市场开发运作体系

各地依据条件成立博放家具会员俱乐部定期开展各 种聚会沙龙，主题可是文化、红酒、鉴赏等相关可 提升品牌内涵及附加值的活动，提高消费群体对品 牌的忠诚度



店面在整个环节中占有非常重要的环节，它是产品与品牌的载体，是 消费者体验终端价值体验至关重要的一环，高端产品的展示有别于一 般的品牌展示，产品的附加值、品牌的内涵都需要通过店面展示出来： 例如一处休闲区、一架钢琴和一部意大利Delonghi咖啡机就能让顾 客享受非同一般的咖啡体验 依照汽车品牌专卖而确定的4S店就是典型代表，而高达3500万元修 建一家雷克萨斯4S店的目的也就在于向目标顾客提供非同一般的终端 价值体验，这样，选择购买及潜在的对价值体验需求就与终端有机地 对应起来了，并得到印证 所以我们在终端店面遵守少而精的战略
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经销商提供资料
实际查看 实际查看 实际查看 督导考核数据 记录后分析
提供复印件
照片拍摄、或光 盘 对照标准配置 照片拍摄记录 经销商提供数据 通过交流总结
运作考核 订单管理
经营思路 合计
建店初期级别标准：A类90分以上；B类80-90分；C类70-79分；D类70分以下 申请标准：A类□ 区域经理评估： B类□ C类□ D类□
合作伙伴维护 1、建立合作伙伴档案 在市场开发过程中，将信息整理成档案，包括个人信息、销量情况、经营情 况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好 的掌握各方面需求，才能有针对性的提供服务 2、客情沟通 将客户进行分类，根据重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经 销商回访沟通，了解其在在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政 策、广告等方面的意见和建议， 3、进行市场开拓，跨行业业务关系的建立，解决开发的困局 在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，进行多渠道的开发，例如 结合公司条件，多进行一些跨行业的合作，以此来带动合作伙伴的开发








1、专卖店：强化对加盟专卖店的管理，营造卖场形象强化销售人员 专业素养和综合素质，完善售前售中售后细节，开展线上和线下业务 操作。 2、装饰：与当地大的装饰企业进行沟通和拜访，参与他们的市场推 广和各种促销。和设计师建立良好的个人关系，对销售起到推动作用 3、网络：和当地知名的建材网站进行沟通拜访，参加一些推广活动， 挖掘商机例如高端业主见面会等 4、政府：拜访相关协会领导，介绍我们的产品，建立与协会的关系， 期望通过协会树立品牌在行业内的权威。和相关协会合作，开展冠名 的设计大赛 5、跨行业联合营销：依据不同的企业营销理念采取不同的合作细节， 进行深度的营销合作，获取更大的市场资源


4、合作伙伴利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和客户在区域市场内的真诚合作，达 到双赢的目的，在市场开发过程中，对客户的利益要有绝对的保证， 遵守承诺 5、人力资源培训 提供对合作伙伴及其团队的培训，使其对公司产品的充分了解，对 进行市场开发的给予指导。
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终端 ---非同一般的终端价值体验：

便利、专业、个性化的服务与售后 高品质的售后服务
专卖店考核



一、考核时间： 新店装修好后2-3个月内初次考核 新店装修好下单后2-12个月内第二次考核 二、考核需用数据与照片来体现： 1、照片内容 2、考核表： 初建专卖店考核表 专卖店考核表


考核内容 店面门头1张，样机展示整体效果不同角度2张以上，每个样机照片 和型号注明各1张，企业文化照片1张，墙、顶、面各一张。业务经 理、营业员和经销店负责人合影1张，其他特别有利于展示的照片若 干、或光盘 老店年度（2-12个月内）考核一次，年终凭全方位照片（同新店)。
大区评估：
市场部复核：
宗旨 为了加强店面规范化、标准化、制度化管理，实现终端形象 有效传播，促进产品销售，提升品牌形象。故制定本规范 核心：精细化、标准化、高端化 适用范围 1.适用所有专卖店 2.规范内容 3.1 营业员仪容、仪表、语言规范； 3.1.1、服装要整洁、干净，衬衣要束在西裙或者西裤内，不准 穿低胸衣、毛衣型外套、运动衫、短裤。穿衬衣工作服时， 不得打开第二粒以下的纽扣，不得卷起衣袖、裤管。不得赤 足，不得穿拖鞋和拖鞋状皮鞋。皮鞋袜子均为黑色，保持皮 鞋光亮度。


3.2.2、对展品的保养擦拭要尤其注意 3.2.3、在日常的工作时间当中，要随时视具体情况对店内卫生和展 品进行卫生保养 3.2.4、营业员要随时走动，随时检查展品、店内卫生等细节是否符 合规范，以次来吸引顾客注意进到店内。并将大部分时间注意在门 口、楼道、对面店内客流、出入情况。并视情况主动邀请从门口经 过的潜在客户进店。 3.2.5、营业员每天进店客户做数据统计，填写《客户信息登记表》， 并在每个周日根据数据统计结果绘制一张客流量趋势图，对工作进 行总结分析



3.1.2、发型美观大方，保持个人仪表整洁卫生，要注意双手和口 腔卫生，勤修指甲，不藏污垢。女员工禁止浓妆，但必须淡妆。 男员工不得留长发和染发。男女员工不得佩带夸张首饰，可佩带 结婚首饰。 3.1.3、立姿势要端庄、优雅、自然、精神集中。标准：脚自然合 拢直立，左手握于右手之上，放置腹前。面部微笑。 3.1.4、姿姿势要保持上身挺直略前倾，双腿自然靠拢，不得翘起 或抖动 3.1.5、论做姿或站姿均不得无精打采，靠、卧、伏在吧台或谈判 桌。不得蹲在店内 3.1.6、严禁出现不雅动作，如剔牙、掏耳、化妆等 3.1.7、不得在展厅内抽烟、吃东西。闲谈高声喧哗。看报纸。午 饭不吃刺激味道的食品 3.1.8、语言文明规范、礼貌、亲切，语气柔和，态度热情有礼， 接待语言一般为标准普通话，任何情况不得和顾客吵架。
做广告就是做品牌： 寄希望于通过广告的拉动将品牌做大这对于品牌的建设、 管理是不现实的。如果没有对品牌的核心理念、服务标准 、终端形象、营销策划进行整合并付诸落实，那么品牌将 无从谈起 搞活动就是降价 其实我们要真正懂得搞活动的含义： 1、推广品牌的软实力，培养客户的忠诚度 2、提高我们对合作伙伴的管理、服务能力 如果理解以上两点，那么我们搞活动就绝不仅限于降价这一 条路了
选择购买条件下，顾客愿意为购买过程付出足够多的时间、精力等成 本，相应的，企业和渠道中间商就需要给予丰富的终端体验，让顾客 感受到非同寻常的感受。 何为终端？何为终端价值体验呢? 终端其实已经不再是传统意义上的营业场所，从顾客开始关注品牌或 产品那一刻就开始了，所以我们强调终端其实就是每一处消费过程或 细节，若能在这个过程中，顾客获得了非同一般的终端价值体验，那 么便会倾向与你。也就是我们常说的：终端价值体验引导顾客行为。



3.1.9、接电话标准为：铃声第一声响起后，拿起电话说：您好，****家具 专卖店。 3.1.10、专卖店客户统一接待语：您好！欢迎光临****家具专卖店。 3.1.11、顾客打来电话，若找别人，你的回答： A：（若在）他在，您稍等。 B：（不在） 1、对不起，他不在，待会让他给您回电话 2、对不起，他不在，有什么事可以转告吗？ 3、对不起，他不在，你可以给他打电话，号码是********** 3.1.12、仔细倾听，作好记录，对重要信息进行确认。感谢顾客来电。 3.1.13、谈单过程中，均以礼待人，严禁出现污言秽语，漫骂诋毁的话语。 3.2 店面管理 3.2.1、开门营业，首先打扫店面卫生，按照《店面布置、产品陈列规范》 摆放店内物品，擦拭展品、饮水机、展台、形象台、谈判桌等。
◦ 客户登记表
日期
进店 人数
姓名
性 别
大约 年龄
品牌 了解 程度
了解 渠道
交谈 内容
是否 成单
原因 分析
联系 方式
计划 回访 日期



3.2.6、在谈判过程中主动邀请客户就座，并倒水。 3.2.7、接待繁忙时营业员要做到的招呼有：请稍等片刻。马 上就来。我能为您作些什么？不得有不耐烦的情绪表现。 3.2.8、当顾客决定不购买时，在出店前一定要双手呈递一份 资料带名片，礼貌送客。说：请慢走，欢迎下次光临。并向顾 客说我叫***，需要哪方面的帮助的话，随时和我联系。 3.2.9、填写定单时，字迹工整、清楚并将内容和顾客共同确 认，然后签字，交定金。 3.2.10、收款时要准确、迅速。找零要双手递交顾客并确认。 3.2.11、在每一批顾客离开时，并按照《店面布置、产品陈 列规范》要迅速打扫相关卫生。


如何来构筑非同一般的终端价值体验呢

媒介 公司网站框架---一个具有文化内涵、展示品牌的网站 一个具有全线产品实景化展示的网站 一个消费者可以进行产品效果自由组合展示的网站 一个便利的在线购买的网站 一个可以互动的网络工具例如微博

好的产品是打开市场的钥匙，也是赢得消费者的法 宝。能够给国内的中高端消费群体提供具有特色的 家具产品，为消费者量身定做不同风格的家居产品， 这是高端家居的优势，也是制胜的法宝。个性化的 的定制方案、原创设计的风格、精湛工艺必将引领 未来高端市场。而具有专利的产品将让同类产品望 尘莫及
形象考核
整洁无堆放现象 店面整洁及装 50%；符合09年建店 修风格 配制表50%
最少三张多角度拍摄 照片
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参考建店配置表
网点营业资 经营配合 料备档情况
竞争品陈列有 产品陈列 无 系列产品完整 性 零售价格管理
营业执照25%、身份 证25%、租赁合同 25%、木工档案25%
有0分，无满分 按完整比率 × 标准分 挂牌并统一3分；执 行最低限价2分 统一定单表2；定单 填写规范3分 （好、一般、差）每 降级扣2分
我们要面对的问题





渠道： 知名度低，招商困难 营销模式的创新 渠道控制力如何加强 终端： 店面的标准化如何建立 产品的美誉度如何打造 专卖店专业考核体系如何建立



渠道单一，过度依赖一类客户 在很多公司，合作伙伴只有经销商一种，造成鸡蛋全部放 在一个筐里的现状，严重制约市场的发展 有了合作伙伴就有市场： 合作伙伴只有通过后期的维护和日常的管理才能真正成为 有价值的合作伙伴 重市场开发，轻产品研发和营销支持： 典型的只顾一头的市场做法，一个好的产品加一个好的营 销支持才是一个市场成功的基础
3.2.12、在安装完毕后当天，由所定单人给顾客打电话回访客户，进 行确认，并询问是否满意。 3.2.13、在完成安装七日内，打电话给顾客询问其是否入住并致喜。 有何建议。并礼貌要求帮忙介绍新顾客。 3.2.14、如遇老顾客介绍的新顾客，一定要打电话给其致谢。 3.2.15当日营业完毕后，清点相关物品，并按照《店面布置、产品陈 列规范》摆放好物品，保证无任何隐患，关闭电源，关门离开。 3.3安全、保密、防火规范 3.3.1、不得将公司任何信息、文件传播给竞争对手 3.3.2、要熟悉灭火器的使用方法
合作伙伴的选择


符合公司基本规定 着重理念性的考察 对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂 时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，接受认同公司的企 业文化、理念。 对市场拓展能力、多元化的销售渠道建立、资金实力、店面地理位置 等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

方案说明

通过对家具行业渠道开发模式和终端形象的诠释，针对目前国内 家具市场的现状结合博放家具所处形势，盈利模式、招商模式必 须有所改变，摒弃单一传统的品牌建设和市场推广模式及方法， 用较小的推广成本和时间成本去换取巨大的市场空间。

摒弃传统的开发模式和以经销商为核心的销售理念，渠道发展趋势为： 1、单层次： 简化流通环节，建立以专卖店为核心的销售理念。通过技术的手段实 现对加盟专卖店的实时管控和信息分享，实现政策的有效传达 2、多渠道：传统渠道和现代渠道并行 3、跨行业联合： 实现多元的推广方式方式，充分整合社会资源， 与当地装饰公司、协会、开发商进行充分的互动，举办各种产 品 发布会，提高在行业的品牌公信力 4、在北京建立强大的网络销售推广平台，实现与全国消费者的直接 对接，并可以迅速借助网络实现与各地实体店完成信息共享，完成异 地订单。 实施过程如下：