拜访前准备ppt课件

的原则。如是到主人寓所拜访，作为客人进入主人寓所之前， 应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。 若是主人亲自开门相迎，见面后应热情向其问好;若是主人夫 妇同时起身相迎，则应先问候女主人好。
一 自我礼仪的准备
4.衣冠整洁，不做邋遢之客。 为了对主人表示敬重之意，拜访做客要仪表端
庄，衣着整洁。人们观察事物通常是按由表及里的 顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户 第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不 很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的 不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻 底失去意义。
一 自我礼仪的准备
7、向客户致谢并告之下次拜访时间
在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明 确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销 售人员在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有 助于客户形成在固定时间接待销售人员的习惯， 以提高客户的满意度。
二 自我心理的准备
1、见了客户不知道说什么比较好。 这是很多销售初前期遇到 的问题。你就想想，如何把与客户之间的交流，变成朋友之间的交 流。因为，绝大部分人与朋友交流时，是能畅所欲言的。
3、缓解尴尬。
平时多看书，多学习，多找 些开放性的话题，多了解客户的 信息，那么你就有话题拉。实在 不知道与客户说什么的时候，你 要礼貌的与客户告辞，千万别让 客户对你下逐客令。比如冷场的 时候，你可以礼貌的站起来，微 笑着对客户说：“X总，今天你也 挺忙的，就不打扰你了，如果你 这边有什么需要配合的，我全力 以赴。”然后，握手告别，表示 诚意。
一 自我礼仪的准备
2.如期而至，不做失约之客。 宾主双方约定了会面的具体时间，作为访问者应履约守时
如期而至。既不能随意变动时间，打乱主人的安排，也不能迟 到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主人道歉。 如因故失约，应在事先诚恳而婉转地说明。
3.彬彬有礼，不做冒失之客。 无论是办公室或是寓所拜访，一般要坚持“客听主安排”
二、巧用样品
3．让人人感知“她”：销售人员介绍自己的产品功能，让他体 验产品的包装设计，而对方看不到样品，往往印象不深刻,效果不好。 如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他 们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好“点”和“面”的关系：有些赠品较贵，不宜见人就 送，销售人员大多犯难，其实每种产品都有它的局限性和特点，分清 主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。
三 专业知识的准备
5、查好行程路线、车次。 如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必
要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程 度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城 市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这 点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找 车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来 说是不应该。
三 专业知识的准备
1、客户背景资料的准备。 拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地
多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以 通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。
三 专业知识的准备
2、自身公司的认识 对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，
增强客户信任度。 销售人员在拜访顾客时应对自己公司情况有一定的了解。
没有拜访就没有销售，但
不等于人员去拜访客户就一定 能实现销售。人员如何有效的 客户拜访呢？每个销售人员分 管几个地区，每个月要走访大 量的客户，对每个客户拜访的 时间很短。在有限的时间内， 人员应做好哪些工作，才有助 于业绩的提升呢？
一 自我礼仪的准备
1.事先预约，不做不速之客。 拜访友人，务必选好时机，事先约定，这是进行拜访活动
的首要原则。一般而言，当决定要去拜访某位友人，应打电话 取得联系，约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间， 并把访问的意图告诉对方。在对外交往中，未曾约定的拜会， 属失礼之举，是不受欢迎的。预约的语言、口气应该是友好、 请求、商量式的，而不能是强求命令式的。因事急或事先并无 约定，但又必须前往时，则应尽量避免在深夜打搅对方;如万 不得已非得在休息时间约见对方不可时，则应见到主人立即致 歉，说“对不起，打搅了” ，并说明打搅的原因。
四 随身物品的准备
二、巧用样品
样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十 分必要的。
1．发挥宣传作用：将企业产品和产品手册摆放在公司前台，客户来参 观时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色：增进友情，把样品当礼品，要考虑场合、地点 和人物，如果错用则得不偿失。
四 随身物品的准备
拜访前准备
接触前准备的必要性
你是否有见过医生没有准备就动手术，律 师没有准备就出庭辩护，轮船没有准备就出航， 就算日常生活中的许多事情，也都是要作好准 备的。为了在接触环节就赢得客户的信任，作 好接触前的准备至关重要。我们的很多推销员 在去见客户之前常常会出现一种莫名其妙的恐 慌，原因在于不了解对方，常常因为一个不经 意的错误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯， 会增加你的推销阻力，甚至会使本该得到的— 个单子擦肩而过，毁于一旦。
三 专业知识的准备
4、比较客户价格。
我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始 的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价 格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人 员要了解以下方面的情况：
•不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横 向比较，看不同客户的实际价格。 •不同时期价格比较。 •不同公司的价格比较。 •了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
一 自我礼仪的准备
5.举止文雅，谈吐得体，不做粗俗之客。 古人云：“入其家者避其讳。”人们常说，主雅客
来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里， 不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好，也不要翻动主人 的书信和工艺品。未经主人相让，不要擅入主人卧室、书 屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要注意 文雅。
四 随身物品的准备
一、准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册 收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访 问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产 品说明书、资料袋、笔记本等。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广 告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
2、说话紧张，含糊不清。平时要多练习，客户见的多啦，你 自然就知道怎么做啦。还有，平时多看产品知识，当有一天，你感 觉客户问你任何问题，你都能胸有成竹回答好时，那么，这个问题 自然就解决了。 你紧张，说明你不专业，对自己没有信心，不知 道客户会问什么问题，或则客户问的问题你心里没准备回答不上来
二 自我心理的准备
一 自我礼仪的准备
6.惜时如金，适时告辞，不做难辞之 客。
准备商量事，拜访要达到什么目 的，事先要有打算，以拜访时跑 “马拉松” ，若无要事相商，停留 时间不要过长、过晚。在别人家中无 谓地消磨时光是不礼貌的。拜访目的 已达到，见主人显得疲乏，或意欲他 为或还有其他客人，便应适时告辞。 假如主人留客心诚，执意挽留用餐， 则饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便 走。辞行要果断，不要“走了”说过 几次，却口动身不移。辞行时要向其 他客人道别，并感谢主人的热情款待。 出门后应请主人就此留步。
四 随身物品的准备
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结， 巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节 省开发市场费用、节约营销成本等方面才会大有可 为。
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例如公司概况、企业文化、公司规模、性质、开办年月、做什 么产品项目、年营业额、成长幅度、人事制度、企业文化、在 行业中的排名等等，了解的越多越好。
三 专业知识的准备
3、掌握资源
了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和 促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产 品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的， 就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户 推销新产品。
二 自我心理的准备
很多新人，见客户，遇到几次挫折，都感觉很受打击，开始从心 里面排斥见客户。
每个人身上都有优点，如果从每一个人身上学习到一件东西，那 么对于自己，也是一个很大的进步。把见客户当成交朋友，每次拜访 客户，都要抱着学习的心态，我更会细心观察客户身上有哪些特点， 并拿来学习。 而且，每拜访一次，我感觉自己都有一定的收获，而 且，还通过拜访客户，多认识了一个陌生人，多交了一个朋友。何乐 而不为呢？
一 自我礼仪的准备
4.衣冠整洁，不做邋遢之客。
入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主人家里。 夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下 帽子，有时还应脱下大衣和围巾，并切忌说“冷” ，以免引起主 人误会。在主人家中要讲究卫生，不要把主人的房间弄得烟雾腾 腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。身患疾病，尤 其是传染病者，不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢 迎的。
二 自我心理的准备
调整心态，鼓足勇气，轻松出发。
充分的物质准备﹢良好的心态﹢十足的勇气=你的自信=成功的一 半。
无论做什么事情，心态对结果起着 至关重要的作用。当我们面见客户时， 尤其是陌生客户，你有充分的自信，就 会拥有十足的勇气和无限的智慧。同时 你的信心给对方也是一种无形的威慑。 有了十足的自信心，你就会自然克服掉 胆怯心理，整个谈判过程中就会思路顺 畅，表达流利、举止恰到好处，成功自 然会向你靠拢。