报价成交阶段的理解
谈判知识
谈判知识一、商务谈判的概念：为实现商品交易目标，而就交易条件进行的相互协商的活动。
二、商务谈判的基本要素：当事人、谈判背景、谈判议题商务谈判过程一般分为：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。
开局阶段的策略谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势二、开局阶段的主要任务（一）创造良好的谈判气氛为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：1、谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
2、谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
3、谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
4、在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把5、谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
6、行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
7、注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
（二）交换意见在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1、谈判目标；2、谈判计划；3、谈判进度；4、谈判人员。
（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）（三）开场陈述1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌（四）开局阶段应考虑的因素1、考虑谈判双方之间的关系➢双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础；➢双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛；➢双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的；➢如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程1. 1. 接待：接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
之后再询问客户需要提供什么帮助。
之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气语气尽量热情诚恳。
2. 2. 需求咨询：需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，这一阶段应让客户随意发表意见，这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3. 3. 车辆介绍：车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 4. 试乘试驾：试乘试驾：在试车过程中，在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，应让客户集中精神对车进行体验，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 5. 报价协商：报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
名词解释成交的意思
名词解释成交的意思成交是指经过交易市场或交易平台的买卖双方达成交易，双方经过协商达成一致并确认交易的过程。
在商业领域，成交是一个关键的环节，它标志着买卖双方达成交易的实现。
本文将从不同角度对成交的意义进行解释。
一、经济意义成交在经济活动中具有重要的意义。
首先，成交代表了买卖双方达成共识，交易得以顺利进行。
只有在双方达成成交后，买卖双方才能确保实现价值的交换，实现各自的利益最大化。
其次，成交可以促进市场的有效运转。
市场的健康发展需要建立在充分的成交基础上，成交的频繁发生可以增加市场的流动性，促进价格发现和资源配置的有效性。
二、交易过程成交并不是一种简单的过程，它通常需要经历多个步骤。
首先，买卖双方通过线上或线下的交易平台或市场寻找对方。
在确认对方的身份和商品或服务的品质后，双方开始展开价格和交货条件的协商，以期达成交易条件的一致。
然后，买卖双方需要进行交易的支付和交付。
最后，交易完成后双方要进行交易的结算和确认，确保交易的安全和合法性。
三、行业差异不同行业的成交方式和过程有所不同。
在实体商品交易领域，成交通常需要进行物流和仓储等环节，确保商品的实际交付。
而在金融市场中，成交更加迅速和高频，只需进行电子结算的操作即可完成。
此外，由于各行业的监管和法规要求不同，成交的标准和程序也存在一定的差异。
四、信任与风险控制成交的过程中，信任是一个重要的因素。
买卖双方需要相互信任，相信对方会履行合同中的承诺。
在买卖双方之间建立信任关系是成交的基础，它可以减少交易过程中的不确定性和风险。
此外，为了进一步控制交易风险，买卖双方可以采取措施如签署合同、设置风险条款以及选择担保方式等，确保交易能够安全进行。
五、影响因素成交的结果受多种因素的影响。
市场供求关系的变化、价格的波动、买卖双方对市场信息的不同理解都可能影响成交的结果。
此外，经济周期的变化、政策调整、自然灾害和国际局势等因素也会对成交产生重要影响。
因此，买卖双方在成交前需要对市场环境和相关因素有充分的了解和预判，以便做出正确的决策。
成交阶段的策略
关注利益 ——
一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中 心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公 司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持 要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升 到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再 也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥 村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土 地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有 很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂， 另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场 上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经 多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使 用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。
处理僵局的策略
谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种 原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅 的状况为“谈判的僵局”。 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的 企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。 当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对 某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚 至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成 僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取 相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。
（一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后即产生了误解。 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上 的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异， 不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局
3、从谈判内容的角度划分：价格、 履约地、验收标准等。在所有可能导致谈 判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的 一种，是产生僵局频率最高的一种。不论 是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局 都是普遍存在的。 （二）谈判中形成僵局的原因：一言 堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的 素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式 的拖延；外部环境发生变化
交易谈判的过程
第四节交易谈判的过程交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。
一、开局阶段开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。
开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。
一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。
双方正是在这种初步的接触中形成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影响。
交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开展，总体上应该是积极、友好、vishay电阻轻松愉快的一种气氛。
谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。
：、摸底阶段摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。
双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的，发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等*这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的意图即可。
摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问题，是否需要调整我方的谈判策略等。
三、报价阶段报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。
价格是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。
价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。
价格报得过高，会吓退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使己方处于相对被动的地位。
商务谈判的成交阶段
商务谈判的成交阶段商务谈判的步骤非常多而严谨，那么商务谈判成交阶段有哪些呢?下面店铺和大家一起，学习商务谈判成交阶段的相关知识。
商务谈判成交阶段一：导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
商务谈判成交阶段二：概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
商务谈判成交阶段三：明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
商务谈判成交阶段四：交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
报价技巧与策略
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发 明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫 到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱 迪生开个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司 有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈 判者有利。
2. 口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
应以书面报价为主, 口头报价补充。
四、报价的时机选择
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
❖1个月后, 他开始和对方谈判, 但对方却又声明 原先的报价有误, 现在开价60万元, 这反倒使麦 科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
❖直到最后, 当他以50万元的价格与对方成交时, 竟然感到非常满意。这是因为, 他认为是以低于 对手要价10万之差达成了交易, 而对方则成功 地遏制了他的进一步要求。
❖各国首脑们原来以为英国政府可能希望削 减3亿英镑, 从谈判的惯例出发, 撒切尔夫人 会提出削减3.5亿英镑, 所以, 他们就在谈判 中, 提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这 样讨价还价谈判下来, 会在3亿英镑左右的 数目上达成协议。
❖可是, 完全出乎各国首脑们的意料之外, 撒 切尔夫人狮子大开口, 报出了10亿英镑的 高价, 使首脑们瞠目结舌, 一致加以坚决的 反对。
❖中途变价即抬价——许多人常常在双方已 商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格， 而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令 人意想不到的收获。
交易所撮合集合竞价规则
交易所撮合集合竞价规则概述交易所撮合集合竞价是一种交易机制，用于在交易开始前对买方和卖方的报价进行撮合，以确定交易的价格和数量。
集合竞价通常在每个交易日的开市前或闭市后进行。
本文档将介绍交易所撮合集合竞价的规则和流程。
交易所撮合集合竞价规则报价阶段在交易所撮合集合竞价中，分为以下报价阶段：1.报价时间段：交易所设定的报价时间段内，买方和卖方可以提交订单报价。
2.限价订单：买方和卖方可提交指定价格的限价订单。
限价订单规定了买入或卖出的最高或最低价格。
3.市价订单：买方和卖方可提交不指定价格的市价订单。
市价订单将按照最优价格进行撮合。
撮合规则撮合是指按照一定规则将买方和卖方的报价进行匹配的过程。
在撮合集合竞价中，通常采用以下规则进行撮合：1.价格优先：买方的最高限价订单和卖方的最低限价订单将优先撮合。
如果有多个订单价格相同，则按照时间优先原则进行撮合。
2.数量匹配：撮合时还需考虑订单的数量。
买方和卖方的报价数量需匹配才能成交。
如果成交数量小于订单数量，交易所可以部分成交订单，剩余数量将进入未成交队列。
3.成交规则：成交价格为买方最高限价订单和卖方最低限价订单的撮合价格。
如果市价订单无法在撮合时成交，将会进入未成交队列。
成交公示交易所在集合竞价结束后，公布成交信息和价格。
成交公示通常包括以下内容：1.成交量：交易所公布买方和卖方成交的数量。
2.均价：根据所有成交订单的平均价格计算得出的成交均价。
未成交订单未成交订单是指在集合竞价中没有被完全成交的订单。
未成交的限价订单可以继续在交易所挂单等待撮合，而市价订单则会自动取消。
集合竞价结束集合竞价结束后，交易所将进入连续竞价或闭市状态，根据交易所规则进行后续交易或结算。
总结交易所撮合集合竞价规则是一种确定交易价格和数量的机制。
通过撮合规则，交易所可以在交易开始前或闭市后对买方和卖方进行报价匹配，从而实现交易的匹配和成交。
集合竞价的规则包括报价阶段、撮合规则、成交公示和未成交订单处理等。
报价成交流程
报价成交流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!报价成交流程一、准备工作阶段。
在进入报价成交流程之前，需要做好充分的准备。
商务谈判的阶段划分
商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局,保留式开局。
报价阶段:是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架;先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步(愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4。
递增式(诱发幻想型）5.递减式（希望成交型)6。
有限式（妥协成交型）7.快速式(或冷或热型)8。
满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格:美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国:自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗,幽默诙谐，讲究穿戴;4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同;5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系; 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神,讲究相互配合；4、等级观念严重;女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露;态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀:听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
成交阶段
成交阶段：成交是与客户谈判的最终目标，这一阶段的谈判目标主要有三方面的内容：一是尽快签订成交协议；二是尽量保证己方已获得的利益不受损失；三是争取获得最后的利益。
为了保证上述三个谈判目标的实现，在这一阶段可采取如下策略：(1)最后通牒(1)在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。
必要时，己方还可以做出一些小的让步，给对方造成机不可失，时不再来的感觉，以此来说服对方，达到己方的目的。
可用下面几种说法作为借口：．“我们提供的优惠条件在5天之内有效。
”．“X月X日起调高价格。
”．“如果你现在还不与我们签订合同，我们就无法按规定的期限交货。
”．“X月X日之后我们将不再受理投标案件。
”我们的采购事宜必须得到总经理的批准，但他后天就要出国考察。
我们的买卖合同最好尽快签下来。
．“你先考虑一下，我去接待其他客户。
”一般来说，只有在下述四种情况下才使用最后通牒：己方的谈判实力很强，所有的竞争对手不具备条件，如果交易继续进行，对手乐于找我方；谈判者已试过其他方法均无效果，这是惟一可以改变对方主意的方法；对方现在所持立场已经超过了自己的最低限度；己方的最后价格在对方的接受范围之内。
不然，对手会宁可中止谈判，也不妥协。
(2)最后报价当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出较适’江。
此时推销谈判人员可以这样说：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在原有出价的基础上，最后一次报价。
这是经过我们充分协商定出的。
”而且在提出最后报价时，尽量让对方感到这是他所能接受的最合适的价格了。
同时，报价的口气一定要委婉、诚恳。
这样，对方才能较容易地接受。
最后报价可与原报价有一定出入，以证明我方的诚意，同时，敦促对方也尽快采取和解姿态，达成协议。
(3)最后让步①最后让步的时间：使让步起到较好的作用，收到较理想的效果，最后让步可分两步进行：主要部分在最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间品味；次要部分作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。
成交阶段及其基本策略
3 争取最后的利益
通常，在双方将交易的内容、条件大致确定， 即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最 后的时刻，去争取最后的收获。
常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提 出一个请求，要求做出一点小小的让步。
成交阶段及其基本策略
当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双 方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为 成交阶段。
成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益
1 场外交易
场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判 中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。
当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取 得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下 而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。
2 最后的让步
针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要 通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要 注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。 让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价 的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步； 过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。 让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的 让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足 道、难以满足，起不到刺激作用。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
成交阶段的策略
六、处理僵局的策略
在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由 于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多 虑。 谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定 是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈 判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的 共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得 的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协， 这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。
★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要 问题是什么？
即使谈判破裂，也可以避免非理性 的合作。既然谈判的结果不能同时满足双 方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一 负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑 汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以 各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可 能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂， 并不是总是以不欢而散而告终的，确实不 适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的 机会总是有的。
关注利益 ——
一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中 心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公 司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持 要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升 到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再 也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥 村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土 地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有 很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂， 另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场 上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经 多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使 用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。
然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方 对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农 民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大 商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在 眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建 起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可 解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难， 成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共 同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案 之一，按120万成交，但商场建成后必须为张桥村 每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以 地皮价120万入股，待购物中心建成后，划出一部 分由农民自已经商，以解决生活出路问题。于是 双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了 僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协 议就很容易地达成了。
外贸业务成交流程
外贸业务成交流程1.需求确认阶段：在这个阶段，买家向卖家提供采购需求信息，包括产品规格、数量、交货时间等。
卖家评估需求的可行性，确认是否能够满足买家的要求。
2.报价及洽谈阶段：卖家根据买家的需求信息进行报价，包括产品价格、交货时间、付款方式等。
双方进行价格和其他条款的洽谈，并最终达成一致。
3.合同签署：在双方达成一致后，将洽谈结果及其他约定内容写入合同中，并由双方签署。
合同应包括产品详细信息、价格、质量标准、交货方式、付款方式、违约责任等条款。
4.付款阶段：根据合同约定的付款方式，买家按时支付货款。
常见的付款方式包括电汇、信用证、托收等。
5.生产与检验阶段：卖家根据合同要求进行生产或采购，并严格按照质量要求进行产品检验。
如果需要，买家可以派员工或委托第三方进行现场检查。
6.发货阶段：产品生产或采购完成后，卖家按照合同要求进行包装、装运，并提交相应的装箱单、提运单等相关文件。
7.报关及运输阶段：买家负责进行海关报关手续，包括提供相关文件、支付相应的关税及其他费用，确保产品顺利进入目的地国家。
同时，买家与物流公司协商货物的运输方式和运费，并安排货物的运输。
8.签收及投诉阶段：买家在收到货物后，进行验收并确认货物的数量和质量是否符合合同约定。
如有不符，买家可以提出投诉，并与卖家协商解决。
9.结算阶段：买家在确认收到货物且验收无误后，按照合同约定的支付方式，将尾款支付给卖家。
同时，卖家提供相应的销售发票和其他结算文件。
10.售后服务阶段：在交易完成后，卖家提供相应的售后服务，包括技术支持、产品维修等，以确保买家的满意度并建立长期合作关系。
价格谈判技巧
价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略1.换产品给折扣比如：从低到高等%2.买房多给折扣如：拉朋友3.改变付款方式有折扣：4.以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地%（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
初步报价首轮报价第一轮报价过程报价最终报价成交价
初步报价首轮报价第一轮报价过程报价最终报价成交价初步报价是指在商业谈判中，为了引起对方的兴趣和注意，双方初步提出的商品或服务的价格。
初步报价通常没有明确的依据和详细的计算，一般是根据市场行情、竞争对手的价格和自身经验进行推算。
首轮报价是在初步报价基础上进一步具体化和细化的价格，双方进行讨价还价和调整的阶段。
首轮报价通常是一个范围或区间，双方通过反复沟通和协商，逐渐接近一个双方都可以接受的价格。
第一轮报价是商业谈判中进行的初期报价，双方在了解对方需求和预期后，提出的第一个具体的价格。
第一轮报价通常是商业谈判的起点，如果双方的第一轮报价差距较大，很可能会进一步进行谈判和调整。
过程报价是指在商业谈判过程中，根据不同的条件和要求，提出的一系列报价。
过程报价通常是根据双方的谈判进展和具体需求，逐步进行调整和修改的。
过程报价的目的是为了逐步接近一个双方都可以接受的最终报价。
最终报价是商业谈判中双方最后达成的最终价格。
最终报价通常是在双方反复谈判和协商后确定的，双方都同意的一个具体的价格。
最终报价是对前面所有报价的总结和综合，是商业谈判的结果。
成交价是指商业谈判中最终达成的交易价格。
成交价是买卖双方最终同意的一个价格，如果没有特殊的条件和条款，成交价通常是在签订正式合同时确定的。
在商业谈判中，以上几种报价通常是一个逐步渐进的过程。
双方通过不断的交流和协商，逐步接近一个双方都可以接受的价格。
初步报价引起
对方的兴趣后，双方开始进行首轮报价，然后根据双方的需求和实际情况进行第一轮报价和过程报价，最终达成一个双方都可以接受的成交价。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
报价成交阶段的理解(2011年1月电话抽查阅读材料)
(2011-01-13 09:24:27)
转载
分类：培训及监督动向
标签：
宋体
顾客
北京亚运村
汽车销售
车虫
报价成交这一章，我到现在为止，仍然没有说它的目的是什么，因为它的目的不是一个，而往往我们认为报价成交阶段的目的就是让它成交，但是通过教材中案例的分析，我们可以知道，可能吗，你接待了这个顾客一次就成交，有这种可能性，不多，很少，就是说你现在这目标是错的，正因为你目标是错的，你使出了所谓收场白的技巧，迫使、诱使顾客，想办法让顾客签单，哪怕是先签个订单，你也一定要顾客给出个回答来，但是顾客这会儿怎么样，他还没看够，他还有很多品牌要去看呢，这会儿你非要我说个YES或NO，那对不起，我只能回答NO，而且你给我这么大的推销压力，我下次还敢回来再找你吗，就算是我认可了这个品牌，觉得这个产品不错，下次我也一定不会再来找你了，我才不想受这份罪了
我们首先要知道，作为汽车销售而言的话，一次销售会谈可能有四种结果，跟小商品买卖不一样，小商品买卖成了就是成了，不成就是不成，回来的机会不多，但是我们不一样，我们有四种结果，两种成功的，两种失败的。
是什么呢，成交了，这算是成功了，没问题，但是获得一个进展、晋级，也算是成功的一种结果，与之相对应失败了，肯定这次销售会谈就算是失败了，但是还有一种结果，暂时中断，这也算是失败的一种结果。
有很多销售顾问说了，说我向领导汇报工作，我接待的顾客跟我聊的挺好的，我跟他介绍的挺详细的，完了以后甚至我还留了顾客的电话，顾客说了以后还回来，再看看，有需要给我打电话，他自己认为这是一次成功的销售会谈，但如果你没有得到顾客对于下一步该做什么一个共同的商定的话，有一个共同的约定的话，你没有得到顾客的承诺的话，我们把这种结果列为失败的一种，叫做暂时中断，那么我们返回头来看看，这两种成功的可能性，一个是成交，一个是获得进展晋级，很显然就是我们在报价成交的阶段要达到的目的，而且我们要知道对于一次销售会谈，你初次接触这个顾客，你的目标应该更多的设在哪，一次成交的可能性很小，你应该去怎么样啊，你应该尽可能的获得进展晋级的承诺，跟顾客约定好，比如说下次您带您的父亲一块过来，或者说下次您再来参加我们的一个试驾活动等等，进行继续的一个约定，咱们约好了下次咱们见面咱们干什么，都有什么人出席，我好等您，进行这样的一个约定，这个是更切合顾客的实际需求的，更符合他的心理状态的，这会儿他自己都不想做这样的一个决定，你为什么非逼着他去做呢。
现在我们知道了，报价成交阶段的目的可以有两个，一个是促成成交，一个是获得进展晋级的承诺，这都是算成功的一次销售会谈的成果，那么有的销售顾问就会问了，
我怎么去判定什么时候奔着报价成交努力，什么时候朝着获得进展晋级努力，顾客不会告诉我，这是我来的第几家店，我得自己做一个判断。
或者有的销售顾问说，这样行不行，反正来店了，我都介绍这么半天了，我先按照成交的去促成一下，不行我再退而求其次，留个电话，再约定一下，这样行不行，可以不可以。
我建议最好不这样，因为在报价成交阶段，大家可能会不知不觉的去像老销售学一些叫做收场白的压力推销技巧，这个技巧我不是说不能用，而是你们掌握不好这个度，你们不能像老销售员那样，能够审时度势，去把握度，去巧妙用好它，你们可能是滥用，滥用的话你就会把顾客吓走，当然你有可能会成交，但是你一定要知道那个是送上门来的，就像我自己买了3辆车一样，销售顾问对我使出了好多技巧，我根本就无所谓，反正我也要买的。
我希望大家一定要知道，在报价成交阶段一定是水到渠成的事，你如果是目标确定不清楚的话，你先以报价成交为目标，不行了我们再退而求其次，这样的话你就已经失去了这个顾客，你收场白的运用，你前面的那段努力，会让你这个顾客再也不会回来了，我先把这个事情说清楚。
有人说有那么严重吗，有，然后我再去教大家如何去判定是该成交，一鼓作气、趁热打铁先把单子给拿下还是说适当的放一放，欲擒故纵，可以让顾客很轻松很愉快的离开、分手，对下次进行一个约定，我来教大家如何去判断，如何去实行，在报价成交阶段，如果你还没有判断这个顾客是不是能一鼓作气拿下的话，你肯定会向着这个方向去努力，你肯定会使出叫做收场白的这种压力技巧。
收场白是来自于小订单销售的这种本质特性的，他要迅速的结束一笔生意，但是我们做汽车销售是这样吗，一定不是，如果真是那样的话，你的路将会越走越窄，我们每个店里都会有一个两个那样的销售顾问，跟同事抢车、抢客户，没有回头客，路越走越窄，到最后他既体会不到做销售的乐趣，跟同事之间的关系又搞的不好，何苦呢，其实他实际上是在大量的糟蹋优势资源，就像车市的贩子一样，可能我们南北方的叫法不同，像北京亚运村市场，有专门的那些人叫二道贩子、车虫子，南方我不知道怎么叫。
那些人在市场里面就是在大量的糟蹋优势资源，三句话两句话我一定要把你骗到，要把你忽悠住，要把这个车忽悠出去，车虫子他们收场白的技巧是非常高超的，但是请你注意一下，车虫子是有回头客的吗，车虫子一定没有回头客，因为他没有为顾客做什么，没有开发出顾客的利益来，他用收场白的技巧糟蹋了大量的优势资源。
但是你作为一个汽车经销店的销售顾问，包括我们的汽车经销店，我们的老总一定会知道你这个店，你这个销售要想长期的做下去的话，一定要依赖慢慢积累起来的老顾客，如果你做了三年五年还是没有老顾客回来的话，那么你这个销售可就太累了，收场白是这样一种技巧，不是不可以用，用的时候心态一定不一样，我们这种汽车销售一定不是想的尽快的结束一笔交易，而是力图去开始一段关系。
我们希望能够卖了这个车，跟顾客认识，将来以后还不断的有联系，以后他换车或者推荐亲戚朋友能够还回来，这个才是作为销售顾问能够可持续良性发展的思路，我们在此可以回顾一下，我们前面五章说了，应该做哪些事情，不应该做哪些事情，我们可以想一下，我们所有的应该做的事情，都是出于我们要尽可能的开始一段关系，我们所有不应该做的事情，都是小商品销售当中那些运用的非常纯熟的技巧，但是那都是以迅速的结束一笔生意这种心理状态为起始点的。