项目新的推广方案

2010/后期项目推广方案

、八—

前言

推广方案从时间上划分主要为两部分：第一阶段为客户积累期，从7 月下旬至9 月中旬，主要以活动为主，有三次大型活动；第二阶段为强销期，从9 月下旬至12 月下旬，以国庆节为重点销售，配合广告攻势达到销售高峰。从操作手法上区分第一阶段主要以产品介绍为主，不直接涉及销售，充分了解客户信息，为后期作铺垫；第二阶段以销售为重点，在之前的基础上投入大量人力物力集中销售。

本方案将重点介绍第一阶段客户积累期的详细安排，包括活动内容、活动预算、配合事项、注意事项等。第二阶段强销期方案详细内容在日后补充。

第一篇活动原因及目的

目前桃都酒店在“城交会”上销售势头良好，客户反映比较踊跃，但是销售价格未能攀升至理想价位，对客户的购买心态及消费需求未能充分掌握。

楼盘销售期进入7 月份以后，由于7 月、8 月受天气影响是传统的房产销售低谷期。因此，我司建议在项目后期推广第一阶段中以客户活动为主，辅以报刊软性文章介绍。

这样做主要处于以下几方面的考虑：

首先，举行客户活动，与客户面对面的互动交流，可以充分了解客户的真实需求。只有大量的掌握真实完整的客户信息，才能在最低成本内提供最符合市场需求的产品。传统的市场调查只能提供大众层面静态的数据，而客户活动是针对特定客户举行的，让客户在放松的状态下暴露其最真实的想法。桃都酒店不是大众化的住宅项目，其目标客户群比较集中，相对传统媒体投放而言，客户活动更有针对性。

其次，度假式产权酒店对于成都市场是新兴类型项目，消费者需要时间机会去了解去分析，但是时间会比较漫长。我们应该主动的提供这样的机会给客户，让客户在我们的引导下熟悉度假式产权酒店，熟悉桃都酒店，并且接受桃都酒店，而且以能拥有桃都酒店这种先进的物业形态为荣。这些，都需要客户活动来言传身教、潜移默化。

再次，大型的客户活动，无论对于项目本身还是发展商而言，

都是宣传自身形象的良好机会。桃都酒店入世不久，无论是在媒

体上还是公开活动中都甚少亮相，对广大的潜在消费者来说还比

较陌生，这就需要一个可以直接了解项目的机会。而对于发展商而言，通过活动来展现自身实力，在给客户信心保证的同时也为自身树立良好形象。

另外，有必要在传统销售低谷期节约推广费用,客户活动可以比传统媒体投放节约费用，这已是不争的事实。但是因为客户活动是针对特定客户，在宣传面上不够宽，因此要配合报刊软性文章，加强宣传力度。

通过第一阶段活动，我们希望达到以下效果：

一、了解特定客户真实消费需求，在后期销售中有的放矢。

二、扩大项目社会影响，让更多客户通过活动直观的了解度假

式产权酒店，了解桃都酒店，了解银河投资。

三、为后期销售积累客户，通过口碑传销发展客户。

四、寻找市场切入点，增加产品附加值，提升产品利润空间。

第二篇项目优劣势分析

一般地讲，“产权酒店”是房地产商建造了酒店，并将酒店的每一个客房当作商品房销售出去（买主拥有房屋产权证，是酒店某间客房法律上的拥有者），并双方间约定，买主的客房交给一家酒店管理公司经营和管理。产权酒店至少有两点吸引买主：

1）自用：

作为第二置业居住地，买主每年可以来住上一段时间（度假），也可给亲戚朋友来住等。如果该产权酒店加入了某一分时度假联盟组织，通过交换机构，还可去其他酒店度假；2）投资：

买主买下后即成为酒店的投资人，他（们）委托某酒店管理公司经

营管理，期盼获取一定的投资回报；产权酒店具有完全的私人房产的特征，如果买主看准风景地的房产会随着时间推移而增值，他买下可以适时转让，取得更好的投资效果。必要时还可去银行抵押贷款等。

目前项目主要存在的劣势主要有两方面：一是项目本身的硬伤，二是如何引导市场。

一、项目本身的硬伤。桃都酒店在建设初期的产品定位并不是产权酒店，所以没有按照星级酒店标准进行规划设计，从而导致产品功能上有所不足。

在酒店配套设施、外立面设计、交通流线组织等方面都存在一定

不足。因为改动可能性不大，在后期活动中主要以口头宣传解释为主。

二、如何引导市场。

目前市场对产权酒店的疑问主要集中在如何保障客户的收益上，这个问题其实就是客户对产权酒店这种新兴业态的接受程度，包括酒店自身品质及后期运营两方面。从目前情况来看，对于酒店自身品质客户普遍都能接受，主要还是担心后期运营，因为涉及到投资回报的问题。所以。只要让客户对酒店经营有信心，本项目就算成功了一半。在引导客户的过程中，以下几点是需要在活动及广告中反复灌输给客户的，也是日后工作中需重点、，、.厶厶

注意的。

1、酒店经营管理公司的经营水准

由于桃都酒店本身是新项目，不具备市场知名度，也不具备商务酒店成熟稳固的客源；发展商也是第一次介入

此类项目，不具备开发经验。这些，对消费者都是要慎重

考虑的地方。所以，一个具有知名品牌的酒店经营管理公

司是非常重要的，可以弥补上述不足，不仅是信心保证，更重要的是可以成为宣传推广的突破口。

2、远离客源地，知名度很重要

与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客

源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环

境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能

无不具有其个性化的特点，同时，极具地域文化特色或主题

特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。此外，

承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健

康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。

作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力

度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随

着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。

3、市场需求多样，注重产品开发随着市场竞争的日趋激烈，顾客的需求又在不断的变化，在这样的一个市场环境要生存，就必须以顾客为中心，充分了解顾客的需求，结合度假酒店的特点，细分市场，开发出满足休闲度假客人的产品，由卖房转而卖产品。商务酒店的客人选择酒店是因为商务旅行的需要，而度假型酒店的客人选择酒店可能是由于旅游、休养、度假、运动等目的，客人在酒店停留的时间较长，对酒店娱乐的设施需求较高，因此，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的店内或店外的活动项目，与酒店的客房、餐饮进行组合，推出系列的酒店产品，如新婚蜜月、高尔夫、中医养生、儿童夏令营等，这些产品在销售中