案例分析1

七、案例分析（20 分）

案例 GE实施电子化采购

A、基本情况

GE（通用电气公司）家用电器集团是全球最大的家电生产商之一，主要生产Monogram Profile、RCA和Hotpoint品牌产品，产品包括电冰箱、冰柜、电灶具、煤气灶具、微波炉、洗衣机、烘干机、洗碗机、家庭垃圾处理设备、空调机和净水系统等。

GE家用电器集团于20世纪80年代开始在中国采购，迄今为止，GE家用电器集团在中国的采购活动涉及原材料、零部件及成品，成品包括空调、冰箱、微波炉、冷柜和洗衣机等产品。中国家电领域的王牌军，如海尔、长虹、新飞、澳柯玛都曾是GE的供应商。2001年8月中旬，GE家用电器集团宣布它把中国作为重要采购总额的1/3，并将计划在今后的1～2年内将这个采购额翻一番，由此可以看出GE立志要把中国变成其重要的采购基地。

B、采用电子化采购的背景

1． 传统采购模式缺乏主动性。传统的采购模式的采购的目的很简单，就是为了补充库存，即为库存而采购。采购部门并不关心企业的生产过程，不了解生产的进度和产品需求的变化，因此采购过程缺乏主动性，采购部门制定的采购计划很难适应制造需求的变化。

2． 传统采购模式太注重价格，忽略质量及交货期。传统采购重视供应商的价格，而把质量、交货期往往放在事后把关，双方来回谈判等于浪费金钱。传统采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上。重视交易过程供应商的价格比较，质量、交货期都是通过事后把关的办法进行控制。因此，供应商与采购部门经常要进行报价、询价、还价等来回谈判，且多头进行，最后从多个供应商中选择一个价格最低的供应商签订合同。

3． 传统采购过程无法进行有效的信息沟通。传统采购过程首先是典型的非信息对称博弈过程：选择供应商在传统的采购活动中是一个首要的任务。在采购过程中采购一方为了能够从多个竞争性的供应商中选择一个最佳的供应商，往往会保留私有信息，因为如果给供应商提供的信息越多，供应商的竞争筹码就越大，这样对采购方不利。因此，采购一方尽量保留私有信息，而供应商与在和其他的供应商竞争中隐瞒自己的信息。这样，采购、供应双方都不进行有效的信息沟通，导致因信息沟通的因素而出现了一系列的采购问题。

4． 传统采购验收检查、质量控制难度大。验收检查是采购部门的事后把关工作，质量控制难度大。在传统的采购模式中，要有效控制质量和交货期只能通过事后把关的办法。因为采购一方很难参与供应商的生产组织过程和有关质量控制活动，相互的工作是不透明的。因此需要通

过各种有关标准如国际标准、国家标准等，进行

5． 检查验收。缺乏合作的质量控制会导致采购部门对采购物品质量控制的难度增加。

6． 传统采购模式供需双方缺乏长期合作的氛围。供需双方关系是临时的合作关系，且竞争多于合作。由于缺乏合作与协调，采购过程中各种抱怨和扯皮的事情比较多。很多时间消耗在解决日常问题上，没有更多的时间用来做长期性预测与计划工作，供应与需求之间这种缺乏合作的气氛增加了许多运作中的不确定性。

7． 传统采购往往导致采购方满足用户的能力下降。由于供应与采购双方在信息的沟通方面缺乏及时的信息反馈，在市场需求发生变化的情况下，采购方也不能改变供应方已有的订货合同，因此采购方在需求减少时库存增加，需求增加时，出现供不应求。

总之，由于传统的采购模式存在许许多多的不尽人意的地方，促使通用电气公司决定采用电子化采用。

C、电子化采购的程序

电子化采购一般分为以下几个步骤：

1、搜寻供应商

GE在搜寻供应商时不局限于一些传统的方法，如通过代理商、政府的贸易促进机构、电话黄页等等。公司采购人员已在许许多多的商业网站上无拘束地寻找理想的供应商。例如在阿里巴巴网站，通过关键词搜索，往往有几十家甚至数百家供应商被搜寻出来。整个搜寻过程通常只需要几个小时，并且只需要一名普通的文员。

而且，GE内部网中的Quickplace网站则将采购人员的基础信息联系在一起。从Quickplace上我们能找到区域范围内符合GE评估的供应商，每个采购项目的进程，新的采购需求，相关的文件条文。换句话说，Quickplace就像一部供给ＧＥ采购人员使用的电子手册，必要时ＧＥ可以不断地查阅并将外界获得的有意信息及时地补充到网上，供同事们分享。

2、联系供应商

经过搜寻，一旦GE发现了合适的供应商，或者发现某个供应商的潜力符合需要，GE的采购人员就会通过电话及电子邮件等方式迅速与供应商取得联系，告诉备选供应商GE公司采购项目的内容，如果供应商对其感兴趣，GE就将所需产品的图片和生产规范一并通过电子邮件传输给供应商。供应商也将自己的业务能力通过书面形式让GE了解。通过这一步骤的双边了解，合适的供应商就有机会参加GE的网上竞标。具体操作如下：

首先，供应商需要通过互联网进入GE全球采购网（）。届时，GE的采购人员会将关于网上竞标的指导性文件通过电子邮件或传真发送给供应商。

网上竞标对于供应商的进取心、计算机能力和英语能力也是一个有效的评估。由于绝大多数的供应商是第

一次接触商务操作中的网上竞标，一些缺乏求新欲的供应商或因缺信心，或因缺乏必要的软硬件设施而逐渐被淘汰掉。但有能力的供应商则丝毫不必担心，必要的步骤都呈现在网页上，只要你能读懂英语的竞标指导性文件和操作说明，熟悉互联网网站的操作环境，GE网上的登录就如同在易趣网上拍卖登录一样简单有趣。当供应商完成登录后，就得到了一个用户身份和一个用户密码。同时，供应商将下载并签署一份竞标规则，并按以上地址传真给GE在美国的采购人员。美方采购人员将给供应商发个电子邮件，在此邮件中，有竞争的时间区间，供应商的竞标及另一个密码。供应商利用用户身份及密码，可在GE全球采购网上了解到标书的详细内容。

3、网上竞标

网上竞标上一场优胜劣汰的竞争。网上竞标是在规定的时间，供应商们纷纷在GE的全球采购网上登录，将自己的第一次的竞标价键入，等待着自己所投出价格的反馈情况。

大约在5分钟后，供应商便能了解到当前的最低价，也看到了差距。这种差距使得近一半的供应商在第一轮就自动败下阵来。其余的供应商则在其力所能及的范围内调整自己的竞标价，再一次投标。即使是报出最低价的供应商，如果想到十几家甚至几十家供应商正在以其为目标而调整价格，领先的优越感也会荡然无存，惟有未雨绸缪才是上策。

由于时差的缘故，竞标往往在北京时间凌晨3～4点时结束，中国的供应商和在中国的GE采购人员也就不得不监视着竞标的进程。此时，供应商的能力在此一览无余，任何赢取暴利的念头都是不切合实际的，特别是在竞标的最后阶段，竞争往往进入白热化阶段，最后的几个幸存者做着最后的努力，每几分钟都有竞标价键入。由于GE全球采购往有自动顺延竞标的功能，竞标往往会延长几个小时。竞争是残酷的，但落选的供应商们实实在在地看到了自身与领先者的差距。同时，通过这一手段，使GE的成本压缩得到保证。要知道，传统的商业技巧、谈判技能会被这种全新的手段击得粉碎。

4、最终确定供应商

最后一步，就是GE的采购人员通过网络竞标，筛选出具有价格优势的几家供应商进行供应评估。只有其中的一家或几家供应商通过了GE的体系评估和样品测试，他们才可能得到GE的订货，同时作为合格供应商，其名称和联系方法将出现在GE的Quickplace上，让GE的采购人员分享信息。

D、采用电子化采购的具体实施

GE的电子化采购的具体实施表现在以下几个方面：

1、 在中国成立通用电气中国采购和出口有限公司。经过对中国市场长期考察之后，

GE宣布，在中国成立通用电

气中国采购和出口产品，同时还为中国供应商提供质量、技术、程序改进和技术咨询服务。采购和出口公司的成立，为GE在中国采购业务的发展做好了铺垫。

2、 举办零部件展览会，寻求潜在供应商。通用电气中国采购和出口有限公司的第一

个杰作，是于2000年11月相继在深圳和青岛举办了两次零部件展览会，寻找国内的原材料和零部件潜在供应商。

3、设立网站。GE家用电器集团专门设立了网站，配合在青岛举办的饿家电零部件展览会，利用网络工具使筛选供应商程序以及向供应商提供信息渠道变得便捷，这其中包括产品的详细信息、图片，一个全新的电子版“供应商概况调查”和重新修订的“供应商预筛选鉴定”。“供应商概况调查”用于收集供应商公司情况，然后按照GE家用电器集团的“关键质量”（标准）进行严格的筛选，该调查一旦生效，筛选合格的公司会收到电子版的通知和进入供应商网络的密码，并被邀请参加展示会。近200家颇具潜力的国内公司参加了展示会。

4、召开招商采购大会。除了2000年的展览会外，GE工业系统集团也于2001年5月在上海召开采购招商大会，旨在通过GE采购网站和实物，来展示GE工业系统采购产品和技术要求，向中国工业系统产品供应商介绍工业系统全球采购、供应商选择标准、采购流程和合作方式等，从而为GE工业系统集团在美国、欧洲和亚洲的工厂及销售机构寻找有关的零部件、配件和成品供应商。其间，共有80多家铸件、电机、工程塑料、绝缘材料及其他产品厂商参加了大会。招商会之后，工业系统集团采购部门已与其中的许多厂商建立起联系，并开始从中筛选合格的供应商。

E、电子化采购实施后取得的效果

GE在网络经济处于相对低谷状态的时候，在采购环节上大力推行电子商务，尤其可喜的是从1999年初电子商务开始进入GE的营运系统到2000年底，电子商务的实施已为GE带来了不可估量的效益。截至2000年底，GE通过网上竞价的方式所采购的原材料和服务为64亿美元，而GE只是自2000年下半年才开始用这种方式来进行采购的，网上成交的销售额在1998年为零，1999年达到近10亿美元，到2000年已达70亿美元。

GE电子商务发展过程中最明显的变化是，电子商务早已不再仅仅是一种销售手段，而是已成为GE的采购、企业日常业务及内部运作流程的电子化发展重点，借助电子商务工具将使其在采购领域获得飞速发展。

案例分析题（共二题）：

1、通用电气公司电子化采购的特点？

2、电子化采购对企业的意义及本案例对我们的启示？

案例分析题：

1、 通用电气公司电子化采购的特点？

1）大范围的寻找供应商。通用电气公司通过大型的展览会及其采购招商大会，来展

示其工业系统采购产品和技术要求，介绍其电子化采购的各项标准及其流程，寻找相关零部件、配件和成品供应商。

2）供应商评估的全面性。通用电气公司电子化采购对供应商评价不仅仅是其价格、质量、交货期，甚至还对其进行取心、计算机能力和英语能力进行评估。

3）竞标的公平性。通用电气公司电子化采购竞标的过程，是在供应商和通用电气公司采购人员的监视下进行的，竞标的过程是真正体现其供应商实力的时刻。


2、电子化采购对企业的意义及本案例对我们的启示？

1）通过电子化采购，可以提高通信速度，加强信息交流。在传统采购过程中要几天才能到达的商务信件，在电子化采购中，通过互联网只要几分钟，甚至几秒钟就能收到。而且网上的信息具有更新速度快、内容全面丰富的特点，有利于信息全面、快捷地交流。

2）通过电子化采购可以降低采购成本。任何企业在使用EDI阶段，就会体会到人员的节省，发展到今天的电子商务、电子化采购，这种节省和高效就更为明显，网上采购可以降低通信费用、管理费用和人员开销。

3）电子化采购可以加强联系，提高服务质量。改善供应商与客户的关系是实施电子化采购最大的收获，而这样可以带来丰厚的回报。

4）增强企业竞争力，实现公平竞争。在电子化采购中，任何企业，无论大小，在网站上都占一个页面，在信息共享的环境下，面对相同的市场，一同使用电子化采购手段，惟有实力强者才会获胜。

5）对于我国现有地企业，要结合自身的实际，利用现有资源，并积极创造条件，量力而行的分阶段、分步骤的往电子化采购、电子化经营方面发展.