财商考验智慧(下)_第七章 巧结财缘：开辟一条创富的“钱途”

一、掌握捕捉商机的本领
财商、商机、财富，把三者相连，就可以得出这样的结论：更高的财商会发现更多的商机，更多的商机可以带来更多的财富。

在波涛汹涌的商海大潮中，总会蕴藏着无尽的商机。

所谓商机，就是发展商品经济的市场机遇，也就是人们常说的商业机会。

商机是致富的生命线，商机背后隐藏的是巨大的财富与无限美好的前景。

然而，商机又是转瞬即逝的，这就要求你具备敏锐的洞察力，能够及时地识别它，并迅速地把握住它。

只有这样你才具备了现代的财商；你才会成功致富。

1.商机中蕴藏着无尽的财富
机会只青睐有准备的人，商机则更多的赐予那些具有财商头脑的人。

在辽阔宽广商海中，蕴藏着无尽的商机。

商机即是商业机遇。

商机虽是商业社会中不可缺少的内容，但对于机遇的解释，在中国则随处可见。

《辞海》注释“机会”所用“行事的际遇机会”即机遇。

换言之，抓住机遇，就是抓住遇到的机会。

许多谚语、成语、警语、哲语、都与机遇有关，最常见的比如：“机不可失，时不再来”，“识时务者为俊杰”，“失之东隅收之桑榆”，“过了这个村，就没有那个店”，“运至时来，铁树开花”，“此一时，彼一时”等等。

商机，就是一种商业的机遇。

“商机”，是商务活动中一种极好的机会，是一种有利于企业发展的机会或偶然事件，是有利于企业发展的大好时光和有利条件，是企业在市场竞争中一系列的偶然性与可行性，或者说是还没有实现的必然性。

商机，在空间表现上是一种特殊点，有一些特别表现；在时间上是一种特别时刻；在发展趋势上，表现为商务的一种转折处。

引申到商战上，特别是市场争夺中，则多表现为竞争对手出现的时间差，空间差，可供我利用或竞争对手与我双方都可以利用的偶然出现的有利因素。

从而又派生出商战中常用的“时机”、“令机”、“地机”、“事机”、“力机”以及由各种有利因素综合而成的机遇。

商机，从范围上讲，不仅是指一个商人，一个企业在市场大潮中对于商业机会的把握，也指一个省市、一个县（区）、一个乡镇在发展商品经济中市场的机遇。

由上可以看出：商机就是市场机遇，但它又是一种特殊的机遇。

要想识别和把握商机，首先必须了解其特殊性，即了解商机的特征。

通过对现实生活中大量商机案例的考察和理论分析，我们发现商机的特征主要表现在以下几个方面：
一是商机的客观性。

商机是客观现实的存在，而不是人的主观臆想。

二是商机的偶然性。

商机具有一定的偶然性，它是一种偶然的机遇，常突然发生，使人缺乏思想准备。

当然这种偶然性是必然性的表现，只不过是一般人难以预测把握罢了。

三是商机的时效性。

俗话说，机不可失，时不再来，说明机会与时间是紧密相连的。

机遇如电光转瞬即失，抓住了也就抓住了，要是使其错过，则只有追悔莫及，枉自痛惜。

四是商机的公开性。

任何商机，由于它是客观存在，所以它是公开的，即每个企业、每个人都有可能发现它。

五是商机的效用性。

商机不是一般的有利条件，而是十分有利的条件。

它像一根有力的杆杠，抓住了它，就可以比较容易地担起事业的负荷，失去了它，也许将在事业面前束手无策。

六是商机的未知性和不确定性。

商机的结果在一定程度上具有不可知性和不确定性，要受事物发展的影响。

这种影响来自两个方面，一是形成商机的条件的变化，二是利用商机的努力程度。

七是商机的难得性。

商机是很难碰到的，特别是一些大的商机，更是难以把握。

上述商机的内在特征要求创业者们在全面把握这些特征的同时，须尽力与实际经营结合起来，做到“运用之妙，存乎一心”，从而发现并果断地抓住商机，创造财富。

商机一现，财源滚滚。

大量的商业案例表明，成功的经营者总能发现商机，捕捉商机，抢得商机，占得先手，勇立商海潮头，这样才会脱颖而出，占据市场主动，从而在商机发掘无限的财富。

塑胶大王王永庆，就是一个十分善于抓住商机的人。

当他开始创业时本来计划开一家水泥厂，后来偶然和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂，但王永庆一点也不畏缩，毅然决定开办塑胶厂。

结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀，王永庆就大获成功。

在北京有一家飞花洗染店，其老板卢飞花也是一个十分善于捕捉商机的人。

1991年，她与名牌服装厂店联手，走出了一条服装、服务共兴共荣的新财路。

比如罗曼、蒙妮沙、美尔雅、皮仙娜、海里兰、皮尔·卡丹等名牌厂店都与她有业务关系，卢老板为它们开设专洗业务，既抓住了一大批有高消费能力的顾客，又打消了顾客购买高档服装、浅色服装不好清洗的顾虑，使合作各方皆大欢喜。

说起来叫人难以置信，店里洗涤一件高档服装的价格常常相当于一件中档同类服装的市场售价，可是人们毫不在意，因为服务确实让人满意。

为了提高服务水平和劳动生产率，1992年秋卢老板从赢利中划出专款，一次引进了德国博韦和日本东洗的全套干洗、熨烫、整形设备，又投资20多万元对旧有店堂格局按照国际流行式样进行了彻底的改造装修，并配齐20多位专业技师分关把口、各负责一个流水环节，形成一套完整的服务质量保证体系，使她的洗涤店成为当时全市设备最新、水平最高的全功能洗染店。

1993年，卢老板的洗染店全年实现利润达200万元，相当于一家中型生产企业的利润水平。

与上述事例相反，一些失败的经营者大部分都对身边的商机视而不见，甚至眼睁睁地看着它从自己的身边溜走，痛失赚取财富的良机，空留悔恨的叹息。

商机存在于市场之中，但它不会主动地进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们用慧眼去发现和捕捉。

目前，在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握，缺少一种捕捉商机的智慧和眼光。

凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”和“创意”。

眼下，企业经营者有一个共同的感受：市场越来越难把握。

有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，鞠躬尽瘁，还是收效甚微。

市场商
机在表现形式上的这种鲜明的变化，使企业面临着严峻的挑战，势必要求企业经营者换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。

俗话说：世上无难事，只怕有心人。

在市场经济中，有心人有占不尽的市场，发不完的财。

那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践告诉我们，如果我们把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘、就会欣喜地发现，市场仍然存在着大量商机。

如果我们把握住了有利的商机，并将之转化为致富的行动，就会在市场竞争中谋得一席之地，淘得源源财富。

2．透过政策变化揽商机
对财富而言，头脑与运气总是密切相关的。

透过政策变化揽商机就是高财商的“淘金者”的好福气。

政策是各级政府意志的一种体现，它还带有强有力的“势能”，用活一项政策可以救活一个濒临倒闭的企业；用足一项政策可以迅速发展壮大一个企业。

政策里面有“黄金”，就看你怎样挖掘；政策里面有机会，就看你会不会“投机”，这其中的奥秘颇值得研究。

“运用之妙，存乎一心”，如果能细心体会出政策中包含的无限机会，活用政策也可以轻轻松松赚大钱。

这也是当代财商的一个重要理念。

政策是严肃的规范，国家靠它管理国家事务，指导工作，调控社会、经济、科教等一切事业和活动。

政策又是一个庞大的体系，有国家政策，行业政策规定，地方性政策规定；有禁止性政策规定，限制性政策规定；有鼓励性政策规定，支持及优惠性政策规定。

由于国情的复杂和变化，由于政策力及程度，难免出现政策规定之间的矛盾、空隙，这就形成了政策之中“有机可乘”的现实。

如果企业能够明白这个道理，时时刻刻关注政策的调整与变动，注重研究政策规定，寻找政策规定中的“矛盾”和“空隙”加以利用，尤其是善加利用鼓励性支持性优惠政策，就会获得许多商业机会，就会抢得经营发展的先机，甚至夺得市场竞争的独占优势和地位。

我国改革开放初期，国家明令规定不能从国外进口小卧车。

日本人研究这一政策后，将小卧车作了小小改动--后面加个小不点的货厢--其实就是把后备厢打开--前面和小卧车完全一样。

结果这种稍加改动、造型奇特的“客货型”小车长驱直入中国市场。

后来，不少大城市交通部门为缓解市区行车难的问题，又制定政策：载重1。

5吨以下的为小汽车，可以进城，超此限者未经特批不准驶入市区。

这个规定一下给一些汽车经营厂商带来致命的打击，然而日本厂商却又从中钻出了门道：以最快速度生产载重1.25吨的丰田车，到中国试销，随即被抢购一空。

由此看来，作为企业，研究政策的确是赚大钱和发展企业及参与市场竞争的上乘之道，上上之策。

如果您抽不出时间逐条研究政策规定，您可以向一些政策法规专业人士咨询，可能这会使您发现可乘之机和发财之道。

以贾爱元为总经理的甘肃天元防腐保鲜集团公司在发展环境欠佳的西北落后地区白手起家，
由一家20多人的小厂发展到今天拥有三个分厂、六个子公司、资产数千万元的集团公司，五年上台阶，步步靠“政策”。

第一步：利用政策白手起家
1990年以前，在天水师专化学系任讲师的贾爱元，面对我国化学工业尤其是化工业技术落后的现状，心里着急却又有力无处去使。

化学专业知识使他养成了关注市场化工产品需求变化与化工技术发展动态的习惯，设想有一天能施展才华，在化工行业干一番事业。

此时，命运向贾爱元敞开了希望之门，师专校办厂亏损，他受命于危难之际，走下了大学讲台，当上了厂长。

经过几个月的考察，贾爱元从北京某科研所获许转让了处于国内领先的生产DMF实验室技术，DMF作为精细化工中间产品可广泛用于防腐防霉、食品保鲜等方面。

有了技术，贾爱元采用两手抓的办法开始创办新厂，一方面亲自负责，组织专业技术力量利用中间产品研制开发新产品，一方面筹措建厂资金。

几个月下来，一种被贾爱元命名为“霉天敌”的新型高效饮料防腐防霉添加剂开发出来了，经权威机构检测，“霉天敌”比国外同类产品“霉敌”、“克霉”性能要高出2～6倍。

然而，产品虽开发成功，但建厂却毫无进展，一无资金，二无场地。

贾爱元陷入了困境。

困难并没有压倒贾爱元，他认识到，按常规行不通，何不反常规而行。

于是，他借来了许多有关政策文件进行研究，通过研究政策，贾爱元豁然开朗，一项利用政策建厂的方案生成了。

首先，利用高校办企业的许多优惠政策，向师专求援，将新厂办成校办厂，这样就可享受高校企业免税的优惠政策，并从师专争取到了一笔启动资金。

其次，利用农民办企业的有关优惠政策，向邻近村联络，争取村里以土地入股的形式解决了建厂用地的难题。

再次，利用乡镇企业的优惠政策，同所在乡政府联合，用资金入股的办法解决了大部分建厂资金。

就这样经过几个月的努力，贾爱元有效地挖掘和利用了政策方面的优势、潜力，白手起家，在西北落后地区建起了国内第一家专业生产饮料防腐防霉添加剂的高科技企业--甘肃天水营养化学厂。

第二步：利用政策上台阶
贾爱元深知，在当今日趋激烈的市场竞争中，企业要求得生存和发展，就必须不断开拓新天地，开发新产品，靠科技进步与技术优势在市场经济的大潮中搏风击浪，自主沉浮。

因此，贾爱元一方面抓紧“霉天敌”系列产品的开发，继“霉天敌”1号之后，又相继开发出“霉天敌”2号、3号、4号三个新产品，形成饮料防腐防霉剂系列产品，并下工夫抓好市场营销和市场开发。

另一方面寻求企业迅速发展壮大的新途径。

由于落后封闭的大环境和企业规模小、投资力度小，甚至为银行几万元贷款也要东奔西跑而不能解决等诸多因素的限制，使营养化学厂创办一年多来发展既艰难又缓慢。

为了寻求企业迅速发展的途径，贾爱元再一次找来许多文件政策进行研究，并请专业学者做他们企业的决策、管理及政策高级顾问。

经过一番谋划之后，贾爱元选择了在原营养化学厂基础上成立“甘肃天元防腐保鲜公司”并选择了投靠天水市科委的策略。

这一策略的实现，使贾爱元同他的企业一举走出了困境，一是成立了直属天水市科委的高科技企业--甘肃天元防腐保鲜公司；二是获得了政府有关部门的大力支持；三是享受了科技企业的许多优惠政策，如获得了数十万元的科技贷款；四是获得了科研计划经费的资助，并将“霉天敌”系列产品开发推广列入了甘肃省“星火计划”。

就这样，在1991年企业发展的第二年，贾爱元依靠政策又走出了第二步，这第二步使企业一下子跃上了一个台阶。

第三步：依靠政策再上新台阶。

90年代初的天水，毕竟还是一个经济不发达的中等城市，市场发育还很不成熟，虽然市政府领导及市科委对民营科技企业的发展给予了很大支持，但受大环境的影响制约，天元公司的发展仍然难以按预定计划和目标迅速发展。

为此贾爱元心急如焚，因为他深知当今新技术发展快，虽然天元拥有国内防腐防霉化工领域的领先技术，但如不能尽快形成产业就可能失去优势。

所以，天元公司要寻找再发展的新途径。

最终，贾爱元认定，企业要大跨度发展，就要进兰州高新技术产业开发区。

此时，恰逢原甘肃省长贾志杰在天水视察工作，在市长王文华的支持下，将贾志杰省长“顺路”请到了“天元公司营养化学厂”视察，原定5分钟的“走马观花”成了近一个小时的企业调查，作为经济专家的贾志杰省长对天元的高科技产品十分感兴趣，作了许多重要指示，其中一条就是“这样的企业和产品应该到兰州宁卧庄高新技术开发区去好好发展”。

就这样，在贾志杰省长的关怀下，在天水市政府王文华市长以及市科委、市计委的大力支持下，在甘肃省科委的直接过问下，天元公司于1992年顺利进入了国务院批准的兰州宁卧庄高新技术开发区。

在开发区内，贾爱元同他的天元公司如鱼得水，他利用开发区各项特殊优惠政策，使天元公司得到了迅速发展。

一年后，几家分支机构相继成立，并组建起国内第一家专业化防腐保鲜集团公司。

贾爱元利用政策使企业再上一个新台阶。

作为一个思想解放、具有远见卓识的现代企业经营者，贾爱元“利用政策”发展企业不仅限于上述几招，可谓是多方“利用”，步步主动。

如：利用允许高科技人才在不侵犯本单位技术利益的前提下可以“业余兼职”的有关政策规定，聘请兰州大学、甘肃师大等高校和科研院所的高级专家成立了“天元生化研究所”，几年来共同研制出“冰箱宝”、“衣饰宝”、“洁室宝”、“瓜果蔬菜保鲜剂”以及“粮鲜宝”等一批高新技术产品，使天元集团始终保持着国内防腐保鲜领域技术领先的地位。

当然，贾爱元和天元集团在技术开发、市场开发、企业管理等方面的成效亦是很突出的，这是天元集团发展的基础。

但本篇讲的是“利用政策”，讲的是“挖政策的含金量”，只是，切入角度不同罢了。

总而言之，政策里面有黄金，关键在企业经营者和企划人能否发现，会不会利用。

其实，利用政策来求得发展并不复杂难办，关键是两条：一是多学习、研究有关政策规定，从中发现可以利用的条文和信息，并善加利用；二是聘请政策顾问，借助外脑帮助来研究政
策，这是利用政策的一条捷径。

此外，政策和法令的变化常常导致市场需求发生相应的变化，在中国有个特殊国情，叫做：政策就是机遇。

其实不止中国是这样，几乎所有国家在社会的转型时期，拨乱反正时期，百废待兴时期，都是如此。

1995年冬，上海上菱集团下属的全资子公司申达摩托车厂呈现一派萧条景象。

此时企业债台高筑，总负债达1000万元。

不仅如此，产品还失去了市场，开工率不足1/3，职工情绪消沉，怨声载道，工厂濒临破产的边缘。

这家有着30余年历史的小型国有企业，在走完了它的一段辉煌路程以后，终因产品、工艺、管理等多方面的原因，陷入难以自拔的困境。

情况表明，必须另找一条出路，方可挽救企业，避免破产倒闭的结局。

然而，经多方联系，没有哪家企业愿意沾上这个“烂摊子”的边。

踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，国家“抓大放小”的政策给这个厂带来了机遇。

适值此时，江苏省红豆集团巨海产业公司跨行业发展的摩托车产业已经上马，正积极谋求更大发展的途径，经有关方面的牵线，随即同申达厂及其主管单位上海上菱集团联系，洽谈。

审时度势，权衡比较，双方都觉得，由巨海公司出资兼并申达厂有多方面的好处，对申达厂来说，可以依托大企业的实力改造工厂，盘活资产，重获生机，有利于职工的生活保障及社会安定。

对巨海产业公司来说，可以利用申达厂地处上海的22亩土地，为今后国际化的发展创造条件；而其厂房、设备、一大批有技术有经验的老职工，无疑将给公司充实力量，这种兼并的互补优势是显而易见的，于是，经过进一步资产评估，决定由巨海产业公司出资2370万元兼并申达厂。

兼并，给这个厂带来了勃勃生机。

在这次兼并的背后，我们看到：申达摩托车厂之所以能从低迷走向繁荣，是因为红豆集团将其兼并后大量资金的注入。

而红豆集团之所以能够成功地兼并申达厂，则取决于政策的允许和灵活变通。

如果没有破产法，如果没有抓大放小的政策，如果没有崭新的经营观念，要想兼并一个国有企业几乎是不可能的事。

然而事实证明：兼并使双方都得到巨大的好处。

中国人的成功与党和国家的政策密切相关。

在我国社会主义条件下，党和国家的政策对整个国家社会和每一个人都有深刻的影响，特别是在改革开放中，新政策不断出台，新机遇也就不断出现。

有的政策，直接为我们提供了在某一方面成功的机遇，经济政策最为明显。

随着向社会主义市场经济的过渡，一系列与市场经济相适应的政策不断出台，为那些善于竞争、有开拓创新意识、有市场头脑的人们，提供了前所未有的机遇。

例如，国家政策允许投资股票，一些人就抓住这个机遇，在股票投资中成为先富者；国家政策允许“下海”经商，一些原来有经济头脑的人，在“下海”中捕到了“大鱼”；国家政策号召实行现代企业制度，一大批善于经营管理的人成为事业有成的企业家。

在教育、研究等方面的政策，也为许多学子提供了大好的机遇。

回顾20多年前，国家恢复高考的政策，使成千上万的人获得接受高等教育的机会，许多怀才不遇的人终于获得施展才华的机遇；国家对科学研究资助的政策，使为数众多的学者，获得国家课题，取得科学或学术研究的成功，并因此获得研究事业的巨大成功。

诸如此类，不胜枚举。

在我国，事业的成功与党和国家政策的关系，在这里得到充分体现，党和国家的政策就是中国人获得成功的一个重要“机遇源”。

在一定意义上说，我们每一个中国人都生活在党和国家的政策之下，这对许多人来说，就是得天独厚的机遇。

对这样重要的机遇，不可轻视，更不可轻易错过。

3．在市场需求中锁定商机
一切商机蕴于需求的满足之中。

发现商机，要从需求着手，从需求的短缺中发现可能的商机。

一切财富均隐含于需求当中。

只有在需求的失衡中发现了商机，才有可能找到企业的致富之门。

然而，并不是看似没有需求的地方就一定没有商机。

优秀的营销人员，善于对人们的消费欲望进行挖掘和开发，在没有需求的地方创造需求。

商机的识变紧跟需求而行，然而需求并不是一成不变的，恰恰相反，需求时时刻刻都在发生变化。

这要求营销人员不仅要从静态，而且要从动态的角度发现商机，在需求的转换之中发现商机。

最后，需求并不一定单单具体化为某种有形产品，因此，要把握住消费者的需求本质，让它转变为一次情感商机。

（1）在现实需求中抓住商机
一切商机都体现在现实的需求之中，谁抓住了现实需求，就能在其中发现获取财富的商机。

台商李旦华原来在台湾与人合作创办一家旅行社，他一面带着旅游团到中国大陆游览，一面借机寻找大陆投资的机会。

这期间，他发现沿海城市有很多合资鞋厂，但他们制鞋所用的鞋里布却全是外国货。

这里面明显体现出鞋里布存在着很大的需求，然而这种需求却尚未能在本国市场上被满足。

李旦华看出这里有个可开发的大市场，他当即与台商合作，在大陆福州开办了一家无纺布工厂，专为各鞋厂提供替代进口的高级无纺鞋里布。

这种新型鞋里布透气性好，因而，一上市便畅销南北，把外国货挤得节节败退。

李旦华无意之间发现的这个大市场，给他带来了巨大的财富。

事实上，在我们身边，很多发家致富的人都是在现实需求之中发现了宝贵的商机。

本是一家工厂普通工人的余某在工厂工作时就发现，工业路沿线企业众多，可是为企业职工服务的个体小吃店却很少，不能满足工人们的需求。

许多工人下班后肚子饿了，没地方就餐，只好忍着回家。

时间长了不少工人患了胃病，而得了胃病的人反过来又不喜欢吃附近小饭店的粉干、凉粉等“冷”食品，只得饿肚子。

敏感的余某看准了这机会，借钱买了烘箱等制作面包糕点所需的全部设备，在工业路开设了一家“乐凯”面包屋。

他自己制作自己销售，依据顾客的需求数目来制作糕点面包，充分保证了食品的新鲜。

余某制作技术好，他生产的面包金黄透亮，松软细腻。

面包种类有羊角面包、椰子面包、咸肉面包等。

产品质量好、品种多，又地处有利地段，生意自然很快就好了起来。

“乐凯”面包屋一开张，马上就受到工业路沿线企业干部职工的欢迎，生意十分红火。

有不少企事业单。