公司业务部常见问题解决方案：如何提高业务部绩效

业务部常见现象解决方案

一、撞单、争单

争单、撞单现象在各个企业中多有出现，经常会出现一个公司的电话有好几个业务员打，这样客户就会产生一种厌烦的心理，对我们后期和客户沟通时带来一定的影响！每个企业都可能有自己的解决办法，在这里我们的建议是：现在是一个科技和信息化时代，所以我们就要利用科技的产物之一电脑为我们的企业发展服务。通过一个智能化的客户管理系统，实行客户资料重复报警通知，即当业务员在录入新的客户资料时，该系统可以自动提示该客户已存在，由系统来审核客户的归属权，谁先录入就归谁，以后有同事在录入客户填写资料时，只要有和此客户资料的公司名称、电话号码等相同时，就录入不了。如图：

可以随时增加和查询客户

绿勾表示可录入

如有同时录入的情况，借用目前大部分企业采用的方式，以公司利益为重的解决方案：看跟进的人的在决策中的关键性，比如张三跟进的是公司的采购，而李四直接在和老板谈合作了，最好就把该客户给李四跟进，因为他跟进的人更有决策权。不同的企业有不同的方法，总之适合自己的就是最好的，我们提出的只是最通用的方法，希望能给到贵公司参考。

二、同样的困难在团队中重复出现，经验难积累

目前，由于业务本身就是一个流动性很大的群体，所以业务人员的流失是正常而且无法避免的，不过令所有企业头痛的不只是业务员的流失，是企业辛苦培养的业务员不仅走了，把公司教他的经验，方法也全带走了，新业务员又要从零开始培训，周而复始，企业在这方面花了大量的时间、人力和财力。我们给出的建议如下：既然人员流动这个现象是我们无法避免的，那我们能做的就是通过独特的方式去增强自己企业的经验积累，不求做到最好，至少比同行要好。我们的建议是：企业对新员工从培训开始，就可以记录他在学习或工作中所遇到的问题和问题的解决方法。这个问题可能是整个业务团队共同努力解决或者请教别的专家解决的。这些信息可以永远保存下来，给其他的新员工作为参考和借鉴，同时，有的员工比较典型或者值得学习的成功经验和经历要记录下来，这样，长期累积的困难和解决方法加上成功经验和经历，实际就是公司记录的员工的成长过程和经验，可以让新员工在学习时就能了解许多常见问题及解决办法，并可以学到一些成功的方法，在新员工的快速成长以及能力提升方面无疑都是十分有帮助的。

同样，把一个员工遇到的困难记录下来后，其它业务员碰到该问题就有了可以参考的解决办法。这样，团队重复出现的问题都能用已有的解决方案，也就可以大大提高业务员成长速度和解决问题的效率了。有了这样的好方法，一段时间后，谁敢跟我这样的公司团队匹敌？他们的公司团队经验是没积累的，我们的经验是不断增长的，手工是做不到的，做思想工作是做不到的，你不可能要求每个业务员在离职之前写本书，把他的工作经验都写下来把？不可能的事，但是通过这种强制经验积累的方法，我们就可以做到了。在强大的经验积累下，我们的业务员也就会信

心十足，勇往直前了。具体图示如下：

给以帮助，全员可参与

张总看到你的问题后，针对你

的问题提供他对该问题的解决

方法和经验，

三、业务人员经常忘记与客户的约定

业务员本身的工作就比较多，特别是那些客户很多的业务员，每天都不知道自己到底打了多少个电话，还有可能在电话预约时客户近期没有空，要等两天或一个星期才有空，当时是记住了，可能等到真的到了要见客户的时候就忘记这回事了，我们给出的建议是：

建立一种日程管理系统，员工可提前设置接下来要处理事件的标题、时间、内容。任何时候只要打开系统，事先输入的事件，系统都会自动提醒你，即使你不在电脑旁，当系统提醒你10分钟之后（时间自定义）仍未对提醒做出处理，那系统会自动把提醒内容以短信方式发送到你手机上，双保险提醒功能，最大限度规避了业务员忘事的现象，尤其是一些重要的约定。

有条不紊开展工作，不忘记每

一件要做的事，付出才有回报

四、业务员有时候做报告有虚假成分

虚假报告在业务团队中也是最常见的问题之一，可能每个业务员都会在讲话中带点水分，毕竟每天要应付那么多的客户，但是不能把水分带到公司来，所以虚假报告一直是企业比较难控制的部分。我们的建议是可以有效减少虚假报告的，希望对贵司有帮助。

首先：我们建议每个企业都要建立一套自己的客户管理系统，专门用于记录我们公司的所有客户信息等。然后我们从源头上控制，比如，业务员在最开始报资料的时候为了充数量就有开始作假的现象，所以我们现在要实行资料一经录入，不得自行修改删除，这样给业务员无法销赃的压力，让业务员不愿意也不敢作假。

其次：业务员录入假资料后，没法让这些假资料走向成功，也不能停滞不前，同时规定业务员在要放弃该客户前一定要先提出困难报警（一个公司规定的客户跟进方式）让经理等人的参与，所以这时业务员更加不能困难报警，因为你一旦报警，你的经理就得参与进来跟你分析了（万一你经理打个电话过去，要找某工厂的，结果是家店铺，或者跟你去见那个客户，结果是个假地址，没找着），所以作假的就一定会被发现。总结：建立一个好的机制和体系并配以合理的规章制度才是改善业务员作假的最好方法，同时还能为企业带来更多无形资产（累积客户资源，防止资料外泄等等），何乐而不为呢？

五、老客户由于维护不及时流失

对于一个公司，长期合作伙伴的多寡是影响到企业是否能够持续发展的重要因素之一，因此能否维护好老客户的关系，直接会影响到以后是否能继续合作以及合作的数和量。通常一些公司仅仅局限于定期电话回访，或者高层登门拜访的方式来维护老客户，我们不可以说这样做效果不好，但在这里我可以告诉你老客户的维护是多样化的，同时也必须要系统化，才能让企业的老客户群体日益壮大，转介绍客户越来越多。

我们的系统是如何实现的呢？“提醒功能”可设置老客户下次需要回访时间以及回访联系人（建议设置提醒时间稍微偏前一点，以便有准备的时间），到时间系统会提醒你该回访哪个客户了。并不需要我们像常规一样拿出老客户表格，逐个查看上一次回访的时间以确认是否需要再次回访了，系统中的“客户关系树状图”会详细显示客户资料，如某个客户是由某个客户转介绍等，这样就会使得回访工作轻松而且系统化；而且系统中还有一项特别的功能“客户生日提醒”，资料库中每个资料都会有企业生日一栏的显示，可能是企业创建时间也可能是企业负责人本人生日，系统会提前2天（自定义）提醒将要临近生日的企业，因此我们的员工在企业生日当天给客户发一个慰问短信息，几分钟的一通电话，准时到达的一张贺卡，我想客户都会倍感欣慰，通过系统、多样化的回访老客户，稳定了客户群体，从而就能实现忠诚营销和客户转介绍，持续增长团队业绩便是水到渠成的事了。

六、销售目标拍脑袋，喊口号

引言：1、很多业务员在制定销售目标时心中没有一个详细的数字，可能有时有个比较模糊的数据，也不是很明确下个月到底能完成多少，所以业务员在制定目标时经常会在上级面前喊口号，到了月底才发现差距很大。2、很多公司在制定销售目标时问业务员，他下个月大概能出多少单？很多业务员可能是拍左脑门一个数，拍右脑门另一个数，但到底能出多少他也不知道。如何准确制定销售目标？我们建议把客户跟踪阶段分为7个阶段，例如：

0% 10% 25% 50% 75% 90% 100% 客户跟踪阶段自定义

60 50 40 + 30 + 20 + 10＝100 N 各阶段推进的客户数量

有效客户在14个以上计算结果相对准确，数量越多越准确

10 + 15 + 15 + 9＝49万下个月前已经取得的隐形业绩

图4

从图4可看出，第一行的百分比代表“客户跟踪阶段自定义”，你们可以根据自己业务过程的不同，自己尝试定义出符合自己业务过程阶段的划分标准（如果有偏差可以根据系统统计结果进行多次调整），比如说0%代表前期搜集并录入系统未处理的潜在目标客户，10%代表打电话开发的意向客户，25%代表愿意给我们样品的客户，50%代表已经承认样品或服务的客户，75%代表接受我们产品价格的客户，90%代表已经签合同的客户，100%代表三次供货以上的稳定客户。

第二行代表“各阶段推进的客户数量”，注意：从25%到90%这个阶段的客户数量必须要达到14个以上计算结果