保险计划100与场调查表的运用

使用市调表的几个注意点 以微笑、服务打先锋，注意礼仪； 用引导、发问来了解客户的保险需求； 要导入相应的产品组合计划书作宣传,并 获得为客户设计建议书的承诺； 留下详细资料（地址、电话），为下 次拜访作好铺垫； 确定近期约见的时间。
讲师示范演练 （20分钟）
分组演练（60分钟）
要求：三人一组（ 1~2~3） 角色扮演： 1：业务员
计划100是新人主顾开拓最好的方法！
发现准客户的需求！
——市场调查表的运用
市调表的作用
1. 作为有力的拜访工具、拜访借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾；
2. 宣传公司品牌、宣传自己； 3. 引发客户对人生问题的思考； 4. 可轻松导入谈保险话题； 5. 了解客户保险需求
开门话术一
? 熟人开头语：“X大哥(X大姐），你好！
计划100、市场调查表的运用
执着
计划100的重要性：
你想尽快签到第一张单吗？
我们的成功法宝就是 “计划100”
客户在哪里？
林国庆如何迈出成功第一步？
? 林国庆简介：美国纽约人寿首席顾问， 著名的华裔寿险精英，MDRT终身会员。
? 她刚开始寿险这份工作，老师让她把能 想到的名字都写下来；然后从中找出20 个最可能买保险的人，了解他们最需要 的东西是什么，熟悉的人又会相互介绍。 就这样，到今天，林国庆从这20人开始， 已经拥有了4000个客户！
(寒暄赞美）我现在在保险公司里做预备干部， 最Байду номын сангаас公司安排我做一项有关于市民需求的市场 调查。我的任务是每天 10份。这样吧，老朋友 （亲戚），帮帮忙，我想听听你的看法。” 注意：边讲话边将调查表和笔拿出，并一起递
到客户面前作调查。
开门话术二
? 转介绍开头语：“大哥（大姐），你好！
（寒暄赞美 )我现在在保险公司里做预备干部， 最近公司安排我做一项关于市民需求的市场调 查。我的任务是每天 10份。帮帮忙，介绍几个 人帮我填写这份市场调查表 ,最好是像您这样的 热心人。”
2：客户 3：观察员 时间：每轮 10分钟 注意：观察员不打岔，做好记录
小组演练成果展示 （20分钟）
课后作业！
每人10份市场调查表
? 注意：（将笔记本和笔拿出递到客户面前 ,做 转介绍动作）
开门话术三
? 陌生开头语：某某先生、（小姐）：您好！
打扰你了，我是信诚人寿保险公司的市场调查专员， 是专门负责这个社区的。因为公司开业不久，所以 要针对医疗和养老问题作一些调查，看看市民有什 么好的建议，好让我们公司结合市民的需求推出一 些适合的产品。就耽误您几分钟，非常感谢您的配 合！是这样的 ? 注意：（将调查表和笔拿出开始做调查）