销售技能提升

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销售四式第二式：讲产品
根据机构产品推动节奏讲解相应产品
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销售四式第三式：讲收益
根据机构产品推动节奏讲解相应产品
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销售四式第四式：巧促成
一、保险产品无非就是对客户资产的合理储备，既能规避不可预料的风险，进行 资产保全又能保值增值，再富裕，您富不敌国，国家如此繁荣昌盛，每年都是农 业大丰收，不是还要储粮食，储备救灾物资吗？何况我们个人（私企老总们）？ 没有远虑，必有近忧！请签上您的名字就可以了。
询问“您还想到谁”？
告诉介绍人你将如何对待被推荐人 要用引导性问题争取名单 提问同时送上纸、笔 肢体语言要相配合
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二、转介绍的技巧与方法
何谓引导性问题
不是“某某先生，请介绍几个名单给我，好吗？” 而是“….，你经常会打电话跟哪些朋友联系呢？”
“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？” “….，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？” “….，同事中，和哪些人谈得比较来？” “….，朋友中，和哪些人周末一起聚会（活动）？”
注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示她其它类型 的人
至少尝试三种类型。例如： 1、独生子女家庭； 2、刚刚得到升迁的人；3、新婚夫妇 4、有人身故家庭的邻居；5、出差越来越频繁的人
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四、角色演练
未成交客户收集名单话术
话术：许女士，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好
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重于泰山，轻于鸿毛。00:08:2900:08:2900:08Sunday , December 06, 2020
人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能资金安排或有这
样或那样的原因，没关系、慎重考虑是应该的。如果您认同我的话，也 想未来我能更优秀的为您服务，请您为我提供几个名单，他们像您一样 有爱心、责任心，身体健康，因为干我们这行，要想成功、就要不断认 识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考
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二、转介绍的技巧与方法 培养客户转介绍的关键点
1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并快速与其联络 3、确定与准客户面谈事宜后，
要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法要求转介绍 转介绍话术步骤 表明目的
消除顾虑
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销售四式——课堂演练
一、以小组为单位进行转桩训练（10分钟） 二、抽检：随机抽取
小组现场演练展示（10分钟）
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第三章 销售技能提升之-必杀技转介绍
➢ 了解重要性和意义 ➢ 熟悉方法、技巧 ➢ 掌握步骤及话术
现状
从销售常态来看，营销员可能面临的状况
1 我认识的人都已拜访了 2 该签单的几乎都已经签单了 3 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 目前、已经没客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去？
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四、角色演练 已成交客户收集名单话术
话术：刘女士，通过接触我觉得您热情豪爽，人缘又好，您
现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为
您提供最好的服务；现在我有一个小小的请求，麻烦您想一 想，在您周围有没有像您一样有爱心、责任心，身体健康的 人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为
2020年12月6日星期日12时8分29秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.620.12.6S unday, December 06, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:08:29 00:08:2900:0812/6/2020 12:08:29 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.600: 08:2900:08Dec -206- Dec-20
二、保险已经成为了一种发展趋势，我公司新推出的 产品，既有返还又可分 红，还有万能账户，既可养老还可以理财规划，最关键的是可以合法的规避税收， 进行财富传承，就是专门为您这样的客户设计的，请在这里签字吧。
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小结
客户开拓是基础 专业流程环环扣 促成技巧很重要 签单结果自然到 销售四式要记牢 助力业绩步步高
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现状
你向客户要过名单吗？
每周要10次以上？请举手 每周要5次以上？请举手 每周要2次以上？请举手 为什么不要？请列举五个原因……
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小结
LIMRA针对六百多位离职营销员进行调查，了解他们不能 成功的真正原因，结果显示，其中最大的原因就是没有足够 的准客户可以做约访； 营销员最大的挑战就是要拥有良质客户，而且唯有持续不断 的去做好挖掘优质准客户的动作，才能获得销售成功
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讨论
转介绍的好处有哪些？ 转介绍的价值、意义是什么？
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小结
转介绍比 其它方法 更容易获 取有潜质 的准客户
客户的从 众心态
营销员所 受拒绝的 可能小
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0022
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可信度强， 销售成功 机会高
获得再次 转介绍的 机率高
建立成熟 的目标市
场
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一、转介绍的重要性 寻找准 主顾
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提升两大技能之一：客户拜访
拜访 技能
掌握建立良好印像的技巧， 有效拜访，获取名单，积累客户量
缘故拜访 随机拜访
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缘故拜访要点
寒暄 赞美：
有目的性：
拜 访 真诚、恰如其分
了解更多客户资料
有数量要求：
每天至少三访
要 点 有结果：
有效拜访，客户知道您在
阳光保险工作
一句话开门:"王总您好！看您状态（精神、气色、身体）很好啊"
我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为
一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重
视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？
其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，
你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋
友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。
人生阶段理想
投资组合报酬
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第二章 销售技能提升之-夯实基础技能
➢ 两大技能：客户开拓、保单促成 ➢ 销售四式：开篇、讲产品、讲收益、巧促成
一、销售技能提升——专业化销售流程 寻找准 主顾 专业化
销售流程
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销售技能检测
销售技能检测
自我检测 1 不会开拓准客户？ 2 不会说产品？ 3 不会做拒绝处理？ 4 和客户见面难？ 5 产酒会请不到客户? 6 不签单，促成难？
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保险意义与功能性/销售哲学的观念性
保险意义与功能给我们什么启发？ 销售哲学的观念性应该包括哪些内容？
爱心价值
工作价值
专业价值
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唤醒需求的多样性—人生旅途 2020/12/6 10
2020/12/6
唤醒需求的多样性—储蓄与保险
你不理财 财不理你
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唤醒需求的多样性—理财金字塔
我们所期待的人生 我们所期待的人生
开篇
讲产 品
讲收 益
巧促 成
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销售四式之要点
开篇
讲产品
讲收益
促成
恰到好处的自我肯 定，建立信任，恳 谈自己对寿功的认 识，树立职业形像
熟练产品说明 专业组合设计
描绘保单对客户未 来生活的帮助， 描绘保险的增值 功能及避税避债 功能
抓住签单时机， 强势促成。
话术通关
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销售四式第一式：良好开篇
先生/女士:您好！感谢您一直以来对我的信任。您也知道，我在公 司已经晋升成一名主管，我真的从心里认为保险是每一个家庭都必 不可少的保护伞（防盗门、救生圈、聚宝盆、发财树），早一天拥 有，早一天放心，早一天拥有，早一天受益。这是我用专业的知识， 特地为您设计的最适合您需求的保险计划。我们来看下：
完美的家庭保障 完美的医疗保障 事先的退休规划
通过我们的协助
阳光保险员营销员 达成您财务自主的理想
2020/12/6
购车基金 创业基金 结婚基金 家庭收入 医疗需求准备 旅游计划
阶段性家庭保障计划
房屋贷款 子女教育 父母赡养金 节税规划 退休生活 遗赠规划
工作收入不中断
风险承受能力
财产损失分离
意外风险分离
您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户……
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四、角色演练
已成交客户收集名单话术
话术：刘女士：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明
智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您 一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友 （同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？
第一章 销售技能提升之-深层认识流程
➢ 保险意义的功能性 ➢ 销售哲学的观念性 ➢ 唤醒需求的多样性
导言 销售3-6个月后， 我们在销售上碰到的最大挑战是什么?
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导言
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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7
销售技能提升的意义
0 1 建立专业的以需求分析为基础的销售理念和流程 0 2 有利于客户需求的二次或深入开发 0 3 可以做大保单 0 4 分析客户需求,检视销售流程的工具
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三、转介绍的步骤及话术 要求转介绍话术
当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋 友带来困扰，是不是呢？但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，
如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切
已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧？ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，
转介绍
营销员永续服务的保证 客户人际关系网的稳固
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二、转介绍的技巧与方法
客户转介绍的理由…… 60%，中意你的为人 23%，他们的朋友愿意投保或有保险需求 10%，信赖你的公司 7%，其他
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二、转介绍的技巧与方法 索取转介绍的要素与引导问题
要素
询问介绍人对你工作的看法 提供一个名字或客户范围 收集准客户资料
阳光人寿主任晋升培训班
课程 目目 标录
Contents
1 建立以专业需求分析为基础的销售理念和流程意识 2 提升两大技能,掌握销售四式 3 了解转介绍的重要性和意义 4 熟悉转介绍的方法、技巧
5 掌握转介绍的步骤及话术
目录
Contents
一一 销售技能提升之-深层认识流程 二 销售技能提升之-夯实基础技能 三 销售技能提升之-必杀技转介绍
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四、角色演练 实战演练场景要求
非常关键的环节
场景一： 营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别
拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销员就此要求转介绍
场景二： 许女士刚看完一份营销员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准客
户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示在三个月内不 能做购买决定，许太太喜欢与营销员交流，营销员就此要求转介绍
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
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客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
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营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
总结：怕见客户 资源枯竭 心态变坏
虑，所以我想首先还是先认识一下。
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课目程回录顾
CRoenvtieenwts
一一 销售技能提升之-深层认识流程 二 销售技能提升之-夯实基础技能 三 销售技能提升之-必杀技转介绍
20.12.600:08:2900:0 800:0820.12.620.12. 600:08
谢谢
00:0800:08:29 20.12.620.12. 600:08:29
好吗？ （接下来，你必须用提示法“具体”让对方容易想到名字！）
例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩 最近常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？你还有其它兄弟姐妹住在本地吗？
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四、 角色演练 演练操作要求：
非常关键的环节
1、三人一组，A、B两人交叉演练，C一人做观察员。 2、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。 3、运用介绍人关系处理拒绝。 4、注意转介绍的资料收集和保险话题导入模式
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二、转介绍的技巧与方法 客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时
销售、递送第二张保单时
当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时
促成保单之后
计划书送出后，客户拒绝投保时
得到客户认同时
……
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三、转介绍的步骤及话术 要求转介绍话术
先生/女士：如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！
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随机拜访
五个准客户筛选的注意点 着装 年龄 身体状况 职业 是否容易接近
我见到的每个人都可能是我的客户
ຫໍສະໝຸດ Baidu21
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三： 客户要求降低保费时
信号四: 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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二、销售四式