工业品大客户销售的策略是什么

工业品大客户销售的策略是什么

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工业品大客户销售的策略是什么

当工业品行业第一次有了４E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心,以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。那么工业品大客户销售的策略是什么呢？下面，就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意，谢谢。

工业品大客户销售的五大策略：

工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务

充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析,为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,针对不同行业特点提供

个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务,更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的客户群有精细服务的策略,站在具体用户的角度,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略,切实提高大客户满意度。

工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主,价格策略为辅，提升大客户价值

工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻,也不能低于成本进行“价格战”,那无异于“饮鸠止渴”。因此，大客户销售应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。

首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户销售的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度,通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感;根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后,通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度,尽量避免恶性价格战。

工业品大客户销售的策略四、充分利用大客户渠道销售

为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍,增强大客户渠道能力。

除了强化自身的销售渠道外,企业还应充分利用社会代理商的渠道力量,推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施,以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，

利用业务互补拓展本企业的业务。

工业品大客户销售的策略五、建立完善的大客户服务制度

服务是工业品行业企业非常重要的一项任务,首先应该树立“做到真正以客户

为中心,全心全意为客户着想”的服务理念;其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括:设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程,贯彻客户首问负责制,保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度;建立＂内部客户承诺"制度,促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系;建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力;建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务;

工业品大客户管理方法:

一、周全的客户资料数据库

不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

二、将客户分组

客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,

然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。

您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。

三、客户维护的二八理论

人的生命是有限的,时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外,8０％的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们，企业有必要果断地放弃；对于剩下的６０%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20％的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。

有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的2０%