报价成交阶段的理解

报价成交阶段的理解(2011年1月电话抽查阅读材料)

(2011-01-13 09:24:27)

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分类：培训及监督动向

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宋体

顾客

北京亚运村

汽车销售

车虫

报价成交这一章，我到现在为止，仍然没有说它的目的是什么，因为它的目的不是一个，而往往我们认为报价成交阶段的目的就是让它成交，但是通过教材中案例的分析，我们可以知道，可能吗，你接待了这个顾客一次就成交，有这种可能性，不多，很少，就是说你现在这目标是错的，正因为你目标是错的，你使出了所谓收场白的技巧，迫使、诱使顾客，想办法让顾客签单，哪怕是先签个订单，你也一定要顾客给出个回答来，但是顾客这会儿怎么样，他还没看够，他还有很多品牌要去看呢，这会儿你非要我说个YES或NO，那对不起，我只能回答NO，而且你给我这么大的推销压力，我下次还敢回来再找你吗，就算是我认可了这个品牌，觉得这个产品不错，下次我也一定不会再来找你了，我才不想受这份罪了

我们首先要知道，作为汽车销售而言的话，一次销售会谈可能有四种结果，跟小商品买卖不一样，小商品买卖成了就是成了，不成就是不成，回来的机会不多，但是我们不一样，我们有四种结果，两种成功的，两种失败的。是什么呢，成交了，这算是成功了，没问题，但是获得一个进展、晋级，也算是成功的一种结果，与之相对应失败了，肯定这次销售会谈就算是失败了，但是还有一种结果，暂时中断，这也算是失败的一种结果。有很多销售顾问说了，说我向领导汇报工作，我接待的顾客跟我聊的挺好的，我跟他介绍的挺详细的，完了以后甚至我还留了顾客的电话，顾客说了以后还回来，再看看，有需要给我打电话，他自己认为这是一次成功的销售会谈，但如果你没有得到顾客对于下一步该做什么一个共同的商定的话，有一个共同的约定的话，你没有得到顾客的承诺的话，我们把这种结果列为失败的一种，叫做暂时中断，那么我们返回头来看看，这两种成功的可能性，一个是成交，一个是获得进展晋级，很显然就是我们在报价成交的阶段要达到的目的，而且我们要知道对于一次销售会谈，你初次接触这个顾客，你的目标应该更多的设在哪，一次成交的可能性很小，你应该去怎么样啊，你应该尽可能的获得进展晋级的承诺，跟顾客约定好，比如说下次您带您的父亲一块过来，或者说下次您再来参加我们的一个试驾活动等等，进行继续的一个约定，咱们约好了下次咱们见面咱们干什么，都有什么人出席，我好等您，进行这样的一个约定，这个是更切合顾客的实际需求的，更符合他的心理状态的，这会儿他自己都不想做这样的一个决定，你为什么非逼着他去做呢。

现在我们知道了，报价成交阶段的目的可以有两个，一个是促成成交，一个是获得进展晋级的承诺，这都是算成功的一次销售会谈的成果，那么有的销售顾问就会问了，

我怎么去判定什么时候奔着报价成交努力，什么时候朝着获得进展晋级努力，顾客不会告诉我，这是我来的第几家店，我得自己做一个判断。

或者有的销售顾问说，这样行不行，反正来店了，我都介绍这么半天了，我先按照成交的去促成一下，不行我再退而求其次，留个电话，再约定一下，这样行不行，可以不可以。

我建议最好不这样，因为在报价成交阶段，大家可能会不知不觉的去像老销售学一些叫做收场白的压力推销技巧，这个技巧我不是说不能用，而是你们掌握不好这个度，你们不能像老销售员那样，能够审时度势，去把握度，去巧妙用好它，你们可能是滥用，滥用的话你就会把顾客吓走，当然你有可能会成交，但是你一定要知道那个是送上门来的，就像我自己买了3辆车一样，销售顾问对我使出了好多技巧，我根本就无所谓，反正我也要买的。我希望大家一定要知道，在报价成交阶段一定是水到渠成的事，你如果是目标确定不清楚的话，你先以报价成交为目标，不行了我们再退而求其次，这样的话你就已经失去了这个顾客，你收场白的运用，你前面的那段努力，会让你这个顾客再也不会回来了，我先把这个事情说清楚。

有人说有那么严重吗，有，然后我再去教大家如何去判定是该成交，一鼓作气、趁热打铁先把单子给拿下还是说适当的放一放，欲擒故纵，可以让顾客很轻松很愉快的离开、分手，对下次进行一个约定，我来教大家如何去判断，如何去实行，在报价成交阶段，如果你还没有判断这个顾客是不是能一鼓作气拿下的话，你肯定会向着这个方向去努力，你肯定会使出叫做收场白的这种压力技巧。

收场白是来自于小订单销售的这种本质特性的，他要迅速的结束一笔生意，但是我们做汽车销售是这样吗，一定不是，如果真是那样的话，你的路将会越走越窄，我们每个店里都会有一个两个那样的销售顾问，跟同事抢车、抢客户，没有回头客，路越走越窄，到最后他既体会不到做销售的乐趣，跟同事之间的关系又搞的不好，何苦呢，其实他实际上是在大量的糟蹋优势资源，就像车市的贩子一样，可能我们南北方的叫法不同，像北京亚运村市场，有专门的那些人叫二道贩子、车虫子，南方我不知道怎么叫。

那些人在市场里面就是在大量的糟蹋优势资源，三句话两句话我一定要把你骗到，要把你忽悠住，要把这个车忽悠出去，车虫子他们收场白的技巧是非常高超的，但是请你注意一下，车虫子是有回头客的吗，车虫子一定没有回头客，因为他没有为顾客做什么，没有开发出顾客的利益来，他用收场白的技巧糟蹋了大量的优势资源。

但是你作为一个汽车经销店的销售顾问，包括我们的汽车经销店，我们的老总一定会知道你这个店，你这个销售要想长期的做下去的话，一定要依赖慢慢积累起来的老顾客，如果你做了三年五年还是没有老顾客回来的话，那么你这个销售可就太累了，收场白是这样一种技巧，不是不可以用，用的时候心态一定不一样，我们这种汽车销售一定不是想的尽快的结束一笔交易，而是力图去开始一段关系。

我们希望能够卖了这个车，跟顾客认识，将来以后还不断的有联系，以后他换车或者推荐亲戚朋友能够还回来，这个才是作为销售顾问能够可持续良性发展的思路，我们在此可以回顾一下，我们前面五章说了，应该做哪些事情，不应该做哪些事情，我们可以想一下，我们所有的应该做的事情，都是出于我们要尽可能的开始一段关系，我们所有不应该做的事情，都是小商品销售当中那些运用的非常纯熟的技巧，但是那都是以迅速的结束一笔生意这种心理状态为起始点的。