最新销售人员培训方案
销售员工培训流程方案
一、培训目标1. 提升销售团队的整体素质，增强团队凝聚力。
2. 培养销售人员的专业技能，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
4. 帮助销售人员了解公司产品、市场动态和行业趋势。
二、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 需要提升销售技能的在职销售人员。
3. 销售团队管理人员。
三、培训流程1. 培训需求分析（1）收集销售团队的相关数据，分析现有销售人员的技能水平和业绩表现。
（2）调研市场动态、竞争对手和客户需求，确定培训重点。
（3）制定培训目标，明确培训内容和培训方式。
2. 培训计划制定（1）根据培训需求分析结果，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、讲师、课程安排等。
（2）将培训计划提交给相关部门审核，确保培训计划符合公司战略目标。
3. 培训实施（1）新员工入职培训：包括公司文化、组织架构、产品知识、销售技巧等课程。
（2）在职销售培训：针对销售人员的薄弱环节，开展针对性的培训，如谈判技巧、客户关系管理等。
（3）团队建设活动：组织团队拓展、户外活动等，增强团队凝聚力。
4. 培训效果评估（1）培训结束后，对参训人员进行考核，检验培训效果。
（2）收集参训人员的反馈意见，分析培训过程中的优点和不足。
（3）根据培训效果评估结果，对培训计划进行调整，优化培训内容和方法。
5. 培训总结与持续改进（1）对培训过程进行总结，分析培训成果，形成培训报告。
（2）针对培训中存在的问题，提出改进措施，优化培训流程。
（3）建立培训档案，记录培训成果和改进措施，为后续培训提供参考。
四、培训内容1. 公司文化及价值观2. 组织架构及业务流程3. 产品知识及市场分析4. 销售技巧与谈判策略5. 客户关系管理6. 沟通技巧与团队协作7. 压力管理与情绪调节8. 成功案例分析五、培训方式1. 理论授课：邀请资深讲师进行授课，讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：结合实际案例，引导参训人员分析问题、总结经验。
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
保险销售人员培训方案-工作方案(最新)
保险销售人员培训方案-工作方案为了进一步开拓市场，提高市场占有率，使公司业绩得到不小于10%的提升，需要对在职基层销售人员进行培训，降低人员流动率、提高工作技能和业绩、树立良好公司形象。
一、销售人员培训需求分析(一)在进行培训需求分析之前，首先要做好培训前期的准备工作。
包括：建立员工背景档案、同销售部门保持紧密联系和准备培训需求调查三部培训的内容由销售人员的需求所定，乾坤保险公司的培训需求分析调查工作，主要由公司分管领导安排，销售部门领导具体负责，采用不同调查方法设计不同形式的调查内容。
本次培训需求调查，采用的主要调查方法是问卷调查和访谈法，其中问卷调查(见附表一)为主要方法。
(三)培训需求分析培训需求分析的主要内容从组织、工作岗位和个人能力三个角度展开。
(1)组织需求组织需求主要从组织环境、企业自身、竞争对手和客户四个角度来分析。
① 组织环境分析。
主要分析市场知识、合同知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。
由于乾坤保险公司所处保险公司市场相对成熟，市场运行规则相对稳定，税收等法律法规比较健全，这方面的知识比较固定，销售人员了解起来比较方便，而且在工作过程中就已经掌握，不对培训需求产生大的影响。
但是由于商业保险作为社会保险的补充与国家政策有着密切联系，需要销售人员对国家保险领域相关法律法规十分熟悉甚至是精通。
② 企业自身分析。
主要分析企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员培训需求的影响。
这方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这对新进员工来说影响更为明显，但对老员工来说，随着企业的发展，企业的销售渠道、业务策略等内容也在不断发生变化，这方面的培训也是必不可少的。
并且由于保险业务产品的特殊性，要保证优质服务的提供需要销售人员良好的职业道德和诚实信用。
③ 竞争对手分析。
主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。
销售人员的培训方案销售人员培训方案(四篇)
销售人员的培训方案销售人员培训方案(四篇)销售人员的培训方案销售人员培训方案篇一公司方案新进9人，根底培训：入职；企业文化；相关资质背景；xxxxxx员工考勤休假管理方法；二、培训目的：1、新进员工理解公司的根本情况，明确自己的职能范围与工作职责。
2、通过对联通数据业务地面渠道营销工程的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职责有一个根本认识，为日后工作中的行为标准打下根底。
3、提升新进员工沟通才能与行业理解。
三、培训方法：1、结合公司休假考勤方法，让员工对公司的根本考勤规章制度有一定的理解。
2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等ppt形式提升员工根本素质与职业技能。
3、提问形式，充分发挥员工的主观能动性。
4、辩论形式，检验培训效果和员工的理解才能；5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。
四、培训内容：1、公司的各项规章制度，岗位职责。
例如行政管理制度、部门岗位制度等；2、《联通数据业务地面渠道营销》工程目前的开展规划及方向；3、《商务礼仪》4、《有效沟通》5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。
6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；7、什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利施行及到达预期效果？执行力的重要作用是什么？8、团队建立的重要性及团队精神发挥的作用；9、绩效考核及佣金奖励制度五、培训思想1、培训即学习。
培训就是一个学习的过程，在企业里，根本上只有两三种自我提升的学习途径，而培训就是很重要的一种方式；2、培训即工作。
不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能将目前的工作开展到位，进展的顺利。
因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。
将两者很好的结合在一起；3、建立良好培训流程，形成培训学习气氛，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良好的学习风气、学习气氛，进步公司各级人员的培训意识；4、稳固培训效果，进步人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲身理论与工作中的探究，以积极向上的心态，将培训工作的本质效果最大化，使培训更快乐，工作更有效。
最新销售新员工培训计划方案范文(五篇)
最新销售新员工培训计划方案范文(五篇)销售新员工培训计划方案范文篇1搞好销售人员培训，必须制订培训计划。
销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
(一)培训的内容。
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3.有关产品销售的基础知识。
4.有关销售的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式。
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。
常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。
这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间。
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。
(2)每星期2小时的培训。
(3)每两年1周至1个月的在职培训。
(4)每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。
要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
解决方案销售__培训
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对于解决方案销售的需求越来越高。
解决方案销售不仅仅是单纯的产品销售，更是一种以客户需求为导向，提供系统化解决方案的服务模式。
为了提升销售人员的能力，增强企业的市场竞争力，特制定本解决方案销售培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对解决方案销售的理解和认知。
2. 培养销售人员识别客户需求、分析客户痛点的能力。
3. 强化销售人员制定和执行销售策略的能力。
4. 提高销售人员与客户沟通、谈判和成交技巧。
5. 增强团队协作意识，提升团队整体销售业绩。
三、培训对象1. 新入职的销售人员2. 有一定销售经验但缺乏解决方案销售能力的销售人员3. 销售团队负责人4. 企业内部销售支持人员四、培训内容1. 解决方案销售概述- 解决方案销售的定义与特点- 解决方案销售与传统销售的区别- 解决方案销售在市场中的应用与价值2. 客户需求分析与痛点挖掘- 客户需求分析的方法与技巧- 客户痛点识别与评估- 案例分析：如何从客户需求中挖掘痛点3. 解决方案设计- 解决方案设计的原则与方法- 解决方案的内容与结构- 案例分析：如何设计符合客户需求的解决方案4. 销售策略制定与执行- 销售策略的类型与选择- 销售策略的制定与调整- 案例分析：如何根据客户特点制定销售策略5. 沟通与谈判技巧- 与客户沟通的技巧与策略- 谈判的基本原则与技巧- 案例分析：如何有效沟通与谈判6. 成交技巧与售后服务- 成交信号识别与应对- 成交技巧与策略- 售后服务的重要性与实施7. 团队协作与销售支持- 团队协作的重要性与方式- 销售支持系统的构建与运用- 案例分析：如何通过团队协作提升销售业绩五、培训方法1. 理论讲解：邀请行业专家进行系统讲解，确保销售人员对解决方案销售有全面的理解。
2. 案例分析：通过实际案例的分析，帮助销售人员掌握解决问题的方法和技巧。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员亲身体验解决方案销售的全过程。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
销售人员培训方案（精选6篇）
销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。
第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条、培训对象公司新入职员工。
第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。
第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。
在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。
第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。
销售新员工培训方案
销售新员工培训方案销售新员工培训方案为了确定工作或事情顺利开展，就需要我们事先制定方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
方案要怎么制定呢？下面是小编为大家整理的销售新员工培训方案，欢迎阅读与收藏。
销售新员工培训方案 1一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。
二、前言：因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。
所以培训计划设计为四个步骤。
培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。
只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。
第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。
当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。
同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。
第三步，当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。
第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。
三、企业内部理论知识培训内容安排在企业内部理论知识对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如表所示的7个四、新进销售员实践安排1、新进销售员入职培训理论知识经考核合格后，后续步入市场熟悉阶段，公司安排资深的销售精英，一对一培训，同时填写《销售员动态表》，以便了解新销售员的动向；2、培训期为7天，培训过程当中，对新销售员的职业形象、人际关系处理、工作动机、团队精神、计划能力、现场应变能力、服务意识、机灵性、沟通能力、学习能力等进行评估，并每周如实填写《实习销售员评估表》，评估不合格者，给予辞退处理。
房地产销售员工培训方案最新5篇
房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。
培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。
掌握当前市场的热点和机会。
2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。
学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。
3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。
掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。
4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。
掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。
5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。
学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。
6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。
学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。
培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。
2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。
3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。
4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。
5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。
培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。
2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。
3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。
4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。
5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。
房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。
销售部新员工培训计划5篇
销售部新员工培训计划5篇销售部新员工培训计划1为提高销售人员素质，提高部门的管理水平，优化部门人力资源配置，提升部门员工的综合素质和业务能力，必须进行有效的培训，做好培训的基础是要有可行完整实用的员工培训计划，现将工作培训计划如下：一、总体目标1、重视新入职员工培训，加强入职前瞻性教育和培训，令员工尽快融入工作环境当中；2、加强公司中低层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，增广知识面，提高思想觉悟；3、加强公司销售人员业务培训，提高专业知识，不断提升员工的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的职能。
二、培训原则1、按需施教、务求实效。
根据公司发展的需要和部门员工培训需求，分层次、分类别地开展，增强培训的针对性和实效性，确保培训质量。
2、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。
新入职员工培训要求不小于2小时，员工专业知识培训每周不少于1次，每次不少于1小时，中低层管理人员培训课时每周不少于1课时，每课时不少于2小时。
3、建立表彰制度。
对培训工作成绩显著，给予表彰奖励。
三、培训内容与方式（一）一级培训——新入职员工培训新员工批次进行入职培训，由公司行政部组织培训，培训时间不少于2小时，（二）二级培训——中低层管理干部提升专业业务知识、技能、完善管理知识，提升管理技能，培养并开发领导（三）三级培训——销售人员培训各部门负责对所管辖的全体员工培训计划，主要内容是岗位职责、岗位工作处，望各位同仁不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新员工正确的工作态度及方法4、帮助新员工快速投入工作5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
销售人员培训方案
销售人员培训方案销售人员培训方案(精选7篇)销售人员培训方案篇1一、导购员销售职业乐趣大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为童装销售是一个简单的职业。
会不会销售全凭个人爱好和兴趣。
又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。
而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。
面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过童装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。
这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。
这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。
只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。
二、消费文化因为大部分的童装导购员的成长经历中对童装消费形态的理解比较基础，认为童装需求就是商品购买需求，对童装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。
这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。
消费文化包括，目标顾客年龄与童装消费需求、目标顾客职业与童装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。
让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。
而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。
导购也因此更加体会到职业带给的满足。
三、商品基本知识商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。
很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。
销售人员培训方案(精选8篇)
销售人员培训方案（精选8篇）销售人员培训方案篇一一．培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。
从而增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求与公司发展需要。
二．培训的时间培训时间：培训期为一个月，主要分为三个步骤：1、第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策与情况。
2、第二个星期，主要培训销售方面的知识。
3、第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售。
4、第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。
三．培训的地点（一）集中培训在总公司举行，培训企业新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。
（二）分开培训各个分公司分别自行培训其销售人员，培养实践销售能力，由老员工带领进行指导培训。
四．培训的方式1. 在总公司，可以用课堂培训与会议培训。
2. 在所在分公司，可以用现场培训与上岗培训。
五．培训师资销售技能知识培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识与竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任。
六．培训内容（1）销售技能的培训销售实质就是发现需求与满足需求的过程。
销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。
如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝与成交技巧，资金回笼技巧等。
在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉与嗅觉；其中视觉与听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质销售技巧培训，这是服务技巧培训，主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高整体销售业绩。
销售人员的培训方案精选6篇
销售人员的培训方案销售人员的培训方案精选6篇为了保障事情或工作顺利、圆满进行，就需要我们事先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。
我们应该怎么制定方案呢？下面是小编整理的销售人员的培训方案，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售人员的培训方案1一、酒店销售人员培训体系设计本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。
培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。
1．公司级培训公司级培训内容主要包括以下四个方面。
（1）酒店概况。
主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。
（2）酒店的规章制度。
主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。
（3）员工的职业说明。
具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。
（4）酒店的文化和管理理念。
主要包括团队精神、酒店经营理念等。
（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。
（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。
（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。
（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
销售员工培训方案优秀6篇
销售员工培训方案优秀6篇销售人员培训方案篇一1、制定出本月得工作计划和周工作计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
销售内勤培训方案
一、培训背景随着市场竞争的加剧，销售行业对内勤人员的要求越来越高。
为了提高销售团队的整体素质，提升工作效率，确保销售业绩的持续增长，特制定本销售内勤培训方案。
二、培训目标1. 提升内勤人员的业务知识水平，使其熟悉销售流程和公司政策。
2. 培养内勤人员的沟通协调能力，提高团队协作效率。
3. 增强内勤人员的客户服务意识，提升客户满意度。
4. 增强内勤人员的自我管理能力，提高工作效率。
三、培训对象公司全体销售内勤人员四、培训时间为期一个月，每周安排2天，共计4周。
五、培训内容1. 销售基础知识- 销售流程及技巧- 产品知识及市场分析- 客户关系管理2. 内勤工作技能- 办公软件应用（Word、Excel、PowerPoint等）- 销售数据统计与分析- 档案管理及保密工作3. 沟通协调能力- 沟通技巧与技巧- 团队协作与冲突处理- 客户投诉处理4. 客户服务意识- 客户心理分析- 客户需求挖掘- 客户满意度提升5. 自我管理能力- 时间管理与工作效率- 任务分配与跟进- 工作压力与情绪管理六、培训方式1. 理论讲解：邀请专业讲师进行授课，讲解销售内勤相关理论知识。
2. 案例分析：通过实际案例分析，使学员了解销售内勤工作的重要性。
3. 实操演练：组织学员进行模拟销售、数据统计与分析等实操练习。
4. 分组讨论：学员分组讨论，分享工作经验，提高团队协作能力。
5. 互动问答：讲师与学员互动，解答学员疑问，加深培训效果。
七、培训评估1. 课后作业：学员完成课后作业，巩固所学知识。
2. 考核测试：进行理论知识和实操技能考核，检验培训效果。
3. 反馈意见：收集学员对培训的反馈意见，持续改进培训方案。
八、培训预算根据培训内容和方式，预计培训费用为人民币XX元。
九、培训实施1. 培训前：制定详细的培训计划，安排培训场地、设备和讲师。
2. 培训中：严格按照培训计划执行，确保培训效果。
3. 培训后：跟踪学员培训效果，对培训内容进行调整和优化。
销售人员能力培训方案范文(8篇)
销售人员能力培训方案范文（8篇）销售人员能力培训方案范文（精选8篇）销售人员能力培训方案范文篇1一、集中培训时间：20__年2月26日——3月23日共计：24天（四周）1、每日培训时间安排上午8：30——11：30下午13：00——17：002、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习情况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾问成绩。
二、参加人员：所有实际到岗置业顾问三、考核事宜：销售培训计划1、按天考核前日所学；2、阶段考核；3、培训完成考核；四、需配合部门：办公室（公司规章制度、相关视频资料等）概述阶段时间安排：第一阶段为初步了解阶段时间安排为2天（时间为2月26日——2月27日）培训前提：该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长等。
培训内容：1、公司简介；2、公司制度；3、相关视频学习；4、部门架构及职责；5、置业顾问的定位。
培训目的：培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况，形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。
第二阶段为房地产基础知识培训阶段时间安排为5天（时间为2月28日——3月5日）培训前提：该阶段为培训的基础阶段。
培训内容：1、房地产专业常用术语；2、市场营销相关内容；3、顾客特性及其购买心理；4、房地产交易及税费的相关知识。
培训目的：培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知，并掌握基本情况。
为后期现场接待的专业性奠定基础。
第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段。
时间安排为5天（时间为3月6日——3月10日）培训前提：该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。
培训内容：1、宏观经济情况；2、房地产宏观情况；3、发展历程、现状、区域房地产发展状况；4、市场调研；5调研报告撰写。
培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本概况，掌握竞争对手动态。
销售人员培养方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售人员的素质和能力要求越来越高。
为了提升销售团队的整体竞争力，培养一支高素质、高效率的销售队伍成为企业发展的关键。
本方案旨在通过系统化的培训和实践，提升销售人员的基本素质、专业技能和市场拓展能力。
二、培养目标1. 提升销售人员的基本素质，包括职业道德、团队协作、沟通能力等。
2. 增强销售人员的产品知识和市场洞察力，使其能够准确把握市场动态。
3. 提高销售技巧，包括谈判、客户关系管理、销售流程管理等。
4. 培养销售人员的创新思维和应变能力，以适应不断变化的市场环境。
三、培养内容1. 基本素质培训- 职业道德教育：强调诚信、敬业、团队合作等价值观。
- 沟通技巧培训：包括语言表达、非语言沟通、倾听技巧等。
- 团队协作培训：通过团队建设活动，增强团队凝聚力和协作能力。
2. 产品知识培训- 产品特性介绍：详细讲解公司产品的特点、优势和应用场景。
- 市场分析：分析目标市场的现状、趋势和竞争对手情况。
- 行业知识普及：了解相关行业的发展动态和趋势。
3. 销售技巧培训- 销售流程管理：从客户开发、需求分析、产品演示到合同签订的全程指导。
- 谈判技巧：学习如何进行有效的谈判，达成双赢。
- 客户关系管理：掌握客户关系维护和拓展的方法。
4. 实践锻炼- 案例分析：通过分析成功和失败的案例，提升销售人员的实战能力。
- 模拟销售：模拟真实销售场景，让销售人员在实际操作中提升技能。
- 实地考察：组织销售人员走访市场，了解客户需求和竞争情况。
四、培养实施1. 制定培训计划：根据培养目标和内容，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、讲师和培训方式。
2. 培训讲师选择：邀请具有丰富销售经验和培训经验的讲师进行授课。
3. 培训方式多样化：采用讲座、研讨、案例分析、模拟销售、实地考察等多种培训方式，提高培训效果。
4. 考核评估：对培训效果进行考核评估，包括理论知识测试、实践操作考核、客户满意度调查等。
销售培训方案范文(5篇)(最新)
销售培训方案范文（通用5篇）一、概要本计划主要内容为公司人力资源部20xx年培训工作的具体内容、时间安排和费用预算等。
编制本计划的目的在于加强对培训工作的管理，提高培训工作的计划性、有效性和针对性，使得培训工作能够有效地配合和推动公司战略提升和年度经营目标的实现。
二、依据公司岗位说明书、员工培训需求调查、中层管理人员座谈、公司战略提升与拓展需求、公司对培训工作的要求。
三、培训工作的原则、方针和要求为确保培训工作具有明确的行动方向，人力资源部特制定了培训原则、方针和要求，用以指导全年培训工作的开展。
1、培训原则实用性、有效性、针对性、持续性为公司培训管理的根本原则。
2、培训方针以提升全员综合能力为基础，以提高中层管理能力、团队协作融合和员工实际岗位技能为重点，建立具有特色的全员培训机制，全面促进员工成长与发展和公司整体竞争力提升，确保培训对公司业绩达标、战略提升及员工个人成长的推进力。
3、培训的六个要求1)锁定战略提升与未来发展需求;2)锁定企业文化建设;3)锁定中层管理人员以及后备队伍能力发展;4)锁定学习型组织建设;5)锁定企业内部资源共享;6)锁定内部培训指导系统的建立与完善。
四、培训工作目标1)建立并不断完善公司培训体系与操作流程，确保培训工作高效运作;2)传递和发展资讯企业文化，建立员工特别是新员工对企业的归属感和认同感;3)使所有在岗员工20年都能享有高质量、高价值的培训;4)重点为中层管理人员提供系统培训，以保证各部门工作目标的有效完成;5)进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的一致性;6)打造具备可复制性的系列品牌课程，并备档;7)建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果;8)推行交叉培训，实现企业资源共享和员工业务能力提升;9)加强企业文化氛围对企业的渗透。
五、培训体系建设六、培训计划总体控制根据20年培训需求分析，现对20年总培训计划总体安排如下：1)每周计划企业内训1至2场，每季度末总结调整，一年固定企业内训约80场(新人入职培训除外);2)每季度1场大型全员销售培训，形式由内外训相结合;3)为中层管理人员提供企业外训每月1人/次(根据实际情况);4)季度及月度计划：由人力资源部培训专员在每季度末或月度末根据实际情况，对年度计划分解及修改，并提供季度或月度计划给人力资源部经理并抄送各相关部门负责人。
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销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤：讲解示范操作回顾三、考核办法：观察法（一）介绍前：1、是否作了充分准备？2、如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？3、该次接待是否有目标？他希望得到什么？4、所卖商铺的特点是什么？5、最重要特点是什么？（主卖点）6、目标客户是谁？7、目标客户为什么要买或者不买？8、我们要传达给目标客户的信息是什么？9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达？10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果？11、如果传达效果不理想，风险如何避免？（二）正式介绍1、开场白能否吸引客户的注意力？2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？3、他用了多少次助销工具？4、他是否错过下订的机会？多少次？5、他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？6、他与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）1、进深、开间（1）进深：又叫长度。
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。
开间：又叫宽度。
在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。
2、物业、物业管理（1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。
（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行的管理和服务。
3、房屋的建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。
（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。
（3）房屋产权面积系指产权依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。
房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
（4）房屋的共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
4、期房、现房期房：指正在开发尚未竣工的商品房。
现房：指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。
5、契税：指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收；契税除具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。
置业计划中客户常提出的问题1、一次性付款和按揭付款的售价是否要底一些？答：是的，一次性付款付款优惠是%，按揭付款的优惠是%。
2、是否可以分期付款？答：对不起，没有。
3、首付款没有到位可不可以签合同？答：不能，可以为你先签一张定金协议，帮你把这个位置留下来。
4、为什么你们的房子只可以贷款50%，有的地方为什么可以贷80%？答：现在是乐山市任何一家银行都是只能贷50%。
5、贷款年限有什么期限？答：10年6、月还款是怎么交给银行？答：在办理按揭贷款时，银行会要求贷款人在该银行开户，银行按月会在该户头自动扣取。
7、物业管理费包括了一些什么？答：包括对整个小区的管理，例如：保安的保卫工作，清洁人员对公共部位的清洁等。
8、其他费用有那些？怎么收取？是多少？答：其他费用有配套费3500元，办理房屋产权证费用房款的3%。
9、您们目前的租金情况是多少？周边的月租金情况又是怎样？答：目前我们招租的租金是根据他租住的面积来算的，因为我们是前期招商所以条件比较优惠，一般是25元/平方米。
10、既然租金那么底，我单纯的投资多少年才能够收回成本？答：投资回报不能单纯的算租金收入，并且租金每年还会有8-10%的上浮。
如果你5年后转让的话，每一年还有8-10%的上涨空间。
（主要是展望未来）定购单中客户常提出的问题1、购房定金是多少？答：购房定金20000元。
2、可以定多少天？答：我们将为其保留七天。
3、我来签约时定金是怎么处理？答：定金直接转为购房款。
4、定金是否可以全额退还吗？答：不能退。
5、我今天没有带足定金，先交一部分可以吗？答：原则上不可以，但是我可以去问问经理。
签定合同时客户常提出的问题1、有法人怎么又有委托代理人，有没有委托代理书？答：有的，我们是2、我没有身份证怎么办，我的身份证过期了可以用吗？答：合同上是为你填写的身份证号码，如果你要办理按揭贷款的话是必须得马上办理身份证，或则可以去办理一个临时身份证。
3、我可不可以用营业执照来买这里的房子吗？如果可以需要什么条件？答：可以，但是只能一次性付款。
4、土地使用年限40年？2007年交房，那可以使用到2047年？答：不，使用期限是从我们从政府买地，规划开始，也就是说从2004年6月开始到2044年6月。
5、那40年到了以后怎么办？答：建设用地使用权的期间届满，建设用地使用权消灭。
建设用地使用权的期间届满，建设用地使用权人需要继续使用土地的，应当在期间届满前一年申请续期。
开发商和购房人交纳的土地出让金和购房款都是以70年的使用期为限的。
70年期限到了以后，就该把土地交还给政府。
对于住宅来说，70年期限后很可能还在使用之中，那么使用人可以交还房屋，或是向政府申请续期，继续按照土地的用途交纳出让金，商业同理。
6、你们的“五证”都是全的吗？答：我们已经是现房了，住房已经交房，已经办理了大产权证，您如果购买的话我们公司可以马上为你办理房屋的分户产权。
9、面积差异怎么是按实测面积据实结算，如果后面大了或小了怎么办呢，国家不是规定为3%吗？答：我们的商业已经是现房，已经是重新测量过。
10、我们以后是否可以住在商铺内答：可以，我们的商业是水、电、气都通。
11、发生争意时，我们可以向法院诉讼吗？答：当然可以。
12、我现在签了合同，可以把合同拿走吗？答：您是一次性付款当然可以，按揭贷款的话就会把你的合同拿到银行去办理贷款。
13、如果办理按揭，是不是就不能拿到房产证？答：不是，只是抵押到银行，当你还清贷款银行就会解除抵押，银行归还房产证。
14、按揭贷款所准备的资料有那些？需要夫妻双方的吗？答：见银行介绍资料。
第六节销售技巧房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。
由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。
如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……。
以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：1、市场研究。
（1）购房者研究。
随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。
如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。
对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：目标客户群体的分析；根据世纪城·世纪城项目目前的定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本项目的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、投资需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。
具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房用途、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。
随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。
当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。
（2）产品的研究。
产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。
（3）市场分析。
市场分成大环境和小环境。
政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。
政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。
小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。
（4）竞争产品的分析。
最大的敌人在本栋大楼、本社区。
竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。
2、作好售房前准备工作。
（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。
客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。
针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。
（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。
当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。
等客户上门时，人人能对答如流。
售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。
物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。
如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。
（2）环境分析表。
公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。
有部分购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、拟定销售策略（1）售房技巧，有以下原则：1、针对买方之环境、背景作出判断。
买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。