什么是采购谈判
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
供应商：销售任务没有完成 超市： 业绩稳定，没有必要主动挑起竞 争 分析： 供应商已准备好了交换条件，并在同时 与多家超市洽谈促销 采购“得到更多”的绝好时机
方法和结果
方法： 毫不拖延，全力帮助供应商安排促销，并主动 降低毛利，不给竞争对手任何机会 首批订货量很小，后续订单打印出来的时候， 才打出“老板”的旗号跟供应商要条件 结果： 供应商同意补回所有的毛利损失 竞争对手没有得到促销条件 采购个人赢得了供应商的感激
供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列 拒绝合作 超市： 急于开业，其他品牌也在谈判中 分析： 双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意； 乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高 进场费和销售保底
方法和结果
方法： 用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈 目标品牌：双星、乔丹） 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 ห้องสมุดไป่ตู้果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁”，以2万元入场费， 月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元入场费， 月保底4万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每 年为其货架顶端广告支付2万元。
案例一: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手， 但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 心
方法和技巧 方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不 合格供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动 上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因 采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商 品成本
谈判技巧二
永远不要接受第一次报价或条件，让销 售员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会 永远把自已作为某人的下级，而认为销 售人员始终有一个上级，他总可能提供 额外折扣（不要轻易让供应商见你的老 板；永远要求见供应商的老板） 随时使用口号：“你能做得更好”。
案例三: 某超市 vs 双星/乔丹
谈判技巧三
在对方没有提出异议前不要让步 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我 们应尽可能了解其性格和需求。找出其 弱点 不要进入死角，这对采购是最糟的事 （不要把所有的鸡蛋放进同一个篮子里）
什么是采购谈判【谈判技巧】
采购谈判是买卖之间商谈或讨论以达成 协议。成功的谈判是一种买卖之间经过 计划、检讨、及分析的过程达成互相可 接受的协议或折中方案。这些协议或折 中方案里包含了所有 交易的条件，而并 不是只有价格。所以可以说谈判技巧是 采购人员的利器。谈判高手都愿意花时 间去 研究这些技巧，以求事半功倍。
谈判技巧一
时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直 到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或 去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是 轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量， 尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用 差额销售赚取利润
例案二: 某大型超市采购 vs 急于 做促销的玩具供应商
方法和结果
方法： 毫不拖延，全力帮助供应商安排促销，并主动 降低毛利，不给竞争对手任何机会 首批订货量很小，后续订单打印出来的时候， 才打出“老板”的旗号跟供应商要条件 结果： 供应商同意补回所有的毛利损失 竞争对手没有得到促销条件 采购个人赢得了供应商的感激
供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列 拒绝合作 超市： 急于开业，其他品牌也在谈判中 分析： 双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意； 乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高 进场费和销售保底
方法和结果
方法： 用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈 目标品牌：双星、乔丹） 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 ห้องสมุดไป่ตู้果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁”，以2万元入场费， 月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元入场费， 月保底4万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每 年为其货架顶端广告支付2万元。
案例一: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手， 但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 心
方法和技巧 方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不 合格供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动 上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因 采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商 品成本
谈判技巧二
永远不要接受第一次报价或条件，让销 售员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会 永远把自已作为某人的下级，而认为销 售人员始终有一个上级，他总可能提供 额外折扣（不要轻易让供应商见你的老 板；永远要求见供应商的老板） 随时使用口号：“你能做得更好”。
案例三: 某超市 vs 双星/乔丹
谈判技巧三
在对方没有提出异议前不要让步 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我 们应尽可能了解其性格和需求。找出其 弱点 不要进入死角，这对采购是最糟的事 （不要把所有的鸡蛋放进同一个篮子里）
什么是采购谈判【谈判技巧】
采购谈判是买卖之间商谈或讨论以达成 协议。成功的谈判是一种买卖之间经过 计划、检讨、及分析的过程达成互相可 接受的协议或折中方案。这些协议或折 中方案里包含了所有 交易的条件，而并 不是只有价格。所以可以说谈判技巧是 采购人员的利器。谈判高手都愿意花时 间去 研究这些技巧，以求事半功倍。
谈判技巧一
时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直 到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或 去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是 轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量， 尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用 差额销售赚取利润
例案二: 某大型超市采购 vs 急于 做促销的玩具供应商