酒店市场营销概述
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Part1
❖做生意何？为市场营销 ❖做买卖？
Part1
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❖中1、国短酒缺时店期的：辉发煌的展十演年 变（张润钢）
❖ 80年代初——90年代初 ❖ 主要客源市场：入境外国旅游客人 ❖ 旅游系统主导星级酒店 ❖ 政府起主要的推动作用
Fra Baidu bibliotek
Part1
❖ 主要市场对2象、：伪权贵市。场化时期
8、定期对下属人员进行绩效评估，按照酒店的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能 力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。
9、审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待情况，检查各部门接待VIP准备情况，按规定要求接待好VIP客人。
10、向营销总监提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经营销总监审核后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方 案以达推广目的。
11、完成上级委派的其他工作。
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❖ ❖
1时 2并、、汇监认制报督真定。计听短公划取期的关营和执销中部行部 期。经经 公理理 关的 计工划指作，示安，内排遵容近照期执工行作，，及
❖ 3做 支、到持制定和定期帮并见助落报。实，对与各新传闻播界媒保介持的良广好告的宣关传系计，划争，取
❖ 4形、象策。划、组织大型的公关活动，树立酒店整体
4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的知名度和影响力。
5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报营销总监审批后执行。
6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。
7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场 的变化。
❖ ❖
11训10、、、评监主估督持，本召实岗开施位每奖的周惩员公。工关工工作作，会定议期。对他们进行培
❖ 12、完成市场营销部经理分派的其他工作。
Part1
1、根据经理的要求处理部门的各项文书工作。
销售部秘书工作内容 2、安排好由经理主持的会议准备工作，如落实会议地点，召开时间及参加人员，并 做好会议纪要，印发到各部门。 3、与各部门文员沟通，协调处理好上级、下级、同级的文件和信息传递工作。 4、根据经理要求起草文件，经经理修改、确认签名后，打印发出。 5、根据要求，收取、处理各类文件、信函、传真、电话并及时记录、分类、传递。 6、做好档案分类、保管工作，各类文件非经市场营销经理同意不得外借、复印传出，
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销售主管工作内容 1、在上营级销下部达经的理经的营领管导理下指负令责。销售各项工作的计划，组织和控制工作，传达、执行酒店会议决议和
2、制定销售工作目标个销售策略，并对销售决策提出建议。 3、制和定完销成售情工况作，年控度制预成算本及，年力争、最季佳、经月济的效工益作。计划，掌握销售工作营业收入等各项经营指标的分配 4、指导销售代表研究销售情况，进行市场开发，与其他相关部门协调沟通，密切合作。 5、组经织理员提工出收市集场市研场究信报息告，。进行市场调查，归纳整理市场信息，认真作好市场研究，定期向营销部 6、制定销售访问计划，审阅《销售访问报告》，检查销售访问效果，并带领下属完成每月访问任务。 7、负责制定、完善销售工作的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平。 8、主的持问销题售。人员的工作例会，听取汇报，审查各管区每天的业务报表，督导下属工作，解决工作中 9、进行现场督导，发现问题，及时处理。 10、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉。 11、理定酒期会访或问其长他住联客欢人活、动政。务客户、商务客户，收集意见，反馈要求，与公关经理配合策划组织总经 12、督导销售代表建立和健全客户档案及其他各类工作档案。 13、工主进持行每培周训一，次评的估销，售实人施员奖工惩作。会议，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点，并定期对员 14、完成部门经理分派的其他任务。
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1、根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。
销售部经理工作内容 2、研究和掌握省内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向营销总监提交书面报告。
3、保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及新闻单位、办事处、政府外事部门的密切联系，并同 各客户间建立长期稳定的良好合作关系。
4、根据饭店价格方案，与客户进行谈判，以最终达成协议签署合同。 5、与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。 6、定期提交工作报告，建立客户档案。 7、根据上级领导指示，负责搜集、整理政务及销售信息。 8、参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。 9、参加专业培训活动。
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❖ 2013年之前的关注点：酒店的硬件，如设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。
❖ 现阶段关注点：除上述内容外，产生很多新的经营概念， 如，定制化问题，场景的问题，体验，大数据、营销方式， 甚至整个住宿业发展过程中融资方式和金融方面也出现了 很多新的做法。比如说众筹、合伙人等等一系列。
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❖一、酒店市场营销部的日常 工作内容有哪些？
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销售代表工作内容 1、执行酒店的销售计划，完成经理下达的销售指标。
2、根据市场需求，分析报告及统计资料确认潜在顾客及其需求，访问 客户并提交销售报告。
3、负责政府、事业单位等散客及会议等服务项目的销售工作，并参与 组织、协调接待、服务活动。
❖ 5门、的协关助系总。经理接待重要客人，协调与酒店各部
❖ 6和、善处后理工客作人。投诉，了解事实，做好客人的安抚
❖ ❖
78并、、不负定定责期期酒访组店问织各长长类住住贵 客客宾 人人卡 ，或的 收其申集他请意客、见人发，的放发联、映欢管要活理求动。，。
❖ 9传、推建广立资完料善。客户关系档案，向客人寄送酒店宣
❖ 转折：2012年十八大开幕。 ❖ 2013年以后，领导需求和真正的市场需求开始分
离。 ❖ 至此始终是以政府为主导的商业模式。
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❖ 中市国 场酒 化店 时市 期场 ，3、也 基就本市是上从进场入20化了13一时年个起期真，正进意入义了的真市正场的
化时期，恰恰由于这个转换，中国传统酒店业开 始了漫长的寒冬期。
❖做生意何？为市场营销 ❖做买卖？
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❖中1、国短酒缺时店期的：辉发煌的展十演年 变（张润钢）
❖ 80年代初——90年代初 ❖ 主要客源市场：入境外国旅游客人 ❖ 旅游系统主导星级酒店 ❖ 政府起主要的推动作用
Fra Baidu bibliotek
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❖ 主要市场对2象、：伪权贵市。场化时期
8、定期对下属人员进行绩效评估，按照酒店的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能 力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。
9、审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待情况，检查各部门接待VIP准备情况，按规定要求接待好VIP客人。
10、向营销总监提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经营销总监审核后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方 案以达推广目的。
11、完成上级委派的其他工作。
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1时 2并、、汇监认制报督真定。计听短公划取期的关营和执销中部行部 期。经经 公理理 关的 计工划指作，示安，内排遵容近照期执工行作，，及
❖ 3做 支、到持制定和定期帮并见助落报。实，对与各新传闻播界媒保介持的良广好告的宣关传系计，划争，取
❖ 4形、象策。划、组织大型的公关活动，树立酒店整体
4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的知名度和影响力。
5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报营销总监审批后执行。
6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。
7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场 的变化。
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11训10、、、评监主估督持，本召实岗开施位每奖的周惩员公。工关工工作作，会定议期。对他们进行培
❖ 12、完成市场营销部经理分派的其他工作。
Part1
1、根据经理的要求处理部门的各项文书工作。
销售部秘书工作内容 2、安排好由经理主持的会议准备工作，如落实会议地点，召开时间及参加人员，并 做好会议纪要，印发到各部门。 3、与各部门文员沟通，协调处理好上级、下级、同级的文件和信息传递工作。 4、根据经理要求起草文件，经经理修改、确认签名后，打印发出。 5、根据要求，收取、处理各类文件、信函、传真、电话并及时记录、分类、传递。 6、做好档案分类、保管工作，各类文件非经市场营销经理同意不得外借、复印传出，
Part1
销售主管工作内容 1、在上营级销下部达经的理经的营领管导理下指负令责。销售各项工作的计划，组织和控制工作，传达、执行酒店会议决议和
2、制定销售工作目标个销售策略，并对销售决策提出建议。 3、制和定完销成售情工况作，年控度制预成算本及，年力争、最季佳、经月济的效工益作。计划，掌握销售工作营业收入等各项经营指标的分配 4、指导销售代表研究销售情况，进行市场开发，与其他相关部门协调沟通，密切合作。 5、组经织理员提工出收市集场市研场究信报息告，。进行市场调查，归纳整理市场信息，认真作好市场研究，定期向营销部 6、制定销售访问计划，审阅《销售访问报告》，检查销售访问效果，并带领下属完成每月访问任务。 7、负责制定、完善销售工作的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平。 8、主的持问销题售。人员的工作例会，听取汇报，审查各管区每天的业务报表，督导下属工作，解决工作中 9、进行现场督导，发现问题，及时处理。 10、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉。 11、理定酒期会访或问其长他住联客欢人活、动政。务客户、商务客户，收集意见，反馈要求，与公关经理配合策划组织总经 12、督导销售代表建立和健全客户档案及其他各类工作档案。 13、工主进持行每培周训一，次评的估销，售实人施员奖工惩作。会议，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点，并定期对员 14、完成部门经理分派的其他任务。
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1、根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。
销售部经理工作内容 2、研究和掌握省内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向营销总监提交书面报告。
3、保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及新闻单位、办事处、政府外事部门的密切联系，并同 各客户间建立长期稳定的良好合作关系。
4、根据饭店价格方案，与客户进行谈判，以最终达成协议签署合同。 5、与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。 6、定期提交工作报告，建立客户档案。 7、根据上级领导指示，负责搜集、整理政务及销售信息。 8、参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。 9、参加专业培训活动。
Part1
❖ 2013年之前的关注点：酒店的硬件，如设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。
❖ 现阶段关注点：除上述内容外，产生很多新的经营概念， 如，定制化问题，场景的问题，体验，大数据、营销方式， 甚至整个住宿业发展过程中融资方式和金融方面也出现了 很多新的做法。比如说众筹、合伙人等等一系列。
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❖一、酒店市场营销部的日常 工作内容有哪些？
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Part1
Part1
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销售代表工作内容 1、执行酒店的销售计划，完成经理下达的销售指标。
2、根据市场需求，分析报告及统计资料确认潜在顾客及其需求，访问 客户并提交销售报告。
3、负责政府、事业单位等散客及会议等服务项目的销售工作，并参与 组织、协调接待、服务活动。
❖ 5门、的协关助系总。经理接待重要客人，协调与酒店各部
❖ 6和、善处后理工客作人。投诉，了解事实，做好客人的安抚
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78并、、不负定定责期期酒访组店问织各长长类住住贵 客客宾 人人卡 ，或的 收其申集他请意客、见人发，的放发联、映欢管要活理求动。，。
❖ 9传、推建广立资完料善。客户关系档案，向客人寄送酒店宣
❖ 转折：2012年十八大开幕。 ❖ 2013年以后，领导需求和真正的市场需求开始分
离。 ❖ 至此始终是以政府为主导的商业模式。
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❖ 中市国 场酒 化店 时市 期场 ，3、也 基就本市是上从进场入20化了13一时年个起期真，正进意入义了的真市正场的
化时期，恰恰由于这个转换，中国传统酒店业开 始了漫长的寒冬期。