铁路运输市场营销-教学大纲
《运输市场营销》课程教学大纲
《运输市场营销》课程教学大纲执笔人：刘作义、赵瑜编写日期：2009年5月一．课程基本信息1、课程编号：50L323Q2、课程名称（中文）：运输市场营销课程名称（英文）：Transportation Marketing3、课程层次/性质：学科门类教育专业课、选修课4、学时/学分：32课时/2学分5、先修课程：《交通运输设备》、《运输组织学》6、适用专业：交通运输二．课程教学目的及学生应达到的能力本课程的授课对象是交通运输类专业本科生，属于专业方向选修课程。
该课程的教学任务应使学生增强运输市场意识和市场营销观念，了解运输市场营销的基本概念、基本理论，学习运用和掌握运输市场营销的基本策略和具体方法，培养和提高学生从事运输市场营销策划和实施的基本能力。
三．课程教学内容和学时分配（一）运输市场与运输市场营销（4学时）1．需要掌握的知识点：（1）市场概述：市场概念、功能、市场构成要素（2）市场营销概述：市场营销及其核心概念、市场营销观念及其发展过程（3）服务及服务营销概述：服务概念、特征，服务营销含义、特点（4）运输市场：运输市场概念、结构、特征，运输企业生产经营特点及其市场营销观念。
2．重点讲述的内容：市场营销及其核心概念、市场营销观念及其发展过程，运输市场的概念、结构、特征。
3．教学方法与学时安排：课堂讲授4学时，具体课时分配可由任课教师掌握。
本章内容为市场、市场营销、服务、服务营销、运输市场概括性介绍，教学方法以课堂讲授为主，但应注重联系实际，并要求学生完成自学内容。
（二）运输市场分析（3课时）1．需要掌握的知识点：（1）市场营销环境概述：市场营销环境概念、特点（2）运输企业营销环境描述：运输企业营销宏观环境及微观环境的划分和影响因素（3）运输需求：运输需求及其特征，货运需求和客运需求的影响因素。
（4）运输消费者购买决策过程（5）运输需求行为及其规律2．重点讲述的内容：营销环境与运输企业市场营销的关系，影响运输企业营销的宏观环境及微观环境因素，运输需求及其特征，运输消费者购买决策过程，运输需求行为及其规律；3．教学方法与学时安排：课堂讲授3学时，具体课时分配可由任课教师掌握。
铁路运输市场营销 (1)
第一章运输市场营销概述主要内容本章主要介绍了市场的概念，市场营销的概念和发展过程，运输市场的概念、特点和运输市场营销的含义、特征。
重点掌握市场的概念；市场营销的概念；市场营销与推销的区别：运输市场的概念及特点；运输市场营销的概念及特征。
我国社会主义市场经济体制的建立，把企业推向了市场，使企业成为市场经济的主体。
面对市场的风云变幻，运输企业要想抓得住机遇，迎接挑战，就必须树立现代化的经营观念，掌握现代化的经营技术。
市场营销是一门科学，是伴随着经济发展和企业经营管理需要而出现的，是20世纪发展最快的管理学科之一。
这门基于哲学、数学、经济学、管理学和行为科学之上的学科，已成为当代企业在迅速变化的市场环境和日益激烈的竞争中求生存、求发展的管理武器，在社会经济生活的各个方面得到广泛应用。
目前我国铁路运输的情况是，一方面国家在加大投入，修建新线和改建既有线，提高铁路运输能力；另一方面，客流和货源又存在季节性和区域性的运能紧张或浪费现象，铁路运输产品的种类和质量还不能很好满足旅客和货主的需求。
如何使铁路运输企业以市场为导向，运用市场营销的理论和方法，追求良好的经济效益和社会效益，是一个亟待解决的课题。
第一节市场市场营销在一般意义上可理解为与市场有关的人类活动，因此我们要首先了解市场及其相关概念。
一、市场的概念及其产生和发展市场这一概念所包括的内容是随着商品经济的产生而产生，并随着商品经济的发展而发展的。
时至今日，人们对市场概念的理解，从不同的角度出发，已有以下几种定义。
1．狭义的市场狭义的市场是指商品交易的场所。
无论地方大小，交易范围如何，只要是商品买卖的地方都可称之为市场。
我国古代文献对市场曾有这样的描述“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”。
在这里买者和卖者见面，就货论价，只要出价和要价达成一致的意见，交易就成功。
现代的农贸集市、百货商场、综合商厦、专业商店以及各种交易所等，都是这种狭义的市场，一般也称之为有形市场。
上交大《铁路运输市场营销》PPT课件 项目6
6.2影响铁路运价的因素
6.2影响铁路运价的因素
因素
知识研修
运输价格的制定要受到一系列运输企业内部和外部因素的影响与制约，包括： 运输成本、运输市场供求关系、运输市场结构模式、物价总水平、输服务购买力、国家相关 政策、市场竞争状况、经济形势、季节性波动等。
6.2影响铁路运价的因素
3、 运输市场结构模式
知识研修
根据市场的竞争程度，运输市场结构可大体分为四种类型，即完全竞争运输市场、完全 垄断运输市场、垄断竞争运输市场和寡头垄断运输市场。不同类型的市场有不同的运行机制 和特点，对运输价格的形成会产生重大影响。
6.2影响铁路运价的因素
4、 物价总水平
知识研修
6.1.2铁路运输价格的特点
2、 铁路货运价格的特点
知识研修
①货运杂费的灵活浮动。各铁路局（集团公司）经铁路总公司批准进行货运改革试点的 货场和“五定”班列的发、到站，依据货运杂费费率表，按实际发生的项目核收。
②充分利用空车回送、顺路装车的价格优惠政策，降低货主运输成本，吸引货源，减少运 能浪费。
6.1.2铁路运输价格的特点
1、 铁路客运价格的特点
知识研修
在这三种情况下，企业的定价空间（或定价权限）是不同的。 在第一种情况下，企业只有执行统一定价，无定价权； 在第二、三种情况下，企业有一定的定价权。
我国铁路运输企业长期执行国家计划运价，但随着市场经济的建立，运输市场竞争加剧， 国务院和铁路主管部门在运价管理上允许铁路运输企业在一定的幅度内上下浮动运价，给予 铁路运输企业一定的定价空间，以适应运输市场竞争。
铁路市场营销教学大纲要求
铁路市场营销教学大纲要求铁路市场营销教学大纲要求随着社会的发展和经济的进步，交通运输业成为了国民经济中不可或缺的一部分。
在这个领域中，铁路作为一种重要的交通工具，扮演着不可替代的角色。
为了适应市场发展的需求，铁路市场营销教学大纲要求也随之出台，以培养具备相关知识和技能的人才。
本文将就铁路市场营销教学大纲的要求进行探讨和分析。
首先，铁路市场营销教学大纲要求学生具备全面的市场营销知识。
市场营销是一门综合性的学科，它涉及到市场调研、市场定位、产品策划、价格策略、渠道管理、促销推广等多个方面。
在铁路市场营销中，学生需要了解铁路运输市场的特点和规律，掌握市场调研的方法和技巧，能够准确把握市场需求和竞争态势，为铁路公司制定科学的市场营销策略提供依据。
其次，铁路市场营销教学大纲要求学生具备良好的沟通能力和团队合作精神。
市场营销工作需要与各个部门和团队进行紧密合作，共同完成市场开拓、产品推广等任务。
因此，学生需要具备良好的沟通能力，能够与不同背景的人进行有效的沟通和协作。
同时，学生还需要具备团队合作精神，能够与团队成员密切配合，共同完成市场营销任务。
再次，铁路市场营销教学大纲要求学生具备创新思维和市场洞察力。
市场环境的变化是不可避免的，只有具备创新思维和市场洞察力，才能及时应对市场的变化，制定出切实可行的市场营销策略。
因此，学生需要培养创新思维，能够不拘一格地思考问题，提出新的解决方案。
同时，学生还需要培养市场洞察力，能够敏锐地捕捉市场的变化和趋势，为铁路公司提供有针对性的市场营销建议。
最后，铁路市场营销教学大纲要求学生具备实践能力。
市场营销是一门实践性很强的学科，只有通过实践才能真正掌握其中的知识和技能。
因此，教学大纲要求学生在学习过程中要注重实践，通过实践活动，锻炼学生的市场营销能力。
例如，组织学生参与市场调研、制定市场营销方案、实施市场推广活动等，让学生在实践中不断提高。
综上所述，铁路市场营销教学大纲要求学生具备全面的市场营销知识，良好的沟通能力和团队合作精神，创新思维和市场洞察力，以及实践能力。
铁路运输市场营销一培训材料
案例三：某铁路公司的品牌建设与传播
总结词
该铁路公司注重品牌建设和传播，通过提升品牌知名度 和美誉度，增强市场竞争力。
详细描述
该铁路公司首先明确品牌定位和价值主张，然后通过多 种渠道进行品牌传播。例如，在媒体上投放广告、开展 公关活动、参与社会公益事业等。同时，注重提升服务 质量，提高客户满意度，增强品牌忠诚度。通过持续的 品牌建设和传播，该铁路公司树立了良好的企业形象和 市场口碑，为企业的长期发展奠定了坚实的基础。
促销定价
学习如何运用促销手段，如折扣、优惠和捆绑销 售等，提高铁路运输产品的竞争力。
渠道组合
销售渠道
01
了解铁路运输产品的销售渠道，包括直销、代理商和电商平台
等。
渠道管理
02
掌握渠道管理的原则和方法，包括渠道选择、渠道维护和渠道
激励等。
渠道创新
03
学习如何运用新兴技术手段，如大数据、物联网和移动互联网
详细描述
铁路运输市场是交通运输市场的重要组成部分，主要提供大 宗货物和旅客的运输服务。由于铁路运输具有大容量、低成 本、高可靠性等特点，因此在长距离、大批量货物运输方面 具有明显优势。
铁路运输市场的重要性
总结词
铁路运输市场对国民经济和社会发展具有重要意义，是连接不同地区和国家的 经济动脉。
详细描述
案例二：某铁路公司的促销活动策划与执行
要点一
总结词
要点二
详细描述
该铁路公司通过精心策划和执行一系列促销活动，有效提 升了销售业绩和客户满意度。
该铁路公司根据市场需求和客户特点，策划了一系列促销 活动，包括折扣、赠品、积分兑换等。在活动策划阶段， 充分考虑了目标客户的需求和心理预期，确保活动具有吸 引力和可操作性。在活动执行阶段，加强宣传和推广工作 ，提高客户参与度和活动影响力。同时，及时收集客户反 馈，对活动效果进行评估和调整，确保活动目标的实现。
铁路物流运输 教学大纲
铁路物流运输教学大纲铁路物流运输教学大纲《铁路物流运输》实习教学大纲（物流管理专业适用）一、实习教学目的与任务通过实习教学，可以加深对铁路物流运输业务的理解，提高学生在现场工作的能力，为学生走向工作岗位打下良好的基础。
实习教学的任务包括：铁路集装箱运输、货物装载加固及货车满载、铁路物流中心管理。
二、实习教学的基本要求要求学生在28个学时内，完成铁路集装箱运输、货物装载加固、铁路物流中心管理的实习任务，要求实习结束后提交实习报告。
三、教学内容（一）实习一：铁路集装箱运输要求：1.熟悉集装箱装卸搬运机械及其作业过程。
2.熟悉集装箱专用车的型号、技术参数等。
3.熟悉集装箱货物运输条件。
4.掌握集装箱货物运输组织。
5.撰写实习报告。
（二）实习二：货物装载加固及货车满载要求：1.熟悉常用加固材料的种类、用途及规格。
2.掌握典型货物的装载加固。
3.掌握满载工作的主要方法和集装化运输的形式。
4.撰写实习报告。
（三）实习三：铁路物流中心管理要求：1.熟悉货场设施设备。
2.掌握进货装车组织、卸车出货组织、货场出车安排和取送车安排。
3.撰写实习报告。
四、学时分配课程名称铁路物流运输组织学时分配实习内容铁路集装箱运输合计讲授实践考核备注10991099铁路物流运输组织货物装载加固及货车满载铁路物流运输组织铁路物流中心管理五、课程的重点、难点和深广度重点重点是集装箱货物运输组织、典型货物的装载加固、铁路物流中心作业管理。
难点难点是集装箱货物运输组织。
深广度铁路物流运输组织综合实训涉及到较多的现场作业内容，而这些现场作业的背后是一整套货运组织规则和法规依据在发挥作用，因此本次综合实训的实践性、专业性和理论性都较强。
六、说明与建议根据具体情况，可适当调整实习的内容和时间，此外实习前应了解实训基地的基本情况。
编写人：张磊审核人：扩展阅读：物流运输(教学大纲)《物流运输管理》课程教学大纲一、课程信息课程中文名称：物流运输管理课程英文名称：Logisticstransportmanagement适用专业：物流管理课程类别：专业选修课先修课程：物流学总学时：32学分：2考核方式：考试二、课程的性质与任务《物流运输管理》是现代物流管理专业的主要专业课程之一，是在学完物流基础课程以后讲授的一门专业课。
市场营销课程教学大纲
市场营销课程教学大纲第一章：课程简介本章主要介绍市场营销课程的目标、重要性和教学方法。
1.1 课程目标本课程旨在通过系统化的学习帮助学生掌握市场营销的基本理论和实践技巧。
学生将理解市场营销的概念、原理和策略，学会应用市场营销工具和技术解决实际问题。
1.2 课程重要性市场营销是现代企业成功的关键要素之一。
学习市场营销课程能够帮助学生在未来的职业发展中具备必要的竞争力，掌握市场需求和消费者行为规律，为企业的市场定位和产品推广提供有效的战略指导。
1.3 教学方法本课程将采用多种教学方法，包括课堂讲授、案例分析、小组讨论和实践操作。
通过结合理论与实践，培养学生的市场分析和决策能力。
第二章：课程内容2.1 市场营销基础知识2.1.1 市场营销的概念与特点2.1.2 市场营销环境分析2.1.3 市场细分与定位2.2 市场调研与消费者行为分析2.2.1 市场调研的方法与步骤2.2.2 消费者决策过程与行为模式2.2.3 市场定位与目标市场选择2.3 产品与品牌管理2.3.1 产品策划与开发2.3.2 品牌定位与传播2.3.3 产品生命周期管理2.4 价格策略与销售渠道管理2.4.1 定价策略与定价方法2.4.2 渠道选择与渠道冲突管理2.4.3 零售与直销2.5 促销与广告传播2.5.1 促销策略与促销工具2.5.2 广告传播的原理与技巧2.5.3 社交媒体与数字营销第三章：学习评价与实践要求3.1 学习评价方式本课程将采用多种评价方式，包括考试、案例分析报告、小组项目和课堂表现等。
通过这些评价方式，评估学生对市场营销理论的掌握程度以及实践应用能力。
3.2 实践要求为了提高学生的实践操作能力和团队合作意识，本课程将安排一定的实践项目。
学生需要参与市场调研或组织实际市场营销活动，并撰写相关报告以总结经验与教训。
第四章：参考教材4.1 主要教材- Philip Kotler, Kevin Keller，《市场营销管理》，人民邮电出版社，最新版。
铁路运输市场营销教学大纲
铁路运输市场营销教学大纲铁路运输市场营销教学大纲随着社会的发展和经济的繁荣，铁路运输在人们的生活中扮演着重要的角色。
然而，如何有效地开展铁路运输市场营销却是一个值得探讨的问题。
本文将围绕铁路运输市场营销教学大纲展开讨论，探究如何培养学生的市场营销能力，提高铁路运输市场竞争力。
一、市场营销基础知识的教学市场营销是一门综合性的学科，涉及市场调研、产品定位、市场推广等多个方面。
在铁路运输市场营销教学中，首先需要对学生进行市场营销基础知识的教学。
这包括市场概念、市场需求分析、市场细分、市场定位等内容。
通过理论学习和案例分析，学生可以对市场营销的基本原理和方法有一个全面的了解。
二、铁路运输市场特点的介绍铁路运输作为一种特殊的运输方式，具有一些独特的市场特点。
在铁路运输市场营销教学中，需要向学生介绍铁路运输市场的特点，如运输网络的广泛覆盖、运输能力的大规模、运输成本的相对低廉等。
通过了解这些特点，学生可以更好地把握铁路运输市场的机遇和挑战。
三、市场调研与竞争对手分析市场调研是市场营销的重要环节，也是铁路运输市场营销教学的关键内容之一。
学生需要学习如何进行市场调研，包括数据收集、数据分析和市场预测等。
同时，学生还需要学习如何进行竞争对手分析，了解竞争对手的产品、定价、推广策略等信息，以制定有效的市场营销策略。
四、产品定位与市场推广策略产品定位是市场营销中的核心环节，对于铁路运输市场来说也同样重要。
学生需要学习如何确定产品定位，如何通过产品特点和服务优势来满足不同市场需求。
此外，学生还需要学习市场推广策略，包括广告、促销、公关等手段，以提高铁路运输的知名度和竞争力。
五、客户关系管理与服务质量提升在铁路运输市场营销中，客户关系管理和服务质量是至关重要的。
学生需要学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户投诉处理、客户满意度调查等。
同时，学生还需要学习如何提升服务质量，通过提供便捷、舒适、安全的运输服务来吸引和留住客户。
铁路运输市场营销计划
1.1运输市场营销计划基本知识2、 运输市场营 Nhomakorabea计划的作用
知识研修
（2）营销计划是营销管理中最重要的文件。
礼仪 计划是将管理人员的构想、工作安排、工作程序等经过整理后表达出来所形成的文件。
在营销管理过程中可能会形成许多文件，但任何文件都是围绕营销计划所进行的论证、辅助 营销计划的实施和实现，对营销计划的修正或补充等。在计划的过程中，营销管理人员对未 来的目标反复考虑、论证，对营销策略仔细斟酌、思考，对行动方案周密设计、安排，对营 销预算多方估计、测算。所有这一切使得营销人员在营销工作进行前对营销中可能遇到的问 题、困难及解决办法和工作要点等进行了深入的研究。这在很大程度上不仅保证了计划的可 行性，也使其在未来实施中的操作性增强。因此，营销计划应是营销管理人员付诸极大心血 的重要文件，也是营销管理工作中必不可少的一个环节。
礼仪 （2）时间要明确。指出应完成或达到目标的具体时间。
（3）目标要细化。按时间、人员、区域等将目标分解，以便实行目标管理。 （4）目标要具有可达成性和挑战性。目标过高，营销人员在执行中感到无法实现，会出 现抵触情绪，甚至放弃；目标过低，难以激发营销人员的潜力和斗志。
划、广告计划、推销计划、营业推广计划、公关计划及顾客服务计划等。
1.1运输市场营销计划基本知识
1、 运输市场营销计划的分类
知识研修
（3）按涉及对象和范围划分。
礼仪 运输市场营销计划按涉及的对象和范围可以分为企业营销总策略计划、各项营销组合要
素计划及每项要素内部各具体项目的活动计划等，分别由企业营销总裁、各事业部（产品部、 分销部、公关部）经理、产品线经理及品牌经理制定。
业优势。 （4）未来趋势分析。 这是对正常情况下市场需求和企业销售等发展趋势的预测。这里的正常情况主要是指在
《铁路运输市场营销实务》教学课件合集
2.1 探测性调查
是铁路运输企业在情况不明了的条件下，为了找出问题的症结和明确进一步深入调查的具体内容及重点而进行的一种非正式的试探性的调查。这种调查一般不用拟定严密的调查方案，调查面广而不深。
任务1 铁路运输市场调查概述
目的是帮助企业把一个大而模糊的问题表达为小而细致的问题，并识别出需要进一步调查的信息
2.1 铁路运输企业开展市场营销的必要性
2、各种运输方式的激烈竞争，迫使铁路必须强化市场营销
3、旅客和货主对运输的要求越来越高，促使铁路不断推动市场营 销向前发展
任务3 运输市场及运输市场营销
1
2
3
2.2运输市场营销的特征
任务3 运输市场及运输市场营销
项目二 铁路运输市场调查
任务1 铁路运输市场调查概述任务2 铁路运输市场调查实施任务3 铁路运输市场预测
任务1 市场概述
2、广义的市场：商品交换关系的总和。
1、狭义的市场：是指商品交易的场所。
—有形市场
—无形市场
3、营销学中的市场：是人口、购买力和购买欲望的集合。
任务1 市场概述
1.1市场机制的概念 市场机制是指市场机制体内的供求、价格、竞争、风险等要素之间互相联系及作用机理。
任务1 市场概述
任务2 铁路运输市场调查实施
封面
主要包括调查报告的标题、调查机构、报告撰写人、提交报告的日期等
目录
这是整个报告的检索部分，详细列明报告的各个组成部分及页码，利于读者尽快阅读关注内容
摘要
是对报告基本内容的整体概括。主要包括调查的目的、对象、调查内容、调查方法、调查结论和建议
引言
主要是引导读者阅读和详细探讨面临的问题
《运输市场营销与运输商务》课程教学大纲
《运输市场营销与运输商务》课程教学大纲一、课程性质《运输市场营销与运输商务》是交通运输专业基础课程，且为专业选修课程。
通过课程的学习，使学生了解国内外国际货物运输发展概况及国际贸易的一般知识，掌握国际货物运输的组织程序、主要单证和管理方法。
从而有助于学生获取国际货物运输的组织流程，及其它相关行业，如运输代理、运输保险、海关、金融、世界贸易组织、保险等多方位信息。
二、课程目标《运输市场营销与运输商务》作为学科基础性课程，本课程旨在帮助学生对运输市场营销与运输商务学科的核心概念、研究对象、主要研究问题、相应的基本理论及研究方法有个全面的框架性理解。
要求学生能够理解运输市场营销与运输商务的定义和内容；熟悉运输市场营销与运输商务发展的基本历史；掌握并理解与运输市场营销与运输商务相关的理论基础和学科基本理论；能结合对运输市场营销与运输商务领域的了解，体验相应的应用；并知道各类运输方式及其相关技术与实践方法，从而提升其学科认同度，产生相应的研究兴趣，为后续课程学习打下基础。
本课程的分目标如下：分目标1：通过对运输市场营销与运输商务的本质与关系的学习，了解运输市场营销与运输商务的内涵与发展趋势，并对学科本质形成正确的认识，理解市场营销与商务对交通运输的重要意义与价值，从而对运输市场营销与运输商务学科产生认同感，愿意进一步探究交通运输学科研究与实践工作，形成对成为新时代技术赋能的交通工程师的职业认同。
分目标2：掌握运输市场营销与运输商务的关键理论、主要技术及其相互关系；了解运输的基本条件与运输合同相关内容，掌握运输费用计算方法和程序、运输保险与保价以及运输代理的类型与责任，形成基本的学科素养。
分目标3：通过对营销与商务学习的体验，以及对小组合作、课堂展示、项目学习等学习方式的参与与反思，改善学习策略，提升自主学习能力、合作意识、沟通能力、反思能力。
并且能够根据自身的兴趣与能力特征，结合对专业课程知识体系的分析，为自己制定职业发展计划，提升职业规划能力。
铁路运输市场营销作业指导书
铁路运输市场营销作业指导书第1章铁路运输市场营销概述 (3)1.1 铁路运输市场概念 (3)1.2 铁路运输市场营销的意义 (3)1.3 铁路运输市场营销的发展趋势 (3)第2章铁路运输市场分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.2 市场需求分析 (4)2.2.1 客运市场需求分析 (4)2.2.2 货运市场需求分析 (5)2.3 市场竞争分析 (5)2.3.1 铁路运输市场竞争格局 (5)2.3.2 竞争对手分析 (5)2.3.3 铁路运输市场发展趋势 (5)第3章铁路运输市场营销战略 (5)3.1 市场细分与目标市场选择 (5)3.2 市场定位策略 (6)3.3 市场竞争策略 (6)第4章铁路运输产品策略 (6)4.1 铁路运输产品概述 (6)4.2 产品组合策略 (7)4.2.1 产品组合优化 (7)4.2.2 产品差异化策略 (7)4.2.3 产品定位策略 (7)4.3 产品创新策略 (7)4.3.1 技术创新 (7)4.3.2 管理创新 (7)4.3.3 服务创新 (7)4.3.4 品牌建设 (7)第5章铁路运输价格策略 (8)5.1 铁路运输价格体系 (8)5.1.1 基本价格 (8)5.1.2 优惠价格 (8)5.1.3 竞争价格 (8)5.2 价格策略制定 (8)5.2.1 市场调研 (8)5.2.2 成本分析 (9)5.2.3 定价目标 (9)5.2.4 价格策略选择 (9)5.2.5 价格策略实施 (9)5.3.1 市场需求调整 (9)5.3.2 成本变动调整 (9)5.3.3 竞争对手调整 (9)5.3.4 政策调整 (9)5.3.5 客户反馈调整 (9)第6章铁路运输分销渠道策略 (9)6.1 分销渠道概述 (9)6.2 分销渠道选择 (10)6.3 分销渠道管理 (10)第7章铁路运输促销策略 (11)7.1 促销工具与组合 (11)7.1.1 价格促销 (11)7.1.2 产品促销 (11)7.1.3 传播促销 (11)7.2 广告策略 (11)7.2.1 媒体选择 (11)7.2.2 广告内容 (12)7.2.3 广告投放 (12)7.3 销售促进策略 (12)7.3.1 优化售票渠道 (12)7.3.2 客户关系管理 (12)7.3.3 促销活动策划 (12)第8章铁路运输客户服务策略 (13)8.1 客户满意度管理 (13)8.1.1 客户满意度调查 (13)8.1.2 客户满意度提升策略 (13)8.2 客户关系管理 (13)8.2.1 客户分类与分级管理 (13)8.2.2 客户关怀与维护 (13)8.3 客户投诉处理 (13)8.3.1 投诉渠道建设 (13)8.3.2 投诉处理流程 (13)8.3.3 投诉分析与改进 (14)第9章铁路运输市场营销组织与管理 (14)9.1 市场营销组织结构 (14)9.1.1 市场营销决策层 (14)9.1.2 市场营销管理部门 (14)9.1.3 市场营销执行部门 (14)9.1.4 市场营销支持部门 (14)9.2 市场营销人员管理 (14)9.2.1 招聘与选拔 (14)9.2.2 培训与发展 (14)9.2.3 绩效考核 (14)9.3 市场营销计划与控制 (15)9.3.1 市场营销计划 (15)9.3.2 市场营销执行 (15)9.3.3 市场营销监控 (15)9.3.4 市场营销评估与调整 (15)第10章铁路运输市场营销案例分析 (15)10.1 国内铁路运输市场营销案例 (15)10.1.1 案例一：某地区铁路货运市场拓展 (15)10.1.2 案例二：高速铁路客运市场营销策略 (15)10.2 国外铁路运输市场营销案例 (16)10.2.1 案例一：欧洲某国铁路货运市场拓展 (16)10.2.2 案例二：日本高速铁路客运市场营销策略 (16)10.3 成功案例经验总结与启示 (16)10.3.1 坚持以市场需求为导向，优化运输产品 (16)10.3.2 实施差异化营销策略，提升品牌形象 (16)10.3.3 加强渠道建设，拓展市场份额 (16)10.3.4 提高服务质量，增强客户满意度 (16)10.3.5 借鉴国内外成功经验，创新市场营销手段 (16)第1章铁路运输市场营销概述1.1 铁路运输市场概念铁路运输市场是指在一定时期内，铁路运输产品和服务需求与供给的集合体。
铁路运输市场营销课件
模块8铁路运输市场促销策略
模块8铁路运输市场促销策略
8.1运输企业促销基本知识 8.2铁路运输人员推销策略 8.3铁路运输广告策略 8.4铁路运输营业推广策略
8.5铁路运输公共关系策略
8.1运输企业促销基本知识
8.1.1运输企业促销的概念、作用和方式 8.1.2运输促销组合策略的影响因素
2、 运输企业促销的作用
知识研修
促销活动是整个市场营销活动的组成部分，其主要作用如下： （1）提供信息情报，这是销售成功的前提条件。 在产品正式进入市场之前，企业必须把有关产品的信息情报传递到目标市场的消费者、 中间商那里，使消费者注意到这种产品，而中间商也可知道怎样购进这种商品。因此，促销 是销售成功的前提条件。
8.2.1人员推销基本知识
8.2.1人员推销基本知识
1、 人员推销的特点
知识研修
人员推销是销售人员运用一定的销售技术与手段，与一个或一个以上可能成为购买者 的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销具有以下几个特点： （1）人与人面对面的接触。 这是人员推销的最基本的特点，也是人员推销与广告等其他促销工具的主要区别。 推销人员可以与顾客直接接触，买卖双方能根据对方的反应在语气、态度、气氛、条件上 及时做出调整，有利于磋商的顺利进行。
礼仪
8.1.1运输企业促销的概念、作用和方式
2、 运输企业促销的作用
知识研修
（3）突出产品的特点，建立产品形象。 促销是企业进行市场竞争的一项重要手段，在竞争激烈的市场环境下，消费者很难辨别 或察觉同类产品的细微差别。这时，企业就可以进行促销活动，宣传本企业产品与同类产品 的不同特点及给消费者带来的特殊利益，在市场上建立起本企业产品的良好形象。 （4）维持和扩大企业的市场份额。 在许多情况下，一定时期内的企业销售额可能出现波动，这将不利于稳定企业的市场地位。 这时，企业可以有针对性地开展各种促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任本企业的 产品，从而稳定以至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。
铁路运输市场营销PPT课件
铁路运输市场营销具有服务性、网络性、时效性等特点。服务性是铁路运输的本质属性，要求铁路企业以客户为 中心，提供优质的运输服务；网络性是指铁路运输覆盖范围广，可以形成全国性的运输网络；时效性是指铁路运 输在时间上具有优势，能够满足客户对快速运输的需求。
铁路运输市场营销重要性
提升市场竞争力
通过市场营销活动，铁路企业可 以了解市场需求和竞争状况，制 定相应的营销策略，提升市场竞
户黏性。
客户满意度调查及改进方向
设计合理的调查问卷
针对铁路运输服务的特点，设计科学合理的调查问卷，收集客户 对运输服务的评价和建议。
分析调查结果
对收集到的数据进行深入分析，找出服务中存在的问题和不足，制 定改进措施。
持续改进服务质量
根据调查结果，针对性地改进服务流程、提高服务效率、优化服务 体验等，不断提升客户满意度。
。
强化安全管理
加强安全监管和应急处置能力 ，确保运输过程中的安全稳定
。
创新产品与服务策略
开发定制化产品
推广多式联运
根据提高客户满意度。
加强与公路、水路、航空等运输方式的合 作，推广多式联运服务，提供更加便捷、 高效的运输解决方案。
发展智能物流
加强品牌营销
客户需求满足策略
产品策略
根据目标市场需求，优化 铁路运输产品设计，提供 个性化、差异化的服务。
价格策略
制定合理的运价体系， 根据市场供求关系和竞 争状况进行灵活调整。
渠道策略
构建多元化的销售渠道， 包括线上和线下渠道，提 高客户购买的便利性。
促销策略
开展有针对性的促销活 动，提高铁路运输服务
的知名度和美誉度。
现有渠道概述
包括直销渠道、代理商渠道、合 作伙伴渠道等。
上交大《铁路运输市场营销》PPT课件 项目3
知识研修
（4）促销调查。 对运输产品客货运促销方式的调查，以确定促销活动能否有效地激发货主和旅客的兴趣，
并使其产生购买行为。调查重点为促销对象、促销方法、促销费用、促销效果等，了解促销对 象的类型，各种促销方法的有效性，促销方式是否被促销对象所接受，促销投入预算，促销宣 传内容是否符合促销范围内的需求水平、风俗习惯，促销后运输企业的销售业绩，等等。
3.1.1运输市场调查基本知识
知识研修
对运输市场进行调查还可以按照其他一些方法分类。 例如： 按照调查时间的不同，可以把市场调查分为一次性调查、定期调查和经常性调查； 按照调查区域的不同，可以把市场调查分为国内市场调查和国际市场调查； 按照调查内容的不同，可以把市场调查分为销售调查、企业形象调查、产品调查、价格 调查、分销渠道调查等。
3.1.2铁路运输市场调查的内容
3. 运输市场供给调查
知识研修
运输市场供给是指在一定时间内运输企业为市场提供的产品总量。 运输市场供给调查的目的在于使运输市场供给与需求相适应，更好地满足不断变化的运输 市场需求。运输市场供给调查的内容主要包括各种运输方式的布局、运输能力、设备设施状况、 各种运输方式技术经济特点与主要技术经济指标、适用范围，运输企业数量、生产能力、技术 水平、产品类型和数量，交通运输总体发展规划、企业发展规划，等等。
市场营销课程教学大纲
市场营销课程教学大纲第一部分：课程介绍市场营销课程旨在帮助学生了解和掌握市场营销的基本概念、原理和实践技巧。
通过本课程的学习，学生将能够理解市场营销的重要性，掌握市场调研、市场分析、目标市场策划、产品定价、市场推广等方面的知识与技能。
第二部分：课程目标通过本课程的学习，学生将能够：1. 理解市场营销的基本概念、原理和流程。
2. 掌握市场调研和市场分析的方法与技巧。
3. 熟悉目标市场策划和市场细分的过程。
4. 理解产品定价与销售策略的关系。
5. 掌握市场推广与促销的方法与实施策略。
6. 培养市场营销策划与管理能力。
第三部分：课程内容与教学安排本课程将涵盖以下内容：1. 市场营销导论- 市场营销的定义与特征- 市场营销环境与趋势分析 - 市场营销与企业战略的关系2. 市场调研与分析- 市场需求与竞争分析- 市场定位与市场细分- SWOT分析与市场机会评估3. 目标市场策划与管理- 目标市场选择与定位- 目标市场推广策略- 市场发展与市场份额管理4. 产品定价策略与销售管理- 产品定价原理与策略选择 - 价格弹性与定价决策- 销售渠道与销售管理5. 市场推广与促销- 市场传播与推广策略- 广告与公关策略- 销售促销与营销活动第四部分：教学方法与评估方式1. 教学方法：- 讲授与案例分析相结合，引导学生理论联系实际。
- 小组讨论与演练，培养学生的团队协作与沟通能力。
- 独立研究与论文写作，提高学生的问题解决与表达能力。
2. 评估方式：- 课堂参与与小组讨论：占总成绩的20%- 个人作业与研究报告：占总成绩的30%- 期末考试：占总成绩的50%第五部分：参考教材与学习资源1. 参考教材：- Philip Kotler等，《市场营销学》，清华大学出版社。
- Kevin Lane Keller等，《现代营销管理》，机械工业出版社。
2. 学习资源：- 市场调研报告与案例分析。
- 互联网资源与在线学习平台提供的学习资料。
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贵阳职业技术学院课程教学大纲
课程名称：铁路运输市场营销课程类型：考查
课程归属：
审核人：
制定日期：
《铁路运输市场营销》课程教学大纲
使用教材及教学参考书：铁路运输市场营销（第二版）2015年修订，中
国铁道出版社
适用专业及适用对象：全国中等技术学校
总学时：18
学分：
一、课程的性质、目的和任务
市场营销已经成为当代企业的一种核心思维方式，在全国铁路加快走向市场的今天，转变思想观念，加大改革力度，建立完善的铁路运输市场营销机制，势在必行。
教学目的和任务：
1、让学生掌握运输市场营销的基本概念，了解铁路现状，铁路客货运输的营销观念、市场分析、营销策略和营销管理；
2、为铁路企业培养增强市场营销和策划能力的人才。
本教学过程中尽量做到理论性、系统性与实践应用性相结合，引入铁路系统近年来大量的新的典型案例，力求系统、简明、实用。
二、教学内容及要求
第一章运输市场营销概述
课时分配：4
教学要求：
1、教学目标：使学生了解市场营销理论源渊和发展历程，准确把握市场营销理论的核心概念及理论框架，深刻理解营销管理的本质和任务，初步树立现代营销观念。
2、教学重(难)点：市场的概念；市场营销的概念；市场营销与推销区别；运输市场的概念及特点；运输市场营销的的概念及特征。
教学内容：
第一节市场
一、市场的概念及其产和发展
1、狭义的市场
2、广义的市场
3、运销市场
二、市场的构成
三、市场的类型
(一)按消费主体在社会再生产中所处的地位和购买目的不同分
（二）按消费客体的性质不同分
（三）按商品在市场上的供求状态分
第二节市场营销
一、市场营销的含义及内容
二、市场营销观念的发展过程
三、学习市场营销的意义
第三节运输市场
一、运输市场的概念
二、运输市场的的特点
三、运输市场的构成
第四节运输市场营销
一、运输市场营销的含义
二、运输市场营销的作用
案例讨论：教材案例
思考题:教材思考题
课外学习要求：预习第二章铁路运输市场分析
第二章铁路运输市场分析
课时分配：4
教学要求：
教学目标：对影响铁路运输的市场环境因素进行深入分析；从不同角度研究、分析铁路运输消费者的购买行为模式，掌握其规律性，从而服务于铁路运输市场营销。
教学重(难)点：铁路运输市场营销宏观和微观环境因素；铁路运输消费者的需求心理和购买行为分析。
教学内容：
第一节运输市场现场分析
一、我国交通运输市场的构成和发展
二、铁路在运输市场中的地位和优势
第二节铁路运输市场营销环境分析
一、市场营销环境的定义与特征
二、分析市场营销环境的意义
三、铁路运输市场营销微观环境分析
（一）铁路运输企业自身条件
（二）旅客与货主
（三）竞争者
（四）营销中心
（五）供应商
（六）社会公众
四、铁路运输市场营销宏观环境分析
（一）人口环境分析
（二）经济环境分析
（三）自然环境分析
（四）科学技术环境分析
（五）政法环境分析
第三节铁路运输市场消费者购买行为分析
一、运输市场消费者需求分析
（一）运输市场需求概述
（二）影响旅客运输需求分析
二、运输市场消费者购买动机分析
三、运输市场消费者购买行为分析
（一）影响消费者购买行为的因素
（二）消费购买行为的模式和类型
（三）运输消费者购买决策过程
（四）运输消费者的行为规律
案例讨论：教材案例
思考题:教材思考题
课外学习要求：自学第三章铁路运输市场调查与预测
第四章铁路运输目标市场
课时分配：2
教学要求：
教学目标：1、了解市场细分、目标市场、市场定位的基本概念；
2、掌握铁路客、货运产品目标市场的方法及在目标市场上铁路客货产品应如何定位的问题。
教学重(难)点：市场细分的标准；市场细分的方法；目标市场的选择；目标市场上客货运产品的定位。
教学内容：
第一节铁路运输市场细分
一、市场细分的概念
二、市场细分的作用
三、市场细分的标准
1、消费市场细分的标准
2、生产者市场细分的标准
四、铁路客运市场细分的标准
五、铁路货运市场细分的标准
六、市场细分的方法
第三节铁路运输产品市场定位
一、市场定位的概念
二、市场定位的方式
三、市场定位的步骤
四、铁路客运产品市场定位
五、铁路货运产品市场定位
案例讨论：教材案例
思考题:教材思考题
课外学习要求：自学本章第二节铁路运输目标市场
第五章铁路运输产品策略
课时分配：2
教学要求：
教学目标： 1、了解整体产品概念、分类，掌握客、货整体产品；
2、掌握铁路客、货运产品策略的应用，以及客货产品品牌策略。
教学重(难)点：整体产品概念；客、货产品品牌策略
教学内容：
第一节产品策略概述
一、整体产品概念
二、产品的分类
三、铁路客运整体产品
（一）铁路客运产品的特点
（二）铁路客运产品的质量特征
（三）铁路客运产品的分类
四、铁路客运整体产品
（一）铁路货运产品的特点
（二）铁路货运产品的特点
（三）铁路货运整体产品
（四）铁路货运产品的分类
五、产品整体质量
（一）整体质量的概念
（二）客运产品的延伸服务
（三）货运产品的延伸服务
六、产品组合
（一）产品组合的概念
（二）产品组合的策略
第四节铁路运输产品品牌策略
一、品牌的含义
二、品牌的作用
三、品牌设计
四、品牌策略在铁路运输产品中的应用
（一）客运产品品牌策略
（二）货运产品品牌策略
案例讨论：教材案例
思考题:教材思考题
课外学习要求：
自学本章第二节铁路运输产品生命周期；第三节铁路运输新产品开发
第六章铁路运输价格策略
课时分配：2
教学要求：
教学目标：掌握铁路企业如何灵活、适度地运用定价策略，促进企业提高市场占有率，提高利润。
教学重(难)点：运输企业定价策略。
教学内容：
第四节铁路运输企业定价策略
一、产品定价策略
二、价格调整策略
三、心理定价策略
四、折扣定价策略
五、差别定价策略
六、控制价外收费，保持铁路运价价位优势
案例讨论：教材案例：“铁老大”也随行就市
思考题:教材思考题
课外学习要求：提前自学第六章第一节铁路运输产品价格的构成；第二节影响铁路运输企业定价因素；第三节铁路运输企业定价程序和定价方法；自学第七章铁路运输分销渠道策略
第八章铁路运输市场促销策略
课时分配：4
教学要求：
教学目标：了解促销的含义、作用、方式，掌握人员推销、广告、销售促进、公告关系等促销方式的作用、特点及在铁路运输中的具体应用。
教学重(难)点：促销促销的含义、作用，各种促销方式的特点对比，人员推销技巧，广告媒体选择，销售促进方式，公共关系策略。
教学内容：
第一节促销及促销方式
一、促销的含义
二、促销的作用
三、促销的方式
四、影响企业促销组合因素
第二节铁路运输人员推销策略
一、人员推销的特点
二、人员推销的方式
三、人员推销的任务
四、人员推销的步骤
五、人员推销的技巧
六、铁路运输企业推销人员队伍建设
七、铁路运输企业推销人员的选择
第三节铁路运输广告策略
一、广告的作用
二、广告的特点
三、广告的设计
四、广告媒体的选择
第四节铁路运输销售促进策略
一、销售促进的作用
二、销售促进的基本特征
三、销售促进的分类
四、铁路运输企业销售促进方式的选择
第五节铁路运输公共关系策略
一、公共关系的作用
二、公共关系的特点
三、铁路运输企业应处理好的几个关系
四、铁路运输企业公共关系策略
五、铁路运输企业形象策划
六、强化企业文化建设
案例讨论：教材案例
思考题:教材思考题
课外学习要求：自学第九章铁路运输市场营销管理
三、考核方式及成绩评定方法
1、考核方式：考查
2、成绩构成：本课程总评成绩由平时成绩和期考成绩两部分构成，其中平时成绩又由作业
和平时表现两部分组成，各部分成绩的评定可参考以下方法进行：
（1) 作业成绩：布置书面作业5-8次，每次作业按A、B、C、D评定成绩，其汇总成绩占平时成绩的40-60%；
（2) 平时表现：包括上课迟到、旷课、早退和上课纪律情况进行评定，汇总成绩占平时成绩的40-60%；
（3) 期考成绩：考试方式为开卷，期考成绩占总评成绩的50%。
（4）总评成绩：总评成绩=平时成绩*50%+期考成绩*50%。