单位、采购项目的基本信息等；2. 具体描述采购需求，包括房产的规格、数量、质量要求等；3. 说明采购方式和截止日期，以及供应商提交的相关文件等；4. 公告的语言简练明了，避免使用过于复杂的术语，确保供应商能够清楚理解采购需求。

四、撰写采购文件采购文件是对房产采购需求进行详细说明的文件，供应商根据这些文件编制报价和投标文件。

在撰写采购文件时，需要注意以下几点：1. 文件的结构要清晰，包括采购目的、采购范围、供应商资格要求、报价和评标方式等；2. 描述采购需求的详细具体，包括房产的技术规格、质量标准、交付期限等；3. 要求供应商提交的相关文件，如资质证明、报价单等，以便于评估供应商的能力和报价；4. 采购文件的语言要简洁明了，逻辑清晰，确保供应商能够理解和按要求提交报价和投标。

五、评标及合同签订在供应商提交报价和投标后，需要进行评标工作，选择最适合采购需求的供应商，并最终与供应商签订合同。

在评标和合同签订过程中，要注意以下几点：1. 评标过程要公开、公正、透明，确保供应商的平等竞争与选择；2. 根据采购文件的要求，对报价和投标文件进行评估，选定最终供应商；3. 在与供应商签订合同时，要明确合同的内容、期限、付款方式等，确保双方权益得到保障。

房地产招采工作的理解和认识

房地产招采工作的理解和认识房地产招采工作是指房地产企业在建设过程中对各种物资、设备、工程服务和劳务等进行采购的工作。

这是一个关系到房地产企业项目建设成本和质量的重要环节，对于房地产企业的发展具有重要意义。

在这篇文章中，我们将探讨房地产招采工作的理解和认识。

首先，房地产招采工作的目标是通过采购物资和服务来满足项目的需求。

房地产项目的建设过程中需要大量的材料和设备，如水泥、钢筋、木材、电线、管道等，同时还需要各种工程服务和劳务，如设计、施工、监理等。

房地产招采工作的目标是选择最适合项目需求的供应商，确保项目的材料和服务的质量、价格和供应能力。

其次，房地产招采工作需要进行供应商的筛选和评估。

在市场上存在着各种各样的供应商，房地产企业需要根据项目的需求和要求，对供应商进行筛选和评估。

这包括对供应商的资质、信誉、生产能力、技术能力和质量管理等方面进行综合评估，从而选择出最合适的供应商。

第三，房地产招采工作需要进行合同管理和履约管理。

一旦选择了供应商，房地产企业需要与其签订合同，并进行合同管理和履约管理。

合同管理包括合同的起草、谈判、签订和变更等方面的工作，确保合同的合法性和有效性。

履约管理则包括对供应商的履约情况进行监督和评估，确保供应商按照合同的要求和约定提供物资和服务。

第四，房地产招采工作需要进行成本和效益的控制。

房地产项目的建设成本是一个非常重要的因素，招采工作需要确保在合理的成本范围内获得最大的效益。

这包括对物资和服务的价格进行合理的谈判和管理，对采购过程进行合理的控制和监督，以确保项目的成本和效益的平衡。

最后，房地产招采工作需要进行风险管理。

在招采工作中存在着各种各样的风险，如供应商的质量问题、供应链的中断、合同纠纷等。

房地产企业需要进行风险管理，通过采取各种措施来降低风险的发生概率和影响程度。

这包括对供应商的风险评估和监控，合同的风险分析和管理，以及采购过程中的风险防范措施等。

总之，房地产招采工作是房地产企业项目建设过程中不可或缺的重要环节。

新手做房产中介如何尽快上手

老手做房产中介如何尽快上手之杨若古兰创作信赖此刻的人都在迷茫到底应不该该做房产中介，由于或多或少从正面了解到房产中介是一个不是很光鲜的职业.但我要告诉你房产中介是可以让你成长的一个职业，一份可以让你快速具有财富的职业，一份能体现你人生价值的一份职业.至于有人说做房产中介的人很讨厌的话你可以屏蔽，由于这跟你没关系的.分享一点做中介快速成长的经验：1、当你要决定要做中介的时候，你就要做好心思筹办了，由于你面对的是困惑、压力甚至谩骂2、如何面对呢？1）困惑如何解决：新进入中介行业没头绪很正常，你的经理会告诉你该做什么，那你就做吧，不要觉得无聊这是你认知这个行业的先决条件2）压力：压力来自于你的口袋老是干瘪，看着别大把拿钱你会觉得很不服衡吧，不必急把这当成你的动力，你的将来也是如此的3）谩骂：所有做中介的人都会碰到的情况.用我的经验来说，当你过100个电话后你应当晓得接上去那个电话是该打的，哪个是不该打的.3、学的聪明点，由于做中介须要有一颗聪明的头脑这里的聪明不是说的耍小聪明，玩心计.你可以不是很聪明，但你要有一颗诚实的心.你的聪明要体此刻对客户的关怀上，例如：多备几套房子，提前查好路线，提前看好房子的情况等等细节上.特别是大客户，更是须要你的过细.他可以容忍你的小缺点，由于他们的素质很高，所以你要做的全、细、诚才干取得你的客户的信赖4、如何做到全、细、诚：细：把你能想到的方面都想到，想不到就问你的经理全：筹办的必定要充分，能筹办的全筹办上诚：不要试图去欺骗你的客户，善意的谎言是可以的.客户都不傻都有本人的判断能力，一个居心去做事的人是客户选择你的基础.5、做到了以上几点，你发觉你还是没法子去留住客户？是的，很多人发现本人做的很好了，还是没法留着客户是什么缘由？首先，客户不成能只找你一个人，所以在茫茫人海中找到你是缘分，如何掌控呢？其次，你真的是没有合适客户房源信息，这只能是看您的团队力量了，所以如果你成交了不要吝啬分成给你的团队，没有他们你什么都没有最初，当然也有很多客户本人就是“刁民”，你如果有能韩璇的能力就尽力韩璇，如果发觉你根本架不住你的客户，那你选择你有掌控的客户吧6、你的经验缺乏怎样办？中介行业的好处是时刻能体现团队经验，有成绩找经理，信赖他能帮忙你解决你困惑的成绩.多多跟你的前辈进修一下，多听、多看、多带看、多接触客户7、跟客户坚持良好沟通，关爱式服务：1）熟知每一个客户的需求，当有房源出来后第一时间介绍给他，把握先机2）不要吝啬的你的话费，经常给客户打电话问问了解情况，让客户想买房子的一刻就能想到你3）晓得客户的更多的联系方式，以便于更快更及时的传送动静4）每一个客户都是你的上帝，好好服务不必我说吧5)当然你可以跟你的客户成为朋友，回头客、朋友介绍的客户都是很主要的6)关心你的客户7)不要担心失去一个客户，总有一些客户很刁钻，那你就放弃他吧8、举个小例子结束此次经验分享：你的客户A要买房须要80万的房子，3-5楼的，指定某小区.你须要做的是“1）价格找80-150之间的房子，能买的起80万的房子人手里的资金应当有30-40万之间甚至可以更多，所以不要局限80万，有好的房子会考虑的.2）楼层2-6楼是可以选择的，好的房子客户是会考虑的.3）指定某小区的人是看中小区的品质或者有亲人在这里，那你可以找不异品质的小区进行对比，好的房子客户是不会拒绝的4）当让你会碰到固执的人，那你就时常坚持联系吧，有合适的就推荐你应当做到：1）熟知每一套房子的情况，这是你的专业2）带看的房子必须是有差别性的，对比性很大3）带看最好是由远及近，有次到好，4）带看路线你要想好，不要觉得每个客户都有耐心，特别是炎天5）带看3套你认为不错的房子，多了也会分心6）当心有人跟踪你哦，呵呵，把客户送上车再回去吧，体现你的关心也防贼你必必要晓得的：1）客户有购买意向带回公司，在你的能力不敷时提前联系你的经理来处理2）不得已的情况让你的经理来房子里直接谈或者你的同事3) 最初就是你直接来谈，就要体现出你的常识学的怎样样了.。

老手碰到新手歇后语

老手碰到新手歇后语
老手碰到新手——有理说不清。

歇后语是汉语语汇里为群众在生活实践中所创造的一种特殊语言形式，是一种短小、风趣、形象的语句。

歇后语由前后两部分组成：前一部分起“引子”作用，像谜面，后一部分起“后衬”的作用，像谜底，十分自然贴切。

在一定的语言环境中，通常说出前半截，“歇”去后半截，就可以领会和猜想出它的本意，所以就称为歇后语。

汉文明源远流长。

历史沧桑的沉淀、淬炼、凝聚成绝妙的汉语言艺术。

其中歇后语以其独特的表现力。

给人以深思和启迪，千古流传。

反映了华夏民族特有的风俗传统和民族文化，品味生活，明晓哲理，提升智慧。

歇后语一般寓意深刻，短短一句凝聚很多智慧。