渠道建设和终端占领
渠道建设生态措施方案
渠道建设生态措施方案1. 背景和意义随着互联网时代的到来，渠道建设变得十分重要。
随着市场竞争的加剧，企业要想从众多品牌中脱颖而出，唯一的方法就是建立起一套适合自身的完善渠道建设体系，帮助企业间的销售环节更加流畅并能够精准地实现终端调控。
实施渠道建设生态措施方案，不仅有重大的实践意义，更有着长远的战略意义，因此，各个企业都需要重视渠道建设的生态措施。
2. 渠道建设生态措施的具体实施方式2.1 渠道建设操作规范制定企业应该在渠道建设中建立一套完善的渠道建设互联网工作流用管理模式，及时进行渠道关系确定与维护工作，对渠道本身的分级管理进行优化，以明确渠道责任人和管理人的职责，从而实现渠道关系良性发展。
2.2 渠道建设政策制定制定合理的渠道建设政策，寻求与渠道商合作发展，营造合适的合作氛围来促进渠道的发展，提供一系列的优惠政策，以吸引更多的渠道商加入，争取客户的支持。
2.3 渠道建设推广与营销策略的制定合理的渠道建设策略，将增加企业的口碑与知名度，增强品牌实力，更好的整合品牌资源，利用线上线下多渠道推广，成功地将品牌推到每一个客户前。
2.4 渠道建设后勤保障的制定企业要实现渠道建设生态措施实施的成功，不可或缺的是后勤保障工作，在信息管理、人力资源、天然资源、财务等方面小心谨慎地进行管理，能够事半功倍。
3. 渠道建设生态措施执行效果评估的方法3.1 渠道建设生态措施效果评估方法为了实现渠道建设生态措施的持续落地及渐进式改进，应该选择一套定期评估渠道的方法，并及时对评估结果进行反馈，从而不断完善渠道建设生态措施的方案。
3.2 渠道建设生态措施效果评估期限渠道建设生态措施效果评估工作的时间周期通常为1-3个月，企业应根据自己的实际情况确定评估时间的周期，依照一定的基准对渠道运营进行反馈和改进。
3.3 渠道建设生态措施效果评估数据需要制定专门的数据收集、统计、分析和报定机制，尽量减少无用信息的收集，提高评估数据的可操作性和真实性。
渠道建设(六大目标)
3 、渠道方案设计的主要内容： 在对渠道现状有了基本 了 解（经过普查）之后，就可以依据 CRB战略、 区域公司的战略，具体市场的近期、远期的任务目标，设计我们的渠道 或设计我们对渠道的改造力案 渠道方案包括的内容：其内容见本“办法”的第四部分的“渠通建设定义”。 这里不再重复 a、我们要进入哪些终端： B、产品从出出厂到终端 所经过的层级； C、每一层由多少个成员构成（多少个承运商、多少个批发商、多少个终端） D、每个成员供应（或管理）多少个下级成员，这些下级是准； E、各成员对下级是分片供货还是不分片供货 F、用什么的样的合同方式建立 CRB与承运商、批发商、终端的业务关系 G、用什么样的合同方式建立渠道成员之间的关系，尤其 承运与批发、批发 与终端等 H、CRB以何种方式管理各渠道成员，及向他们提供何种服务， 以此保证我们 市场目标（ 近期、远期）的实现。
2 、渠道方案设计，从普查开始、 普查的目的就是对渠道的现状做到尽量全面的了解，为渠道方案的设 计（改进）和销售业务计划，提供决策依据。 我们可以将“普查”的对象分为三类： 第一类：零售终端 第二类：承运商、批发商 第三类：目前不从事啤酒业务，但在业务内容厂与啤酒业务有许多相同／ 相似情况的承运、批发商，如：目前从事饮料、自酒、红酒等等业务的 承运商和批发商
3 、渠道（成员）的分类标准： 本“方法”是根据渠道各成员在啤洒产品从工厂至消费者的过程中所 具体承担（从事）的业务工作，以及他们交易对象的不同进行分类。 将渠道成员分为三类：承运商、批发商 、零售商（三大类之下可继续分类） 根据业务、管理的不同需要，我们也可以进行其他方式的分类。
一、一级渠道环节（向上与企业直接交易的渠道环节） 1、配送中心：向下只与二级渠道交易的渠道环节 2、区域总经销：向下与二级渠道和终端均产生交易的渠道环节
现代渠道建设意义管理和终端陈列的重要性
合作情况、投入产出比 合作情况、
促销总结： 促销总结：
品类
香味斋
终端陈列的重要性
一、为什么要推动商品的终端陈列？ 为什么要推动商品的终端陈列？
各品牌经销的战场
终端零售店在产品销售 道路上的角色
销售通路的下游出口
市场占有率计算 的基本单位
消费者与产品直接 接触的地方
香味斋 ·
商品陈列与店头销售的关系
香味斋 • • • • •
香味斋目前陈列存在的主要问题:
陈列面不够,品项不丰富 陈列形式单一,不够生动也没统一标准 特别注意的是: 纵向横向陈列没细分标准,比较随意; 部分地区的陈列甚至没有做到确保产品 “前旧后新”的基本原则.
香味斋 因此，关于陈列，急需——
统一观念，加强陈列意识和相关投入 统一陈列的标准原则，保证陈列可以打 动人心
2 秒 钟 以 内
获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
香味斋
陈列的目的
• 陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为 陈列的目的是要把商品卖掉， 了卖得 • 更好，将消费者所想要买的东西表现得 更好， • “容易看到”、“容易挑到”、“容易取 容易看到” 容易挑到” 到”。 • 所以：陈列的好坏直接影响着消费者对产 所以： 品购买欲。 品购买欲。
实现良性动销,提升经销商信心，齐心协力做透市场； 提升整体店头形象，开辟特通、深度分销事半功倍； 越早达到高铺市率、强陈列面，公司整体广告宣传投入效果就越大
实现整体销售目标，体现各位的社会价值
香味斋
3、保护产品的品质 、
先进先出的原则， 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。 避免过期，保持其外观可看性。
• • • 1.摆放在零售商店的货架明显处及店口堆头处， 摆放在零售商店的货架明显处及店口堆头处， 摆放在零售商店的货架明显处及店口堆头处 2.能够被购买者看到、接触到， 能够被购买者看到、接触到， 能够被购买者看到 3.并且有足够库存 并且有足够库存
Kindle阅读器发展模式
Kindle阅读器发展模式Kindle是由亚马逊公司设计和销售的一种电子书阅读器．用户可以通过无线网络以较便宜的价格下载图书、报刊等资料。
自2007年亚马逊公司发布第一台xindle到2009年底。
用户手中各种类型的Kindle占据了美国电子阅读器市场的6成份额．实乃数字出版时代的佼佼者。
一直以来，内容为王的理念都主导着出版业的发展．但在数字出版领域．还需进一步考虑渠道问题，如：运用什么载体、怎样下载图书等等。
Kindle的发展策略就向我们展示了新技术终端的魅力。
渠道与内容并重，以渠道占据市场．以内容稳定用户，是Kindle取得成功的重要原因。
一、Kindle的渠道战略：渠道为先．占领终端市场在数字出版领域．阅读必须依靠一定的载体。
只有扩大终端设备的市场占有率。
才能更好地销售内容。
亚马逊为扩大旗下电子书的销售．采取了一系列措施来提高Kindle的市场占有率，如大幅降价、发行国际版和Kindle DX占领国际市场和教育市场、开发多种免费Kindle应用程序以供不同载体使用等。
我们从中可以进一步总结出亚马逊在数字出版渠道建设方面的“三步走”战略：第一步：扩大Kindle的覆盖面。
无论是降价、推出国际版本．还是涉足教育领域．亚马逊的目的只有一个，即为Kindle开辟更大的市场，让不同地区、不同领域的人都拥有Kindle，以保持其在电子阅读器市场的领先优势，应对随时会到来的激烈竞争。
第二步：培养用户对Kindle或其应用程序的使用习惯。
通过Kindle阅读器以及免费Kindle应用程序的普及。
会有越来越多的人习惯于通过这种载体进行阅读，进而也会选择通过亚马逊网站下载电子书到自己的终端上。
第三步：逐渐对电子书阅读渠道形成垄断。
在第一、二步的共同作用下。
可以预见，为适应Kindle及相关应用程序所支持的电子书格式．用户只能购买亚马逊网站下的电子书。
亚马逊希望通过这种战略使Kindle逐渐垄断电子阅读的终端市场。
渠道管理的基本政策
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入
直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
较低。渠道过长，经销商中转次数太多，
3．强化服务
延误了产品到达消费者手中的时间，提
4．客户结盟
高了公司的流通费用和产品价格；经销 商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场
占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集 性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配 合非常重要。
用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场 的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠 道成员。
渠道的政策设计
价格政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计 合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的 政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有 调整余地。
导入期的渠道利用
导入期
企业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零售终端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
经销商
企业
零售终端
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
运营商激战3G终端渠道社会化是趋势
运营商激战3G终端渠道社会化是趋势“苏宁10万台特价手机，撬动2G手机价格跳水”，“国美3G上网本最大让利70%”，“迪信通集中采购2000套3G上网卡”等抓人眼球的标题不断见诸各都市报的报端。
我们从各个渠道商近乎刺刀见红的市场搏杀中，不仅看到了他们在3G终端产品起步阶段占据先机的决心，也看到了他们背后庞大的电信运营商的影子。
面对陌生的3G时代和多样的3G终端，运营商在渠道布局上是延续传统还是全面洗牌？这是运营商需要着重思量的问题。
渠道仍是中国电信软肋在三大运营商的终端销售渠道中，中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，都占据了明显的优势。
从目前各大家电、手机卖场对G3品牌系列上网终端的鼎力支持来看，中国移动对渠道的把控能力还是行业内无可争辩的领先者。
中国联通在移动通信市场与中国移动多年的拼杀中，在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。
比较而言，终端销售渠道无疑是中国电信的最大软肋。
但这也是由历史原因造成的。
首先，由于固定网络并没有太多的额外服务，多数用户都只是在按月或者按季度缴纳电话费或者宽带服务费的时候，才去中国电信的营业网点，用户对其营业网点的需求没有对移动运营商那么高。
中国电信在长期的固网运营中并没有必要高密度建设营业网点或者销售渠道。
其次，由于固定电话机的低附加值和同质化特点，固网运营时代，中国电信并不需要大规模营销通信终端。
仅有的一些小灵通渠道销售经验相比于中国移动和中国联通也相去甚远。
其实相比于营销网点，中国电信最为缺乏的还是渠道经验。
与中国移动相反，中国电信拥有强大的政企和家庭渠道，通过这个渠道，中国电信无论是在占据绝对优势的北方，还是在相对弱势的南方都掌握了大量优质的政企和家庭客户。
但是重组之前，在个人客户渠道方面，中国电信只有一些小灵通的渠道资源和经验。
而小灵通渠道的运作模式和规模都与3G终端相去甚远。
论述终端建设的重要性
一、什么是终端我知道有人会说：“这个问题，做销售的人都知道，这还用解释吗？”但很多人并不知道里面真正的内涵。
那什么是终端？终端就是卖场。
就是直接卖产品的地方。
我们天天讲终端建设，那什么是终端建设？终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动性，然后用促销活动做出人气、人情味、最后落到实实在在的销量。
可以这样说，我们的一切策划和营销最后都是为终端服务的，一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。
终端就是销售的“平台”，终端的销售才是真正的销售。
只有密集的广告，没有密集的网点，就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费，也不可能实现销量的连年翻番，实现XX亿的目标就是一句空话。
因此，放弃终端，就是放弃销量、放弃阵地、放弃市场、放弃发展。
去年，我们重视通路建设，强调经销商的优惠政策，只顾打款，是为了生存，获得喘气的机会。
二、五个千概念1、千家万户什么是千家万户？就是要让千家万户都知道桂龙，就是要让桂龙走进千家万户。
这里除了媒体广告宣传外，现场的促销、卖场的促销非常重要，铺货非常重要。
有终端点不一定有销售，但没有终端点肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。
高速、有效、规范发展终端点，才能真正让桂龙走入千家万户。
2、千丝万缕终端建设不可能是单一静止的，它与销售的每个环节有着千丝万缕的密切联系。
终端建设与渠道建设是同步进行的。
渠道畅通，终端点才会多起来，硬包装、软活动才可能到位。
终端建设和我们的综合素质是分不开的，我们的素质越高，战斗力就越强。
如果我们业务不熟，话说不到点子上，销售就是一句空话。
3、千辛万苦终端建设是最苦最累的活，没有做大广告一诺千金的豪气，没有新闻发布会的体面，没有接到大单的痛快，需要扎扎实实、一步一个脚印地做好每一个细节，需要“历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万险，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。
终端营销管理方案
终端营销管理方案终端营销是指企业对具体销售终端的管理与运作，通过与终端合作伙伴合作，建立良好的销售网络和渠道，以推动产品的销售和市场份额的提升。
终端营销管理方案是企业为了优化终端营销效果，提高销售终端的综合实力而制定的一系列策略和措施。
本文将结合实际情况，从以下几个方面进行具体阐述。
一、终端营销渠道建设1. 综合评估渠道网络：对现有渠道网络进行全面分析和评估，了解渠道的覆盖范围、销售能力和潜在问题，确定优劣势渠道2. 渠道拓展与合作伙伴选择：根据公司的市场定位和产品特点，选择适合的渠道拓展策略，并寻找符合公司要求的合作伙伴，加强渠道合作与开发3. 渠道关系管理：建立健康、稳定的渠道关系，定期召开渠道合作伙伴会议，分享市场信息和销售策略，加强管理监督和培训支持，激励渠道伙伴积极销售二、终端营销策略制定1. 营销目标设定：制定明确的销售和市场份额目标，明确销售指标和终端拓展目标2. 终端定位与产品分销策略：将终端划分为核心终端、重要终端和普通终端，并采取不同的销售政策和定价策略，确保产品在各个终端的适销性和利润空间3. 终端营销活动规划：根据产品特点和目标受众，制定具体的线上线下终端营销活动，如促销活动、产品展示、折扣销售等，提高产品的知名度和销售额4. 终端推广和宣传：积极开展品牌推广和宣传活动，利用广告、网络媒体等渠道提升产品曝光度和形象认知度，增强终端销售吸引力和竞争力三、终端经营管理1. 终端陈列和销售培训：对销售终端的陈列布局进行规划和指导，确保产品陈列整齐、齐全和吸引消费者的；定期开展销售培训，提升终端员工的产品知识和销售技巧2. 销售数据分析与反馈：建立完善的终端销售数据监控和分析体系，了解终端销售情况和问题，及时调整销售策略和措施，提高销售绩效和市场反应速度3. 售后服务和客户体验：加强终端的售后服务和客户体验，建立健全的客户关系管理制度和客户反馈机制，及时解决问题和投诉，提升顾客满意度和口碑效应四、终端激励与奖励机制1. 终端销售激励政策：制定适当的销售激励政策和奖励机制，激励终端人员积极销售，提高销售绩效和市场竞争力2. 终端员工培训与发展：建立完善的终端员工培训和发展计划，提供专业技能和管理培训，培养终端销售团队的领导力和执行力3. 终端合作伙伴关系维护：加强与终端合作伙伴的沟通和合作，定期召开合作伙伴会议，分享市场信息和销售策略，新增销售激励政策，增进合作伙伴的忠诚度和积极性冯·博卡德在《创销售奇迹的细节》一书中提到：“销售系统是展示一个企业精密程度的核心地方。
[新版]渠道为王终端制胜
![[新版]渠道为王终端制胜](https://img.taocdn.com/s3/m/76d5ffe0951ea76e58fafab069dc5022aaea4615.png)
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
渠道建设与管理
针对不同渠道之间的矛盾和冲突，建立有效的协调机制，如协商调解、仲裁等，以维护渠道的稳定和合作关系。
渠道风险与危机应对
风险识别
及时识别渠道中可能存在的风险，如市场变 化、竞争加剧、合作伙伴违约等。
危机应对
制定相应的危机应对措施，如应急预案、危 机处理流程等，以减轻危机对渠道的影响和 损失。
05
• 案例分析：某知名IT企业通过多种渠道进行产品销售和技术支持。一方面，通 过自有网站和电商平台进行线上销售，并提供在线技术支持；另一方面，与经 销商合作，将产品推广到不同的市场和行业。此外，该企业还通过与高校和研 究机构的合作，提供专业技术培训和解决方案服务。
• 经验总结：IT行业的渠道建设需要注重线上线下的融合。要建立强大的网站和 电商平台，提供便捷的产品信息和购买服务。同时，要与经销商建立良好的合 作关系，提高产品的市场覆盖率和销售效率。此外，要注重与高校和研究机构 的合作，提供专业的技术支持和培训服务。
渠道重要性
渠道建设对于企业市场拓展、销售增 长、品牌建设等方面具有至关重要的 作用，可降低企业成本、提高效率、 扩大市场份额、增强品牌影响力等。
渠道建设的原则与目标
渠道建设原则
以消费者需求为导向，以市场变 化为依据，以实现销售目标为根 本，结合企业实际情况进行渠道 建设。
渠道建设目标
通过建设多元化、高效化、标准 化的渠道体系，实现企业销售增 长、市场拓展、品牌提升等目标 。
制造业的渠道建设案例
• 制造业概述：制造业是指通过生产加工来创造产品的行业，包括机械制造、电 子制造、化工制造等领域。制造业具有生产流程复杂、产品种类多等特点。
• 渠道建设背景：在制造业中，渠道建设对于产品的销售和市场拓展至关重要。 由于制造业产品种类多、生产流程复杂，因此需要构建一个能够精准对接市场 需求和提供专业服务的销售渠道。
站在市场一线――论渠道与终端
站在市场一线――论渠道与终端近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售――就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商――即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
终端营销策划方案
终端营销策划方案目录一、项目背景和目标二、人群分析三、市场分析四、竞争分析五、品牌定位与传播目标六、推广策略七、促销活动策划八、销售渠道建设九、预期效果及评估十、总结与展望一、项目背景和目标终端营销是指企业通过各种营销手段和方法，将产品推向最终消费者的环节。
本方案旨在通过终端营销策划，提高品牌知名度，促进销售增长，占领市场份额。
项目目标：1. 提高品牌知名度，使品牌在目标市场中有所占据。
2. 提升产品销量，增加市场份额。
3. 建立良好的销售渠道，增加市场覆盖面。
4. 建立长期稳定的客户关系。
二、人群分析在进行终端营销策划前，需要对目标人群进行深入分析，包括人口统计特征、购买行为和消费习惯等。
本方案的目标人群是年龄在25-40岁的都市白领，他们注重生活品质，有一定的购买力，并且对新鲜、高质量的产品有较强的需求和认可性。
三、市场分析通过市场分析，了解所在市场的规模、增长趋势、竞争状况等，为终端营销策划提供依据。
本方案的市场分析结果如下：1. 市场规模：目标市场有较大的购买力和消费需求，市场规模庞大。
2. 市场增长趋势：该市场处于增长阶段，随着经济的发展，购买力和消费需求将进一步增长。
3. 竞争状况：市场上已有多个品牌竞争，其中有几个品牌具有较高的知名度和市场份额。
四、竞争分析通过竞争分析，了解竞争对手的优势和劣势，为终端营销策划提供参考。
本方案的竞争分析结果如下：1. 对手优势：有一些对手在市场上建立了较高的品牌知名度和美誉度，产品质量较高，服务体验较好。
2. 对手劣势：一些对手在渠道建设和营销策划方面有所不足，缺乏差异化产品和创新能力。
五、品牌定位与传播目标根据人群分析、市场分析和竞争分析结果，制定品牌定位和传播目标，以实现品牌知名度提高和销售增长。
本方案的品牌定位和传播目标如下：品牌定位：高品质、时尚、创新的生活方式引领者。
传播目标：1. 提高品牌在目标人群中的认知度，增加品牌曝光量。
2. 建立品牌形象和价值观念，使品牌在竞争对手中具有差异化。
海参渠道模式
海参渠道模式目前海参企业的销售渠道主要有专卖渠道、商超专柜渠道、团购渠道、餐饮渠道、批发渠道五大类，渠道流通中基本上涵盖了海参的各种产品形态。
然而，海参行业看似健全且多条腿走路的渠道模式却仅仅集中在占全国人口总数十分之一不到的海参产地地区；在占全国人口总数90%的其他市场上，海参的销售额却仅仅占到海参行业销售额的20%不到。
导致这种局面的原因则是其他市场的半空白市场状况。
这种消费者人口规模和市场销售额的倒挂本身就蕴藏了巨大的市场机会，而目前海参产地市场竞争日趋激烈，可以预见：在内部动力和外部压力的双重驱动下，海参企业必然要快速走向全国，以占领渠道并获得先发优势。
在这种大的市场环境下，海参企业又在做些什么呢？以营销模式领先著称的獐子岛，在渠道和终端的布局已经走在了同行的前列，其为业界称道的“华南速度”就是在渠道和市场扩张中所创造。
獐子岛在近年来以迅雷不及掩耳之势在覆盖全国的区域市场建立了庞大的渠道网络，并全力开展海参消费文化的区隔性建设；经过近两年的努力，东北以外的全国市场已经成为獐子岛海参销量贡献和利润贡献的半壁江山。
值得关注的是，全国性渠道网对于獐子岛品牌的整体拉动，让獐子岛在水产食品企业中遥遥领先于竞争对手。
但是，獐子岛全国网络的精细化运作，依然任重道远。
獐子岛的跨界营销，成为中国水产品渠道建设的经典案例，而更多的企业则困于营销技术、产品供应、物流保障及整体战略，在固守与突破之间徘徊。
最大的海参专业企业棒棰岛的营销网络现在还局限于东部沿海地区，中西部地区仅有河南和内蒙两个省份。
其他规模较大的产地海参企业则主要将外埠市场渠道的开发重点放在北京或者东三省后院，较小规模的海参企业则根本没有进军外埠市场的战略目标甚至想法。
从当前的海参市场整体变局分析，渠道的突破，是大量海参企业摆脱同质化、低水平竞争的核心战略，然而，从目前海参企业的在渠道上的战略动作迹象分析，这个战略并没有得到海参企业足够的重视。
渠道作为整个销售流程的中间环节，是品牌营销的根本，尤其对于发展中的产业而言，渠道制胜的意义更为重大。
渠道精耕细作策略讲解
渠道精耕细作策略讲解精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。
可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。
众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。
谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。
一、市场精耕细作的含义所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临的一个问题。
二、精耕细作的背景1、销售渠道和零售终端的多样化近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。
企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。
传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。
国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。
在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。
企业如何来面对这样的市场环境，如何根据企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
2、终端上的竞争加剧企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度，即企业能够有效管理和掌控的渠道层级。
渠道建设架构方案
渠道建设架构方案1. 引言渠道建设架构方案是指为了有效管理和发展销售渠道，提高渠道效率和业绩，设计和构建合适的渠道管理体系和流程的方案。
本文将分析渠道建设的背景和目标，并提出相应的架构方案。
2. 背景随着市场竞争的日益激烈，渠道建设对于企业的发展越来越重要。
一个健全的渠道建设架构能够帮助企业实现市场份额的增加和销售业绩的提升。
而相反，如果渠道建设不当，将可能导致渠道混乱、销售业绩下滑等问题。
因此，开展渠道建设以优化渠道管理和流程已经成为企业不可或缺的重要任务。
3. 渠道建设目标渠道建设的目标主要包括以下几个方面：3.1 扩大市场份额通过建设合理的渠道管理体系，企业可以更好地覆盖市场，扩大自己在行业内的市场份额。
3.2 提高销售业绩通过优化渠道管理流程，提高销售渠道的效率和质量，可以有效提高销售业绩，实现销售目标的突破。
3.3 加强渠道合作关系建设良好的渠道管理架构可以促进与渠道合作伙伴之间的合作，加强彼此之间的关系，实现互利共赢。
4. 渠道建设架构方案4.1 渠道分类根据企业的产品属性和销售目标，可以将渠道分为直销渠道、代理渠道和分销渠道等。
通过合理划分不同类型的渠道，可以实现资源的最大化利用和市场的充分覆盖。
4.2 渠道招募与培养合适的渠道招募与培养机制是渠道建设的重要环节。
企业应该根据不同渠道类型的需求，制定相应的招募计划和培训方案。
确保渠道伙伴具备足够的专业知识和销售技巧，以提升渠道的销售能力和服务水平。
4.3 渠道激励机制建立有效的渠道激励机制是渠道建设的关键之一。
通过设立合理的奖励机制，可以激发渠道伙伴的主动性和积极性，提高其对企业产品的销售热情和动力。
4.4 渠道管理流程建立完善的渠道管理流程是渠道建设的基础。
包括渠道订单管理、库存管理、物流管理和终端客户管理等方面。
企业应该制定清晰明确的流程和规范，确保渠道管理的高效运行。
4.5 渠道信息系统面对复杂的渠道管理工作，企业应该考虑引入渠道信息系统，实现渠道数据的自动化管理和分析。
一、（1）消费品的分销渠道类型。消费品的分销渠道，基本上有以下几种
一、（1）消费品的分销渠道类型。
消费品的分销渠道，基本上有以下几种形式零级渠道是指从制造商直接到消费者的渠道即：制造商——消费者一级渠道是指从制造商到零售商再到消费者即：制造商——零售商——消费者二级渠道是由两个中间商组成的网络渠道即：制造商——批发商——零售商——消费者三级渠道是产品经由三个中间商传送到消费者：制造商——批发商——中转商——零售商——消费（2）生产资料的分销渠道类型。
制造商————————————————产业消费者制造商—————产业分销商—————产业消费者制造商———代理人或销售分枝————产业消费者制造商——代理人或销售分枝——产业分销商——产业消费者长渠道与短渠道。
长渠道由于渠道长、分布密，能有效覆盖市场，从而扩大商品销售范围和规模短渠道可以减少流通环节，节约流通费用，缩短流通时间；信息反馈迅速、准确；有利于开展销售服务工作，提高企业信誉；有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。
宽渠道与窄渠道策略。
宽渠道策略是指企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较大；窄渠道策略是指企业分销过程中使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
一般说来，长渠道必然是宽渠道，短渠道同时也是窄渠道二、产品的分类按消费者购买习惯的不同分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。
三、不同产品的分销渠道（消费品）便利品即制造商尽可能的通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。
消费品中的便利品（香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应商（industrial supplier）(如企业办公用品的文具等)，通常都采用长渠道的密集分销，使广大消费品和用户都能随时随地买到这些便利品。
选购品即制造商在某一市场（地区）只通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。
从这种意义上说，选择分销适用于所有产品。
相对而言，消费品中的选购品（shopping goods）(如妇女服装、衣料、鞋帽)和特殊品（speciality goods）(如电冰箱、照相机、手表等)最易于采用渠道较短的选择分销。
格力渠道终端建设方案
格力渠道终端建设方案1. 引言格力是中国领先的家电制造商，以制造空调产品而闻名。
为了更好地服务客户，格力决定在全国范围内建设更多的终端渠道。
本文档将阐述格力渠道终端建设方案。
2. 终端渠道建设的目标通过终端渠道建设，格力旨在实现以下目标：•提升销售能力：加强终端渠道的覆盖能力，增加销售额；•提高客户满意度：为客户提供更好的购物体验，增强品牌形象；•提升产品与服务的竞争力：通过渠道的互动，提供更好的产品和服务。
3. 终端渠道建设的策略为了实现上述目标，格力将采取以下策略进行终端渠道建设：3.1 定位与分级对终端渠道进行定位与分级是终端渠道建设的第一步。
格力将根据不同区域的消费能力和市场需求，划分终端渠道的等级。
分为一级代理商、二级代理商和零售商。
•一级代理商：负责大区域的销售与渠道管理，与格力有更紧密的合作关系；•二级代理商：通过一级代理商进货，负责分销与销售；•零售商：直接向二级代理商或一级代理商进货，为最终用户提供售后服务。
3.2 渠道拓展为了扩大终端渠道的覆盖面，格力将采取以下手段进行渠道拓展：•加大招商力度：通过网络推广、邮件营销等方式吸引更多的代理商加盟；•开设直营店：在重要的城市开设格力直营店，提供完整的产品展示、销售和售后服务；•合作共赢：与现有的渠道合作伙伴共同开拓新市场，提高销售覆盖率。
3.3 培训与支持为了提高渠道伙伴的销售能力和服务质量，格力将提供培训与支持：•产品培训：对渠道伙伴进行格力产品知识培训，帮助他们更好地了解和推销格力产品；•销售技巧培训：提供销售技巧培训，帮助渠道伙伴提高销售业绩；•合作支持：为渠道伙伴提供市场推广支持、促销活动支持等，帮助他们提升销售业绩。
4. 终端渠道建设的实施计划格力将按照以下计划逐步实施终端渠道建设：4.1 阶段一：渠道调研与策划在这一阶段，格力将对目标市场进行调研，了解市场需求和竞争格局。
同时，制定终端渠道建设的详细策略和计划。
4.2 阶段二：渠道招商与培训在这一阶段，格力将加大招商力度，吸引更多的代理商加盟。
关于饮料的渠道策划
渠道策划渠道建设是企业完成其产品或服务的交换过程，是实现价值、提高效益的重要载体。
所以，对于我们来说，做好渠道很重要，也就是所说“得渠道者，得天下”。
一、渠道的建设：首先是建立一个样板市场，在样板市场的带领下，然后分三步走。
先占领一类市场，也就是广西市场，其中南宁、桂林和柳州为主要开发城市，因为我们的公司成立在广西南宁，对于广西市场较熟悉，相应的花费成本也不会很多，并且市场前景很大，走好了这一步，在开发其他市场就事半功倍了。
然后开发二类市场——广东，因为广东临近广西，距离近可以节省很多运输费用；而且很多生活习俗与广西市场人群差不多，同时对于葛根的了解也比较多，因此更容易接受我们的产品；广东人出了名的会吃会喝，因此我们的中药饮料符合他们的养生需求。
最后开发三类市场——向北发展遍及全国市场，因为当我们走完前两步时，我们的产品就会变得更大更强，所以这时我们就有资本面向全国市场，获得更大的销量。
二、基本的渠道模式：1、厂商—市级中间商—县级中间商—终端—消费者。
2、厂商—网络分销—消费者三、渠道分析（主要针对一类市场—广西市场）：根据调查资料可得，我们的目标群体接触的渠道有：商超、零售店、餐饮店、酒楼、音乐会、娱乐场所等，其中有些渠道葛泉霸已具备，有些渠道还未涉及，所以我们不仅要利用原有的渠道，更要扩展新的渠道。
四、渠道策略1、原有的渠道1）商超市场渠道：连锁的大超市和大商场，如沃尔玛、人人乐、家乐福、梦之岛、北京华联、华万家润等，人流量大，购物集中。
在我们产品上市之后，在各商超的货架上陈列我们的产品，争取也能在端架陈列少量我们的产品，并张贴“清咽护喉”的标签，更能吸引顾客眼球，同时在卖场设立试喝点，鼓励顾客试喝，派遣有气质的女销售员讲述及宣传产品信息，积极与顾客互动，并赠送样品，使得形成口碑效应，让顾客的家人也能品尝到我们的产品，让更多人了解并喜爱我们的产品。
2）各类零售店渠道：在南宁、柳州和桂林三大市区人流集中的商业区和写字楼密集的零售点销售我们的产品，并在店面挂上我们新产品的售点广告，同时向商业区和写字楼的人群发放DM广告。
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渠道结构
1、酒店渠道：
酒店渠道仍是中高档白酒营销的必不可少的渠道，但受消费者自带酒水和终端费用提升的影响，其边际效用在减弱，特别是省会城市的作用低于地级城市，地级城市低于县级城市。
2、名烟名酒店渠道：
名烟名酒店渠道是新兴起的白酒消费渠道，值得重视。
未来，特别是随着“品牌化名烟名酒店”的兴起，这一渠道的作用将更加突出。
（例如江苏的徐州同枫）
3、商超渠道：
商超渠道是最重要的礼品销售和节日促销渠道，其促销常态化，针对性的产品设计和促销力度是关键。
4、流通渠道：
流通渠道仍然是低价位白酒运作的主渠道，二级商的作用日益明显。
渠道下沉，强化二级商服务和协销是关键。
5、其它渠道：
团购公关、网上销售等新型销售渠道出现。
区域结构
我国传统白酒生产大省，除了四川、贵州外，还有安徽、山东、河南、江苏等省。
高档白酒集中的川、贵两省连续提高吨酒价格，与苏、皖、鲁、豫地区差距拉大。
但从长远角度看，主产区之间吨酒价格、吨酒利润之间的不平衡不会长期存在，苏、皖、鲁、豫等中部地区吨酒价格和盈利水平有较大提升空间。
换另一个角度来理解，能够支撑苏、皖、鲁、豫、湘、鄂、赣等中部地区较大白酒产量的是因中部地区存在巨大白酒消费市场。
中部地区相比东部经济发达地区收入水平低，但相比西部地区高。
从“收入水平支撑消费水平”的逻辑来考虑白酒消费市场的分布，大致状况是：高档白酒在东部地区市场最大，中高档白酒在中部地区市场最大，中低档白酒在西部地区市场最大。
白酒流通渠道市场
资料来源：中国产业竞争情报网
终端白酒市场
终端市场，就是处于从生产企业流向消费者这个流通过程的终端环节，它是消费者直接认识、购买、消费的最终场所。
对白酒而言，终端渠道包括商超渠道：如传统商场、国际大卖场、连锁店等；小店区域渠道：如干杂店、便民店、酒类专卖店等；餐饮渠道：如酒店、宾馆等；特殊渠道：包括大型企事业单位、军队、政府部门等。
终端渠道的开发是一个极其复杂而又有序工作工程，他需要耗费大量的人力和物力。
一个白酒公司不可能对全国的每一个城市都去做深度开发，他必须选择有代表性、有战略意义的重点城市，并以此来影响或带动其他市场的开发。
因而重点城市的终端渠道的开发对一个白酒厂家来说是相当重要的。
我认为要做好一个终端渠道应从以下几个环节去考虑。
1、全面调查目标市场
调查其经济实力和消费水平，白酒现实的和潜在的销售市场状况，终端渠道建设和费用状况，消费者购买行为等等，从而确定是否有必要做市场深度开发。
对于白酒企业而言，调查一个城市的经济实力和消费水平，主要是调查其有无著名的大型企业，市民的平均收入，商业和交通发不发达，与外界的连续是否紧密等等。
2、调查目标客户，选择适合配合自己做终端渠道的客户
（1）通过对酒类批发市场、小卖店、卖场的调查了解市场上几家较有实力的目标客户
（2）通过对目标客户的登门拜访了解其硬件设施以及合作兴趣
不管什么样的客户，必须要适合公司的客户才是最好的客户。
3、制定适合做终端渠道的方案
这是开发一个市场最为总要的环节，可以说市场开发大多数工作都是围绕他来运行的。
直销模式
传统经销模式
方案切不可千篇一律，要根据当地的具体情况而定，而且制定方案的时候一定要客户参加进来，只有要厂商双方都达成共识的营销方案，才能比较顺畅的执行下去。
酒类行业的营销方案需要注意以下几点：
A、目标销售额有多大
B、终端各渠道市场的覆盖率要多大
C、为产品设置一个合理的价格体系，以保证厂商双方合理的毛利
D、市场费用投入要多大，其中哪些费用厂家承担，哪些费用经销商承担
E、经销商需要组建一个什么样的销售队伍来配合
F、经销商需要具备怎样的陪送能力（好多厂家都可以对客户提供车辆支持）
G、方案实施过程中的调控问题
H、规定在什么样的情况下方可为客户调换滞销产品
I、怎样为经销商设立奖励等等。
方案中涉及到费用分摊和销售奖励是商家最为关心的内容，而市场覆盖率和目标销售额是厂家比较关心的内容。
厂家在和客户谈判时一定要坚持互惠互利的原则。
4、建立适合做终端渠道的厂家销售队伍和经销商人员
一般说来，被确定为重点深度开发的终端市场厂家都要在该市场组建一个办事处，以方便对市场的运作和费用管控。
办事处一般设经理一名，设促销、商超和小店渠道、餐饮渠道、批发渠道、特殊团购渠道5名主管，需要的还可设郊县市场主管。
根据市场规模，还需在各个渠道设业务代表10到30名、司机3－5名。
经理和主管一般由厂家承担费用，而业代和司机费用一般由经销商承担。
如果经销商已经有比较健全的销售队伍，就应该督促经销商抽出部分人员来专门负责刚引进的新品牌。
在管理上主管及以下人员都应接受厂商双方共同管理。
5、召开新闻发布会，向当地消费者和二级经销商传达产品正式进入市场的信息
新产品特别是高档酒新品牌进入一个新市场时，召开一次较大规模的新闻发布会是相当具有影响力和有助于市场顺利开发的。
对于新闻发布会要注意以下几个环节：
1）要在渠道铺点工作已完成20％左右的时候，即特级和A级目标网点已基本开发完毕的时候召开。
2）要选择较有影响力的场所举行和邀请较有影响力的人物参加。
这样一可借名人的效应提高产品档次，二来可以引起媒体的关注，以扩大影响力。
3）要邀请当地知名的媒体派记者参加，制造新闻事件报道。
4）要注意会议现场的布局，要精心设计与品牌相联系的活动，以增强新闻发布会现场的互动性。
6、调查终端渠道、确定开发的目标网点（市场细分问题）
调查终端市场这一项工作内容在确定是否深度开发市场和制定营销方案时都会涉及到
的。
之所以在此还要单独提出来，是因为前面所涉及到的调查都只是在渠道规模和市场总体容量方面的调查，而在这儿所说的调查是指对各目标网点更深入细致地调查。
它关系到市场投入的风险程度和投入产出比。
主要应包括以下几个方面。
A、酒店渠道方面
主要是调查其装修档次，包间数和散台数，所处位置和小车泊位数，这些可以看出一个酒店的消费档次，决定了厂家在该店的投放及白酒消费能力。
上座率比较直观，对于白酒消费能力也有种比较实用的垃圾调查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看，统计有多少不同档次的白酒瓶子。
最后还有一项相当重要的调查工作就是酒店老板的背景和结帐信誉，这是确定货款风险程度重要依据。
B、商超渠道方面
国际知名的大卖场和连锁店如家乐福、欧尚、好友多等都一般不需要做太多的调查，但对其经营状况和结帐信誉也要有所了解。
并不是所有的国际大卖场都可以进，如珞马特、普尔斯马特应在中国经营就不善，拖欠货款现象相当严重，这些店也不可贸然谈判进场。
对于当地的商场，特别是连锁店要多考察一下。
进场之前要看一下其店内当地畅销的商品是否都齐备，货架陈列是不是都丰满，高峰时期人流量大不大、以及结帐时期到其财务部了解厂家的反映如何等等。
这些都是决定是否经营一个网点的重要信息。
对于小店重点要考查的是小店的位置好不好、经营品项多不多、老板的为人处事好不好、结帐及不及时等。
对于小店的经营证件和门面是否租赁也是一项重要的调查内容其他渠道的调查皆可以此类推。
需要注意的是每个渠道的调查都不要忽视对竞争对手的市场行为调查：他们的市场费用投入状况、促销状况、人员状况、产品状况等等。
要根据他们的市场行为而调整自己的行为。
必要时，针对个个别特殊的网点制定特殊的应对策略。
在对渠道作了全面调查分析后,还应建立详细的客户资料档案、并把客户按规模、信誉分成不同的档次和级别，然后就可按计划、按步骤开店了。
7、根据不同的渠道以及各渠道网点的具体情况投放不同档次、规格的产品。
这里说的主要是产品投放策略问题。
每个厂家在进入一个市场时大都会确定投放的目标品种，这目标品种一般都是由高中低档几个品种构成的组合。
千万不要为争取良好的陈列形象而把所有的品种都投到每一个销售网点，要根据每一个网点的消费水平有选择性地投放适合品项，否则大多网点都会因为不良品种的滞销而拖延结帐的时间或退货。
8、网点开发的分配
特级和A级销售网点一般都由一级客户直接开发和维护，B/C级网点一般由就近的二级客户开发和管理。
这样一来可以更好的做好特级和A级网点的开发、销售维护工作，保证基本的销售收入，还可以为二级客户开发B/C级网点起到示范作用。
另外、之所以要把小店交给二级客户去做，是为了利用二级客户的位置优势，加强与小店的人情回访和沟通，提高小店的直送能力，减少对小店的铺货风险等。
促销白酒市场
1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。
图表促销在白酒品牌进入市场初期的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。
图表促销在白酒品牌占有网络之后的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。
图表促销在白酒品牌衰退期的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
4、促销对于处理白酒新老产品的作用。
图表促销在处理白酒新老产品的作用
资料来源：中国产业竞争情报网
通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。
善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。