接触前的准备演示版
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接触前准备及接触PPT课件
6
（一）、态度是行销失败之母 ——因为他们认为自己会失败
• 事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
• 秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人 ，但是这是一个必须要天天练习的训练。
7
靠这些想法与练习过日子吧！
• 6、面对障碍或事情出了差错时
• 1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ • 1）“我打电话找不到他”。 • 2）“她不回我电话”。 • 3）“他会答应跟我见面的”。 • 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人
告诉我”。 • 5）“她爽约了”。
推销方式向我施压，强迫我购买
15
二、客户为何会拒绝
• 客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你的是 ：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给 他更多的资讯及再三保证。
• 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了 。 • 为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，
或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单 多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍， 所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
• 乔·吉拉德的故事 • 日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比
善辩更重要。”
12
25个客户需要的待遇
• 1、只要告诉我事情的重点就可以了 • 2、告诉我实情 • 3、我要一位有道德的推销人员 • 4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（
这个项目）再适合不过了 • 5、证明给我看 • 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处
……
5
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。
（一）、态度是行销失败之母 ——因为他们认为自己会失败
• 事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
• 秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人 ，但是这是一个必须要天天练习的训练。
7
靠这些想法与练习过日子吧！
• 6、面对障碍或事情出了差错时
• 1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ • 1）“我打电话找不到他”。 • 2）“她不回我电话”。 • 3）“他会答应跟我见面的”。 • 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人
告诉我”。 • 5）“她爽约了”。
推销方式向我施压，强迫我购买
15
二、客户为何会拒绝
• 客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你的是 ：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给 他更多的资讯及再三保证。
• 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了 。 • 为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，
或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单 多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍， 所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
• 乔·吉拉德的故事 • 日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比
善辩更重要。”
12
25个客户需要的待遇
• 1、只要告诉我事情的重点就可以了 • 2、告诉我实情 • 3、我要一位有道德的推销人员 • 4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（
这个项目）再适合不过了 • 5、证明给我看 • 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处
……
5
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。
第2课与新朋友初接触ppt课件
三、将自己在本节课的收获，填写到下表中。
学习内容 桌面 “移动”操作 “单击”操作 “双击”操作 “右击”操作 “拖动”操作 开机 关机
在相应（ ）内画√Leabharlann （ ）了解（ ）不了解
（ ）会
（ ）不会
（ ）会
（ ）不会
（ ）会
（ ）不会
（ ）会
（ ）不会
（ ）会
（ ）不会
（ ）会
（ ）不会
（ ）会
（ ）不会
电脑游戏
电脑游戏作为一种娱乐方式，对于同学们的课余 生活来说偶尔可以娱乐一下的，但同学们不能沉 迷于电脑游戏，游戏是永远玩不完的。 要记住，是我们玩游戏，不是游戏玩我们。
学会开机
打开电脑要注意开机的顺序， 先打开显示器开关， 再打开主机的电源开关。
在主机箱上一般2个按钮，通常较大的为电源开关，较小的为重新启动开关。
认识“桌面”
电脑电源打开后，稍等一会，显示如图所示的界面 （称为“桌面”）。
各种图标
（左下角带箭头的为快捷方式图标）
鼠标指针
“开始”按钮
任务栏
认识鼠标
电脑拼图（拖动）
使指针指向对象，然后按住左键不放，移动鼠标，将对象移到指定位 置后再松开左键，这种操作叫“拖动”。
拯救小兔（双击）
快速按两次鼠标左键，这种操作称为双击。注意，双击操作时，两 次按键的间隔时间一定要短。
学会关机
不用电脑时，应关闭它。在关闭电脑前，选退出Windows，再关闭 显示器的电源开关。
启动Windows后，桌面上会出现一个小箭头，这就是鼠标指针（简 称指针）。当你移动鼠标时，小箭头也随之在桌面上移动。
握鼠标的时候， 手要自然放松， 不要握得太紧， 也不要将它拿起 离开桌面。
接触前准备及接触2页
新人岗前训练投影片
3.3-3
客户接纳我们的理由
• 认同度 • 可信度
•知识面宽 •是同类型的人 •很风趣 •有礼貌 •公司的信誉高 •诚恳、专业 •说话办事处处为其着想 •自信、微笑、态度积极
•有共同语言 •对其很了解 •对其工作挺在行 •相处融洽
新人岗前训练投影片
• 亲和力
3.3-4
个人准备
• 衣着、谈吐、礼仪 • 轻松愉快的心情 • 守时 • 思想准备
新人岗前训练投影片
3.3-10
书信的结构
• 称谓
• 自我介绍、提出赞美、道明意图
• 提出要求
• 落款
新人岗前训练投影片
3.3-11
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求
课目：接触前准备（3.3）
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
新人岗前训练投影片
3.3-1
课程目标
使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应 用到展业活动中。
新人岗前训练投影片
3.3-2
接触前准备的必要性
恐惧来源于无知，失败来源于恐惧 • 寿险推销的特殊性 • 为正式接触做好准备
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法
新人岗前训练投影片
3.4-4
接触的步骤
• 寒暄 • 赞美 • 寻找购买点
• 切入主题
接触与接触前的准备
准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败
衷心祝愿各位伙伴： 准备充分 少受伤害 百战百胜 永远成功
4、以对方感兴趣的话题切入
• 精彩接近话题 • ××先生，您的事业这么成功，能不能谈 一谈当初是怎么开始创业的？ • ××先生，您在这个领域如此专业，能不 能向您请教几个问题？ • 您觉得这一行业将来的前景趋势怎么样？ • 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出有什么 秘决？
以对方感兴趣的话题切入
• 精彩接近话题 • ××女士，您事业这么成功，家庭美满幸 福，能请问您是如何处理事业与家庭的关 系？ • ××大姐，您小孩学习真不错，能不能请 教您是如何教育子女的？
赞美的技巧
• • • • • • • 1、赞美内在胜于赞美外表 话术：一看就知道您非常有责任心和事业心 2、多赞美对方行为 话术：您真教子有方 您企业经营有方 3、寻找别人容易忽略的赞美点 4、寻找对方引以为傲的赞美点
赞美时最大的障碍
• • • • 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬不得体 脸部表情不充分
姓名
习惯 经济 理财
填表时 间
爱好 工作 个性
客户来 源
家庭 健康 保障
接触前准备的必要性
寿险推销的特性： 1、寿险商品的特性 寿险商品的是无形商品 2、寿险商品推销与一般商品推销的差异 准主顾处于一种戒备状态，推销具 有被人排斥的特性。
接触前准备的目的
1、减少在正式接触时犯错误的机会
2、为正式接触奠定良好的基础
触
——短兵相接，智者胜
一、接触的目的
1、建立和睦互信感 2、收集资料
3、寻找购买点
二、接触的方法和步骤
（一）接触的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲帮助法
《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触
一、接触前准备
1. 建立目标：确立具体的目标，明确要求内容，决定参与者角色等。
2. 洽谈地点：确定洽谈的地点和时间，以及参与者情况。
3. 确定形式：确定洽谈形式，例如：电话接触、视频接触、实地接触等。
4. 收集信息：收集洽谈对象的信息，包括公司简介、所讨论事项等。
二、接触礼仪
1. 习惯礼仪：遵守习惯礼仪，比如穿正式服装、遵守洽谈时间、准时到场等。
2. 关注礼节：尊重对方，让对方感到受欢迎，减轻紧张气氛，促进有效沟通。
3. 言谈举止：在洽谈中，以和蔼可亲、有礼有节的态度与对方沟通，避免使用冷淡、激烈、不礼貌的语言，以减少误解。
三、接触技巧
1. 明确事项：在接触中，要抓住每个机会，把谈判的事项明确，使双方都能理解。
2. 寻求共识：双方应把争论变成协商，努力寻求双方的共识，避免徒劳无功的争端。
3. 相互尊重：巩固信任，尊重对方意见，及时释放分歧，保持谈判的积极性。
接触前的准备与接触
资产组合
你的公司在哪些主面有投资？ 你的投资渠道主要有哪些？
（四）收集客户资料
发现客户需要的技巧
发现需要的技巧不仅是懂 得聆听，更重要懂得发问，尽 可能收集客户的资料以发掘购 买点，并适时赞美客户。
（1）提问的形式
A、开放式提问
——可以让客户自己表述事实和 发表观念的问题。
B、封闭式提问
——判断客户事实或观念的问 题，回答是或不是。
柴田和子：如果要让一个客户购买
产品，请给客户一个购买的理由。
三、为什么要发现需要？
• 一般人都习惯由自己说出其想法与需要 • 一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销 • 客户不会主动提出自己的需求
四、如何发现客户的需要
收集客户资料 分析购买点
向介绍人收集 直接面谈收集
确认客户需要
（一）收集客户资料的内容
争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点
七、客户需求分析
1、 产品背景 2、 产品功能 3、 解决问题 4、 对未来的影 响
接近的目的就是成功的 推销自己,并不是推销产品！
二、发现客户需要的重要性
成功的例证
推销之神原一平：一个月30天，25
天全都花在收集客户资料的身上，其 余5天促成
1、家庭状况 基本资料
（姓名、年龄、性别、个性、易接近性）
嗜好
基本资料（工薪族）
请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是…… 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ ……
嗜好
你在工作之余，一般的休闲活动是…… 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多…… （引导性话题）
C、二择一提问
——给出两个可选择的答 案让客户选择，以便确认准主顾 需要。
接触前的准备和礼仪示范
• 签单工具
• 展业礼品
9
接触前的行动准备
• 拟订拜访计划：
拜访时间和场所、拜访礼仪
• 信函接触
• 电话预约
10
信函接触
• 信函接触的必要性
1、客户不在，造成时间的浪费
2、与客户的工作安排发生冲突，给客
户带来麻烦引起反感
3、冒昧前往，给客户感觉不礼貌
• 信函接触的目的 • 信函举例
11
信函举例
12
书信的结构
• • • •
称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款
• 信函要点：简短、热情
13
电话预约
• 电话预约的目的 • 电话预约的要领
• 电话预约的基本步骤
• 打电话之前的准备
14
电话预约的要领
• • • •
在客户收到信函的二、三天内进行 目的明确，即争取面谈的机会 言辞简洁 坚定、连贯
15
电话预约的基本步骤
• • • • • • • •
提示介绍人 自我介绍 说明意图 要求面谈（二择一法） 处理反对意见 再次要求面谈 确认面谈时间、地点 表示感谢
16
电话预约前的准备
• • • • • •
保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备10个电话预约名单 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝和挑战
接触前准备与礼仪示范
• 接触前的准备工作
1、物质准备 2、行动准备 3、心态准备
• 礼仪示范
2
接触前准备的重要性
• 为正式接触做好准备
• 提示：恐惧来源于对对手的无知，
失败来源于对对手的恐惧。
3
客户接纳我们的理由
接触前的准备和接触.ppt
门诊费用 住院费用 重大疾病 26
寻找购买点的步骤
找出客户难题 提供解决方案 让客户认同方案
27
共性需求
解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道
28
寻找购买点
寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求
明确个性需求 确定保额
36
事实问题，感觉问题？
您多大岁数? 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？
37
事实问题 感觉问题
您多大岁数? —30 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？——老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？——….. 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？
16
接触的步骤
寒喧、赞美 介绍事业 寻找购买点
17
什么是寒喧赞美
寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关
心的话 赞美是夸赞对方的优点、
长处
18
寒喧赞美的作用
放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系
19
寒喧赞美的要领
微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点
女儿5岁，月收入2000元，家
用开支1300元，存款15000元，
太太在家做裁缝零工，月收
入700元。
客户难题：万一发生意外，妻小生活
费,疾病治疗费无处报销
孩子教育费积累不够
解决方案：意外伤害保险 20 万
《接触的注意事项》课件
4 职业接触
食品健康和安全是重要的接触因素，选择 食品来源和处理方式要合理，避免食物过 期或变质。
职业接触更多考虑安全问题，了解职业安 全规定和操作流程，佩戴个人保护装备和 防护用品。
结论
减少风险
合理的接触方式能够减少不必要的风险。
注意事项
个人卫生、环境卫生、食品卫生和职业接触是需要注意的方面。
重要手段
《接触的注意事项》PPT 课件
接触是我们日常生活中不可避免的一部分，合理的接触方式能够减少不必要 的风险。让我们一起了解下接触的注意事项吧！
介绍
1 个人卫生
2 环境卫生
保持个人卫生的干净和整洁，每日多次洗 手，避免接触传染病。
避免接触污染严重的环境和人群密集的场 所。合理管理和处理空气和水。
3 食品卫生
以上方法都是提高健康和安全意识的重要手段。
接触隔离措施PPT课件
接触隔离措施
病人管理
单间隔离
或床边隔离
洗手
抗菌皂液洗手
Hale Waihona Puke 或免洗消毒型擦手剂医护人员防护 戴手套、穿隔离衣（必须） 眼罩、口罩（产生飞沫等 操作时）
医疗用品管理
使用一次性医疗用品 血压计、听诊器、微泵等 复用物品应专人专用
环境表面
1000mg/L的含氯制剂
每日两次擦拭消毒
垃圾处理
黄色医疗垃圾袋内存放 外贴橘红色十字隔离标记
病号服和被服 黄色垃圾袋单独包装 外贴橘红色十字隔离标记
第1页/共2页
谢谢您的观看！
第2页/共2页
病人管理单间隔离或床边隔离洗手抗菌皂液洗手或免洗消毒型擦手剂医护人员防护戴手套穿隔离衣必须眼罩口罩产生飞沫等操作时医疗用品管理使用一次性医疗用品血压计听诊器微泵等复用物品应专人专用环境表面1000mgl的含氯制剂每日两次擦拭消毒垃圾处理黄色医疗垃圾袋内存放外贴橘红色十字隔离标记病号服和被服黄色垃圾袋单独包装外贴橘红色十字隔离标记接触隔离措施
病人管理
单间隔离
或床边隔离
洗手
抗菌皂液洗手
Hale Waihona Puke 或免洗消毒型擦手剂医护人员防护 戴手套、穿隔离衣（必须） 眼罩、口罩（产生飞沫等 操作时）
医疗用品管理
使用一次性医疗用品 血压计、听诊器、微泵等 复用物品应专人专用
环境表面
1000mg/L的含氯制剂
每日两次擦拭消毒
垃圾处理
黄色医疗垃圾袋内存放 外贴橘红色十字隔离标记
病号服和被服 黄色垃圾袋单独包装 外贴橘红色十字隔离标记
第1页/共2页
谢谢您的观看！
第2页/共2页
病人管理单间隔离或床边隔离洗手抗菌皂液洗手或免洗消毒型擦手剂医护人员防护戴手套穿隔离衣必须眼罩口罩产生飞沫等操作时医疗用品管理使用一次性医疗用品血压计听诊器微泵等复用物品应专人专用环境表面1000mgl的含氯制剂每日两次擦拭消毒垃圾处理黄色医疗垃圾袋内存放外贴橘红色十字隔离标记病号服和被服黄色垃圾袋单独包装外贴橘红色十字隔离标记接触隔离措施
接触前准备
销售流程
约访 接触需求 分析 递交保单 售后服务 促成
建议书讲解
课程大纲
一、接触的目的 二、接触前的准备
#形象准备
#心理准备 #时间与物品准备
接触
（三）寻求准主顾需求
和恋人约会前应做哪 些准备？ 郊游前应做好哪些准备？
结婚前应做好哪些准备?
上班前应做好哪些准备?
。。。。。。
形象准备
第一印象的重要性
客户是否决定向你购买，在初见
面的30秒内就己决定
1、得体的穿着与仪容； 2、言行举止； 3、有准备、有内容的共同话题； 4、专业知识； 5、适当的语言； 6、提供最新的资讯。
心理准备
自信是成功的奠基石
充满信心
#对行业 #对公司 #对产品
基本概念
拒绝是成交的开始
注意事项
避免批评
避免争论
时间与物品准备
守时是一种承诺
物品
＊公司简介、产品单页、增员手册 ＊计划书、投保单、计算器、签字 笔、印泥 ＊收入较高的工资单、客户手册 ＊荣誉证书、团康活动照片 ＊与保险相关的咨询、材料 ＊能说明问题的保险单 ＊零食、小玩具、画册
约访 接触需求 分析 递交保单 售后服务 促成
建议书讲解
课程大纲
一、接触的目的 二、接触前的准备
#形象准备
#心理准备 #时间与物品准备
接触
（三）寻求准主顾需求
和恋人约会前应做哪 些准备？ 郊游前应做好哪些准备？
结婚前应做好哪些准备?
上班前应做好哪些准备?
。。。。。。
形象准备
第一印象的重要性
客户是否决定向你购买，在初见
面的30秒内就己决定
1、得体的穿着与仪容； 2、言行举止； 3、有准备、有内容的共同话题； 4、专业知识； 5、适当的语言； 6、提供最新的资讯。
心理准备
自信是成功的奠基石
充满信心
#对行业 #对公司 #对产品
基本概念
拒绝是成交的开始
注意事项
避免批评
避免争论
时间与物品准备
守时是一种承诺
物品
＊公司简介、产品单页、增员手册 ＊计划书、投保单、计算器、签字 笔、印泥 ＊收入较高的工资单、客户手册 ＊荣誉证书、团康活动照片 ＊与保险相关的咨询、材料 ＊能说明问题的保险单 ＊零食、小玩具、画册
《接触前的准备》课件
。
根据目标受众和接触目标选择接触方式
年轻人群体
选择社交媒体、短视频等新媒 体接触方式。
提高品牌知名度
选择覆盖面广的电视广告或线 上广告。
中老年人群体
结合电视、报纸等传统媒体和 线下活动。
促进销售
结合线上优惠活动和线下体验 店。
04
制定接触计划
制定接触计划的基本原则
目标明确
确保接触计划有明确的业务目标，包括希望 达成的结果和预期的效益。
目标受众的购买决策过程
目标受众的信息来源
01
了解目标受众的信息来源，有助于为他们提供更符合需求的产
品或服务。
目标受众的购买动机
02
了解目标受众的购买动机，有助于为他们提供更符合需求的产
ห้องสมุดไป่ตู้品或服务。
目标受众的购买决策流程
03
了解目标受众的购买决策流程，有助于为他们提供更符合需求
的产品或服务。
02
确定接触目标
分析目标需求
对目标的需求进行深入分析，了解其 痛点和挑战，以便提供更符合其需求 的解决方案。
确定接触目标的决策过程
了解决策流程
了解目标的决策流程，包括决策者、影响者和执行者等角色，有助于更好地制 定接触策略。
确定关键节点
确定决策流程中的关键节点，如决策会议、产品试用等，以便在关键节点上加 强与目标的沟通与互动。
风险控制
预测可能出现的风险并制定应对策略，降低 潜在的负面影响。
资源匹配
合理分配人力、物力和财力，确保计划的可 行性。
灵活性
考虑到可能的变化和不确定性，制定具有弹 性的计划。
制定接触计划的步骤和流程
需求分析
深入了解业务需求和市场状况，明确接触的 目的和期望结果。
根据目标受众和接触目标选择接触方式
年轻人群体
选择社交媒体、短视频等新媒 体接触方式。
提高品牌知名度
选择覆盖面广的电视广告或线 上广告。
中老年人群体
结合电视、报纸等传统媒体和 线下活动。
促进销售
结合线上优惠活动和线下体验 店。
04
制定接触计划
制定接触计划的基本原则
目标明确
确保接触计划有明确的业务目标，包括希望 达成的结果和预期的效益。
目标受众的购买决策过程
目标受众的信息来源
01
了解目标受众的信息来源，有助于为他们提供更符合需求的产
品或服务。
目标受众的购买动机
02
了解目标受众的购买动机，有助于为他们提供更符合需求的产
ห้องสมุดไป่ตู้品或服务。
目标受众的购买决策流程
03
了解目标受众的购买决策流程，有助于为他们提供更符合需求
的产品或服务。
02
确定接触目标
分析目标需求
对目标的需求进行深入分析，了解其 痛点和挑战，以便提供更符合其需求 的解决方案。
确定接触目标的决策过程
了解决策流程
了解目标的决策流程，包括决策者、影响者和执行者等角色，有助于更好地制 定接触策略。
确定关键节点
确定决策流程中的关键节点，如决策会议、产品试用等，以便在关键节点上加 强与目标的沟通与互动。
风险控制
预测可能出现的风险并制定应对策略，降低 潜在的负面影响。
资源匹配
合理分配人力、物力和财力，确保计划的可 行性。
灵活性
考虑到可能的变化和不确定性，制定具有弹 性的计划。
制定接触计划的步骤和流程
需求分析
深入了解业务需求和市场状况，明确接触的 目的和期望结果。
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资料准备
• 保险行业的前景
• 新华公司的资料
• 公司分红制度的资料
• 阳光灿烂险种的优势
• 子女成材备用金的情况介绍
• 小故事
• 货币贬值的资料
• 新老客户接触话术
2002年4月25日
接触前的准备演示版
4
保险行业的前景：
• 1980年，我国保费收入仅4.6亿元， 险种只有30多个，到1999年，全国年 保费收入达1393亿元，年均增长近 40%，保险深度1.67%，保险密度 （人均保费）130.58大大提高。
接触前的准备及接触
基本框架
• 心态准备（坚定信心） • 资料准备 • 诱导问题的设计 • 拒绝预估
2002年4月25日
接触前的准备演示版
2
心态准备
• 坚定对保险行业的信心 • 坚定对新华公司的信心 • 坚定对公司分红制度的信心 • 坚定对阳光灿烂险种的信心
2002年4月25日
接触前的准备演示版
3
精神文化 1、经营理念
以人为本，服务社会 建一流企业，铸造中国保险品牌 把新华经营成为寿险的“百年老店”
2、新华精神
团结、敬业、奉献
2002年4月25日
接触前的准备演示版
17
3、建设目标
一流的体制、一流的机制、一流的管理、 一流的效益、一流的队伍
4、展业理念
诚心对待顾客 爱心回馈社会 真心献给新华 信心留给自己
• 公司对经营班子评价及分配机制 3、证明公司4年来经营很好，未来充满希望
2002年4月25日
接触前的准备演示版
15
五大机制
● 决策机制--科学、民主、公开
● 用人机制--任人唯贤
● 激励机制--以人为本
● 监督机制--公平、公开
●
2002年4月25日
风险控制机制--讲求实效
接触前的准备演示版
16
2002年4月25日
接触前的准备演示版
8
新华公司介绍
•公司领导
•机构发展
•人员发展
•客户服务体系建设
•资助公益活动
•加强企业竞争力
2002年4月25日
接触前的准备演示版
9
公司介绍
新华人寿保险公司，是成立于1996年8月 20日的全国性、股份制专业寿险公司，注册地 在北京。成立以来，连续四年位居北京寿险市
• 第一个推出真正与国际接轨的投资连接 保险——“创世之约”
• 出资组建国内首家以保险企业命名的金 融保险学院——新华金融保险学院
2002年4月25日
接触前的准备演示版
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我们的成就：
• 公司实有资本金达12亿元，居国内寿险 公司第3位，唯一连续5年保持赢利的保 险公司，2001年上半年投资收益率达 13%排名业界第一。
场前三位，全国寿险市场前 四位。在北京、天津、南京、 成都、杭州、广州、哈尔滨、 武汉、济南、上海建有十家分 支机构。
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新华人寿保险股份有限公司
• 成立时间：1996年8月20日 • 公司总部：北京 • 累计业绩：63亿元人民币 • 董事长：关国亮 • 总经理：孙兵
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看好大陆寿险业的十大理由
！投保率偏低 ！社会保障体制的改革，政府积极支持 ！社会治安不稳定，风险意识增强 ！经济发展，个人可支配收入提高 ！老龄化日益严重 ！独生子女政策导致个人风险需要社
会化的关注 ！大众投保观念改善 ！医疗体制改革及相关费用增加 ！同业竞争引进新观念 ！家庭理财的需要
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保险深度和保险密度：
•
密度
深度
• 我国目前水平 1.56%
11.4
• 世界平均水平 7.44%
271
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WTO对中国寿险业的影响:
• 放开中国的保险市场,竞争白热化. • 逐步建立完善的监管机制,和世界管理接
轨 • 巨大的市场吸引了国外保险公司的关注 • 对营销体系的管理与福利逐步重视 • 造成人才快速流动,跳槽行动此起彼落
• 率先通过中国保监会和中国证监会的上 市辅导，有望成为第一家在国内A股市
场上市的中资寿险公司。
• 聘请“全球六大”之一的永道普华会计
师事务所担任公司财务稽核，开业以来
股东年度收益率达37.5%，被金融界专
家誉为“寿险神话” 2002年4月25日
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公司分红制度的介绍
• 见材料中的《制度和利益制衡机制保障 分红产品合理公平》中的六篇文章和公 司即将推出的客户专刊之分红篇。需要 特别说明的是，这些分红材料必须要组 织专门的人员用适合营销人员接受和易 于理解的方式进行讲解，讲透，并确保 营销人员真正理解，全面吃透。
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公司组织架构
董事会
副总经理
总经理
副总经理
董 事
精
会算
办 公
部
室
财 务 管 理 部
金 融 投 资 部
企 行人
划
政 管
力 资
部 理源
部部
个 人 业 务 部
团培 业 机 信 稽
体 业
训
务 综
构 发
息 技
核
务部 合 展 术 部
部
部部部
北天 南 成 上 武 广 杭 哈 济
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公 勇于迎接竞争 司 稳健守法经营
脚踏实地创业
司 服务精益求精 训 立足以人为本
坚持诚信待人
团结敬业奉献
永葆新华精神
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新华的成就：
•第一家《保险法》颁布实施后成立的专 业人寿保险公司
•成为国内首家客户服务体系通过 ISO9002认证的中资寿险公司
股
东 ● 荷兰发展金融公司
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外资入股的意义
1、实现资本国际化，增强了公司资本实力 2、实现了管理国际化：游戏规则的改变 • 制定公司战略和发展目标规则 • 监督机制的规则--关心公司全年的运营过程 • 经营管理的规则--派精算师、财务总监、环
境保护顾问、信息技术员等专家
京津 京 都 海 汉 州 州 尔 南
分 公 司
分 公 司
分 公 司
分 公 司
分 公 司
分 公 司
分分 滨 公公 分 司司 公
分 公 司
司
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● 中国石化大庆石油化工总厂
国 ●中国石化金陵石油化工公司 ●中国华通控股公司
内 ●中国物质开发投资总公司 ●东方集团
股 ●仪征化纤集团公司 ●北京市华远集团公司
东 ●安徽省粮油贸易公司 ●宝山钢铁（集团）公司
（15家）
●神华集团有限责任公司 ●信泰柯科技发展公司
●铜陵有色金属（集团）公司
●黑龙江龙涤集团有限公司
●新产业投资股份有限公司
●锦州港务（集团）股份有限公司
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● 苏黎世保险公司
外
资 ● 明治生命保险公司
● 国际金融公司