销售羊皮卷

销售羊皮卷

（房地产现场全案销售管理）

目录

卷一：人员编制

卷二：人员架构

卷三：岗位职责

卷四：工作守则

卷五：接待客房流程

卷六：业绩分配制度

卷七：会议制度

卷八：员工培训制度

卷九：销控策略

卷十：销售现场包装布置技巧

卷十一：信息收集与整理

卷十二：资料整理归档

卷十三：直效行销

卷一：人员编制

●售楼部现场人员编制与每期项目总销建筑面积大小、项目总销金额挂勾。

●每期项目总销金额在五千万以内的，现场销售人员在4-6名之间。

●每期项目总销金额在一亿以内五千万以上的现场销售人员在6-10名，其中设销售经理一名。

销售主管一名，女专一名（秘书，不参与个人销售）。组长二名（各带一组人员进行现场销售良性竞争）。

●每期项目总销金额在一亿至五亿之间的现场销售人员应在8-14名之间。其中设销售经理一

名，销售副理一名，销售主管二名，组长2-3名（四人为一组）。女专一名（秘书，不参与个

人销售）。

●每期项目总销金额在五亿以上特大盘现场销售人员应在14-20名之间。设销售总监一名，销

售经理一名，销售副理一名（不参与个人销售），销售主管二名，组长3-4名（四人为一组），

女专一名（秘书，不参与个人销售）。

如下表：

每期总销金额五千万以内五千万至一亿一亿至五亿五亿以上人数4-6名6-10名10-14名14-20名

管理组成员设经理、主管一名设经理、主管、

女专各一名设经理、副理、主管、

女专各一名

设总监、经理、

女专各一名，主

其它主管代女专工作副理拿少量总销提成副理不参与个人销售另：如各销售现场如要增加外场直销人员，直效行销方法见后。

卷二：人员架构

如下图：

项目总监

专案经理

公司领导

策划经理

司机

专保安

销售主管

保洁

组

组长

置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问

另：红色字职位视项目大小增设该职位。

营销总监和销售经理要及时与公司领导及策划部门及时互为沟通。

卷三：岗位职责

项目总监

1.负责销售部日常各项工作运作与监督。

2.指导专案经理完成各项业务工作。

3.新拓展项目的前期业务配合及跟进工作。

4.项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务。

5.根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下）。

6.负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督。

7.业务工作的培训与考核。

专案经理

专案经理项目总监任命，上报营销总监，销售经理对项目总监汇报项目业务工作，对营销总监汇报项目案场管理工作。

案前准备期

1.负责案场日常监督管理，布达销售任务。

2.组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变

化，及时调整销售策略。

3.负责持续的培训工作。

4.负责营销策略的贯彻执行。

5.组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题。

6.负责业务执行的督导。

7.与公司各部门及发展商做好协调工作。

8.解决案场的突发事件。

9.关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力。

10.认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。

11.按公司要求完成相关报表。

12.配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼。

1.调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案。

2.配合业务资料的归档。

3.人员撤场业务资料交接。

4.督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼。

5.与开发商确认后期佣金结算方案。

专案副理

1.由公司任命。

2.当专案经理不在现场坐阵时，销售副理全权处理售楼部各项工作。

3.协助专案经理日常管理工作和营销策略的贯彻执行和完成公司下达的销售部的各项销售

指标和任务。

4.不向外透露各项公司决策和项目销售机密。

5.协助项目营销体系和销售价格策略。

6.编写销讲资料、答客问、各类统一说辞。

7.负责售楼处布置并负责制定案场销售带看动线。

8.不定期检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题。

9.激发置业顾问斗志，加强和提高团队凝聚力。

10.监督并与女专一起及时变更每一次销控。

11.备用金的审查与监督。

12.销售合同的审查与管理。

13.每天业务资料与客户信息资料的管理。

14.负责持续的现场各类培训工作。

15.协助专案经理制定销售价格表和销控表。

16.案场物资的盘点与管理。

17.辅助销售经理与开发商保护良好的工作合作关系。

18.负责每个月置业顾问的业绩考核并辅导业绩较差人员提高销售业绩。

19.审核案场所有报表的准确性。

20.监督客户的交款情况并及时通知置业顾问向客房催款。

21.及时发现现场各类问题并汇报给销售经理一起讨论、解决。

22.编写结案报告。

23.驻外时，销售副理要关心每一位同事的工作心态和业余生活，保持置业顾问以优良的心态

积极投入到工作中。

销售主管

销售主管由专案经理视任命，并上报营销总监，由专案经理管理，向项目总监和专案经理汇报工作。

辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作。

2.配合销售经理完成项目销讲资料。

3.在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，

带动团队熟练业务。

4.带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告。

5.协助销售经理执行各项管理制度。