《销售心理学》试卷

★2013年10月

息县职业教育中心2013—2014学年上学期高二年级第一次考试试卷

市场营销类基础课试卷

销售心理学（120分）适用：二（7）班时间：60分钟

一、选择题（每小题2分，共50分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选

项的序号填在题后的括号内）

1．感觉是消费者购买商品的（）A．认知过程B．情感过程C．意志过程D．注意过程

2．心理过程不包括（）A．认知过程B．情感过程C．意志过程D．个性心理

3．销售心理学的研究对象中，重点是研究消费者的（）A．心理B．行为C．心理和行为D．举止

4．以下不属于销售心理学研究内容的是（）A．研究消费者购买行为心理过程和心理状态B．研究消费者的工作状况

C．研究消费者的购买决策D．研究消费者心理与市场营销的双向关系5．销售心理学在19世纪末产生于商品经济发达的（）A．美国B．英国C．法国D．日本

6．销售心理学的繁荣阶段是指（）A．资本主义工业革命完成时期B．第一次世界大战之后

C．第二次世界大战之后D．20世纪30年代

7．以下不属于销售心理学研究原则的是（）A．规律性原则B．全面性原则C．客观性原则D．发展性原则8．又称询问法，其最大特点在于促进研究人员和消费者之间的人际沟通（）A．访谈法B．观察法C．调查法D．实验法

9．一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品价格对购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能加以应用（）A．访谈法B．观察法C．调查法D．实验法

10．一般需求的特征不包括对象性、动力性和社会性三个方面（）A．对象性B．动力性C．社会性D．转化性

11．消费者的需要是受客观条件制约的，最重要的是消费者的（）A．购买时间B．信息差C．货币支付能力D．支付方式12．需求的是指消费者对某种商品的需求会因某些因素的影响而发生一定程度的变化（）A．连续性B．发展性C．伸缩性D．条件性

13．现在的网上购物已成为部分消费者的主要购物方式，是由于人们有对商品的需求（）A．审美功能B．消费便利C．基本功能D．社会象征性14．在马斯洛需求层次理论中，最高层次的需求叫做（）

A．生理需求B．安全需求C．尊重需求D．自我实现的需求15．马斯洛认为，社交需求属于（）A．基本需求B．精神需求C．发展需求D．以上都不对16．人总是希望能够结识朋友，交流情感，有自己的生活圈，这种需求属于（）A．生理需求B．安全需求C．社交需求D．尊重需求17．消费者加入各种形式的消费者保护组织的需要属于马斯洛需要层次的（）A．社交需要B．安全需要C．生理需要D．尊重需要18．关于马斯洛需求层次论的理解，下面错误的是（）A．需求层次的阶梯形发展是说不同层次的需求不能在同一时间发挥作用

B．优势需求的形成是在低层次需求基本满足或部分满足后方可产生

C．不同的人，需求层次的阶段形成发展也是不同的

D．在一定时期内，总有某一层次的需求位居优势，成为人的行为的主要推动力

19．以下不是对消费者需求的发掘和引导的是（）A．优化B．内化C．物化D．外化

20．消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（）A．外在动力B．经济动力C．内在动力D．社会动力21．购买动机的形成需要两个要素，一个是需求，另外一个是（）A．能力B．外部刺激C．爱好D．购买力

22．每个消费者都具有明显的购买动机个性特征，这指的是心理性购买动机的（）A．同质性B．社会性C．差异性D．复杂性

23．由于饥饿产生的对食物的购买动机属于（）A．生理性购买动机B．社会性心理动机C．心理性购买动机D．个性心理动机24．沟通的基本工作不包括（）A．征询B．指导C．感知D．反馈

25．适度不应该考虑的是（）A．感知规律B．密度C．遗忘规律D．速度

二、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打“√ ”，错误的

打“×”）

26．20世纪的前30年，销售心理学处于萌芽和形成阶段。（）27．销售心理学的研究内容决定研究对象。（）28．心理活动是人脑对客观事物或外部刺激的反映活动。（）29．需求是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向。（）30．消费者需求是一个由低级向高级、由简单向复杂不断发展的过程。（）31．马斯洛认为对于不同的人，需要层次的阶段形成发展是相同的。（）32．消费动机都是处于显现状态。（）33．人们从事任何活动都由一定动机所引起。（）34．在饥饿时购买食品属于积极购买动机。（）35．购买鲜花属于生理性购买动机。（）

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三、名词解释题（每小题3分，共12分）36．调查法

37．需求

38．消费者需求

39．动机

四、简答题（每小题7分，共28分）40．简述销售心理学的研究对象和内容。

41．简述消费需求发掘与引导的方法。

42．简述消费需求的基本特征。

43．消费者的购买动机如何形成的？

五、综合题（10分）

44.销售人员如何激发、培养消费者的购买动机？

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