酒店经营管理计划书cheery(1)

前言

当今市场，酒店业、公寓楼出租竞争日益激烈，面对越来越成熟的消费者，在酒店经营上给我们提出了更高的要求。在2015年来临之际，计划对金城酒店公寓管理做简单调整，最大程度吸引消费者到我们店消费，以最快的速度把房间销售出去，提高我店经营效益。

一、酒店定位

金城酒店公寓是一座共有72间客房的二层公寓楼，坐落于朝阳区东风乡南十里居路装修风格别致典雅，长租、短租、日租均提供。房间内均配有网线，卫星电视，独立卫浴等设施设备。全程覆盖的无线网络也为顾客提供了更便捷的上网方式。酒店前台提供免费叫醒、留言、送餐、订票等人性化的服务。

二、背景分析

酒店内部资源条件分析

1、酒店位置：酒店在辛庄距酒仙桥仅有十分钟车程，做408可以直达十里堡地铁站。

2、酒店硬件与特色分析：装修比较简陋，色彩比较单一，外观像一个农家大院，整体档次不高。但房间内部完全按照酒店的需求配有独立卫浴，24小时热水和网络、家电。生活很方便。

3、酒店的组织结构与文化分析

酒店还处于筹备期，工程刚完成，目前没有同档次及同类型的酒店作参考，人员结

三、酒店营销环境分析

1、消费者需求与消费行为特征分析

长租客户：附近工作的员工，单位不提供住宿，或者提供住宿但条件不够好。提供食宿的单位也可以由单位统一租来做员工宿舍。

短租：入住时间比较久的出差人，住院的人，附近的散客，高中以上的情侣学生，其他客户推荐，或者是由黑车司机送来的客户。

2、竞争状况及主要竞争对手分析

长租:北有酒仙桥，南有十里堡，两个区域住宅楼家电齐全，交通方便，我们这里交通不方便，租金跟那两个区域比没有任何优势！再加上中国人安土重迁的习惯不好改。

短租:同样两个短租区域宾馆，快捷，星级酒店泛滥，冬季处于淡季，满房的级比率祭扫小，对方房间。

四、酒店经营现状分析

1、酒店经营业绩 :目前长租/短租市场都不太好，平均每天入住一两间。

2、酒店存在的问题及其原因：交通不便，没有厨房，外观简陋，工程还没完，房间配套设施不够完善。

SWOT分析

（一）酒店优势分析（S）

1作为酒店出租：价格比较低，房间空间大，有专门的停车场停车方便。

2距酒仙桥市场比较近，附近居住区人口密集，可以由东川酒店往这边推荐客户。

3 除长租外仅剩于三十多间短租房，只要人气做起来，长久考虑无压力。

4目前无论长租还是短租网络都比较发达，利用第三方网络的推广促销减轻销售压力

5 公司队伍不断壮大，内部人员对住宿的需求，也相对减轻销售压力

（二）酒店劣势分析（W）

1酒店外观，附近景观，都比较萧条，给人印象不好。

2整体装修和配套设施比较简单，只能满足客人的基本需求。

3附近交通闭塞，酒店有比较隐蔽，给客人入住时带来相当大的压力。

4 单体酒店无总部可以依赖，无成型的品牌影响力所有客户需要慢慢积累

5 不能提供早餐入住客人用餐整体不便，没有可以休息的公共活动空间，降低了酒店标准。

6 在酒店市场相对比较淡的冬季开业，中间跨越元旦/春节两大节日，受大市场影响。

7附近五医院/学校/商场/旅游景点等，人流量比较低。

8其他

（三）酒店机会分析（O）

1未来一两年附近环境改善。

2来年配套设施的完善。

3长租客户的宣传介绍造成的影响力。

（四）酒店威胁分析（T）

1受附近长租房的影响对长租房影响比较大。

2房屋拆迁，导致环境恶劣。

根据以上分析扬长避短，制定适合于金城公寓的销售方案以下是详细内容。

三、酒店营销定位与理念、目标

（一）酒店目标市场选择及定位

附近汉庭、速八、酒仙桥部分宾馆的客户我们都要“抢”过来。

（二）酒店经营理念与营销目标

我们不是要创造市场，是要抢占市场，走别人的路，让别人为我们让路。我们不会更多投资去做品牌挖掘新客户，只要对住宿有需求的客户我们都要拜访到。

三、销售管理

一、销售对象分析

1、主协议客源的设立方圆10公里以内的企业人口（出差/员工）

2、附近客源附近小区的亲朋好友无卫浴洗澡不便的附近公寓租户

3、网络特价客源周边学校的学生

4、酒店内部会员酒仙桥市场/豆各庄路口门店的员工

5、旅行社/*团队会议/旅社/团队/接待有待开发。

6、其他附近医院的住院病人家属。

以上渠道在开业前由酒店经理指导员工扫楼宣传。

二、销售市场推广及协作互赢

1、第三方网站等互联网的宣传：现付协议/团购/特价/会员

2、人际传播的宣传同行业的推荐。

3、同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。

4、时尚产品公司的协作互赢（草）优先考虑内部公司。

A、由销售部门拟订强强协作协议；

B、由销售部门拟订意向性合作对象，并作好蓝图；

C、由销售推广人员与相关意想单位进行沟通和交流，签订合作协议及相关协议；）

此项合作为销售人员专属工作任务。

5产品展示发布的应用

三、销售及VI形象推广（主要靠合作的各大网络订房中心）

1、VI的设计和宣传

酒店宣传包括企业简介/ 图片资料/会员卡/酒店的logo等

2、VI包装的内容和项目逐步建立。

四、会员系统管理草案

1、会员资格以及会员档案管理

A、会员类型：固定会员、长期短期会员、广告会员等

B、建立会员档案：姓名、生日、单位、电话、爱好、会员号码、、、、

2、会员卡的分类和相关要求

充值会员、折扣会员

3、会员卡的申请与销售赠送流程

4、会员卡的使用方式方法

5、会员卡的积分和冲值

6、会员流程图

会员类型→会员推广→会员维护→会员回访→会员反馈→弱点消除→永久会员

五、销售业绩的内部激励方案

详细内容见返佣一览表/前台销售房间间夜提成表

二、我店经营中存在的问题：

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门。

2、缺乏开展开业前的促销活动。

3、没有充分体现出本店的特色，长租房定位偏高，另外酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

4、前期经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位内部员工消费体，进形维护拉笼。完善其消费者档案。

5、新闻宣传力度不够。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求设立广告牌。

以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为酒店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，