渠道为王 终端制胜
肯德基的分销渠道
肯德基的分销渠道班级：B12321序号：17号姓名：赵荣一．前言渠道建设是企业赢得市场的关键，同质化市场下渠道产生差异化竞争优势。
分销渠道是企业4P营销组合的因素之一，是企业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
目前通路成为企业战略与竞争的焦点，中国流通渠道的复杂性，使得渠道的建设与管理成为跨国企业最具难度和挑战性的决策。
“渠道为王”、“终端制胜”的理念逐渐形成，尤其是在中国市场上，渠道常被称作“安身立命之本”，因为中国市场广阔，区域差异明显，只有渠道建设好了，才能使产品真正接近消费者，打入市场，即所谓“得渠道者得天下”。
“民以食为天，生以食为本”，伴随着政府拉动消费的政策影响、城乡居民收入较快增长和消费观念更新等因素，未来餐饮业依然是引人注目的消费热点，中国餐饮消费水平将继续保持高速增长。
中国快餐市场已基本形成，快餐已经成为出差、旅游等流动人口和工薪族、学生以及人们在外活动就餐的一种需求。
中国快餐业以20%的年递增率迅速增长，行业利润率在15%~25%之间，快餐业成为支持餐饮业持续发展的重要力量和新的经济增长点。
而麦当劳和肯德基在中国的成长速度更是惊人！麦当劳在1990年进入中国市场，最初他们采用的都是直营连锁，基本上没有发展特许连锁。
麦当劳一直坚持单一的直营连锁模式，直到进入中国14年后才开始考虑“直营连锁”与“特许连锁”的双向发展。
二．麦当劳概述总部设在美国伊利诺伊州橡树溪的麦当劳，是世界知名度最高的快餐连锁企业，世界上最大的快餐王国，连续多年跻身《财富》杂志评选的世界500强企业，是标准普尔500指数股份公司中唯一一家营业额、收益和每股净利润连续100个季度增长的企业。
由雷.克洛克（Ray Kroc）创立于1955年4月15日的麦当劳，在同一年就批准了第一个特许经营权；到了1970年，美国全部50个州都有了麦当劳餐厅；1967年，第一家海外麦当劳餐厅就已在加拿大开业；1965年，麦当劳的股票在纽约证券交易所挂牌上市，直到今天，麦当劳股票还在巴黎、德国和瑞士证券市场交易。
渠道为王的营销观点
渠道为王的营销观点“渠道为王”是一种营销观点，强调了渠道在产品或服务推广和销售中的重要性。
这个观点认为，拥有广泛而有效的渠道网络是实现市场覆盖和销售增长的关键。
在当今竞争激烈的市场环境中，消费者有众多选择，如何让产品或服务能够被更多的目标受众所知晓和购买成为了企业营销的核心问题之一。
而渠道作为连接企业和消费者的桥梁，起到了至关重要的作用。
首先，渠道可以帮助企业将产品或服务推向更广泛的市场。
通过与各种经销商、零售商、代理商等合作，企业可以将产品分布到各个地区和销售点，提高了产品的可见性和可购买性。
这样一来，消费者更容易接触到产品，增加了购买的机会。
其次，渠道还能够提供市场反馈和消费者信息。
通过与渠道合作伙伴的密切合作，企业可以及时了解市场需求的变化、消费者的反馈以及竞争对手的动态。
这些信息对于企业优化产品、制定营销策略以及改进客户服务都非常重要。
此外，渠道还可以帮助企业降低营销成本和风险。
相较于直接面向消费者的营销方式，渠道合作伙伴通常会分担一部分销售和推广的责任，减轻了企业的压力。
同时，渠道伙伴在当地市场具有更深入的了解和资源，可以更好地适应不同地区的文化和消费习惯。
然而，要实现“渠道为王”的目标，企业需要建立良好的渠道合作关系，提供有竞争力的产品和服务，并不断优化渠道管理和支持。
此外，随着数字化营销的发展，企业还需要探索新的渠道模式，如电子商务、社交媒体营销等，以适应消费者购买行为的变化。
总的来说，“渠道为王”的营销观点强调了渠道在市场推广和销售中的重要性。
通过建立广泛而有效的渠道网络，企业可以提高产品的可见性、增加销售机会，并获取市场反馈和消费者信息，从而在竞争中获得优势。
然而，企业需要不断优化渠道管理和创新渠道模式，以适应市场变化和消费者需求的演变。
超人考核试题(答案版)
六安大禹制水销售有限公司10月份超人产品及销售知识考核一、填空题：（20空，每空1分，计20分）超人电器有限公司成立于1992年；1、超人广告语是节能就是超人；2、超人营销服务理念：全面贴心“一站通”服务；3、超人灶具9代专利产品，42 项国家专利；4、内旋速热灶的最主要的特点是火力集中，加热面积大，加热快，能耗低；5、超人负离子氧吧烟机填补了油烟机行业空白；6、超人吸油烟机电机的三防是指防过热、防过流、防过压；7、超人油烟机的共同特点是内腔一体成型；9、的五个主要结构有供气系统、燃烧系统、控制系统、点火系统、辅助部件；10、超人乡镇合同中展柜需收取最低500元/组押金；11、超人CXW-180-C962批发价为810元/台；818-B921灶具的批发价为570元/台；12、对于完成3万/年任务的分销客户，将给予2%的年终返利作为奖励，没有完成或没有签订合同的无奖励。
二、判断题：（10题，每题1分，计10分，在你认为对的“（）”里画上“√”，认为错的画上“×”）1、超人采用的陶瓷面板是和中国陶瓷第一品牌的恒洁陶瓷合作的；（×）2、中式油烟机由于美观性较差而逐渐被欧式油烟机所代替；（√）3、铝合金炉头比铸铁炉头更加能保证火焰颜色的稳定性（一次不养充分）；（×）4、超人内旋火具有燃烧充分的特点，燃烧呈蓝绿色；（×）5、超人JZY/T-808A-B625的面板尺寸为730*420；（√）6、超人嵌入式灶具的面板大致有钢化玻璃、不锈钢、陶瓷、大理石；（√）7、终端陈列要求全品项、最大化；（√）8、超人经销商和乡镇客户所签订合同均为自然年度合同，合同期限为一年；（×）9、超人JZY/T-888A-G48M为陶瓷面板的高端产品；（×）10、超人灶具采用的是脉冲点火器，点火时必须用手按压5-8秒。
（×）三、不定项选择题：（15题，每题2分，计30分）1、超人倡导（ACD）A、环保厨房B、卫生厨房C、节能厨房D、节能环保厨房E、家庭厨房F、功能性厨房2、超人欧式油烟机从外观上分类大致可以分为（ABCD）A、圆弧玻璃型B、近距式（侧吸式）C、塔型D、T型3、超人火盖采用的材料是（D）A、铝合金B、铸铁C、不锈钢D、铜锰合金E、铝锰合金4、如今市场上对吸油烟机风柜的处理工艺主要有（BCE）A、静电喷涂B、静电喷瓷C、特氟龙D、金属喷瓷E、金属喷涂5、超人至今获得的主要荣誉和认证有（ABCDEFGH）A、中国驰名商标B、3C强制认证C、政府十大制定采购节能品牌D、入选国家家电下乡项目E、中国内旋火第一品牌F、中国家庭最受欢迎十大厨卫电器品牌G、中国节能产品认证证书和中国环保产品认证证书H 中国节能贡献奖6、超人的企业精神（CDE）A、不求最大，但求最好B、合作开放、持续创新C、制度创新D、管理创新E、技术创新7、终端销售是一门学问，所包含的必要要素有（ABCDEF）A、产品B、形象C、促销D、导购员E、客情关系F、位置8、我们一般所说的油烟机的心脏是指（CF）A、风轮B、烟腔C、轴承D、油网E、真空自动吸水泵F、电机9、终端陈列的原则（ADE）A、全品项B、无需明码标价C、武结构化D、陈列面最大化E、位置显眼10、下列选项中属于导购员5S原则的是（BCDE）A、原则性强B、研究C、迅速反应D、灵巧E、诚恳11、渠道为王，终端制胜，超人对乡镇经销合同的审核有（ABDE）A、双方签字B、一式两份C、合同期限不限定D、保证金E、合同存档12、对外置式任意调节式风门表述正确的是（ABCDE）A、功能：调节空气与燃气的混合比例B、离焰：火焰燃烧的速度慢于燃气告诉喷出的速度C、回火：燃气喷出的速度慢于火焰燃烧的速度D、黄焰：供氧不足，燃烧不充分E、气压：管道输送会因为距离的远近、楼层的高低、使用的高峰而发生较大的变化13、目前吸油烟机主要采用的面板材料有（ABCDE）A、不锈钢B、汽车烤漆C、喷粉D、玻璃钢E、铝合金14、目前灶具的熄火保护大致分为（ACD）A、热电偶式；B、自动减压式；C、双金属片熄火保护装置（热敏式）；D、离子感应式；15、对超人新标示的设计理念表述正确的有（ABCD）A、印章式设计，蕴含中国核心文化理念：方正、大气B、中英文组合设计，赋予LOGO时尚化和国际化C、深红色的大量使用，透出热情、喜庆、包容、果敢的文化内涵D、健硕的飞奔超人，传达出自信、动感和活力E、利用熟悉的超人形象，于传播四、名词解释：（4题，每题5分，计20分）1、JZY/T-808A-B625：答案：JZ:家用灶具Y/T：液化气/天然气808A：炉头型号B625：产品型号（玻璃面板）2、额定热负荷：:答案：在额定燃气下，热水器使用基准气在单位时间内放出的热量，单位：KW3、CXW-180-C978：答案：超人侧吸式抽油烟机，钢化玻璃挡风板，四维压缩进风口，内腔一体成型。
销售白酒的技巧和话术
白酒是以粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。
一起来看看销售白酒的技巧和话术，仅供大家参考！谢谢！一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。
需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的'酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
白酒营销策略
白酒销售渠道商超探索白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。
鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常剧烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。
在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。
难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。
现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。
确实，相对于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一局部顾客群。
那么对于白酒产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的“形象展示台〞呢？其实仔细分析商超就会发现它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。
首先，商超在消费者心目中的信赖度非常高。
在人们越来越重视品质的情况下，商超会得到更多的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。
再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。
其次，商超具有极强的便民性。
随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。
另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不标准竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。
对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。
针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这里面也存在一个标准的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在说明商超渠道的运作制度还不完善。
实际上，这些潜规那么外表上看是给经销商增加了负担，实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。
渠道扁平化终端制胜策略的辩论
渠道扁平化终端制胜策略的辩论文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论一文发表后，在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见，争论的核心是渠道扁平化（终端制胜策略）的利弊分析。
我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题，就将论坛中的发帖整理成文，作为对渠道扁平化（终端制胜策略）的论述。
希营销同仁指正。
网友的质疑意见整理如下：1、决战终端，掌握终端不是万能的东西。
那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。
我们绝不是为了要控制经销商，我们是要和他们合作，双赢才是经销商管理的目的。
2、经销商治衡才是关键。
经销商不是乱开的，你要认清渠道的本质，要按照渠道的特性，经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。
3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的掌握零售终端是必须的。
我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法，长期而言，这样是不利的，也是不利于整个贸易环境的。
我所在的欧洲着名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的，我们人最少的时候，整个浙江那么大的生意量才2个人做。
而在超市卖场的促销人员也不是我们公司支付薪水的。
4、在渠道扁平化的同时，不要忘记销售队伍成了臃肿不堪的怪物我出身于一家知名的快速消费品外企，这是一家陈列狂的公司，做终端，还是需要一个“质”的问题，你只要看看外企在超市的陈列，问问他们一共才几个人，就知道这些杰出的企业的零售网点的做法和三株之类企业的终端战术有截然的不同了。
我对企业实施渠道扁平化（终端争胜策略）的论述：一、实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的需求业界常说的4C营销理论其核心思想是以消费者为中心，而企业营销网络如何更好地满足消费者的需求呢只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，才能更好地满足消费者的需求。
如果实行大经销制，厂家只有隔着经销商和零售商来接触消费者，而中国目前的通路成员对消费者的服务达不到企业要求的情况下，满足消费者更高地需求就会是一句空话。
而立第十一思：终端制胜,渠道为王解析
而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
礼品渠道四种模式四重天
礼品渠道四种模式四重天中国经济快速发展的20年中，历经产品阶段、价格阶段、品质阶段、品牌阶段，而在今天，在快消品、家电等传统行业已经进入了品牌相对过剩阶段，渠道终端的掌控已经越来越重要，大型商超、国美苏宁这样的超级终端控制了终端，间而控制了市场。
虽然目前礼品行业还没有竞争到这个阶段，但我们相信这一阶段必将很快到来，具有前瞻性的礼品企业也已经在开始进行品牌建设以及渠道模式的创新。
但创新不是盲目创新，所以土木方圆企业管理公司对大量礼品企业进行了基础调研、诊断工作，对四种目前比较典型的渠道模式一一分析。
一、经销商模式经销商模式是目前最典型、最常见的渠道模式。
中国地域辽阔，市场庞大，绝大部分企业都不具备人力、财力、物力在目标市场建立自己的渠道与终端，而且由于经济、文化、等方面人口在区域市场之间差距巨大，对市场的不了解使得少部分具有这个实力的企业也不愿冒大风险去投入。
礼品企业尤其如此，企业规模小，难以具有实力去自建渠道，经销商对本地市场的了解以及拥有一定的网络资源与关系资源，对于企业快速进入新市场具有重要的意义，同时经销商的引入可以转嫁一部分企业经营的风险与成本，对于经销商来说，作为中间的流通环节，在流通中创造价值，产生利润，对于消费者来说，大量的经销商可以使得购物方便、快捷，所以经销商的引入本是一个三方受益的事情，但是在企业与经销商之间却慢慢出现了利益分歧甚至是利益冲突。
在经销商处于相对弱势的情况下，企业没有照顾到经销商的利益，使得经销商在经营过程中产生了很多的问题，这些问题反之又会影响到企业的发展。
随着经销商实力的不断增强，经销商往往成为了很多企业的渠道商，而且很大部分可能是直接的竞争对手；另一方面随着经销商规模的不断扩大，对本地市场的掌控能力越来越强，使得企业在与其合作的关系逐渐转为劣势，逐步失去议价谈判能力。
特别是一些小企业，利润本来已经不高，在流通环节中又被经销商攫取了绝大部分利润，使得企业利润越来越低。
直供、直营的短渠道方式最好的通路
直供、直营的短渠道方式最好的通路城市的道路总是在不断地改造、不断地变宽，商品流通的道路也是一样。
市场经济的发展改变了传统的商品流通模式，但也带来了通路形成的多样化，好比到北京可以坐火车，也可以乘飞机，但你不能说乘飞机最好，因为飞机虽然速度快，但坐火车价格便宜，相对安全。
为此，笔者认为："商品流通的道路没有最好的，只有最合适的"！茅台酒可以到处开专卖店，但你的产品就不一定合适！[何为通路]营销通路做了几十年，似乎在定义上不应该含糊，但通路要创新，就有再次诠释与理解的必要！现在无论商界还是媒体都在谈论通路如何变革，怎样创新，可通路的起点与终点在哪里?何谓通路?我感觉是众说纷纭，莫衷一是！有人认为产品的通路是"产销"这一段过程，即厂家→终端商，而我个人的观点是"产消"过程，是厂家→消费者。
所以，营销通路的构成除了生产商、代理商、分销商、零售商外，还应该有消费者，因为消费者才是通路的终点，好比你经过了三个流通环节就把产品送到了零售经销商店，但别人同样经过了三个环节，却把产品送到了消费手中，所以，"产销"与"产消"两者之间的性质是不一样的，而通路就是产品从生产厂家到消费者的所经之路。
[通路现状]其实，随着市场竞争的日益激烈，很多企业都在努力探索通路的新方向，尽可能让通路提速、变宽、更有效！但毕竟国内目前的市场竞争现状还存在难以掌控的市场复杂背景，传统的通路模式要进行彻底整改，一步到位是不现实的！无论以"以拉(消费者)为主"，还是"以推(经销商)为主"，我们必须考虑通路链条中的每一个环节，做到环环相扣。
下面我们就从快速消费品领域来看一下几种常见的产品流通模式。
1、厂家(产品)→总代理商(省级)→二批商(地市)→三批商(县级)→零售商(终端经销点)→顾客分析：这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配，但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄(如附加值低的调味品)，同时，生产企业不能直接掌控终端。
‘渠道为王”的实践汇源集团营销模式之探讨营销渠
渠道为王”的实践汇源集团营销模式之探讨【论文关键词】渠道管理汇源集团营销渠道建设【论文文章摘要】在汇源集团内部的培训中，对于制约企业发展的最大因素争论的焦点集中在是自已建立终端专卖店，还是通过加强对经销商的渠道管理来实现营销目标本文旨在通过对汇源集团的营销现状分析，结合国内、外果汁行业快速消费品企业的成功经验，认为汇源集团要想持续确保自己的竞争优势地位，必须重视营销渠道的建设与管理，与各级中间商建立战略合作关系，实现企业与各中间商及客户的多赢关系。
最后针对汇源集团的营销渠道建设提出了几点建议，以期对汇源集团或同行业的其他企业的营销渠道建设有所借鉴和帮助。
20世纪90年代以来，营销渠道发生了重大的变化，新的综合性的、专业性的渠道模式(如国美、苏宁、家乐福等)开始进入零售市场。
这些新的专业化渠道独立于产品的供应方，促使渠道职能和角色重新定位，渠道主体间的力量发生重构，终端制胜还是渠道为王虽然难以定论，却充分反映出渠道管理在营销中的重要性，从格力和国美的渠道之争对国内业界引起的巨大冲击也可见端倪。
从99年开始，汇源集团在与后来者在渠道管理的竞争中显得力不从心，面对“群雄逐鹿”的残酷市场竞争，汇源集团应采取什么措施去“问鼎中原”？汇源集团的未来之路•双百目标(从2007年始三年内销售额过百亿，做百年汇源企业)应该怎么走？一、汇源集团现状分析2007年7月，“贏在中国”年度总冠军李书文给汇源集团做了题为“行动学习”的培训，力图找出当前制约企业发展最大的因素，经过讨论得出一个有争议的话题：究竟是在各销售区域继续建办事处，通过对经销商的管理来实现营销，还是自己建立专卖店来实现本公司的产品营销?笔者有幸在汇源集团进行了两个多月的实习，结合在汇源集团的所见所闻，谈谈对汇源集团营销渠道管理的一些认识。
目前，汇源集团在全国各地大力扩建办事处，己陆续建立200多家，汇源集团快速扩张办事处，可能有以下几个原因：首先，随着市场的不断细分，原先省级经理直接管理全省业务员，管理幅度太宽，导致管理效率低，不能有效实施控制，激励考核很难做到针对性；其次，随着市场开发的不断深化及汇源集团的果汁产品要求关注维护终端市场的特点，汇源集团营销管理的重心应逐渐由省级管理向各地市为中心的方向转移，才能更贴近市场，有利于各种促销活动的开展和对产品的管理；第三，有利于公司对各地市级中间商和零售商及顾客等客户关系建设、管理及维护工作；再者，有利于信息的及时传递，加强与客户之间的沟通、联系，及时处理客户投诉等。
[新版]渠道为王终端制胜
![[新版]渠道为王终端制胜](https://img.taocdn.com/s3/m/76d5ffe0951ea76e58fafab069dc5022aaea4615.png)
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
广电网络如何规划营销渠道
广电网络如何规划营销渠道1 引言随着市场竞争的日益激烈，“渠道为王、终端制胜”的理念深得人心，甚至出现了“得渠道者得天下”的提法。
随着三网融合的快速推进以及互联网的蓬勃发展，广电网络身不由己地陷入混战之中，自己赖以生存的电视传输服务成为硝烟弥漫的主战场，不得不仓促应战，来不及谋划好产品及渠道战略，代理销售、全员营销、营业厅销售、路演地推、价格战一拥而上，渠道疲于奔命、企业压力倍增。
既然无法做到谋定而后动，被动应战的广电网络又该如何规划自己的渠道，扬长避短，在市场竞争中站稳脚跟呢？2 产品特性广电网络向市场提供的产品主要是电视和宽带，与通信服务相比，共性都是信号的传输，不同之处是通信服务具有私密性，而广电服务属于家庭产品，也就是说，广电网络的客户是家庭。
广电网络在电视传输方面耕耘多年，市场认知充分，但由于长期提供的是广播式电视服务，在IP 电视、互联网电视等交互式电视服务面前反而变成了劣势。
在宽带服务方面，广电网络虽然探索多年，但由于互联网的互联互通问题，品质始终无法保证，市场形象处于劣势。
虽然经过一段时间的产品升级，广电网络的互动电视及宽带服务都得到了较大幅度的提升，但需要努力改变市场认知。
尽管困难重重，但由于广电网络长期安全播出、公益服务的文化积淀，为客户提供可靠稳定的网络传输与适时贴心的客户服务成为渗透企业上下的基因，成为广电网络企业化改革的重要抓手。
与电信运营商从上到下的垂直体制相比、与互联网视频运营商短期快速聚合用户的快速膨胀相比，本地化、贴身式的服务，正是从下至上逐渐发展的广电网络的优势所在，是其他竞争者所不具备或很难短期内复制的，而且是广电网络可深入、持久加以运用的。
这就是广电网络的产品特性--服务优先及其渗透深入。
3 客户触点客户触点是指每一个与客户接触的机会，只有与客户接触，才有可能达成销售。
对于广电网络来说，常规客户触点主要包括营业厅、上门维修、呼叫中心三类，间接或临时的客户触点则包括路演活动现场、电视机销售现场、各种形式的网店。
进一步提高卷烟零售户盈利水平
进一步提高卷烟零售户盈利水平为进一步提高卷烟零售户盈利水平，云南罗平分公司多措并举，精心指导零售户做好节前卷烟订货工作。
一是多渠道及时传递货源供应政策。
通过实地走访、电话告知、手机短信等形式，及时将货源供应信息、订货时间、新品上市等信息宣传到每一位零售客户。
二是指导零售户合理调整卷烟品牌结构和库存量，提高资金周转率，订足适销货源，增加货源储备，抓住节日销售契机，提高卷烟销量和赢利空间。
三是提醒零售客户关注货源变化，针对春节节日消费热点，加大对重点骨干品牌的引导推荐力度，提出合理的卷烟订购指导建议。
四是抓住品牌培育有利时机，提高新品牌的知晓度、美誉度，进而提高对品牌的忠诚度，以获得稳定的零售户群，争取市场销售份额。
五是提醒零售户注意守法经营，不购进和销售非渠道卷烟，共同维护好节日期间的卷烟市场秩序。
六是帮助零售户更换陈旧的卷烟价格标签，整理柜台、美化店面，营造节日氛围。
为全年卷烟销售任务完成奠定了基础。
烟草客户经理为卷烟零售户指导经营是客户服务一个非常重要的方面。
应主要做好以下几点：一是多开动脑筋，挖掘销售潜力。
客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力；二是做好合理库存，盘活现有资金。
要根据相关货源的信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，及时建议指导卷烟零售客户补充或减少库存，避免出现脱销或滞销的现象。
有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，让零售客户达到不积压、不断货，盘活现有资金；三是做好订单指导和需求预测。
根据相关情况，对零售客户订购卷烟计划进行指导，哪些卷烟应当多订一些，哪些卷烟应当少订一些，哪些卷烟只要维持销售量就行了，帮助客户做好需求预测，提高客户的销售能力；四是做好卷烟陈列，刺激消费。
指导客户按照卷烟销售习惯来分，大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。
渠道为王 终端制胜
关键在于：抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。
以下是相关渠道与终端的解释：1、渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。
在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。
与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位。
采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。
2、终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方，是将产品转化为商品的地方，是公司通过宣传、陈列产品，与消费者进行有声与无声的沟通，告知、说服消费者购买商品的地方。
终端分为硬终端与软终端。
硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。
软终端就是指经常活动、变化的人，主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等。
饮料营销策划：新产品如何快速实现渠道动销-切记这三点
--------------------------------------计•公关•培训•营销【饮料营销策划】新产品如何快速实现渠道动销，切记这三点产品的动销是每一个企业和每一个从事销售工作的业务人员必须考虑和面对的问题，也是饮料营销策划中的关键环节，从产品的上市到产品的快速动销是一个复杂和极富挑战的过程。
从市场调研、市场定位、产品生产、包装设计等等，每一个过程都包含着企业每一个员工的很多心血。
正因如此，当产品到达市场后，市场负责人、职业操盘手每一个市场步骤都要小心谨慎，更要坚定信心。
我们把产品的上市到动销总结为三个阶段：一铺货、二动销、三放量。
（一）铺货产品铺市工作在整个产品操作过程中起着至关重要的作用，正所谓：“终端制胜，渠道为王”网点是基础。
网点的多少和网点的质量是企业产品制胜的关键，网点开发过程中要注重网点开发的数量、质量和网点开发的速度。
1 . 网点开发数量网点开发的数量和单店的质量，直接决定了产品的市场销售氛围和产品上市势能的打造。
后期企业所有的市场政策、投入和相关决策都取决于网点的基本数量，换一句话说就是企业后期一切市场推广活动如何执行、何时执行都要依据产品的市场占有率。
2 . 网点开发质量在网点开发过程中同时要梳理现有网点的质量，业务员和市场负责人要做到心中有数。
---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------计•公关•培训•营销在市场竞争如此激烈的情况下，企业的市场投入也是根据市场表现和市场潜力来的。
总之一句话就是任何企业都不会盲目的投入，作为负责人和操盘手要懂得资源聚焦，懂得集中优势资源聚焦于一点爆破。
只有这样才能提升企业的回报率。
重点网点重点投入，要做到把有限的资源投入到核心网点上。
3 . 产品铺市时间产品的铺市工作要快，要动员一切可以动员的人力、物力用最快的速度来完成这项工作。
白酒销售技巧及小方法
白酒销售技巧及小方法白酒销售门道深，让小编带你走一遭。
下面由店铺为大家整理的白酒销售技巧，希望大家喜欢!白酒当前消费形式随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。
在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。
当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化(一) 酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
白酒营销策略
白酒营销策略白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永久的话题。
鉴于白酒产业的庞大，竞争的异常剧烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。
在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻觅到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔走。
难怪有人说，假设研讨通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是效果。
理想中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通不时占据着主流位置，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而生畏。
确实，相关于商超，做餐饮、流通，轻巧灵敏，操作性强、奏效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一局部顾客群。
那么关于白酒产品来说，商超渠道能否真的越来越沦为价钱昂贵的〝笼统展现台〞呢？其实细心剖析商超就会发现它具有有其它销售渠道所不具有的场所优势。
首先，商超在消费者心目中的信任度十分高。
在人们越来越注重质量的状况下，商超会失掉更多的喜爱，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得担忧、舒心，相关于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。
再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。
其次，商超具有极强的便民性。
随着社会消费水平的不时提高，酒类消费场所不会总局限于餐饮场所，假设说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想坚持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。
另外，商超相关于餐饮渠道具有价钱上的优势，鉴于以后餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者剧烈的认同感。
关于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。
针对商超渠道的高门槛，有关专家以为，这是目前客观存在的一个效果，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这外面也存在一个规范的效果，进场费、货架费、堆头费等费用的存在说明商超渠道的运作制度还不完善。
实践上，这些潜规那么外表上看是给经销商添加了担负，实践上对商超、卖场异样形成了一定损害，由于费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。
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渠道为王终端制胜
管理到位渠道为王
提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：
一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
全力以赴决胜终端
终端就是与消费者面对面、直接卖产品的地方，终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性，并通过软件促销把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量。
终端建设不能单一地、静止地进行，它与营销的各个环节有着密切的联系。
终端宣传必须服从于整体营销策略，与市场特点、产品定位、竞争策略相一致。
终端建设的完善应建立在对员工综合素质培训的基础上。
终端是一项在任何时期、任何阶段都需要长期开展的工作，对待终端不能有任何的松懈情绪，必须要高度重视，认真抓好。
终端建设不仅仅是业务员一个人去做，各级经理、业务员、促销员应不分职务高低，做到人人围绕终端，人定其责、人负其责，共同做好。
终端建设是营销中最苦最累的工作，它需要我们历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、克服千难万难，千篇一律地去重复一些包装、促销等工作。
强化培训认真执行
营销运作，三分策划，七分执行。
在提高营销队伍的执行力方面，企业重点强调了3个问题：一是让员工热爱产品的推广工作，用各种方法调动销售人员的积极性；二是强化培训，让员工掌握产品知识和市场知识，通过持续有效的培训提升销售人员的综合素质和专业素质；第三是加强执行过程中的沟通、激励和监督控制，进行科学的绩效评估考核，制定规范的流程和严格的制度，提高工作的有序性。
事实上，任何策略执行的前提都可归结为一个培训问题。
要把方案全面贯彻到现实中，就需要培训，不仅仅是给业务员作硬性规定，而是要让大家真正明白其中的原理。
对执行力的培训，一方面要重视知识技能层面的培训，另一方面需加强素质、心态、观念塑造。
比如将“要我做”转变为“我要做”，就能带来执行效果质的提升。