区域开发模式专题研究以固安开发模式研究为例

房地产开发商 房地产代理商/中介机构
在所购土地上规划并 建造房地产项目，租 售给驻商
宣传，吸引 驻商
宣传、营销，吸 引驻商和消费者
运营管理/物业管理
日常运营、维修 和其他管理
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固安项目的盈利模式——依靠对土地资源的获取和价 值挖掘，实现土地增值收益
核心盈利点
角色 土地开发商
房地产项目开发商
权力 参与规划 土地一级开发
区域开发模式专题研究 ——以固安开发模式研究为例
2020
2020/11/5
从价值链的分析出发，开发商参与区域开发项目建设， 通常承担四种角色
商业角色
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
土地开发
项目开发
管理运营
土地运营商
土地规划/土地融资/土 项目规划/项目设计/ 销售营销/运营管理 地一级开发/开发招商 项目建造/销售营销
参与土地规划、一级开 发和运营
招商收益和开发 收益的研究纳入 到对“土地增值 收益研究”的主 线中去。
利润从哪 里实现？
获得土地 增值收益
招商佣金 和租金
开发收益
自营开发 联合开发
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对获得土地增值收益的分析，以现有法律和政策为基
础，分直接获取和间接获取两种模式来研究
在现有政策条件下， 在土地一级市场获 得土地使用权，对 土地进行项目开发、 招商和合法转让， 是常规的获得收益 途径。
自主开发 联合开发
关联公司通过股权转 让，将土地作为股份 转让给其他机构，获 取增值收益
综合用地如 何实现土地 增值收益？
股权转让
《河北省土地出让和 转让实施办法》中规 定，只有在地块累积 投入超过25％之后， 才可以进行使用权转 让。因此公开转让的 可操作性较差。
通过依法 转让获得
公开转让
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项目规划 项目二级开发
利益点
低成本获取土地 与ZF分配土地增值收益 一级开发的利润
二级开发利润回报
代理、经纪和中介
营销、宣传和吸引驻商 招商佣金，服务佣金
运营管理、物业管理 持续经营
运营现金流
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根据对盈利模式的分析，我们将把分析的主线放在对“如何获 取土地增值收益”的研究上
根据我们对盈利 模式的分析，土 地增值收益的实 现是HX利益实现 的重要保证
获得土地使用权后，若不改变土地用途，HX房地产及其关联公 司可通过招商引资，获得招商佣金和土地转租的租金。
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个别工业用地，可以尝试改变土地用途，作为综合用地来获取 土地增值收益
根据《河北省城镇国有土地使提用出用权途变出更申让请 和转让实施办法》 规定，国有土地出让期间，受让人需要改变出让合同规定 的土地用途和规划建筑要求的专，家委必员会须论证事先向出让方（ZF） 提出申请，经过土地管理部门和城市规划部门核准后变更， 并重新签订合同获补充合同土部，地门管批按理准 照规城部市门定规核划准调整土地使用权出 让金，办理变更登记，换领土地使用证。
招标和拍卖的方式，具有更大的市场风险和不可预测性。摘牌获
建议采取摘牌方式取获土得地土的方地式使，用更权有利于HX关联公司成功获取土地。
案例：4月15日成都地王拍卖，土地以低于竞标人心理防线2亿元的价格仓 促落锤成交，引起纠纷。
在土地挂牌前，HX应与ZF达成协议和默契，在挂牌同时增加摘牌 的附加要求。 其他开发商无法满足ZF的附属要求，HX即获得土地的使用权。
通过摘牌获取土地， 是实践中证明市场风 险小、便于操作的获 地方式
与 ZF 在 挂 牌 前 达 成 默契，对土地竞争者 设置门槛，是摘牌成 功的关键
成立和运行关联公司，按地块分别获得土地的使用权。 每个公司作为法人实体，在土地一级交易市场上获得土地使用权、 开发经营土地、依法转让土地。各个项目地块分别获取，降低了HX 的交易风险。
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对于综合用地和工业用地，分别探索获取土地和实现土地收益的路径
项目地块按 照功能，主 要划分为工 业用地和综 合用地。
获得土地 增值收益
间接获 得收益
工业 用地
综合用地 工业用地
工业 用地
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政策背景
1 基于此策略，本项目规划中的综合用地 主要采用摘牌的方式获得土地使用权
国土资源部11号令(2002年7月起实施)： 商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、 拍卖或者挂牌的方式出让。
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方案一 间接获取土地收益 ——常规操作的路径分析
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对国内类似土地出让的相关案例进行经验借鉴
CASE
ZF与开发商之间
西安某产业基地土地开发模式 达成地价协议
操作过程图
挂牌前双方确定摘牌具 体附属要求,设置好门槛
市场挂牌
开发商获得 土地使用权
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间接获取土地的操作关键策略
成立若干关联公司， 是成功获得所需地块 的前提
土地公开出让的方式有三种：招标、拍卖、挂牌。 ►招标有利于发展商进行理性决策，对于竞争者是一种水平上的考 验。 ►拍卖容易操作，透明度高，公平竞争，但易受房地产气候的影响。 ►挂牌可以给予开发商和ZF充分的考虑时间，实际上是延长期限的 拍卖。挂牌交易可以通过附属条件设置门槛。
开发商与ZF之间达成协议，以开发商与ZF的双赢为前提。开发商 在摘牌前一般对区域开发已有一定投入，或者允诺满足ZF在区域开 发中的特殊要求。
在挂牌出让过程中，HX与ZF共同协商地价与土地摘牌的准入门槛设置
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本项目规划中的综合用地，通过进行二级开发、依法转让等方
式，分块间接获取土地增值收益
HX可以采取自主开发 和联合开发进行二级 开发。
对于联合开发，HX可 以与投资人签订投资 开发协议，减轻自身 资金压力，共同分享 土地增值
通过二级 开发获得
2 工业用地采用协议出让的方式低价获得， 并通过招商来获取招商佣金和转租租金
HX关联公司通过协 议方式获得工业用 地
按照国土资源部11号令，工业用地可以采用协议的方式出让。
考虑到固安工业园区现有规划工业用地的供求情况和三浦威特的 自身优势，通过协议出让的方式是可行的。
协议地价应低于土 地评估价格
国家禁止经营性用地 的协议出让及私营机构 拥有土地出让权。但我 们仍将在现有政策框架 下，试图探索HX在直接 获得土地收益上的空间。
获得土地 增值收益
间接获 得收益
二级开发 股权转让 公开转让 招商
直接获 得收益
进行土地一级 开发，出让后 直接获得收益
常规的间接 获取收益途 径
探索直接获 取收益途径
获地后招商，获得 招商佣金和租金
根据我们对廊坊市土地局的访谈，土地出让时的出让价格与实际 的土地评估价格之间的差额由合同双方协商确定。 由于HX房地产参与了相关地块的整体区域规划、功能定位设计、 策划定位、部分道路修建、招商引资和拆迁补偿，所以HX房地产 有资格与ZF达成协议，以较低价格获得工业用地使用权。