销售计划管理基础
销售计划管理基础
销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
最新公司销售计划管理基础
公司销售方案管理基础销售方案的架构1. 销售方案是各项方案的基础销售方案中必需包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要具体的商品销售方案外，其他如将来进展方案、利益方案、损益方案、资产负债方案等的方案与实行，无一不需要以销售方案为基础。
2. 销售方案的内容简明的销售方案的内容至少应包含下述几点：(1)商品方案(制作什么产品?)(2)渠道方案(透过何种渠道?)(3)成本方案(用多少钱?)(4)销售单位组织方案(谁来销售?)(5)销售总额方案(销售到哪里?比重如何?)(6)促销方案(如何销售?)很简洁可看出，第5项的销售总额方案是最主要的，销售方案的内容大致可涵盖在其中，销售总额方案经常是销售方案的精华所在，也是销售方案的中心课题。
销售方案的内容可参见图14.2.1。
年度销售总额方案的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的方案。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业进展方案的销售总额综合很多政治、经济、社会变迁资料拟出事业进展方案的销售总额。
4. 召开会议做最终的检查改进及最终打算表的第1至第7栏，必需逐项在会议中做综合性的检查，将会议中打算最终的销售总额方案记入第8栏的打算方案中。
这个最终打算额是事业进展的基本销售总额方案，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标方案。
3. 损益平衡点基准=固定费用预估+方案销售利益/方案边际利益率×100方案边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1001 / 5。
销售计划管理基础
销售计划管理基础销售计划的架构 1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：商品计划(制作什么产品渠道计划(透过何种渠道成本计划(用多少钱销售单位组织计划(谁来销售销售总额计划(销售到哪里?比重如何促销计划(如何销售很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图14.2.1。
年度销售总额计划的编制 1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率月别销售额计划的编制收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。
销售计划管理基础
销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表项目销售量计划平均售价销售总额计划1．过去年度本公司实绩2．竞争对手实绩3．损益平衡点基准4．资产周转率基准5．纯益率基准6．附加价值基准7．事业发展计划基准8．决定计划3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
销售计划管理基础样本
销售计划管理基础样本 Prepared on 22 November 2020销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品)(2)渠道计划(透过何种渠道)(3)成本计划(用多少钱)(4)销售单位组织计划(谁来销售)(5)销售总额计划(销售到哪里比重如何)(6)促销计划(如何销售)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见下图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表项目销售量计划平均售价销售总额计划1．过去年度本公司实绩2．竞争对手实绩3．损益平衡点基准4．资产周转率基准3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100%计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100%4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100%6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100%□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
销售计划管理基础
销售计划管理基础销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础?销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
?2.销售计划的内容?简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：?(1)商品计划(制作什么产品?)?(2)渠道计划(透过何种渠道?)?(3)成本计划(用多少钱?)?(4)销售单位组织计划(谁来销售?)?(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)?(6)促销计划(如何销售?)?很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图14.2.1。
年度销售总额计划的编制1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩?如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
?2.损益平衡点等基准?如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
?3.事业发展计划的销售总额?综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
?4.召开会议做最后的检查改进及最终决定?表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100?计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100?4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数?5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100?6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100?月别销售额计划的编制?1.收集过去三年间月别销售实绩?如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。
2023年销售计划管理基础
2023年销售计划管理基础销售计划管理是指企业为实现销售目标而制定的一系列计划、措施和方法。
它包括了销售目标的设定、销售计划的制定、销售预测的编制、销售绩效的评估等内容。
良好的销售计划管理可以帮助企业提高销售效益、实现销售目标，从而促进企业的发展。
一、销售目标的设定销售目标是销售计划管理的基础。
企业在制定销售目标时应考虑到市场情况、竞争形势、企业自身的实力和资源等因素，确保目标既有一定的挑战性又能够实现。
销售目标的设定应该具体、可衡量，并与企业的整体目标相一致。
二、销售计划的制定销售计划是指为实现销售目标所制定的一系列具体的行动计划。
在制定销售计划时，企业需要考虑销售的时间、地点、方式、渠道等具体情况，并根据市场需求和竞争状况制定相应的策略和措施。
销售计划应具有可操作性、可追踪性和可衡量性，以确保计划的有效执行和实现销售目标。
三、销售预测的编制销售预测是指通过对市场需求、销售数据等信息的分析和研究，对未来一段时间内销售量和销售额进行合理的预测和估计。
销售预测是销售计划管理的重要依据，它可以帮助企业准确把握市场需求和销售趋势，合理安排生产和库存，提高销售效益。
销售预测的编制应该及时、准确，并参考多种因素，如市场情况、竞争形势、产品特性等。
四、销售绩效的评估销售绩效评估是指对销售人员和销售团队的工作情况进行定期的评估和考核。
通过对销售绩效的评估，企业可以了解销售人员的工作情况和能力水平，及时发现问题并采取相应的措施。
销售绩效评估应具有客观性、公正性和连续性，可以采用多种指标和方法，如销售额、销售量、销售利润、客户满意度等。
五、销售数据的分析和利用销售数据是指企业在销售过程中所产生的各种数据，如销售额、销售量、客户数量等。
通过对销售数据的分析和利用，企业可以了解市场需求、产品特性等信息，为销售计划的制定和销售策略的调整提供资料支持。
在进行销售数据的分析和利用时，企业需要采用科学的方法和工具，如销售报表、销售图表、数据分析软件等。
销售计划管理基础知识培训课件
销售计划管理基础□销售计划的架构 1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整 •除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与 实行,无一不需要以销售计划为基础• 2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1） 商品计划（制作什么产品?） （2） 渠道计划（透过何种渠道？） 一 （3） 成本计划（用多少钱?）（4） 销售单位组织计划（谁来销售?） * （5） 销售总额计划（销售到哪里？比重如何?） ⑹促销计划（如何销售?）很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容 大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是 销售计划的中心课题.销售计划的内容可参见图.£□年度销售总额计划的编制 1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩I日标丁—fflw ft刑计也一广咅垃传ifI剋H llf l lalBIlel或「计划«如表所示,表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划•—2.损益平衡点等基准*如表中第345.6栏所示,表的附注部分也将其计算公式列出.3.事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额.**4.召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏,必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中.这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划.年度销售总额计划表3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率X 100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）X 100 --4•资产周转率基准=计划资产X—年周转次数5.纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率X 1006•附加价值基准=（计划人员数X每人附加价值目标）/计划附加价值率X 100□月别销售额计划的编制1.收集过去三年间月别销售实绩--如表14.2.3所示,将过去三年间销售实绩资料取出,且将各年度月销售额仔细地了解.2.将过去三年度的销售实绩合计起来―如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来• *3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计,将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重,将计算所得按月填入表中•视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额.此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了•-月别销售比置分析表的范例□月别商品销售额计划的编制1.取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群•2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步,参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重.3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划--使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额.表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础.—月别商品别销售额计划表□部门别、客户别销售额计划的编制1.取得部门别及客户别的商品销售比重如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研2.部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整.(1)部门别及客户别的销售方针.(2)部门主管及客户动向意见的参考.一(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等.*3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额部门别及客户别销售额计划表合计 1、 A 级客 户2、 B 级客 户□销售费用计划的编制1.包含在总合损益计划的销管费中-在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年 度合计额.第1项销售变动费用的项目如表所示•第2项的销售固定费用是一方 面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料•销售费用的计划表2.XX分店合计2.各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划, 所以为达成月别的销售金额计划必须设定所需的年度变动费用.3. 各月别销售固定费用计划的拟制********* 用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均计算出大致的月销售固定费用金额. ********* 月别销售固定费用计划的项目, 包含折旧费、工资及利息费用等□促销计划的编制1.与商品相关的促销计划*********(1)销售系统化(2)商品的质量管理*****(3)商品的新鲜、卫生及安全性(4)专利权(5) 样本促销*****(6) 展示会促销*********(7) 商品特卖会2.与销售方法相关的促销计划(1) 确定销售点*****(2) 销售赠品及奖金的支付*****(3) 招待促销会(4)掌握节日人口聚集处促销-(5) 代理店及特约店的促销*********(6) 建立连锁店*****(7) 销售退货制度*****(8) 分期付款促销*********3.与销售人员相关的促销计划(1) 业绩奖赏(2) 行动管理及教育强化*****(3) 销售竞赛⑷团队合作的销售4.广告宣传等促销计划着眼点⑴POP(销售点展示)―⑵宣传单随报夹入(3)模特儿展示⑷目录、海报宣传*(5)报纸、杂志广告*□销售帐款回收计划的编制-1.与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总额计划,(如表所示)是此销售月别计划的收款计划• 所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外,收款政策亦有影响.2.以此表为客户别赊款回收计划的基础*以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备.在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的.3.客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的.然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了.下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义.客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额”日平均销售总额客户赊款回收计划表的范例□销售人员行动管理计划的编制-1.销售人员未来的行动管理是重要的如表所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出,根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示.2.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出.现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了.3.以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此表的使用相当方便.只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的.销售人员行动计划表第月月别重点行动目标表周行动计划表□部门别、分店别损益管理计划的编制1.部门损益制度的彻底执行如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子•此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率.2.尽量以利润中心方式计算*如表所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法,然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法•3. 以达成率的情况作为损益的评价基准部门别盈亏管理计划表注：1 •达成率二实绩/计划X1002 •变动费用是变动制造成本、运费及燃料车辆费等的合计3•边际利益：1 •销售总额 2 •变动费用4•销售固定费用是薪资、销管固定费用及利息费用等的合计5•部门直接利益：3 •边际利益4 •销售固定费用。
2024销售计划管理基础
2024销售计划管理基础销售计划管理是确保企业销售活动顺利进行的关键。
它不仅有助于企业设定明确的目标，还有助于优化资源配置，提高销售效率。
本文将详细介绍销售计划管理的基础，包括目标设定、市场分析、销售策略、销售团队管理以及销售执行与监控等方面。
一、目标设定目标设定是销售计划管理的第一步，有助于明确企业的销售目标和方向。
在设定目标时，企业应考虑市场状况、客户需求、竞争对手以及自身实力等因素。
同时，目标应具有可衡量性、可达成性和挑战性，以确保销售团队的努力方向与企业的战略目标保持一致。
二、市场分析市场分析是制定销售策略的基础。
企业应对市场进行深入研究，了解市场需求、竞争格局以及市场趋势等信息。
通过市场分析，企业可以发现潜在客户和商机，为制定更具针对性的销售策略提供依据。
三、销售策略销售策略是实现销售目标的手段和途径。
企业应根据市场分析结果，制定相应的销售策略，包括产品定位、定价策略、渠道建设以及促销活动等。
同时，企业还应根据客户需求和市场变化，及时调整销售策略，以提高销售业绩和市场占有率。
四、销售团队管理销售团队是企业实现销售目标的关键力量。
因此，企业应重视销售团队的建设和管理，包括人员招聘、培训、激励和考核等方面。
通过建立高效的销售团队，提高团队成员的销售技巧和产品知识，激发团队成员的积极性和创造力，推动销售业绩的提升。
1. 人员招聘与培训企业应制定详细的招聘计划，吸引具备销售潜力和素质的人才加入销售团队。
同时，企业还应定期开展培训活动，提高团队成员的销售技巧和产品知识，以适应市场变化和客户需求。
2. 激励制度合理的激励制度可以有效激发团队成员的积极性和创造力。
企业可以根据销售业绩、客户满意度和工作表现等方面制定激励政策，如奖金、提成、晋升机会等，以鼓励团队成员努力达成销售目标。
3. 考核与反馈企业应对销售团队成员进行定期考核，评估其工作表现和业绩成果。
同时，企业还应积极收集客户反馈意见，了解客户需求和市场变化，为团队成员提供有针对性的指导和支持。
销售计划管理制度
销售计划管理制度一、销售计划管理基础销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)产品计划(2)渠道计划(3)成本计划(4)销售单位组织计划(5)销售总额计划(6)促销计划销售人员行动管理计划的编制1.对销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明2.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。
现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果二、年度销售计划管理基本目标全年实现销售额绝对数量基本方针为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
扩大顾客需求计划确实的广告计划(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。
最新整理销售计划管理基础.doc
销售计划管理基础□ 销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图14.2.1。
□ 年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100□ 月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。
销售计划管理基础细则
销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表项目销售量计划平均售价销售总额计划1．过去年度本公司实绩2．竞争对手实绩3．损益平衡点基准4．资产周转率基准5．纯益率基准6．附加价值基准7．事业发展计划基准8．决定计划3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
销售计划管理基础(样本)
销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见下图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100%计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100%4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100%6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100%□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
企业管理资料范本-销售计划管理基础
销售计划管理管控基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么质量本合同支付资金服务?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门机构的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门机构的内部目标计划。
年度销售总额计划表项目销售量计划平均售价销售总额计划1．过去年度本公司实绩2．竞争对手实绩3．损益平衡点基准4．资产周转率基准5．纯益率基准6．附加价值基准7．事业发展计划基准8．决定计划3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×1004．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1006．附加价值基准=（计划相关人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售计划管理基础
□销售计划的架构
1. 销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)商品计划(制作什么产品?)
(2)渠道计划(透过何种渠道?)
(3)成本计划(用多少钱?)
(4)销售单位组织计划(谁来销售?)
(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)
(6)促销计划(如何销售?)
很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图。
□年度销售总额计划的编制
1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩
如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准
如表中第栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定
表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表
项目销售量计划平均售价销售总额计划
1．过去年度本公司实绩
2．竞争对手实绩
3．损益平衡点基准
4．资产周转率基准
5．纯益率基准
6．附加价值基准
7．事业发展计划基准
8．决定计划
益率×100
计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100
6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100
□月别销售额计划的编制
1. 收集过去三年间月别销售实绩
如表所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
2. 将过去三年度的销售实绩合计起来
如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。
3. 得到过去三年间的月别销售比重
最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额
为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。
视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。
此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。
月别销售比置分析表的范例
1. 取得商品别销售比重
首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。
2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重
下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。
3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划
使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。
表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。
月别商品别销售额计划表
利
益
率
亦
不
高
的
商
品
群
(7)
合计
1. 取得部门别及客户别的商品销售比重
如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。
2. 部门别及客户别商品销售比重的修正
将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。
(1)部门别及客户别的销售方针。
(2)部门主管及客户动向意见的参考。
(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓
展客户目标等。
3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额
部门别及客户别销售额计划表
部别客户别去年同月 1 月计划 2 月计划
销售额销售比重(％) 销售比重
(％) 销售金
额
销售比重(％) 销售金
额
1．(1)
A
级
客
户①②③④
1. 包含在总合损益计划的销管费中
在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。
第1项销售变动费用的项目如表所示。
第2项的销售固定费用
是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。
销售费用的计划表
因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额
计划，必须设定所需的年度变动费用。
3. 各月别销售固定费用计划的拟制
用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。
月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。
□促销计划的编制
1. 与商品相关的促销计划
(1)销售系统化
(2)商品的质量管理
(3)商品的新鲜、卫生及安全性
(4)专利权
(5)样本促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2. 与销售方法相关的促销计划
(1)确定销售点
(2)销售赠品及奖金的支付
(3)招待促销会
(4)掌握节日人口聚集处促销
(5)代理店及特约店的促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3. 与销售人员相关的促销计划
(1)业绩奖赏
(2)行动管理及教育强化
(3)销售竞赛
(4)团队合作的销售
4. 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单随报夹入
(3)模特儿展示
(4)目录、海报宣传
(5)报纸、杂志广告
□销售帐款回收计划的编制
1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划
配合月别销售总额计划，(如表所示)是此销售月别计划的收款
计划。
所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，
收款政策亦有影响。
2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础
以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。
在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当
重要的。
3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的
本表对于提高客户帐款回收率是重要的。
然而，回收率的提高
仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。
下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。
客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额
客户赊款回收计划表的范例
□销售人员行动管理计划的编制
1. 销售人员未来的行动管理是重要的
如表所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出。
现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果
每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此表的使用相当方便。
只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。
销售人员行动计划表
第月月别重点行动目标表
周行动计划表
□部门别、分店别损益管理计划的编制
1. 部门损益制度的彻底执行
如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。
此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。
2. 尽量以利润中心方式计算
如表所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。
3. 以达成率的情况作为损益的评价基准
部门别盈亏管理计划表
2 ．变动费用是变动制造成本、运费及燃料车辆费等的合计
3 ．边际利益：1 ．销售总额 2 ．变动费用
4 ．销售固定费用是薪资、销管固定费用及利息费用等的合计
5 ．部门直接利益：3 ．边际利益 4 ．销售固定费用。