商务经理的培训课程

商务经理学习指南

目录

一、定位4

1、定位4

2、职责4

二、日常工作4

1、重点容4

2、具体工作4

3、举例（供参考）5

三、工作原则6

1、配合总监6

2、搞好团队6

1.1 明确目标6

1.2 确立阶段方针6

1.3 形成规矩6

1.4 营造团队气氛7

3、管理员工7

1.1 指导7

1.2 沟通7

1.3 激励7

1.4 调整7

4、自我管理8

1.1以身作则8

1.2 正确认识自己8

1.3 超越自我8

四、销售管理方法8

1、设计商务团队9

1.1 分析人员结构和规模9

1.2 制定新老人才培训目标和计划9

1.3 建立人才培养战略9

2、建立商务团队10

1.1 商务代表的聘用10

1.2 新商务代表入职培训11

3、团队优化14

1.1 明确商务代表营销流程14

1.2 提升性培训15

4、与商务代表的沟通17

1.1 目的17

1.2 方式与技巧17

1.3 基本步骤17

1.4 方法17

5、对商务代表的激励20

一、定位

1、定位：

▲ 商务经理是公司的商务核心管理人员。

２、职责：

▲ 负责贯彻执行公司的销售政策；

▲ 负责本商务管理部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务；

▲ 负责本商务管理部的日常管理；

▲ 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务；

▲ 提升商务代表的专业水平和综合素质，规商务代表的销售行为。

二、日常工作

1、重点容：

贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。

2、具体工作：

■ 计划和布置工作

头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务；

■ 沟通与激励

有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采取单独、私下沟通的方式。

■ 工作监督和项目跟踪

员工查资料、打、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在；

■ 了解和帮助员工

与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心；

■ 组织培训和学习

借助分公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀；

■ 言传和身教

商务经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围；

■ 总结和反思

每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。

■ 中远期规划

首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法；

3、举例（供参考）

【07：50—08：00】晨迎：在部门微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”【08：00—08：30】晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；

【08：30—12：30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；

【12：00—13：00】午休：最好与部门员工共进午餐；

【13：00—17：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；

【17：00—18：00】开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情况；

【18：00—19：00】在公司交流：向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议【19：00—21：00】获取新闻：看电视或报纸；晚餐

【21：00—22：30】学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！

其间，可以上网收发和信件、登陆公司或行业，以便获取信息。

三、工作原则

1、配合总监

作为公司的中坚力量，商务经理要积极配合总监制定销售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行计划，不折不扣的执行。

2、搞好团队

1.1 明确目标

对一个团队来讲，共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标，而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。

1.2 确立阶段方针

设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如：刚上任的商务经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做，只有这样才能实现最终的卓越。

1.3 形成规矩

没有规矩不成方圆，做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好，并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自做决定，这样是很难让员工信服的。

1.4 营造团队氛围

首先是充分利用晨会时间，因为早上起来头脑是比较清醒，在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态，就会进入热情的工作状态中，我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式；另外就是利用夕会的时间进行经验分享，鼓舞团队士气；还可以组织有意义的活动，每个月带领团队搞一次户外活动，做到劳逸结合。

3、管理员工

1.1 指导

在得到商务代表的理解和认可后，下达工作任务，并监督他们完成工作计划。在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度，言必行、行必果。

1.2 沟通

要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。为什么有的员工能力很强，业绩做得也非常好，但在公司做了一段时间却跳槽了？原因可能就是商务经理没有通他有效地沟通、不了解他的真实想法所造成的。因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉，当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。

1.3 激励