采购谈判技巧
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采购谈判技巧
采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节,如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”,这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。
1、计划和准备阶段,确定供应方的高层领导所指定的采购预算、产品质量要求、采购时间,交货时间等详细资料。
2、开局阶段第一步:寻找采购渠道,可以通过熟人或这介绍网上查询等方法,初步锁定几个供应方。
3、开局阶段第二步:采购方可以通过电话、传真、微信等通讯方法进行与供应发的初步交流,筛选出1-3个比较适合自己要求的供应方。
4、正式洽谈阶段第一步:要到供应方处进行实地察看,包括供应方有关的合法证件、资质凭证、营业场地或者生产基地、产品合格证件、开票要求、送货时间、售后服务等情况了解,并且可以达成口头协议。
5、正式洽谈阶段第二部:应该进入议价环节。做为采购方,要争取降低成本。一般介绍个小技巧,你可以不断用你所知道的同类产品的最低价格(网上价格)和数量优势进行初步议价;如果供应方不肯让步,还可以进行长期合作和预付订金(货物送齐全额付款)方式方法进行第二次谈判。
6、正式洽谈第三步:洽谈技巧。1.采购员必须充分做好“功课”,详细了解自己采购产品的所有资料,并且要与供应方掷地有声的提出各方面的要求,守住自己的采购底线。2.一定要与供应方的供货决定人进行谈判。有“拍板”权的人可以提供一些他所能提供比较大的权利和服务。3.谈判尽量选择比较私密安静的地点。
7、成交阶段第一步:采购方和供应方需要签订具有法律效应的采购框架协议,
一般要包括:管理条款与条件、合同期限、工作量保证、年度检查和扩大机制、达成一致的价格清单和折扣比例、服务水平协议、一般规格等。
8、成交阶段第二步:要在协议中进一步明确以下内容
(1)货物的数量条件;
(2)货物的质量条件;
(3)货物价格条件;
(4)货物的交货条件;
(5)货款的支付;
(6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,最后供需双方签字确定成交。