新员工百问百答考试答案

新员工销售技巧和手段（百问百答）考试试卷

（考试时间：60分钟考试形式：闭卷）

姓名：所属中心：部门/分支机构：工作岗位：

一、多项选择题（每题5分，共50分，多选错选均不给分）

1、如何绕过前台找到决策人？（ABC）

A、强调我们厂家直销的优势并站在对方的角度，很诚恳的希望对方能转接

B、记住前台的姓氏，下次联系时装作很熟的样子要求其转接

C、很强势直接说明要找哪位经理有急事

2、对初次主动来电询价的客户应该了解哪些内容才能报价？（AB ）

A、了解客户公司名称

B、了解项目名称

C、别人的客户也可以报价

D、不是自己区域的可以报价

3、对初次主动来电的客户怎么报价？（ABD ）

A、报市场价

B、先不报价，了解清楚情况后再查CRM价格保护信息后是保护的项目按要求报价

C、直接报底价

D、了解区域情况后再转给相关的区域负责人

4、客户反映价格太贵怎么处理？（ABC ）

A、了解竞争对手，看产品是否同一定位

B、分析我们的产品定位

C、强调产品卖点

5、对于未合作客户，在平时拜访中怎么给予报价？（ABCD ）

A、行业客户先了解现用品牌，再根据竞争对手的一个产品定位报价

B、非行业客户价格可报高一些

C、客户要非标的推荐众程

D、定制线可报高一些

E、不管什么客户，统统报高价

F、不管什么客户，统统报底价

6、销售人员应该具备哪些品质？（ABCD ）

A、积极的心态

B、较强的抗压能力

C、勤奋执着,不怕苦不怕累

D、坚定的信念，持之以恒

7、遇到客户敷衍怎么处理？( AC )

A、了解原因，是价格贵还是付款方式接受不了

B、听之任之，按常规联系

C、发展其他联系人

8、跟客户的沟通过程中应了解以下哪些内容以判别客户类型？（ABCD）

A、公司规模及注册资金

B、公司资质

C、年采购量及现用品牌

D、经营范围

9、爱谱华顿电线与江苏众程电线在本质上有哪些区别？（ABCD)

A、米数误差的区别：江苏众程5%，上海爱谱2%

B、爱谱护套线有填充物，众程没有

C、产品定位不一样，上海爱谱中高端，江苏众程中低端

D、屏蔽层不一样，江苏众程屏蔽层为铜包铝镁丝

10、视频线我们是单层铜丝屏蔽，而其他厂家都有两层屏蔽，觉得我们的不如其他家的好怎么解释？（ A ）

A、经技术检测研究发现，铝箔纸会加速铜丝的氧化，所以我们就取消了铝箔屏蔽

B、认为客户说的是对的，转而对自己的产品没有信心

C、告诉客户我们的屏蔽层铜丝较密

二、填空题（1、3题每题5分，第2题15分，共25分）

1、电话销售的付款方式是___款到发货______________.

2、爱谱线缆产品的五大卖点：

a、_生产过程中增加退火工艺，放了抗氧化剂铜丝韧性较好

b、_束丝工艺中全电脑操作，防亏方，保证足截面__

c、成缆工艺中加填充物，线缆抗拉性和圆润度好

d、成卷过程中使用自动成卷机，米数误差严格控制在2%以内

e、导体采用纯无氧铜丝含铜量达99.95%以上

3、公司目前有哪三大类产品：a、_电线电缆__b、__监控器材___c、__综合布线______

三、问答题（每题5分，共25分）

1、遇到客户说我们没有帐期不能合作怎么解释？

答：我们直销的优势是体现在价格方面，同一档次的价格我们肯定是最优的，账期这是原则性问题，当前很多工厂都是没有账期的，只有经销商才会有账期的，经销和直销价格当然不一样，给客户算一笔账，30万米线，用我们的可能只要50万，用经销商的可能要60万，就算给一年账期，你50万现金存银行里存一年，能有10万的利息吗，经销商等于拿了你

10万的利息，让客户自己算账期和现结。

2、我们的四大目标用户群？各举例说明

答：A、甲方客户（房产商、政府部门（公安部门）、教育系统、交通系统、医院、银行等）

B、系统集成商（安防，消防，楼宇，计算机系统集成等）

C、中介单位（各地弱电代理商，经销商等）

D、工厂配线类客户（即非行业用户，如传感器类，机械类等）

3、打电话前应该做哪些准备？

答：A、资料的准备：报价单、笔，计算器、草稿纸

B、心理准备：对产品有信心，对自己有信心

C、话术的准备：此次电话要了解的一些内容等

4、搜集新客户的途径有哪些？

答：A、通过网络搜集

B、行业杂志搜集

C、展会搜集

D、客户介绍客户

E、分支可通过扫楼方式搜集客户

5、初访的客户如何有特色的介绍自己及自己的公司，让客户记住我们？

答：对于自己第一次新增的客户，首先要简单明了的介绍自己的公司，公司的产品及解释这通电话的目的。对于公司系统下发的客户，第一次联系可以简单介绍一下自己，因为客户知道是爱谱的了，简单陈述现在的工作由自己负责，对于客户的情况想知道的也可以问，客户都喜欢爽快的人，这样客户心里没防备，越是胆怯，支支吾吾可能被挂电话频率高。

拜访中遇到了一个刁难的客户，怎么快速调节自己的心理？