医药代表销售八步骤、四部曲
医药代表的销售流程与关键节点
医药代表的销售流程与关键节点医药代表是公司与医疗机构之间沟通的重要纽带，他们通过与医生建立良好的关系，介绍推广公司的药品以及提供专业的服务，为医生提供准确可靠的医药信息。
在医药代表的销售工作中，存在着一系列的流程和关键节点，本文将对这些流程和节点进行探讨。
一、销售流程1. 定位目标客户群体首先，医药代表需要确定目标客户群体。
通过市场调研和数据分析，医药代表可以了解潜在客户的需求和偏好特点，从而确定合适的目标客户群体。
2. 建立客户联系在确定目标客户后，医药代表需要与医生建立联系。
这可以通过电话、邮件或者直接拜访医院进行实现。
建立初步联系的目的是为了引起医生对产品的兴趣，并争取到一次面谈的机会。
3. 面谈与产品推介在与医生进行面谈时，医药代表需要了解医生对产品的需求、审查和兴趣点，并通过详细的产品推介展示产品的优势和特点。
同时，医药代表应当准备好相关资料和样品，以供医生参考和测试使用。
4. 解答疑问与回访在面谈过程中，医生可能会提出相关的疑问或者需要更多的信息。
医药代表需要针对这些问题进行解答，并提供满意的答复。
此外，医药代表还需要定期回访医生，询问产品使用的情况以及医生的反馈意见。
5. 与医生建立长期合作关系成功销售产品后，医药代表应该与医生建立长期的合作关系。
这需要医药代表跟进产品的使用效果，提供必要的技术支持和培训，并在医生有其他需求时积极响应和协助。
二、关键节点1. 产品知识和专业背景医药代表需要全面掌握所销售产品的知识和技术特点，了解其在疾病治疗中的应用场景，以便能够准确回答医生的问题，并提供专业的咨询意见。
2. 销售技巧与沟通能力医药代表需要具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过与医生的有效沟通，医药代表能够更好地理解医生的需求，并为医生提供合适的产品解决方案。
3. 客户关系管理与医生建立良好的客户关系是医药代表工作的核心。
医药代表需要通过维护客户关系，建立长期合作伙伴关系，使医生在需要时优先选择公司的产品。
医药代表专业拜访—完美8大步骤
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
• 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
• 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
• 计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品
• 明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、促 销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是 否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
6、如何吸引顾客的注意力与客户寻找 共同语言
与商店销售不同，推销所面对的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾客。如 果销售员拜访了顾客，却不曾给对方留下任何印象，这种拜访则完全无济于 事，徒然浪费时间而已。所以，销售员必须尽其所能地吸引顾客的注意力， 以便不被拒绝。
• 利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直接利 用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让产品 自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充分发 挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
药店销售基础服务八部曲
门店销售基础服务八部曲营业员角色在销售中担任的角色是服务大使、产品专家、品牌代言人，这表明在门店终端销售中营业员的地位的重要性。
同时调查显示顾客根据产品因素做购买决定的只占30%，非产品因素占70%。
（来源 : John McKean, <顾客就是平常人>）。
因此，销售环节中营业员对销售的影响重大，所以营业员必须要具备良好的服务素质，销售技巧。
作为门店人员，在服务中要做到以下八部曲。
服务八部曲售前准备、热情迎宾、留意顾客需求、产品介绍、附加推销、下单收款、亲切送宾、顾客回访。
一、售前准备仪容仪表:干净整洁精神面貌：收拾心情，进入状态（状态是影响销售的关键因素）。
店铺卫生：保持店面干净整洁，招牌醒目，玻璃明亮；店内展示架、电脑、桌台等干净整洁无破损。
宣传道具陈列醒目有序，宣传单据触手可及。
二、热情迎宾乔·吉拉德曾经说，“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。
”所以销售是从微笑开始的。
七秒迎宾：顾客到，微笑到，声音到，切记静音，复读机式接待。
接一安二招呼三：一对多时，顾客1热情接待，顾客2语言安抚，顾客3眼神招呼。
语言亲切：音调正常、语速适当。
肢体语言：站姿、邀请手势得体。
开场技巧：新款开场、热销开场、唯一性开场、卖点开场、赞美开场（赞美技巧：寻找一个点然后具体赞美一个点。
发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉承。
赞美的必须是事实。
同时赞美时要适时说出，语气自然，在对话中适时的说出来。
）三、留意顾客需求望：从顾客的穿着打扮、穿衣风格、妆容面貌、首饰配件从而发现顾客的生活品味，购物价值观。
闻：成功地额推销80%靠耳朵，20%靠嘴巴，所以要学会倾听，需要注意以下几个方面，首先眼神关注、面带微笑，不打断顾客说话，并鼓励其表达想法，适时的表达自己的想法，肯定顾客的价值观。
问：1.寻找顾客痛处：背景问题（购买的理由）2.解开伤口：难点问题（指出顾客困难）3.往伤口上撒盐：暗示问题（指出困难可能造成的严重后果）4.给伤口抹药：示益问题（提出我们产品为顾客解决困哪）。
医药销售流程
医药销售流程
医药销售流程是指医药企业或医药代表在销售产品时所遵循的一系列步骤和规定。
一个良好的销售流程能够帮助企业提高销售效率，提升客户满意度，从而实现销售业绩的增长。
下面将介绍医药销售流程的一般步骤和注意事项。
第一步，市场调研。
在医药销售流程中，市场调研是非常重要的一环。
医药代表需要对目标客户群体的需求、偏好、竞争对手情况等进行深入了解，以便有针对性地制定销售策略和方案。
第二步，客户拜访。
医药代表需要通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行沟通和拜访。
在拜访过程中，医药代表需要向客户介绍公司的产品特点、优势和价格，并了解客户的需求和反馈。
第三步，产品推广。
医药代表需要通过各种渠道和方式对公司的产品进行推广，包括参加行业展会、举办产品推介会、发布产品广告等，以提升产品的知名度和美誉度。
第四步，签订合同。
当客户对产品表现出浓厚的兴趣时，医药代表需要与客户进行商务谈判，并最终签订销售合同。
在签订合同
的过程中，医药代表需要了解客户的需求和预算，提供专业的建议
和方案，以达成双方的合作意向。
第五步，售后服务。
医药代表需要在销售完成后，及时跟进客
户的使用情况和反馈，解决客户在使用过程中遇到的问题，提供售
后服务和支持，以建立长期的合作关系。
总结来说，医药销售流程是一个复杂而又精细的过程，需要医
药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识。
只有通过不断
努力和提升自身素质，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得成功，实现个人和企业的共同发展。
药品销售流程八个步骤
药品销售流程八个步骤《药品销售流程八个步骤》药品销售是医药领域中至关重要的一环，它直接影响着药品的流通和使用安全。
为确保药品销售的质量和合规性，需要明确规定销售的具体流程。
下面将介绍药品销售的八个步骤。
第一步：库存管理药品销售的第一步是库存管理。
药店需要根据需求确定进货量，并合理安排库存。
通过科学的库存管理，可以确保药品的有效供应，避免因缺货而影响服务。
第二步：开展宣传药品销售需要进行宣传，让顾客了解药品的作用、特点和使用方法。
药店可以通过广告、宣传册等方式将信息传递给潜在顾客，吸引他们购买。
第三步：顾客咨询顾客在购买药品之前可能会有一些疑问，需要得到专业人员的解答。
因此，药店销售人员需要接受相关培训，熟悉药品的特性和使用方法，以便能够提供专业的咨询服务。
第四步：药品推荐根据顾客的需求和咨询结果，药店销售人员可以推荐适合的药品。
在荐药时要确保产品的合理性和安全性，避免推销不必要的药品。
第五步：开具处方和用药指导对于处方药品，药店销售人员需要根据医生的处方向顾客提供药品，同时进行用药指导。
这是极其重要的一步，须确保顾客正确使用药品并安全使用。
第六步：价格结算药品销售的一项重要任务是价格结算。
顾客在购买药品后，药店销售人员需要准确计算价格、提供购物凭证，并为顾客提供发票或收据。
第七步：药品出库药品销售完成后，药店需要将药品从库存中出库，保证顾客购买到正品，并进行记录，以便进行进一步的追踪。
第八步：售后服务良好的售后服务可以增强顾客的满意度，建立忠诚度。
药店销售人员应提供完善的售后服务，如接受退换货申请、解答使用问题等，以确保顾客满意度达到最高。
以上就是药品销售的八个步骤。
通过规范和合理的销售流程，药店可以提供优质的药品和服务，增强药店形象，获得更多的顾客信任并取得良好的销售业绩。
销售药品流程的8个步骤
销售药品流程的8个步骤英文回答：8 Steps in the Pharmaceutical Sales Process.The pharmaceutical sales process is a complex and highly regulated one. To be successful, sales representatives must have a deep understanding of the products they are selling, the market they are selling them in, and the regulatory environment in which they are operating.The following are eight steps in the pharmaceutical sales process:1. Prospecting: Identifying and qualifying potential customers.2. Pre-call planning: Researching the customer and developing a sales plan.3. Call execution: Meeting with the customer and presenting the product.4. Needs assessment: Understanding the customer's needs and pain points.5. Solution presentation: Providing the customer with a solution that meets their needs.6. Objection handling: Addressing any concerns or objections the customer may have.7. Close: Getting the customer to commit to a purchase.8. Follow-up: Maintaining contact with the customer after the sale.中文回答：制药销售流程的八个步骤。
医药代表的工作流程
医药代表的工作流程医药代表是医药公司的销售代表，负责向医生、药店和医院推广公司的药品和医疗产品。
他们需要具备专业的医药知识和销售技巧，以便有效地推广和销售产品。
以下是医药代表的工作流程。
1. 确定目标客户群体医药代表首先需要确定自己的目标客户群体，包括医生、药店和医院。
他们需要了解目标客户的需求和偏好，以便有针对性地推广产品。
2. 制定销售计划医药代表需要根据公司的销售目标和市场需求制定销售计划。
他们需要确定拜访客户的频率和方式，以及推广产品的策略和方法。
3. 拜访客户医药代表需要定期拜访目标客户，包括医生、药店和医院。
他们需要向客户介绍公司的产品特点、功效和适应症，并提供相关的资料和样品。
4. 提供专业咨询医药代表需要具备专业的医药知识，能够向客户提供专业的咨询和建议。
他们需要了解公司的产品特点、适应症和禁忌症，以便能够回答客户的疑问。
5. 接受客户反馈医药代表需要接受客户的反馈和意见，了解客户对产品的认可度和需求情况。
他们需要及时反馈客户的意见和建议给公司，以便公司能够调整产品和推广策略。
6. 完善销售报告医药代表需要及时记录拜访客户的情况和销售进展，完善销售报告。
他们需要向公司汇报客户的反馈和市场情况，以便公司能够及时调整销售策略。
7. 参加培训和学习医药代表需要不断学习和提升自己的医药知识和销售技巧，以便能够更好地推广和销售产品。
他们需要参加公司组织的培训和学习，不断提升自己的专业素养。
8. 配合团队合作医药代表需要与团队成员和其他部门密切合作，共同推动产品的销售和推广。
他们需要与销售团队、市场部门和客服部门配合，共同为客户提供优质的服务和支持。
总结医药代表的工作流程包括确定目标客户群体、制定销售计划、拜访客户、提供专业咨询、接受客户反馈、完善销售报告、参加培训和学习，配合团队合作等环节。
他们需要具备专业的医药知识和销售技巧，能够有效地推广和销售公司的产品。
通过不断学习和提升，医药代表能够更好地满足客户的需求，促进公司产品的销售和市场份额的提升。
销售八步曲
销售八步曲
第一步：招呼
店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？
第二步：问诊和观察顾客
1、问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。
）
2、问就医史：“去过医院吗？”
3、问用药史：“服用过什么药？”
4、病症的基本症状：如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果是咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果是腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。
5、“有什么别的症状吗？” 如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。
第三步：确定病情入标题
初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。
”
第四步：推荐药品
提出用药建议。
“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。
第五步：联合用药
正确用药，精准用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率，联合药品建议不要超过三个，同时要因人而异。
第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进
因病而导，因人而异
第七步：生活注意事项
“多喝水，多休息。
”“吃一些清淡容易消化的食物。
”
第八步：送客
告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员，送客的时候提交联系卡。
让顾客放心并且保持联系。
医药代表销售八步骤、四部曲
在医药代表销售中，有八个重要的步骤，以及其中的四个关键部曲。本演示 将详细介绍这些关键步骤和部曲。
销售前的准备工作
在开始销售之前，医药代表需要进行充分的准备工作，这包括了解产品、研究客户、制定销售策略等。
第一步：建立客户关系
通过建立良好的客户关系，医药代表可以建立信任，提高销售成功的可能性。
除了八个步骤，医药代表销售中的四个部曲是：建立客户关系，了解客户需求，提供解决方案和维护长期客户 关系。
在经过前几个步骤的努力后，医药代表希望能与客户达成共识，达成销售协议。
ห้องสมุดไป่ตู้
第六步：监督产品使用效果
医药代表应该跟踪并监督产品在客户处的使用效果，以确保客户满意，并解决任何问题。
第七步：维护长期客户关系
建立稳固的长期客户关系对于医药代表至关重要，这样可以保持客户忠诚度，并促进重复销售。
医药代表销售四部曲
第二步：了解客户需求
了解客户的需求、关注点和挑战，可以帮助医药代表更好地定位产品，并提供解决方案。
第三步：提供解决方案
根据客户的需求，医药代表应该能够有效地介绍产品，并展示产品如何满足 客户的需求。
第四步：处理客户疑虑
医药代表应该能够解答客户对产品的疑虑和顾虑，并提供适当的解释和支持。
第五步：达成销售协议
医药销售八步骤、四部曲
2010年5月5日
江苏溧阳
凯文金培训
医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 – 克服自卑心态的“百分比定律” – 假定每位客户都会成交 – 配合专业形象 二、正确的心态 – 衡量得失 – 正确对待被人拒绝 三、面对客户的心态及态度
– 从客户的立场出发
四、开发潜能自我激励 – 潜意识的力量 – 自我超越―如何发掘你的潜能 – 释放被隐藏的潜能技巧
江苏溧阳
凯文金培训
第一步 客户定位
（1）谁是我们的客户？
指能从我们的产品或服务中受益; 并且有权作出或者影响购买决定的人。
（2）为什么要客户定位？
发现/确认将从产品或服务中受益的客户；
对客户进行分级/归类，以便分配资源。
（3）客户定位是一个动态变化的过程：
• 市场变化: 竞争者、新产品、仿制品等；
脚踏实地，从优秀到卓越！ 2010年5月5日 江苏溧阳
凯文金培训
谢谢！
脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
• 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等； • 决策层变动: 医院改组、体系的变化等； • 诊疗手段的进步等。
脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
凯文金培训
第二步 访前准备
营销中要解决的三个基本问题
脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
凯文金培训
计划销售拜访的步骤
信息回顾与分析 设定拜访目的
表达需求的言辞 • “我需要. . . • “我要. . . . • “我想. . . . • “我们正在找. • “我们对. . . 兴趣。” . . . . . . .” • .” • .” . . . .”• . .很感 • “我期望. . . . . . ” “我希望. . . . . . ” “. . . . . .这非常重 要” “一定要做 到. . . . . .” • “我们的目的 是. . . . . .”
医药销售八步骤、四部曲
学术会议与研讨会
确定会议主题
根据市场需求和产品特点，选 择与医药产品相关的学术会议
或研讨会。
制定会议计划
包括会议时间、地点、参会人 员、演讲嘉宾、议程安排等， 确保会议的顺利进行。
宣传推广
通过多种渠道宣传会议，吸引 相关领域的专家、医生、研究 人员等参会。
组织执行
负责会议的现场组织、协调和 管理，确保会议的顺利进行。
提高客户满意度
了解客户需求
通过沟通了解客户的期望和需求，提供个性 化的服务方案。
提供专业建议
根据客户需求，提供专业的产品知识和使用 建议，帮助客户解决问题。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户得到满意的答复。
建立客户忠诚度
01
建立信任关系
通过诚信和专业的服务，赢得客 户的信任和好感，建立长期合作 关系。
寻求指导和建议
向上级请教问题，寻求解决方案，并 积极接受上级的指导和建议，以提高
自己的工作水平。
反馈问题和建议
向上级反馈工作中遇到的问题和提出 改进建议，以促进团队整体进步。
与同事沟通
分享经验和资源
与同事分享自己的经验和资源，互相学习、共同成长。
协作完成工作任务
与同事合作，共同完成工作任务，提高工作效率和质量。
目标客户特征
了解目标客户的年龄、性别、疾病状况等特征，以便更好地满足 其需求。
市场潜力
评估目标客户的市场潜力，以便制定更具针对性的销售计划。
02 建立客户关系
客户类型与特点
医院客户
通常规模较大，采购决策过程复杂，对产品质量和服务要求高。
诊所客户
规模较小，采购决策过程相对简单，对价格较为敏感。
医药代表销售技巧
医药代表销售技巧第一篇：医药代表销售技巧医药代表销售技巧时间：2011-6-1来源：中国药业人才网点击量：1523编辑：末末越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,医药代表销售技巧对于药业人才来说就显得更为重要了.医药代表销售技巧一、核心人物的筛选以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.医药代表销售技巧二、.核心人物的拜访1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错.医药代表销售技巧三、核心人物的公关核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务.以上就是就是医药代表销售技巧的内容,供参考.第二篇：医药代表销售技巧培训医药代表销售技巧培训徐清祥老师讲授的医药代表销售技巧培训，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授营销技巧的真谛。
《医药代表销售八步骤四部曲》PPT课件讲义
个人带来好处 ➢ 益处是根据不同的个人需求而改变的
第六步 获取和处理反馈
➢ 获取反馈 ➢ 识别反馈 ➢ 处理反馈
获取反馈
➢ 提出征询反馈的问题 ➢ 暂停谈话，让医生发言 ➢ 观察医生的身体语言
• 其他跟进行动 • 保持长期关系 • 下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加
第二单元 医药专业销售自我塑造四部曲
医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 – 克服自卑心态的“百分比定律” – 假定每位客户都会成交 – 配合专业形象
二、正确的心态 – 衡量得失 – 正确对待被人拒绝
三、面对客户的心态及态度
医药代表销售八步骤四部曲
（Suitable for teaching courseware and reports）
目录
第一单元： 医药专业销售拜访八步骤 第一步 客户定位 第二步 访前准备 第三步 接触和建立关系 第四步 确认客户需求 第五步 陈述和强化益处 第六步 获取和处理反馈 第七步取得承诺促成交易 第八步 跟进和访后回顾
• “我希望. . 正在找. “我们对. . . 兴趣。”
. .
. .
. . .”• .很感 •
“. . . . . 要” “一定要做 到. . . . .
.这非常重 .”
• “我们的目的 是. . . . . .”
第五步 特性和益处 Feature & Benefit
第二单元： 医药专业销售自我塑造四部曲 第一部 信心建立 第二部 正确心态 第三部 面对客户的心态 第四部 自我激励开发潜能
第一单元 医药专业销售拜访八步骤
医药代表销售八步骤四部曲ppt课件
第二单元 医药专业销售自我塑造四部曲
医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 克服自卑心态的“百分比定律” 假定每位客户都会成交 配合专业形象
二、正确的心态 衡量得失 正确对待被人拒绝
三、面对客户的心态及态度
从客户的立场出发
四、开发潜能自我激励 潜意识的力量 自我超越―如何发掘你的潜能 释放被隐藏的潜能技巧
获取承诺的目的 ➢ 结束拜访的基本目的：
让客户拜访后仍然记得你的产品 客户做出与你的产品有关的具体的决定，完
成你的拜访目的 决定处方康缘的产品
第八步 跟进行动
立即跟进以支持医生的决定
提供初用装 提供产品使用说明 对医生说明产品使用计划
其他跟进行动 保持长期关系 下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加
谢谢！
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• 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等；
• 决策层变动: 医院改组、体系的变化等；
• 诊疗手段的进步等。
第二步 访前准备
营销中要解决的三个基本问题
计划销售拜访的步骤
信息回顾与分析 设定拜访目的 设计开场白 设计问题和预测反馈
第三步 接触和建立关系
获得客户接见， 吸引客户注意， 使面谈更有针对性。
第一单元 医药专业销售拜访八步骤
第一步 客户定位
（1）谁是我们的客户？
指能从我们的产品或服务中受益;
并且有权作出或者影响购买决定的人。
（2）为什么要客户定位？
发现/确认将从产品或服务中受益的客户；
医药销售四部曲
权重
医生治疗相关类的病人数 医生对相关竞争品的处方量 70% 20%
医院等级(A、B、C)
10%
医生潜力
100%
所以,当你了解医生 的潜力和选对医生的 话,同样的努力,你可 以获得更大的回报
医生潜力差别巨大
意味着覆盖一部分 医生,可以获得大部 分处方量
但医生不都 一样,所以曲 线像这样
他人的尊重
++
++++
销售第三步：满足客户需求
满足客户需求的手段
客情
教育
目标
激励
客情
• 客情指为客户提供的细致、多样、周到的服务，频率 较高，单次投入金额较少，甚至没有资金的投入； • 客情的目的是要取得客户的好感和信任，为传递产品 知识和提出要求、达成协议创造机会和条件； • 良好的客情关系是教育和激励的前提和基础。
往会过度处方
3、不喜欢和代表沟通产品及疾病知识，认为只要是同类产品效果都 差不多 4、不喜欢参加相关学术会议，对提供的学术方面的支持没啥要求，
认为学术支持还不如换成实惠的物质利益
5、表面上对产品的相关属性不太关心
学术型（面子型）
特点：
1、非常在意处方产品对患者的利益，即对产品的特点、疗效、安全性等
A(渗透)
潜力：HPt (高) MPt (中) LPt (低)
渗透： 进攻： 维持： 放弃：
处方：HP (高) MP (中) LP (低)
在现有的状态下，进一步用足潜力 从竞争对手中争夺处方量 保持现有处方量 不作为目标，舍弃
LPt
D(放弃) 医生现状 （对产品的处方量）
LP MP HP
根据处方阶段确定投入重点
医药销售四部曲
P1
没承诺 没认知
技巧－区域市场管理－客户管理
医生的处方状态与表现
■处方状态P2的定义：没认知，有兴趣
■处方状态P2的指标与表现： ☆对代表介绍的某一点表示出关注与热情 ☆询问一些关于产品或临床应有的问题 ☆在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作 ☆担心风险、转化成本 ☆对公司的产品或与公司合作没有经验
22
医生定位
1、医院雇员 2、药企的居间人 3、医药代表的衣食父母
23
医院雇员的需求
• 治病救人是医生的天职 • 医技水平高低是其职业前途的决定因素 • 患者健康利益是其首要考虑的因素 • 产品的疗效是其选择产品的决定性因素 • 产品的相关知识使其最基础的需求
24
药企居间人的需求
• 疗效相近的同类产品众多，处方产品能够带 给自己的物质利益的多少成为了医生选择产 品的重要影响因素
47
技巧－区域市场管理－客户管理
医生的处方状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与表现
P4
有认知 有承诺
P3
有认知 有疑问
P2
P1
没认知 有兴趣
■没没处承认诺知方状态P4的定义：有认知，有承诺
■处方状态P4的指标与表现：
☆高水平销量，处方率高，首选用药
☆乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品
☆与其在一起感到愉快，有连续接触点话题
☆主动处理药物的不良反应
43
技巧－区域市场管理－客户管理
医药代表与医生的交往－医生的分类 问题： Q1、他们的特点是什么？ Q2、他们的表现是什么？ Q3、你对他们的信任度如何？ Q4、你应该怎样对待他们？
44
技巧－区域市场管理－客户管理
医生的处方状态与表现
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2010年 2010年5月5日
江苏溧阳
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第六步 获取和处理反馈
地，从优秀到卓越！
2010年 2010年5月5日
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获取反馈
提出征询反馈的问题 暂停谈话，让医生发言 观察医生的身体语言
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第八步 跟进行动
• 立即跟进以支持医生的决定
• 提供初用装 • 提供产品使用说明 • 对医生说明产品使用计划
• 其他跟进行动 • 保持长期关系 • 下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加 下次拜访时，
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第四步 确认客户需求
确认医生的需求是成功销售对话的基础
表达需求的言辞 • “我需要. . . 我需要. • “我要. . . . 我要. • “我想. . . . 我想. • “我们正在找. 我们正在找. • “我们对. . . 我们对. 兴趣。 兴趣。” . . . . . . .” • .” • .” . . . .”• .很感 . .很感 • “我期望. . . . . . ” 我期望. 我希望. “我希望. . . . . . ” .这非常重 “. . . . . .这非常重 要” “一定要做 到. . . . . .” • “我们的目的 是. . . . . .”
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第二步 访前准备
营销中要解决的三个基本问题
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计划销售拜访的步骤 信息回顾与分析 设定拜访目的 设计开场白 设计问题和预测反馈
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第五步 特性和益处 Feature & Benefit
特性： 描述一种产品的特征 特性是不会改变的 益处： 描述这种产品如何满足医生和病人的需求；给 个人带来好处 益处是根据不同的个人需求而改变的
脚踏实地，从优秀到卓越！ 脚踏实地，从优秀到卓越！
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– 从客户的立场出发
四、开发潜能自我激励 – 潜意识的力量 – 自我超越―如何发掘你的潜能 – 释放被隐藏的潜能技巧
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谢谢！ 谢谢！
脚踏实地，从优秀到卓越！ 脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年 2010年5月5日
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应承
应承医生的陈述应该： 应承医生的陈述应该：
表示理解 态度积极 紧扣医生所说的话 简明扼要
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第七步获得承诺和跟进
获取承诺的目的 结束拜访的基本目的： 结束拜访的基本目的：
（2）为什么要客户定位？ 为什么要客户定位？
发现/确认将从产品或服务中受益的客户； 对客户进行分级/归类，以便分配资源。
（3）客户定位是一个动态变化的过程： 客户定位是一个动态变化的过程：
• 市场变化: 竞争者、新产品、仿制品等； • 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等； • 决策层变动: 医院改组、体系的变化等； • 诊疗手段的进步等。
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第一单元 医药专业销售拜访八步骤
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第一步 客户定位
（1）谁是我们的客户？ 谁是我们的客户？
指能从我们的产品或服务中受益; 并且有权作出或者影响购买决定的人。
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第三步
接触和建立关系
获得客户接见， 吸引客户注意， 使面谈更有针对性。 获得客户接见， 吸引客户注意， 使面谈更有针对性。 接触阶段为什么重要？ 接触阶段为什么重要？
+
客 户 印 象
时间
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–让客户拜访后仍然记得你的产品 让客户拜访后仍然记得你的产品 –客户做出与你的产品有关的具体的决定， 客户做出与你的产品有关的具体的决定， 客户做出与你的产品有关的具体的决定 完成你的拜访目的 –决定处方康缘的产品 决定处方康缘的产品
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优秀代表及主管培训
脚踏实地、从优秀到卓越
江苏康緣药业股份有限公司 2010年 2010年5月5日，江苏溧阳
脚踏实地，从优秀到卓越！ 脚踏实地，从优秀到卓越！
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目录
第一单元： 第一单元： 医药专业销售拜访八步骤 第一步 客户定位 第二步 访前准备 第三步 接触和建立关系 第四步 确认客户需求 第五步 陈述和强化益处 第六步 获取和处理反馈 第七步取得承诺促成交易 第八步 跟进和访后回顾 第二单元： 第二单元： 医药专业销售自我塑造四部曲 第一部 信心建立 第二部 正确心态 第三部 面对客户的心态 第四部 自我激励开发潜能
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第二单元 医药专业销售自我塑造四部曲
脚踏实地，从优秀到卓越！ 脚踏实地，从优秀到卓越！
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医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 – 克服自卑心态的“百分比定律” – 假定每位客户都会成交 – 配合专业形象 二、正确的心态 – 衡量得失 – 正确对待被人拒绝 三、面对客户的心态及态度