徐福记企业经营案例分析

2.市场前景展望
（糖点市场的发展趋势：竞争日趋激烈，品牌集中甚至高度集中，市场份额足部走向垄断。但我们认为这个市场的发展趋势是：大品牌占据大终端,小品牌占据小终端,但随着经济的发展、大终端的布局逐步完善,小终端会逐渐消亡）徐福记两个十年以来的发展，将一流现代化的管理、全面提升、厚植实力与竞争力，继续持续专注深耕中国这个巨大的市场，另一步则是为迈向世界顶尖品牌而奋斗，将徐福记成功打造成糖点食品中的世界知名品牌。
b.直营零售徐福记通过各地分公司直接经营商超零售终端，目前在全国各大卖场、商超建起了约3000多个产品展销专柜，其中超过2000个专柜设有专属的促销员。使徐福记能够更快速反馈消费者的意见和潜在消费需求。徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端，最后到达消费者手中。直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。
四．市场分析
1.市ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ现状分析
在现今社会中，食品安全问题日趋严重，食品之中不断传出含有有害物质的消息，令人不寒而栗（例如瘦肉精、苏丹红、三聚氰胺等等）。在此情况之下，徐福记提出“作为食品产业来说，产品的安全卫生是永续经营的生命线”，它质量一流稳定的安全产品，不断赢得消费大众的长期信赖与支持，这是徐福记招牌得以坚稳不坠的基础。在2009年，徐福记成为了中国最大的糖果和糕点企业之一。在中国这个大市场中，糖果和糕点类的品牌不乏其数，但是做的非常有特点的却也只有那几个熟悉的牌子，而这个市场还有升温的趋势，徐福记可能会面临更大的竞争和挑战。
五．启示徐福记虽然现在已成为中国糖果和糕点市场的领导品牌，但他也是从小企业做成大品牌的。徐福记的成功营销经验同样值得学习和借鉴。1、首先要明确企业的品牌定位，把企业有限的资源集中用在某个市场领域。2、寻找差异化的竞争策略，没必要跟着别人后面走。通过对竞品的分析和对消费需求的市场细分，做出有特色的产品进入适合自己的细分市场。3、找准产品的目标市场，做适合目标消费群体需求的产品。4、利用同类产品不同的口味、不同的包装、不同的价格完全覆盖同一细分市场5、产品品质要好，口感要好到消费者吃了还想吃，如果做不到请不要盲目推广。6、产品的定价策略要使企业有维持发展的利润空间，不要轻易与竞品打价格战。7、提升品牌，促进销售不一定就要依靠电视广告，终端展示和品牌传播对中小食品企业更有实效。8、产品终端销售的方法也可以根据不同的产品品类不断创新。9、成功营销中的品牌力、产品力和销售力一样重要，一个都不能少。
徐福记企业经营案例分析
第一是在品牌传播方面，同类竞争品牌主要是通过传统的电视、平媒等主流媒体的品牌传播建立和提升品牌；而徐福记主要是通过在销售终端的传播建立和提升品牌。
第二是在销售通路方面，同类竞争品牌主要是通过各级代理商分销产品；而徐福记主要是通过自己的销售公司和直营终端销售产品。
第三是在产品规划方面，同类竞争品牌主要是以各种规格包装产品的销售为主，散装产品为辅；而徐福记是以散装产品的销售为主，包装产品的销售为辅。
1、模式新颖的销售策略
a.建立可控的销售通路为保证产品销售的稳定，降低销售通路的风险，徐福记逐步建立了自己可控的销售通路。到2008年徐福记已拥有自己的分公司数量达到了80多个，主要依靠自己的销售公司直接向零售终端销售产品。同时徐福记也没有完全放弃经销商这一资源。据估计徐福记直营的终端卖场数量在华南地区能达到所有卖场数量的80％，而剩余的大卖场则依靠经销商的力量进行维护。在华北、东北地区经销商的网络优势更加突出，徐福记直营的市场份额占到30％～50％。销售分公司与经销商资源的有效利用使徐福记通路拓展速度异常迅速，其销售额也得到明显增加，更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中始终处于有利的位置。
c.开创独特的“散装专柜”终端销售模式徐福记在全国各大卖场、商超开创了独特的“散装专柜”终端销售模式。在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等数十个，甚至上百个品种的产品，而且所有不同的产品都以同一个价格销售。徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升产品的销量，而且专柜本身就是很好的宣传媒介，能很好地起到宣传企业品牌的作用。表面上看徐福记做这样的散装专柜需要花相当的费用，在超市也需要付一定的卖场费用。但这种销售模式能够直接与消费者进行沟通，实际是一种最节省，最直接的产品销售和品牌传播模式。3、低调传播，成就品牌的宣传策略与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚至过亿元的广告费相比，徐福记通过终端销售进行品牌传播的方式显得更加低调和实效。这种既能促进产品销售又能提升品牌的传播方式更能被广大中小食品企业学习和效仿。徐福记低调传播，成就品牌的营销模式为中小食品企业开辟了一条新的产品销售和品牌传播的成功营销思路。4．单一价格的价格策略徐福记所有的散装糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁产品终端零售为同一价格。这种定价方式大大方便了消费者的购买过程，同时也方便卖场工作人员的结算。如果不同的产品价格不一样，消费者购买是就需要用不同的包装袋购买不同类别的产品，会给消费者的购买、携带和食用带来不便。同一的产品零售价格从某种程度上也触动的消费需求，大大提高徐福记产品的销量。5. 全新的产品策略a.推出全新的产品品类为满足消费者潜在的消费需求，徐福记推出了许多全新的产品品类。不仅在糖果、巧克力、沙琪玛和果冻等品类的产品推陈出新，而且尤其在糕点类产品中，新品种、新口味的产品更是层出不穷。如徐福记煎饼系列、馅饼系列、烤饼系列等不仅产品做法新颖，而且口味独特，让人吃了还想吃。正是因为徐福记产品的优势支撑了企业品牌和销售的不断拔高。b.规划清晰的全系列产品线徐福记生产的糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等系列散装和包装产品超过600多个款式。徐福记已经完全在实践自己推出的居家生活概念。徐福记的五大类核心产品线主要包括以下品类的产品：第一类是糖果：1、新年糖系列；2、酥心糖系列；3、休闲糖果系列；4、儿童糖果系列等。第二类是巧克力：1、新年巧克力；2、休闲巧克力；3、儿童巧克力等。第三类是糕点：1、蛋糕系列；2、煎饼系列；3、馅饼系列；4、烤饼系列；5、薄烧酥系列；6、米果系列；7、饼干系列等。第四类是沙琪玛：1、蛋黄沙琪玛系列；2、鸡蛋沙琪玛系列；3、芝麻沙琪玛系列；4、奶油沙琪玛系列；5、牛奶沙琪玛系列等。第五类是果冻：1、含乳布丁；2、果肉果冻；3、慕司果冻；4、奶酪；5、布甸等。徐福记推出以上五大类核心产品线从不同的产品品类和不同的口味同时满足不同细分市场消费者的需求，帮助徐福记快速做大市场规模。