2020年酒业务员培训终端渠道建设课件参照模板

3、伸手可取原则
要将产品放在目标消费者视线可及，最方便拿到的 地方。
一般说来，平视及上下45度视线范围内的产品，最 容易被顾客看到。不同年龄消费者选择的产品，摆放的 位置也应有所不同。
陈列的黄金法则：
黄金位:60-160cm平视可见,伸手可得,出销率达50% 次位置:160-180cm\30-60cm,出销率占30% 上下端:180cm以上，30cm以下,出销率占15%
A、要买好的。 B、消费盲目，好的＝知名的。
这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使 他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴， 跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消 费者购买的便利性。
❖ 第三阶段：个性化消费期
1、产品大量过剩，市场不断细分。 2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。 3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。 4、消费特点： A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化。 B、消费日趋理智，对服务和差异化要求更高。
7、下重上轻原则
将重的、大的商品摆 在下面，小的、轻的摆在 上面，便于消费者拿取， 也符合人们的习惯审美观 。
8、垂直集中原则
人的视线是先上 下后左右。
垂直集中陈列， 可以使商品陈列更有 层次、更有气势。
9、整洁性原则
➢保持产品清洁； ➢及时更换破损和过期产品； ➢处理滞销品，不能任其“蓬头垢面”； ➢排列整齐，并保持货架清洁。
确保终端的产品数量充足，否 则，无法体现陈列的效果，还 会影响产品销售。
A、如果消费者找不到自己要 买品牌就会转向其他同等价 位的品牌；
B、导致销量下降最直接的因 素之一就是货架上的产品不 充足。品种规格不齐，数量 不足，都将导致销量的下降 。
2、显而易见原则
说明：图中的饮料和酒都摆放在门口路 人必经之路，非常醒目。
8、拜访后的分析及追踪落实
➢ 今天的拜访获得了哪些重要信息； ➢ 需要给客户解决的问题有哪些？怎样解决？ ➢ 需要向公司反馈的重要内容有哪些？ ➢ 自己的拜访有哪些不足和进步？ ➢ 及时填写报表及相关资料。
思考题
❖ 你认为铺货是否完全是分销商的事，与己干系不大 ？
❖ 你的日常工作是怎样开展的？是否定期进行终端的 回访？
❖ 你的拜访工作是怎样做的？ ❖ 计划性拜访的八个程序是否适用与分销商的拜访？
技能三：终端生动化
据资料显示：消费者70％的购买决定是在店内产生 的。生动化陈列可以使销售事半功倍。
我们生产产品的目的是什么？获得利润！
产品如何带来利润呢？被消费者购买！ 然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。 在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的终端 空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注 意？怎样才能激发他们的购买需要？
职业的自豪感
提供增值服务
赢得 信任和尊重
❖ 终端生动化的十四项原则
1
最低储量原则
8
垂直集中原则
2
显而易见原则
9
整洁性原则
3
伸手可取原则 10
统一性原则
4 最大化视觉面原则 11 先进先出原则
5
wenku.baidu.com满陈列原则
12 价格醒目原则
6
全品项原则
13 重点突出原则
7
下重上轻原则 14 合理使用辅助设施
1、最低储量原则
❖ 计划性拜访的专业程序
1. 拜访前的计划准备； 2. 检查户外广告； 3. 向客户打招呼； 4. 产品陈列； 5. 检查库存； 6. 进行销售拜访； 7. 感谢客户，结束拜访； 8. 拜访后的分析和落实追踪。
1、拜访前的计划准备
➢ 检查个人仪表：清洁、整齐、规范； ➢ 准备生动化资料：海报、套卡、条幅、其他； ➢ 准备销售工具：销售报表、笔、名片、企业信
生动化将帮助我们达到这个目标。
我们先来看两组对比照片
不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的。
生动化，是要让产品会说话！
❖ 终端生动化的定义
在终端上，以最能吸引顾客注意力并诱导购买的 方式，对产品、广告品、市场设备的陈列和管理所做 的一切工作。
❖ 为什么要进行生动化？
1. 产品同质化现象很严重； 2. 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减； 3. 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前； 4. 为了快速拥有市场占有率； 5. 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高； 6. 视觉化店内陈列的效果愈来愈大。
❖ 生动化能带来什么？
购买的便利性
采购更舒适
对于消费者
赏心悦目
无断货
满意的消费者
顾客重复光顾
辨别滞销产品
增加计划 外销售
缩短货架 周转周期
对于终端 减少断货
空间管理
降低存货 减少成本
刺激冲动性购买
品牌的力量 最大化
对于企业
阻挡竞争对手
对市场的占领
诱导重复购买 降低广告成本
提升销售量
增加收入
对于销售人员
这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。
“终端致胜”的号角正式吹响。
这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个 环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。
❖ 为什么要计划性拜访终端？
1. 掌握第一手的消费动态和竞品信息； 2. 监督价格的稳定性及政策的执行状况； 3. 建立良好的客情； 4. 将市场控制在自己手里，提高对分销商的管控能力； 5. 确保优质的服务，树立企业信誉形象； 6. 节省时间，提高工作效率； 7. 树立个人的专业形象。
❖ 为什么要事先设计拜访路线？
专业化的白酒终端建设
“酉水河”酒销售人员基础培训
本课程目的
❖ 了解终端工作的重要性 ❖ 了解专业化终端工作的几个主要内容
一、终端工作的重要性
消费者行为方式的不断变化，使得终端 的意义日趋重要。
不同消费时期的终端
1. 第一阶段：饥渴型消费期 2. 第二阶段：补偿型消费期 3. 第三阶段：个性化消费期
10、统一性原则
所有陈列在货架上的商品 ，必须标签正面统一超向消费 者，达到整齐划一、美观醒目 的展示效果，整体陈列的风格 和基调要统一。
11、先进先出原则
消费者对商品的生产日期，尤其是保质期较短的 饮品类食品的生产日期十分注重。
时间较长的产品，还容易给消费者造成产品滞销 的印象，从而失去对产品的信任，放弃购买。
不同类型的终端，对销售人员的要求是不同的， 也因此衍生出不同的岗位和职业。
何谓终端
1. 是产品在渠道的最后分销环节 2. 是消费者直接进行购买的场所 3. 企业品牌、产品和服务表现的舞台 4. 获取市场鲜活信息的探头 5. 超越竞争对手的重要堡垒
何谓终端
白酒终端的形式主要包括以下几种：
1、各种规模的超市 2、各类便利店、零售小店 3、名烟名酒专卖场所 4、各种规模的酒店 5、各类小餐饮、排挡
4、最大化视觉面原则
最大化陈列面可以 有效地占据货架空间， 挤压竞争对手。
排面越多,越引人注 意,销售机会越大.
5、满陈列原则
满陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可 能防止陈列位置被竞品挤占。
6、全品项原则
尽可能多把产 品全项分类陈列在 一个货架上，既可 满足不同消费者的 需求，增加销量， 也可能提高公司形 象，加大产品的影 响力。
终端工作的扎实程度，是决定企业营销 策略和销售战术执行成败的重中之重。
也是一个优秀的销售人员成长的基石。
思考题
❖ 你负责的区域各类终端大概有多少家？你是怎么统 计出来的？
❖ 你负责的区域还有多少家空白网点？为什么？ ❖ 你负责的区域，有多少终端老板能认识你？ ❖ 你能说出5个主要竞品的价格、规格、消费者促销
息资料、其他。
2、检查户外广告
➢ 及时更换外观破损、肮脏或过时的宣传品； ➢ 宣传品的使用是否醒目，不被其他物品遮挡； ➢ 店招、广告牌等是否正常使用。
3、向客户打招呼
➢ 面带微笑，文明问候，不卑不亢； ➢ 介绍自己的身份和来意； ➢ 不要打扰店家做生意；
4、产品陈列
➢ 检查店内的宣传品是否完好； ➢ 整理陈列产品； ➢ 补充产品； ➢ 更换不良品。
口处及门外,沿街或面向消费者的地方； • 尽可能多地张贴，营造视觉冲击效果；
• 异型张贴可起到 意想不到的吸引 力，例如“品”字 型，“十”字型；
• 保持整齐,定期 更换与维护不要 被其他海报贴盖
.
B. 割箱
• 割箱口面向消费者展现产品 形
象及箱内促销物品. • 割箱时将产品正标向外,并露
出产品最优美部分.
➢ 新产品应保 持突出的陈列面 ，以强调产品信 息。
14、合理使用辅助设施
中、低档白酒常用的辅助设施包括：海报、易拉宝、 箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时，合理使用辅 助设施，可以起到锦上添花的作用。
下面，介绍几种基础生动化辅助用品的 使用技巧。包括：海报、条幅、割箱。
A. 海 报
• 张贴位置：最好选择人流量集中的路线与地段,终端入
5、检查库存
➢ 要先取得客户的同意； ➢ 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不
断货。
6、进行销售拜访
➢ 了解产品销售状况； ➢ 了解客户需求； ➢ 了解竞品信息； ➢ 处理客户异议； ➢ 介绍促销计划，提出销售建议； ➢ 推广新产品。
7、感谢客户，结束拜访
➢ 确定下次拜访时间； ➢ 向客户表示谢意。
因此，商品的陈列一定要将先出厂的摆放在最外 层，避免产品滞留过期。专架、堆头至少每2周翻动一 次。
12、价格醒目原则
➢ 产品必须有 标价，且清晰 易辨；
➢ 确保产品的 标价与本公司 订定的建议零 售价相符；
➢ 促销产品，请加注显著标识。
13、重点突出原则
➢ 要把重点推 荐的产品放在主 要位置，例如畅 销产品、促销产 品等；
1. 减轻分销商的库存压力，增强分销商对产品的信心； 2. 抢夺终端资源，调动终端零售商对产品的兴趣； 3. 告知消费者产品信息，制造旺销的氛围， 4. 扩大潜在购买成交的可能性和遍利性； 5. 为产品的宣传推广搭建地面平台。
❖ 快速铺货的几个方法
1. 善于制造声势，避免散兵游勇式作战； 2. 按照线路地毯式层层推进； 3. 先易后难，先粗放后精细； 4. 现饮终端优先，商超零售终端其次，分销二批最后； 5. 善于讲故事－－利润的故事和情感的故事； 6. 给产品最好的表现－－充分利用宣传品，重视陈列。
❖ 铺货必须做好的几件事
1. 熟练掌握产品信息、价格及铺货政策； 2. 明确线路和铺货目标； 3. 准备充足的宣传品、促销品和个人名片； 4. 注重个人仪容仪表，提起精神； 5. 详细填写《终端铺货登记表》； 6. 当天工作当天总结。
技能二：计划性拜访
计划性拜访是指按照实现设计好的路线，在每一个 终端采取专业化的标准程序，有规律地进行终端拜访。
和近期针对终端的促销政策么？ ❖ 你认为产品销售的不够好主要是什么原因？
二、专业化终端工作
－－中低档白酒
终端工作的基本技能
1. 铺货 2. 计划性拜访 3. 终端生动化
技能一：铺货
铺货对于产品的销售，犹如下象棋里的开局一样， 至关重要。同时，铺货也是考量一个销售人员基础素质 的试金石。
❖ 为什么要铺货？
中低档白酒的消费特点
1、收入偏低的体力劳动者居多； 2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点
有偏好； 3、对价格敏感，重实惠； 4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响； 5、要求购买便利。
影响中低档白酒销售的主要因素
库存
良好的服务
铺货率
稳定的价格
八大因素
产品质量
促销
宣传推广
产品组合
终端是疏通渠道，确保产品流通的重要 环节。也是满足消费者需求，实现销售和利 润的临门一脚。
❖ 第一阶段：饥渴型消费期
1、物资短缺，产品供不应求。 2、生产和采购成为最重要的环节。 3、终端数量有限，消费者购买方式单一。 4、消费心理：能买到就是最好。
这一时期，生产企业是老大，采购员 满天飞，终端的意义无足轻重。
❖ 第二阶段：补偿型消费期
1、生产过剩，产品品种丰富多样。 2、“推销＋广告”成为最重要的环节。 3、批发市场蓬勃发展，零售终端数量激增。 4、消费特点：
1. 全面掌握所辖区域的终端情况，不会造成遗漏； 2. 工作重点突出，对重点区域重点管理； 3. 确保合理利用时间，工作轻松有序。
❖ 拜访路线的基本设计依据
1. 每天能拜访终端的数量； 2. 目标线路终端的数量及地理分布情况； 3. 确定终端的周拜访频率； 4. 确保是最有效率的行走路线，且无遗漏； 5. 要结合不同类型终端的营业时间和特点。