品牌战略侧记

让生命与生命更近些------圣象品牌战略侧记

15分钟的谈判

时刻：1998年4月1日地点：北京皇冠大酒店

彭鸿斌挟着呼呼的风声直冲着我们的12号台而来，显然，叶茂中的帽子差不多在跟他打招呼了。

"叶茂中"

"彭鸿斌"

简单的介绍之后，谈话就切入正题。

片段：

"那么圣象的品牌形象应该是如何样的呢？"圣象老总彭鸿斌先生若有所思。

"您认为呢？"了解圣象创始人的方法对我是专门重要的。

"圣象的德国商标是POWER DEKOR，意为：装饰确实是力量。圣象的感受应该是专门有力量，专门有美感，同时有一点奇妙。"

"中国有句古话：大象无形，大音希声。什么缘故我们不能够将圣象塑造成一个大明无形的形象呢？我们甚至不需要强化我们产品的特性，而强化品牌的主张与内涵。跳出具象的产品实体，我们所要传达的是一种

精神与理念，产品只是外化的物质体现而已。"这是我思索了专门久的一条思路，比较大胆，但也比较出位，充满大品牌的气概。

"我喜爱，我喜爱。"彭总连连拍案击掌。

"你讲我们如何开始吧？"彭总果然雷厉风行。

"从营销诊断和市场调研开始。"

将办公室搬到市场里

营销诊断是由下而上、由内而外进行的。

4月12日始，北京叶茂中营销策划有限公司--圣象项目组，将北京市的建材市场来了一次地毯式扫荡。我们首先对圣象的外围人员和竞品经销商进行逐一访谈，初步了解地板市场，掌握第一手资料，获得对圣象和地板的感性认识。如此做的好处是关心我们进入地板市场，从知识和感受上猎取"业内人士资格"。尤其当我们接手一个从未接触过的新产品、新市场的时候，这种方法更有关心性。我们称之为"将办公室搬到

市场里"。

一个星期后，北京叶茂中营销策划有限公司--圣象项目组，干脆将办公室搬到了圣象会议室。从早晨8：30到傍晚6：30，我们马不停蹄对圣象营销各部门中高层人员进行访谈，听取他们对地板市场的看法，对圣象的平价，对下一布工作的打算。更广范围的访问，则有赖于发给圣象营销人员的问卷回答。

整理完对圣象北京总部的访谈结果，我们立即飞赴上海、深圳、成都等地，展开对各地市场及分公司的营销诊断。

4月底，带着沉沉两箱资料、厚厚一摞笔记和整整三十盒录音带，我们回到了北京。

摊满了会议桌的图片与文字，我们圣象项目组开始"吃"资料了。先是囫囵吞枣的装进脑袋，接着开动脑筋细细消化，再反复推敲、挖掘、取舍、综合，最终形成认识、结论与课题。

圣象的容貌在我们面前越来越清晰，地板市场的脉络也越来越明朗。八十脚，二十脑

所谓的"八十脚，二十脑"，事实上是指我们的策划"80%靠脚，20%用脑"。我们一直奉行真正的策划来自于市场，因此，对我们而言，做好策划，先要练出一副铁脚板。如何练铁脚板？到市场中去。

好的开始是成功的一半，我们制定了详细的圣象地板市场调研打算，对此次调研的目的、范围、内容、要求、对象、方法、工作日程等进行了明确的规定。

· 调研范围和信息要求

1. 消费者对强化木地板的总体评价和认知；

2. 消费者对强化木地板的品牌认知；

3. 消费者对装潢服务的消费行为；

4. 消费者选择地板时的阻碍元素、及其序列；

5. 消费者对强化木地板的心理价位；

6. 消费者认知地板的渠道及其重要性排序；

7. 消费者对圣象的认知和评价；

8. 圣象地板的期望价格；

9. 明确圣象地板目标消费者；

10. 各地品牌广告情况；

11. 吸引消费者的终端设计；

12. 其他相关信息。

· 调研方法和数据采集

1. 调研覆盖区域：北京、上海、成都、武汉、广州、郑州等地；

2. 研究的总体（即目标被访者）

A部专业木地板经销商

专业设计装潢公司

托付人的老用户

B部地板的潜在消费者

2.样本量设计（略）

3.数据采集方式

·专业数据采集与处理

·入户深度访谈

·电话访问

·定点访问

片段：

带着马桶盖入户访问

圣象特不赞成我们对老客户进行访问，同时希望将之变成一次圣象售后服务行动，因此竭尽所能予以配合。那时，圣象刚好从台湾进口了一批最新全自动坐便器的盖子，是那种能够自动翻起的盖子，使用起来特不

方便，国内市场尚无销售，也确实是蛮新奇的东西。听讲我们正为入户访问预备礼品，圣象不由分讲就送了10箱过来。

先是电话预约，定好入户访问时刻。然后，我们就开着车，带着马桶盖，开始了对圣象客户的巡回采访。

这种入户访问是专门费时刻和工夫的，要找地址，还要遇上理想的访问对象，花在查找上的工夫与花在访问上的工夫，几乎差不多了。一个调研小组一天访问8个客户差不多是专门不错的记录了。

其他的调研，如专业数据收集、电话访问、定点访问，也都全面展开。

60个工作日，地板市场的面纱一点点的被我们揭开了。

品牌战略之一：重新定位圣象

假如不是深入地板市场前线，你全然不可能了解地板市场的进展是如何的迅猛，如何的变化多端！

为了抓住地板市场的脉搏，我们进行了为期25天的营销诊断和60天的市场调研。足迹由南至北，遍及深圳、广州、成都、武汉、杭州、上海、郑州、北京等地。

在此基础上，我们总结了地板市场进展的五大趋势：

· 各类新功能的地板不断涌现，市场细分加剧；

· 产品生命周期缩短，淘汰速度加快；

· 实木地板愈加宝贵，强化木地板价格日渐回落；

· 实木复合地板进展呈上升趋势；

· 实木地板、实木复合地板、强化木地板三分天下。

这是令圣象多么尴尬的一种局面！

仅是强化木地板无可置疑的第一品牌，这叫圣象如何甘心。

与此同时，在历史悠久的实木地板和新兴宠儿实木复合地板市场，新的