置业顾问销售技巧培训ppt课件
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遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时,要尊重客户的选择,不要强闯客户的 “安全地带”,给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观,站在离客户2-3米的 地方,等候客户的求助信号。
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等, 在销售中面对面的情景也很多, 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的,签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要!客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象:
即使销售人员在某些地方做得不足,客户也会原谅,而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好:
事倍功半:花大工夫弥补、改善客户的印象; 往后的销售环节很难进行;客户听不进销售人员说的, 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听,有没有兴趣,感受如何。 只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样,带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为:客户不是游客,游客是花钱买景点,追求一种快乐的感觉;
在推销房源前,销售人员要先将自己推销出去! 递送名片就是向客户推销自己的开始,所以:销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己,并 递送名片。
11
1)递名片就是进行自我介绍,让客户了解 你的姓名,知道如何称呼你。
2)当你递上名片后,向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3)双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门,为销售作了一个重要的铺垫
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等, 在销售中面对面的情景也很多, 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的,签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要!客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象:
即使销售人员在某些地方做得不足,客户也会原谅,而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好:
事倍功半:花大工夫弥补、改善客户的印象; 往后的销售环节很难进行;客户听不进销售人员说的, 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听,有没有兴趣,感受如何。 只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样,带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为:客户不是游客,游客是花钱买景点,追求一种快乐的感觉;
在推销房源前,销售人员要先将自己推销出去! 递送名片就是向客户推销自己的开始,所以:销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己,并 递送名片。
11
1)递名片就是进行自我介绍,让客户了解 你的姓名,知道如何称呼你。
2)当你递上名片后,向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3)双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门,为销售作了一个重要的铺垫
置业顾问销售技巧培训
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户? 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了:第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户,对 客户不感兴趣!客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣,大家记住:三流的销售员卖产品。
在推销房源前,销售人员要先将自己推销出去! 递送名片就是向客户推销自己的开始,所以:销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己,并 递送名片。
“恐怖空间”一般会让人有不安的 感觉,它会是一种沟通的障碍, 因此售楼代表在推介房子的过 程中,要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”,顾名思义,这种与 客户相处的空间位置有利于缩 短彼此间的心理距离,建立融 洽的友情。
情感空间
理性空间 客户
恐怖空间
情感空间
礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
可编辑课件
微笑
微笑是不需成本,但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验:当你进入某家商店接触到某位
销售人员时,如果他笑脸相迎,你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明,人的情绪传染是最强最快的,比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义, 销售心理的研究表明,正面情绪会驭动正面的购买行为,相反, 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好:“人无笑脸莫开店”。世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务,首先要看员工是 否面带微笑。他说:“经济可以有衰退,但我们员工的微笑永远 不能衰退。”
可编辑课件
1)递名片就是进行自我介绍,让客户了解 你的姓名,知道如何称呼你。
2)当你递上名片后,向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生,既然您已经找到了最 合适自己的楼盘,那么您希望我们何时 落定呢?
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何,你给自己看房
子吗,准备住几口人, 你喜欢那种户型? 你要多大的面积? ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问,进行思考时。
当顾客靠在椅子上,左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客 寒暄,对顾客表示欢迎
早上好/你好!您来过吗,我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好,有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情,硬性推销。 揣摩顾客心理
了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没 有理待他们,造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面: 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户 口头语,身体语言等信号的传递,留意 他的思考方式,并做出准确判断,将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户,询问 付款及细节时,表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生,既然您已经找到了最 合适自己的楼盘,那么您希望我们何时 落定呢?
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何,你给自己看房
子吗,准备住几口人, 你喜欢那种户型? 你要多大的面积? ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问,进行思考时。
当顾客靠在椅子上,左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客 寒暄,对顾客表示欢迎
早上好/你好!您来过吗,我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好,有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情,硬性推销。 揣摩顾客心理
了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没 有理待他们,造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面: 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户 口头语,身体语言等信号的传递,留意 他的思考方式,并做出准确判断,将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户,询问 付款及细节时,表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
置业顾问销售技巧(PPT41页).pptx
更加有效率; *请你比别人晚下班1小时,用来总结及检讨当天的工作,不断完善自己; *请你每天多打10个电话给你的客户; *请你每天多带1个客人去看楼; *当别人出去消遣的时候,请你找一个安静的地方来阅读,甚至参加一
些培训; *当顾客站在门口徘徊的时候,请你比别人快跑两步; *当别人只知一味寻找新顾客之时,请你多服务一下老客户;当别人想
“如果你能让自己奔跑起来, 总有一天你会飞起来”
错误的观点:
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调, 是件舒服的活,其实不然!
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候,你还要奔跑出速度,奔跑出 热情,因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
*从现在开始,请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍,不断提高自己; *请你比别人早起15分钟,用来计划好当天的工作及行动,使自己变得
案例:
有一次,一位置业顾问打电话给他的一位客户,这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅,置业顾问估计 他已经住进去了,这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说:“邓先生,这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”,紧接着,他又说:“我前后已经换了 四套房子,可是,可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的,你 知道为什么吗……..
具体含义(二)
★ 五谷皆食
只有健康的体魄,才会有事业上的成功,售楼工作是件艰辛的工 作,我们平时更需要注意身体的健康!
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制,保持健康的生活态度,保持健康的身心!
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中,要多赞美客户、恰当地肯定客户,加强 你对客户的信赖感,从而有助于你达成销售。 此外,“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中,任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 !
些培训; *当顾客站在门口徘徊的时候,请你比别人快跑两步; *当别人只知一味寻找新顾客之时,请你多服务一下老客户;当别人想
“如果你能让自己奔跑起来, 总有一天你会飞起来”
错误的观点:
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调, 是件舒服的活,其实不然!
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候,你还要奔跑出速度,奔跑出 热情,因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
*从现在开始,请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍,不断提高自己; *请你比别人早起15分钟,用来计划好当天的工作及行动,使自己变得
案例:
有一次,一位置业顾问打电话给他的一位客户,这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅,置业顾问估计 他已经住进去了,这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说:“邓先生,这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”,紧接着,他又说:“我前后已经换了 四套房子,可是,可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的,你 知道为什么吗……..
具体含义(二)
★ 五谷皆食
只有健康的体魄,才会有事业上的成功,售楼工作是件艰辛的工 作,我们平时更需要注意身体的健康!
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制,保持健康的生活态度,保持健康的身心!
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中,要多赞美客户、恰当地肯定客户,加强 你对客户的信赖感,从而有助于你达成销售。 此外,“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中,任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 !
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问,帮助 客户实现
4.置业梦想,使其成为公司的长期支持 者;
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者;
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者;
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”,她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售,为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通,其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束!
2、房产销售的三个主要环节 (1)推销产品首先推销自己: 初次和客户见面,至少应该让客户有和你说
话的欲望,要使自己为客户所认可,另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等,最主要应该具备善待每一位来客的 心。
(2)让客户了解产品: 当你和客户建立了朋友般的信任关系,介绍
产品便有了一个很好的基础,但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹,在使用 前应请销售经理审阅,并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性,内容包括: 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性,保持最 新的数据和信息,要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
所以:每次准备接待客户前,一定要告诉自己:
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“第一印象决定成败”!
问题2: 怎样留给客户良好的第一印象?
8
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的“安全地带”
9
打招呼的技巧
客户来到售楼处时,销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语,例如:
4
销售工作的五步循环
1、寒暄
(要安顿客户,与客户进行寒喧)
2、了解客户
(要了解客户的背景和需求,明确客户的购买欲望)
3、重点推介
(根据客户的需求重点推介、实地考察)
4、解决异议
(及时解决客户的问题)
5、促成交易
5
(注意‘临门一脚’的技巧)
问题1: 什么是寒暄?
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一、寒暄
销售人员与客户互相认识; 留给客户良好的第一印象; 获得客户的好感与认同。
表演的艺术
每个人都是完美的表演艺术家,将整个销售过 程当作一场艺术表演,提高工作的标杆,提升 工作的激情!
将整个接待过程当作表演来对待:表演前的准 备工作,自身形象、语调的把握、随时观察听 众的反映做出相应的调整,接待完毕后总结整 个过程的得失。
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角色定位前的准备:
在我们设定我们自己独特的表演风格 (销售风格)之前,请让我们先了解这 些····
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空间管理技巧
空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。
相处的位置得当,有利于沟通并营造和谐的气氛; 相处的位置不得当,会给沟通造成障碍
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尊重客户的“安全地带”
我们每个人都有过类式的经历:如果你不需要 销售人员贴身推介产品,而对方硬缠着你不放, 这是你会怎么样?
在推销房源前,销售人员要先将自己推销出去! 递送名片就是向客户推销自己的开始,所以:销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己,并 递送名片。
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1)递名片就是进行自我介绍,让客户了解 你的姓名,知道如何称呼你。
2)当你递上名片后,向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3)双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门,为销售作了一个重要的铺垫
(4)接受了客户的名片后,销售人员一般应将名片放在桌面上,以便 反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将 客户的名片放得东歪西斜,或用文件压着,甚至不小心掉到地上。所 有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象,并造成对客户的 不尊重。
名片是人们身份、尊严的象征,交换名片是销售的一道礼仪的大门, 意义重大。
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时,要尊重客户的选择,不要强闯客户的 “安全地带”,给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观,站在离客户2-3米的 地方,等候客户的求助信号。
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等, 在销售中面对面的情景也很多, 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的,签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要!客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象:
即使销售人员在某些地方做得不足,客户也会原谅,而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好:
事倍功半:花大工夫弥补、改善客户的印象; 往后的销售环节很难进行;客户听不进销售人员说的, 甚至排斥。
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微笑
微笑是不需成本,但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验:当你进入某家商店接触到某位
销售人员时,如果他笑脸相迎,你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明,人的情绪传染是最强最快的,比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义, 销售心理的研究表明,正面情绪会驭动正面的购买行为,相反, 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好:“人无笑脸莫开店”。世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务,首先要看员工是 否面带微笑。他说:“经济可以有衰退,但我们员工的微笑永远 不能衰退。”
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赞美
人是有感情的,有喜欢被赞美的天性, 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无 比的温馨,自然而然就很容易与客户打成一 片,进而化解彼此之间的生疏感,从“你”、 “我”变成“我们”。
“恐怖空间”一般会让人有不安的 感觉,它会是一种沟通的障碍, 因此售楼代表在推介房子的过 程中,要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”,顾名思义,这种与 客户相处的空间位置有利于缩 短彼此间的心理距离,建立融 洽的友情。
情感空间
理性空间 客户
恐怖空间
情感空间
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礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
10 重点:和客户做朋友,让客户感受到你的重视与热情。
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户? 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了:第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户,对 客户不感兴趣!客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣,大家记住:三流的销售员卖产品。
置业顾问—完美的表演艺术家
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角色定位:
置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。 每一次成功的成交,收获的不仅仅是业绩与金钱, 更重要的是角色斩获后获得的成就感。
这才是我们期待的成功,也是我们作为伟大销售 员的魅力所在。 那么,请让我们像个表演艺术家一样来设定我 们自己所扮演的角色吧?!
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(3)递名片和接名片时,人们都会犯一个通病,即手动嘴不动。正确 的方法是:在递名片的同时,要配合着动作自我介绍。例如递名片时 配合着说“我姓黎,请多多指教…”或“我叫欧阳璇文,公司的同事 都叫我欧阳,您叫我欧阳就可以了……”
接名片时,也要进行口头上的配合,应该迅速读出对方的尊姓和职 位,以表示尊敬。例如当接受对方名片时,配合着讲“陈总,多谢…” 或“陈总,很高兴能认识您…”等
欢迎光临***,请问先生/小姐是第一次过来吗? 欢迎光临***,请问先生/小姐有什么需要帮助吗? 2、致问候语 遇见光临过两次以上的熟悉客户,我们要致以亲切的问候 与恰当的赞美,而不能一句欢迎光临草草了事。例如: 方先生、方太太,早上好!两位今天容光焕发,真是人逢 喜事精神爽啊,肯定有什么高兴的事吧?