六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略

陈述简洁，逻辑清晰
轮流发言，机会相当

取得共识，诚意合作
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了解对方意图

探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议 题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益
所在、对方诚意。
方式： 1、细心倾听 2、巧妙提问
3、察言观色
4、归纳整理
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对方陈述时
接近探测 赞美接近法 震惊接近法
观察探测
倾听探测 发问探测
谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时
感染了美国客人。 问题：演奏《美丽的亚美利加》目的是什么？
源自文库
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一致式开局策略
分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈
判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特
定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行 的一致式谈判策略的运用。
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★保留式开局策略
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方 对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、 坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
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只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
不具体陈述， 简明扼要，使 对方能够提问
口头表达
了解我方意图－对方
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把握开场陈述
开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈
述各自的观点、立场及其建议。
把握开场陈述

开场陈述的方法： – 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， – 只表明自己的利益，不表明对对方利益的
猜测，
– 只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要， 使对方能够很快提问。
已方陈述时
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1、议程安排策略
先易后难、先难后易策略 综合式：横向一揽子议题策略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小
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2、人员角色策略
红白脸策略
角色安排应符合习惯、职位……
角色安排在准备阶段 应对角色分工明确
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3、时间地点策略
作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关 注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化 做出“决断”准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性 进展，就可能不再参加六方会谈。7月26日上午9时六方会谈开幕 式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜 代表团。 美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国”
一开始都涉及到谈判气氛，又称之为
洽谈气氛。
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谈判气氛作用

确定谈判的基调、建立各方谈判关系

为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解 决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚 意的感觉。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利 的作用。
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影响谈判气氛因素

谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。
商务谈判的原则是谈判的指导思 想，是谈判者在谈判中应遵循的行 动指南。
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商务谈判原则
1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 3、构思彼此有利的方案
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1、把人与问题分开

谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方


使双方参与提议与协商
保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
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2、集中于利益而非立场
①
为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达
成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较
量。
② ③
集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发 现双方共同利益。
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3.构思彼此有利的方案

寻找共同利益，增强合作可能性
和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做
了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间 乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当 军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》 时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就 职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感
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(三）商务谈判摸底技巧
摸底阶段：意图是试图探究出对方的
真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
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摸底技巧
1、表明我方意图
– 表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图
– 学会倾听、提问、沟通
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表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明 示 书面表达、口头补充 暗 示
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进攻式开局策略
分析：

进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。

使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。

谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚 至以前交往印象、传闻等等的影响。

谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在 一起的。
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营造谈判气氛的方法

塑造有利于谈判目标实现的形象 给人留下良好的印象 互相介绍、互相熟悉

采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。
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营造谈判气氛方法
日本式“寒暄”-谋求主动权“
国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两 种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招 呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业 销售副总裁间的寒暄。 两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双 方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也 会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两 位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。 日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问 题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。…… 在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在 高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反 应，那会是什么样的价值？
时间 – 双方谈判时间安排 – 最后期限策略
地点
– 双方谈判地点安排
– 场地、环境、座位
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4、定调关系策略
★积极姿态策略：一致式开局策略 ★消极姿态策略：保留式开局策略 ★进攻式情景策略：进攻式开局策略 ★防御式情景策略：慎重式开局策略 ★谋求主动策略
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★一致式开局策略
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重 大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境
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★进攻式开局策略
日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一 家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。 当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，
日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓
住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十 分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果， 我…… 问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值 200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中
一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消 息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争 先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本 厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用 了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极 抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产 品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货 源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大 客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。 问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？

协调分歧利益，达成合作目标
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寻找共同利益，增强合作可能性

共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖
掘、发现。

共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、 融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
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■
掌控商务谈判气氛
什么是谈判气氛？：任何一种谈判在
的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击
朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔 还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝 鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。…… 朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一 次，有投石问路性质。
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开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场 及其建议。
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细心倾听
巧妙提 问
察言观色
归纳整理
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达 到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。
(二) 开局策略
■商务谈判的原则 ■掌控谈判开局气氛 ■开局阶段常用策略
■商务谈判的原则
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冷淡的、对立 的、紧张的；
松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；
热烈的、积极
的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色
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相互介绍 创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容 清单，安 排事项与 时间
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛； 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即 已形成。
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保留式开局策略
分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈
判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是 盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切， 在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失 去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注 意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
常用方法：
1、感情攻击法
2、称赞法 3、沉默法
4、疲劳战术
5、……
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谈判气氛调节方法

融合情感，培植轻松、和谐的气氛 使情感动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展
■开局阶段常用策略
1、议程安排策略 2、人员角色策略
3、时间、地点策略
4、定调关系策略 5、谋求主动策略
方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不
急于拉近关系。
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★谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多
地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充
分准备，以备对方含糊或反问。
第三方出面，指出商品缺陷、休会。
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朝核六方会谈-投石问路

此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方
谋求营造低调气氛的企图。
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★慎重式开局策略
慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对
谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某 些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不
太令人满意的表现情况。
六
商务谈判开局策略
六
商务谈判开局策略
（一）商务谈判开局概述 （二）商务谈判开局策略 （三）商务谈判摸底技巧
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（一） 商务谈判开局概述
1.
2. 3.
制造开局气氛
表明我方意图 了解对方意图
3
确定谈 判基调
建立谈
判关系
气氛好有诚 意，气氛差 无诚意
为后续谈 判打基础
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
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投石问路
投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的
资料、信息。
投石问路常常用“假如……会……”的模式。
如对方假设在订货的数量上加倍或减半供
选等议题的变化，征询你方的意见。