连锁企业采购管理项目三 市场资源分析 选择供应商

• 联华向外扩展的具体实施流程为首先选择城市或者伙伴，然后组建班 子进行市场调查，再接着招聘人员进行强化培训。在业态方面，将采 用多元业态协调发展的模式，以大带小，就是以大卖场带动便利店， 发挥组合经营优势，节约经营成本。联华的拓展也不是为了市场而放 弃盈利目标，联华与国内企业在市场的联合拓展过程中强调两者兼顾。 联华在向外拓展市场的过程中非常重视支撑体系的建立，所谓支撑体 系就是商流、物流、人才流和信息流。
二、连锁企业供应商关系类型
1. 商业型供应商 2. 重点商业型供应商 3. 优先型供应商 4. 伙伴型供应商
二、连锁企业供应商关系类型
（三）根据20/80法则划分
根据20/80法则可以将供应商分为A、B、C三类
20/80法则是由意大利经济学家帕雷托首 创，又称帕雷托分析法。 20/80法则应用于供应商管理中是指在供 应商中存在着重要的少数20%和不重要 的多数80%，这一思想是要将管理资源 集中于重要的20%的少数供应商，需要 花80%的管理精力，将得到80%的回报； 而在另外的80%上只需花费20%的精力， 也能得到不错的效果。
任务三 连锁企业供应商的考核与绩效管理
一、供应商考核目标
供应商经考核的主要目的是确保供 应商供应商品的质量，同时在供应 商之间进行比较，以便继续同优秀 的供应商进行合作，而淘汰绩效差 的供应商。供应商考核同时也可以 了解供应商存在的不足之处，并将 其反馈给供应商，促进供应商改善 其业绩，为日后更好地完成供应活 动打下良好基础。
三、供应商激励机制
（一）正激励表现形式
1.延长合作期限 2.增加合作份额 3.增加物资类别 4.供应商级别提升 5.书面表扬 6.颁发证书或锦旗 7.现金或实物奖励。
三、供应商激励机制
（二）负激励也有七种表现形式
1.缩短合作期限 2.减少合作份额 3.减少物资种类 4.业务扣款 5.供应商级别降低 6.法律诉讼 7.淘汰
四、供应商控制的方法
1
完全竞 争控制
2
合同 控制
3
持久正常 的交易关 系和战略 伙伴型供 应商关系
4
股权 控制
5
管理输 出控制
五、供应商资料管理
（一） 供应商质
证资料
食品类需提供以下资料： 1.生产商《工商营业执照》、《税务登记证》、《食品 生产许可证》《商品条形码注册证》、《商标注册证》 或《商标授权书》、《卫生许可证》、《卫生检验报 告》、《产品质量检验报告书》。 2.经销商《工商营业执照》、《税务登记证》、《卫生 许可证》。产品《工商营业执照》、《税务登记证》、 《卫生许可证》、《卫生检验报告》、《产品质量检验 报告书》、《商标注册证》或《商标授权书》、《商品 条形码注册证》。 3.有“免检”标识的，提供《产品质量检验证书》，有 “绿色食品”标识的，提供《绿色食品证书》。 4.进口产品须提供：《入境检验检疫卫生证书》、《进 出口食品标签审核证书》
以上资料由采购员在引进商品及供应商时索取，由采 购部综合组按供应商分类建档保管。
供应商往来情况记录表
1
如何。
2
企业的实力、规模如何。
3
产品是竞争性商品还是垄断性商品
4
供应商相对于本企业的地理交通情况如何。
（二）供应商深入调查
•深入供应商调查是在经过初步调查基础上， 对准备发展为自己的供应商、准备与其建立 紧密关系的供应商、寻找关键零部件产品的 供应商等所进行的更加深入仔细的考察活动。 这种考察深入到供应商企业的生产线、各个 生产工艺、质量检验环节，甚至管理部门， 对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等 进行考察，看看所采购的产品能否满足本企 业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系 和管理规范要求。
【导入案例】 联华连锁超市选择供应商
• 联华超市创建于1991年5月，是上海首家以发展连锁经营为特色的超 市公司，是中国零售业的龙头企业，有“零售连锁推土机” 之称， 大型综合超市、超级市场及便利店是三大主要经营零售业态。
• 对于合资店中的当地合作伙伴，联华选择的原则是当地有实力的商业 集团、上市公司或者有资源的大公司。在管理上是统一化和本地化相 结合，统一的是采购、经营方式以及营运模式；本地化的是商品、经 营手段和人力资源。联华的全国拓展三个方面取得了成效：一是实施 低成本规模扩张的发展战略，并在稳中提速，不盲目布点，新布网点 以省会城市为首选，且通过专家评估和论证，同时在各大城市寻找 “龙头”企业为合作伙伴，采取合资、购并、加盟等形式，与联华合 作联手后，既释放了联华潜在的品牌、物流、管理、信息等优势，又 使联华借助当地原有企业的销售网络、仓储设施和熟悉当地居民消费 需求等资源优势，实行互补和共享。这样一来，投入少，时间短、收 效快。
• 联华与本土供应商联合的成功经验：一、整合的理念和方法与其他企 业不一样，整合没有采取纵向整合，没有采取重组整合，而是保留原 企业的架构，保留原有班子，只派一、两个人；二、充分信任和依靠 原有团队，原团队有责任心，有敬业精神，他们的积极性都很高，绩 效也很好；三、资源共享，联合后的新公司依然保留原有架构，采用 区域化管理的模式，但同时又在资源上与总部共享，例如相同商品的 采购、跨地区的联合采购等，由此形成采购规模，降低成本。资料来 源： http://baike.baidu.com/view/1249782.htm?fr=aladdin
二、连锁企业供应商关系类型
（一）从供应商关系发展过程划分 1.竞争型短期关系
2.合作型长期关系 3.渗透型伙伴关系 4.战略型联盟关系 5.纵向集成型关系
二、连锁企业供应商关系类型
（二）根据采购业务对供需双方的重要程度划分 1. 商业型供应商 2. 重点商业型供应商 3. 优先型供应商 4. 伙伴型供应商
3.资源市场中各个供应商情况及供 应商的竞争情况
二、供应商的开发
（一）初步供应商调查
1.初步T供ex应t i商n here 调查的目的
是为了了解供应商的一般情况。而了解一般供应商的目
的，一是为了选择最佳供应商做准备，二是为了了解掌
握整个资源市场的情况，因为许多的供应商基本情况的 汇总就是整个资源市场的基本情况。
1.对于合资店中的当地
合作伙伴，联华选择的
思
原则是什么？
考
2.联华向外扩展的具体
与
实施流程是怎样的？
讨
3.联华与本土供应商联
论
合的成功经验有哪些？
任务一 连锁企业市场商品资源调查分析
一、连锁企业市场商品资源调查分析
1.资源市场的规模、容量、性质
连锁企业市场商品资源调查分 析的内容
2.资源市场的环境状况
五、供应商资料管理
（一） 供应商质
来自百度文库证资料
洗涤化妆品类供应商需提供以下资料： 1.生产商《工商营业执照》、《税务登记证》、《卫 生许可证》、《生产许可证》、《商标注册证》、 《商品条形码注册证》、《产品质量检验报告》、 《卫生检验报告》。 2.经销商《工商营业执照》、《税务登记证》。产品 《工商营业执照》、《税务登记证》，《卫生许可 证》、《生产许可证》、《商标注册证》、《商标授 权书》、《商品条形码注册证》、《产品质量检验报 告》、《卫生检验报告》。 3.进口产品须提供：《进出口商品标签审核证书》、， 《入境检验情况通知单》
任务四 连锁企业供应商关系管理
一、供应商关系管理的意义
• 供应商关系管理是一种致力于实现与供 应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的 管理思想和软件技术的解决方案，它旨 在改善企业与供应商之间关系的新型管 理机制，实施于围绕企业采购业务相关 的领域，目标共同开拓市场，降低产品 成本，实现双赢的企业管理模式。
连锁企业采购管理项目三 市场资源 分析 选择供应商
项目三 市场资源分析 选择供应商
【项目说明】
随着企业竞争的加剧，供应商的管理倍受重视，连锁企业要 进行采购首先要调查资源市场的规模、容量、性质；调查市 场环境及资源市场中各个供应商的情况等，因为良好的供应 源是采购产品质量的保证，优秀而稳固的供应源是企业的一 个重要资产。通过本项目的学习，使学生明确连锁企业市场 可供商品资源调查的意义；学会在实践中应用调查分析方法， 了解市场和供应商情况，掌握需求变化规律；明确选择供应 商的方法和程序，懂得供应商的考核指标体系的设计，熟悉 供应商关系管理的技巧。
（三）激励时机的确定
激励时机一般为以下几种： 1.市场上同类供应商的竞争较为激烈，而现有供应商的
业绩不见提升时。 2.现有供应商之间缺乏竞争，物资供应相对稳定时。 3.现有供应商缺乏危机感时。 4.供应商对公司利益缺乏高度关注时。 5.供应商业绩明显有很大提高，对公司效益增长贡献显
著时。 6.供应商的行为出现对公司利益损害时。 7.按照协议或合同规定，公司利益将受到影响时。 8.出现经济纠纷时。 9.需要提升供应商级别时。 10.其它需要对供应商实施激励时。
五、供应商资料管理
（一） 供应商质
证资料
百货类供应商需提供以下资料： 1.生产商《工商营业执照》、《税务登记 证》、《商标注册证》、《商品条形码注 册证》、《产品质量检验报告》。经销商 《工商营业执照》、《税务登记证》。产 品《工商营业执照》、《税务登记证》， 《商品条形码注册证》、《商标注册证》、 《商标授权书》、《产品质量检验报告》。 2.家电类产品除以上证件，还须提供3C认 证。
任务二 连锁企业供应商的评价与选择
二、影响供应商评价选择的因素
货源的 可靠程 度
商品质 量和价 格条件
供应商 的结算 条件
供应商 的服务
供应 商的 其他 条件
三、供应商评价选择的方法
（一）直观判断法 （二）招标法 （三）协商选择法 （四）采购成本比较法。 （五）作业成本法 （六）模糊综合评价法 （七）TOPSIS法 （八）层次分析法 （九）人工神经网络算法
任务二 连锁企业供应商的评价与选择
一、供应商评价选择管理的目标
•获得符合 连锁企业
总体质量
和数量要
求的商品 和服务
•确保供 应商能够
提供优质
的服务、
商品及及 时的供货
力争以低 的成本获 得优良的 商品和服 务
淘汰不合 格的供应 商，开发 有潜质的 供应商
维护和 发展良 好的、 长期稳 定的供 应商合 作关系
任务三 连锁企业供应商的考核与绩效管理
•供应商的生产能力
B
•供应商的经营状 况
A
二 供应商考核
内容
•技术能力
C
质量管理 E
D •技术能力
三、供应商考核步骤
确
制
准
进
形
传
做
定
定
备
行
成
递
好
考
考
考
评
考
考
考
核
核
核
价
核
核
核
机
方
资
计
结
信
总
构
料
分
论
息
结
四、供应商绩效评价指标体系的设计
（一）交货数量 （二）交货质量 （三）交易价格 （四）交货期 （五）工作质量 （六）进货费用水平 （七）信用度 （八）配合度
Text in here
2.初步供应 商调查的特点
初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基 本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资 源市场中所有各个供应商都有所调查、有所了解，从 而能够掌握资源市场的基本情况。
（三）供应商初步调查分析的内容
产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要,价格水平