汽车销售的自我准备

汽车销售的自我准备

——08市场2班高敏秋

当今企业大部分生产经营活动都依赖于通过市场销售来赢得利润所谓销售，就是“用产品和服务满足客户的需求”，需求是一切销售的前提。大家都很清楚，不同客户的不同需求，设身处地为客户着想，只有这样，企业的产品才有针对性并得到客户的认同，企业的销售才会成功。当前的汽车市场供需状况已经发生了改变，竞争不断加剧，汽车市场已经由卖方市场转为卖方市场，汽车营销与服务作为沟通汽车生产和消费的桥梁，此时开始发挥其功能，为此汽车市场营销也从产品市场营销转为服务营销，因此作为一名汽车销售员，必须得做好充分的准备。

在真正销售之前，首先要做好售前准备其中至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，作为销售人员，通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。

不同地区的汽车消费者对于购买的车他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。这些都将是我们需要进一步了

解的中国汽车消费者的消费行为，做好客户需求层次的分析。在汽车销售服务流程中，如何将客户的冲动盲目消费引导为客户的理性消费，这需要按照需求层次理论，深入了解客户的理性消费需求特征。先要掌握了解四个层次需求结构，然后根据前来的客户的特征分析出他们属于哪一层次的，然后采取相对的营销方式去和客户讲解介绍。四个层次需求结构如下：一是代步的需求：考虑的因素包括代步的安全性需求、经济性需求、动力性需求和舒适性需求，加上客户主观的一些想法。二是受尊重的需求：包括品牌知名度、功能多样性、家庭成员优越感和客户的事业成就感。三是文化性需求：在中国目前的环境下，环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性放在文化性需求里而不是放在受尊重的需求中；文化性需求还包括品牌的历史传承、服务商文化以及文化活动。四是个性享受的需求：包括特殊的DIY、汽车收藏、汽车美容、特别的环保性、特别的安全性、特别的动力性、特别舒适性、对特定文化的偏好。对于绝大多数的客户，都可以对其进行准确的定位，并且根据的可操作性。汽车销售人员在客户进行交流后，就大致可以确定目前客户需求处于哪一层次，这是汽车销售人员可以发挥自己“设计师”的功能为客户提供需求设计，为客户精心挑选出符合最符合他的需求的车型。当在岗开始和客户接触的阶段，汽车销售员需要大概了解客户的背景和大致预算。当客户预算在4万~10万时，大致判断客户目前处于代步需求；客户预算在10万~25万时，大致判断客户目前可能处于受尊重的需求或文化性需

求；客户预算在25万以上时，大致推断客户可能具有个性享受的需求。从预算可以大致对客户的需求进行一个定位，但是在客户需求日益多样化、复杂化的今天，这样还是不够充分的。

做到前面三点之后，必须还要做到自我素质的一个培养和准备：

1、要有良好的思想道德素质，作为为一名汽车销售员，必须思想品德端正才能给公司带来利益。

2、要有扎实的市场营销知识和专业的汽车销售知识。

3、要有吃苦耐劳的精神。每天可能会应对不同态度的顾客，比较要耐心的讲解和聆听。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭汽车销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力，可能说了很多或很长时间后，顾客仍旧没有购买，必须做好这样的一个准备。

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的汽车销售员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一种新的方式。

8、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的汽车销售员永远做不好业务。

9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的汽车销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

美国销售心理学家的格鲁特说：“销售成功的关键在与理解一下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说：“250法则的发现，是我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车销售时，由于业务关系，时常得去参加亲朋好友的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他获得一个赚钱的商业法则：“一个人一生中与其往来的大约是250人。”经过进一步的调查，结果证实了吉拉德这种推测基本准确，这250人可以看作一个平均数字。

在对待客户方面，对老客户，和固定客户，经常需要保持联系，维系好关系也是工作的重点。在有时间的条件的情况下，送一些小礼物或是宴请客户，稳定与客户的关系。在拥有老客户的同时还不断从各个媒体获得更多的客户信息。加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。但如果在一个客户心中留下了不好的印象，或者如果你伤害了某个自以为无关紧要的客户，那就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使花了很多的精力去想要说服他们，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这样才是最精明的做法。

总而言之，熟知自己销售的产品，了解清楚客服的消费行为以及自我态度。同时要对自己的工作环境了解，与你工作相关的人和事必须在最短的时间内熟悉；熟知自己的工作性质和工作任务，岗位有些

什么要求，责任有多大，必须牢记在心；熟悉公司的业务范围和与岗位有关的客户情况，这些方面的内容越详细清楚，对自己就越有帮助；如果自己认同该企业文化，就要使自己的价值观与企业倡导的价值观相吻合，以便进入企业后，自觉地把自己融人这个团队，以企业文化来约束自己的行为，为企业尽职尽责。

熟悉自己推销的产品的特点优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉

◆推销产品时要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配

要讲究方法和策略推销不是一味蛮干要随时总结经验断提高而且销售还

具有样特点开始着手时候非常难无从下手随着时间增长会渐入

佳境从会挖掘出多商机销售过程也扩大人际交往过程通过种活

动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加些人际关系网络和市场信息

进步创业提供大量机会

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好态度\+良好执行力

◆推销产品推销自己介绍自己推销自己比推销产品更重要

◆断派发名片

◆任何时候任何地点都要言行致给客户信心保证

◆客户仅仅买产品更买服务精神和服务态度

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客语言和动作