如何解决企业的应收账款培训课件

应收账款收回的法定期限是逾期两年，过 了有效期就丧失了追回欠款的权利
拖欠时间与追账成功率
100 90
98 93 85
80
70
72
60
56
50
40
42
30
29
20
10
13
0 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
成功率
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债 • 骗一笔就跑 • 经营不善转而诈骗 • 预付款或保证金欺诈 • 合伙经营、联营欺诈 • 提供虚假供求信息欺诈 • 合同欺诈 • 票据欺诈 • 内部“吃里爬外”欺诈 • 利用媒介进行商业欺诈
货币--实物--货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回
的可能
如何认识应收帐款
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 不加重视，倒闭的 厄运就降临
如何认识应收帐款
未收款对企业的利与弊
• 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白
狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看
最好的防范
以现金折扣来代替应收账款 只有生产经营成本先进合理，才能实行现
金折扣让渡利润代替产生应收账款，也才 可能避免信用交易风险的发生 建立信用部和信用审查制度 信用从小额开始
最好的防范
• 信用部的职能
–搜集客户信息 –整理和分析客户信息 –监控客户信用变化情况 –进行信用评级和信用额度核准 –监控与审核信用额度 –控制发货 –监控应收账款 –催收逾期帐款 –委托第三方追款 –进行法律诉讼 –清理客户破产
•财务结算或发货控制管理
•进行彻底的流程改造，加强信用管 理
•加强对业务人员的教育培训
提醒企业的老总们注意：
❖如果你们的企业有小变大，高速发展，审视一下自己的管理是否跟得上？
❖有没有业务员“叫板”
❖销售队伍是否离职严重
如何预防不应该的应收帐款
• 不诚实商人一般愿意从事的行业
–原材料 –百货批发 –家用电器 –电子产品 –保健美容产品 –中低档服装
如何解决企业的应收账款
2016年10月
要点
• 如何认识应收帐款
–收回欠款是企业的生存基础 –未收款对企业的利与弊 –对欠款的正确分类是回收的前提
• 如何预防不应该的应收帐款的发生 • 如何解决应收帐款的发生 • 如何回收应收帐款
如何认识应收帐款
收回欠款是企业的生存基础
• 应收账款： 是指购买商品、材料、和原料时，没有立
如何解决应收账款
对赖账不还的欠款的追收
❖律师助讨法
❖敦促作用 会让欠款方感到一定的压力，感到已经快进入诉 讼状态，对收回欠款有很大的帮助 律师函催讨 以律师和债权人的名义发出的函电就成为了阻断 诉讼失效的法律依据，是债务纠纷的诉讼时效将 从函电发出是重新计算，可防止债权人丧失“胜 诉权”
如何解决应收账款
最好的防范
全程信用管理模式
第一：实行客户资信管理制度，对客户的资信信息、 档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管 理，最大限度的控制客户信用风险
第二：实行内部授信管理制度，依靠对客户信用额 度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量 化，规范企业与客户的信用关系，减少交易人员 的主观盲目决策
第三：实行应收帐款管理制度，对应收账款实行专 业化、系统化的管理方式，包括预算、计划、日 常监督、跟踪管理、债权评估等措施
• 必须在诉讼时效届满之前向法院提请诉讼 • 向法院提请诉讼，必须按照我国法律规定
的诉讼程序进行
如何收账
• 保持正确的心态 • 坚持正确的原则 • 熟悉正确的程序 • 拥有正确的方法 • 使用正确的人员
如何收账
• 收账的正确心态
–没有把握的情况下，尽可能现款交易，收不回资金的 销售，比没有销售更糟糕
不到利润
如何认识应收帐款
应收账款对企业来说是潜在危机
应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升
如何认识应收帐款
企业发展的后劲
“格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金
最好的防范
• 不同部门负责信用管理的优缺点
财务部负责
销售部负责
优点
1、密切相关、资料详细，可以 较快的作出授信决策
2、可依据资金情况对信用政策 作出及时调整
1、了解客户
2、根据与客户往来的实绩 来认定信用额度，可作为促 销手段，有利于业务推广
缺点
1、态度保守，会影响企业销售 业绩的成长
2、只适用于小企业
如何解决应收账款
对有争议的欠款的追收
❖首先要分清责任
❖ 看是我方还是对方的责任，或者是第三方的 责任
❖尽快找出解决方案
❖ 注意：法定应收账款逾期两年，法院就不受 理
如何解决应收账款
对还款有困难的欠款追收
给予经济资助 给予技术资助 给予物质帮助 给予管理“软件”的帮助
如何解决应收账款
对赖账不还的欠款的追收
•经营一般不会超过２年，就会另起 炉灶或逃之夭夭
业务人员应时刻提醒自己：
❖为什么对方进货价高于出货价 ❖法定代表人为什么不是老板本人 ❖为什么老板有两家同类型的公司
防范的基本原则：不是单靠销售人员 的能力就能避免的，需要企业建立一 套完整的信用管理体系
防范对策：
•业务人员要搞清楚大客户的真实经营 情况，不能想当然
• 应收账款的分类 ❖有争议型应收帐款
❖对应收账款的支付有条件（争议）
❖经营困难型应收帐款
❖不是存心赖账，有实际销售困难
❖赖帐型应收账款
❖利用商业信用来诈骗
找到原因是收回欠款的前提
应收账款的分期
应收账款所欠的时间越长，收回可能性越 低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期， 可以找到收回欠款的工作中心和工作要点
骗术的基本特点： 打一枪换一个地方
防范的基本原则： 不见兔子不撒鹰
骗术的主要症状：
防范对策：
•对方是不请自来的客户
•不可轻信，捉住某一细节深入调查
•双方约定货到付款
•人不能离开货，送货至少两人以上
•对方借用或租用场地 •寻找理由拖延付款 •迅速转移或倾销货物
•考察场地，落实调查非相关人员，比 如：该地方的居民或其它公司
–戒贪、戒图方便、戒图便宜 –提高观察和判断能力，增强防范意识，多问几
个“为什么” –进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方 –学习法律知识，慎重签订合同
最好的防范
谨慎选择有付款能力的客户
直观 • 初次接触，对方使用的信件是否专用、规范，资料与公司
状况是否符合 • 人员是否端庄得体，是否专业 • 对你的信件和咨询是否回复迅速 法律 • 资质证明文件 • 经营范围是否合法 公共信息 • 企业法人或重要管理人员有无劣迹记录 • 企业有无不良经营记录 • 从第三方看其信誉状况
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
有计划组织的骗局，一步步获取信任 交易金额永远不要轻易突破给定的信
后实施诈骗
用限额
骗术的主要症状：
防范对策：
•有经营场所或营业执照 •初次接触，老板为人诚恳 •最初的订单都能及时付款
•赢得信任后，突然放大订单或不断 累积货款达到较大额度
–要账比销售更难，逾期将大量的时间和精力花费在要 账，不如用这些时间去开发更多更好的客户
–宁可失去这笔生意，也不能冒险赊销给不良客户 –回款之前一切销售都是成本，回款之后才算销售的初
步完成 –逾期账款的损失要以几倍、几十倍的销售才能弥补 –我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货
款——我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销 量
对赖账不还的欠款的追收
• 法律手段追收欠款
• 当上述方法都不奏效时，就必须运用法律手段来收回 欠款
• 了解运作程序 • 适当采用财产保全 • 财产保全应注意事项 • 违约金的概念 • 债权人追究违约金的条件
如何解决应收账款
债权人提请诉讼时必须注意的几点
• 债权人的损失必须由欠款方的责任所造成 的，欠款方必须符合承担责任的条件
1、风险评估不够严谨，为 追求销售业绩，深入研究不 够，使呆帐比率升高
2、容易放宽交易条件（人 情关）
最好的防范
对应收款实施跟踪管理
• 赊销方经营状况良好，可采用客户回访的 形式，拜访赊销方，提醒注意，争取提前 还款
• 赊销方经营正常，资金到位，应按合同规 定时间催促结款，保证资金安全
• 经营上有困难，要让其定期还款，要有适 当压力，表现强烈关注 有破产可能，要借助法律手段 以诈骗为目的，请公安机关介入
如何预防不应该的应收帐款
• 业务员需要特别警惕的几种情况
–不请自来的客户 –非常年轻的老板或负责人 –老板的经理、背景难以确定或核实 –令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务） –找一些知名人士为其专家、顾问、名誉主席等
如何预防不应该的应收帐款
• 企业预防商业欺诈的五条金律
–记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免 费的午餐”
•确认其企业合法身份 •查看其老板从业经验 •了解其购买产品的去向
•对大额赊销订单要分析合理性，对 超过额度的订单要停止发货
•久拖不还或逃之夭夭
•记住：好客户并不会因为你的谨慎 而跑掉
特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺 乏从业经验的代理商
常见的商业欺诈和陷阱
• 骗一笔就跑
•公司对大客户应有严格的信用审查和 监控制度
•查清客户情况后，果断放弃会是一种 收获
常见的商业欺诈和陷阱